Social Media Marketing: la diferencia entre la estrategia B2B y B2C

Las redes sociales son una parte inseparable del panorama digital moderno. Las plataformas sociales son ubicuas y lo abarcan todo, desde usuarios individuales hasta marcas que comercializan para consumidores y otras empresas. Si está buscando crecer, entonces ya está aprovechando las plataformas sociales para difundir el mensaje de su marca y atraer a los usuarios para que presten atención a su propuesta de valor.

Pero, ¿tu estrategia de redes sociales está alineada con tu audiencia? ¿Tu marketing en redes sociales está ajustado para consumidores finales (B2C) o empresas (B2B)?

¿No está seguro de para qué mercado está elaborando una estrategia?

Veamos qué hace que el marketing en redes sociales B2C o B2B sea diferente y cuál funcionará para su marca.

¿Qué es el marketing B2C?

El marketing de empresa a consumidor, o B2C, comprende tácticas en las que una marca vende un producto o servicio directamente a un consumidor (un individuo). Es el tipo de marketing predominante no solo en las redes sociales sino en general.

Imagínate esto; está navegando a través de su feed social y encuentra una pequeña empresa que vende cosméticos naturales. Le gustan sus productos, por lo que visita su sitio web para obtener más información, está satisfecho con lo que encuentra y realiza una compra. En este caso, usted es el consumidor de la marca.

Así es como funciona la mayoría del marketing en redes sociales B2C. Se dirige a audiencias que están potencialmente interesadas en el producto o servicio y las pasa a través de un embudo de ventas relativamente rápido, ya que solo hay una persona a la que influir.

Las interacciones de marca B2C son rápidas, directas y principalmente transaccionales. Un consumidor quiere algo y lo obtiene de inmediato. Sus emociones los impulsan.

Dicho esto, el marketing B2C no está exento de desafíos. Todavía necesita demostrar el valor de la marca a su público objetivo. Pero en comparación con B2B, el proceso es mucho más fácil y directo.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es la abreviatura de marketing de empresa a empresa o la oferta y venta de productos y servicios a organizaciones enteras. El cliente, en este caso, es otra empresa. Si bien se relacionan con los mercados B2C, estos factores de compra se complican aún más porque múltiples partes interesadas toman decisiones dentro de una organización.

A menudo, el primer punto de contacto ni siquiera es la persona que decidirá comprarle. Los vendedores y los representantes de ventas pasan por una red de tomadores de decisiones y tienen que seducirlos a todos para que encuentren satisfactoria su oferta de ventas. Todo este proceso hace que el marketing B2B sea un evento más complejo y lento.

¿En qué se diferencian el marketing B2C y B2B?

Inevitablemente, las campañas de marketing para los mercados B2C y B2B requieren que entendamos qué hace que cada uno sea diferente. Vamos a compararlos.

Partes interesadas

Como hemos mencionado, la cantidad de partes interesadas para B2B y B2C varía enormemente. Como empresa basada en el consumidor final, no tendría que pasar por un extenso proceso de verificación de propuesta de valor y argumento de venta. Tienes una persona a la que convencer, y eso lleva menos tiempo.

Cuando realiza marketing para B2B, puede comunicarse con una persona, pero está vendiendo a toda una organización. Su punto de contacto es solo una persona entre muchas partes interesadas. Esta persona a menudo está bajo presión (gastando las finanzas de la empresa) para tomar la decisión correcta.

En la investigación de Gartner "5 maneras en que el futuro de la compra B2B reescribirá las reglas de la venta efectiva" , encontramos que el 93 % de los compradores B2B compran en función de la decisión general de las partes interesadas de la empresa.

Para aliviar su estrés, los compradores B2B prefieren prolongar el proceso de compra para asegurarse de que su decisión se alinee con las necesidades de la empresa.

Además, con el tiempo, ha crecido el número de partes interesadas en una organización con las que los compradores tienen que consultar. Según el Estudio de comportamiento del comprador B2B 2020 de Demand Gen, el 61 % de los compradores B2B vieron un aumento en la cantidad de miembros del equipo involucrados en la decisión de compra en comparación con 2019.

Tamaño de mercado

Tienes millones de clientes potenciales cuando ofreces tu producto al grupo B2C. Tiene todo el mundo o la población de su ubicación geográfica (si su oferta está limitada a la ubicación) para comercializar. La distancia entre usted y sus clientes es relativamente corta y abundante.

Con B2B, las cosas son todo lo contrario. El número de empresas con las que puede interactuar es mucho menor. También puede sentir una presión más significativa de los competidores, algunos de los cuales ya pueden ser líderes establecidos en su segmento.

Las empresas B2B tienen una ventaja aquí; mayor margen de beneficio. Si bien la competencia puede ser estrecha, el marketing B2B puede generar una recompensa mayor. En comparación con cuando vende productos a los consumidores finales, debe ganarse la confianza de muchos más para alcanzar los objetivos de ventas. Cuando estás en el mercado B2B, por otro lado, puede llevar más tiempo, pero convencer a un puñado de empresas para que elijan tu marca te ayudará a alcanzar los objetivos de ventas.

Ciclo de ventas

Otro factor que hace que el marketing en redes sociales B2C y B2B sea diferente es el ciclo de ventas. En un mercado gobernado por los usuarios finales, la urgencia y la conveniencia son los reyes. Eso se traduce en la forma en que las marcas B2C comercializan y crean su recorrido del cliente.

Un viaje de compra B2C típico es algo así:

• El comprador tiene un problema.
• Ofreces la solución más rápida, confiable y confiable.
• El comprador decide probar su producto.

Llevar a su cliente del dolor a las soluciones es relativamente rápido y sencillo. La gente quiere algo, entonces lo consiguen.

En el sector B2B, las cosas son diferentes. Cuantas más partes interesadas tenga que convencer de los beneficios de su oferta, más largo será el ciclo de ventas. Sin mencionar que cuanto más alto sea el precio, más tenso será el proceso de compra.

En un viaje de compra B2B típico:

• Una organización necesita una solución.
• Presentas tu oferta al comprador
• El comprador presenta la solución a las partes interesadas.
• Su empresa proporciona evidencia de su propuesta de valor.
• Una vez que las partes interesadas confían en su marca, se produce una compra.

El proceso suele ser más complejo y requiere más tiempo, y depende en gran medida de que primero se establezcan excelentes relaciones con las partes interesadas. Para mantener a las partes interesadas involucradas en todo el proceso, los especialistas en marketing del sector B2B deben nutrir a los clientes potenciales continuamente.

Los puntos de contacto consistentes y las experiencias fluidas en cada etapa del viaje del comprador deben ser una prioridad, y estas prioridades deben reflejarse en su estrategia de redes sociales.

¿En qué se parecen el marketing en redes sociales B2C y B2B?

Está vacío.

El marketing B2C y B2B son diferentes. Lo que podría no ser evidente de inmediato es que también son similares. Ambas estrategias se basan en las decisiones de las personas, y las personas son emocionales. Queriéndolo o no, nuestras emociones influyen en cómo percibimos y navegamos por el mundo, incluidas las compras.

Incluso los equipos de compradores B2B altamente complejos son simplemente personas con puntos débiles, deseos y objetivos. Personas a las que se pueda convencer de que tu marca ofrece la solución que necesitan.

Como comercializador B2B, recuerda que estás hablando con una persona en lugar de una entidad sin rostro, lo que garantizará que estés un paso más cerca de establecer una relación de confianza con tus clientes potenciales.

Debe tener en cuenta que incluso si los compradores B2B tienen un sesgo emocional, su mensaje de marketing no puede ser el mismo que para el mercado B2C. Las necesidades emocionales del público objetivo de las redes sociales B2B deben abordarse desde una perspectiva diferente.

Por ejemplo, si está vendiendo software de seguridad a un consumidor final, puede apelar a la navegación sin problemas de sus sitios web favoritos. Pero cuando intenta venderlo a una empresa B2B, debe enfatizar la protección y seguridad de los datos de la empresa que ofrece su producto. El ángulo emocional es diferente, por lo que debe tenerse en cuenta al enumerar los beneficios que recibirán sus audiencias objetivo al elegir su marca.

la comida para llevar

Todos los especialistas en marketing tienen el mismo objetivo: hacer crecer sus marcas. Y lo hacen conectando con los clientes.

Investigan, analizan e intercambian ideas sobre las mejores formas de persuadir a los prospectos de que lo que ofrece la marca es lo que resolverá un dolor particular o satisfará sus necesidades. Los especialistas en marketing, sin embargo, tienen que ajustar su enfoque en función de la industria, las partes interesadas y los objetivos de su audiencia.

Las estrategias de redes sociales B2C y B2B son diferentes. Si bien ambos cuentan con las personas y sus emociones, cada uno requiere un enfoque diferente. Debe planificar y crear estrategias de contenido de redes sociales para estos clientes en consecuencia.

Construya la presencia de su marca en las redes sociales, siempre teniendo en cuenta quién es su audiencia y qué los motiva.

Las opiniones expresadas aquí por los Colaboradores invitados son propias, no de Rise Marketing.