La guía del vendedor B2B para la venta social

Las ventas es un concepto tan antiguo como el tiempo.

Desde el sistema de trueque hasta las llamadas en frío y la publicidad digital, las ventas B2B han evolucionado a lo largo de los años, simplificando el proceso de atraer y convertir prospectos en clientes de pago.

Si bien muchos especialistas en marketing aún confían en los anuncios digitales, la venta social B2B se está convirtiendo rápidamente en una forma más eficiente de nutrir clientes potenciales y aumentar su canal de ventas. Eso se debe a que más ejecutivos B2B usan las redes sociales para tomar decisiones de compra.

Por ejemplo, 4 de cada 5 usuarios de LinkedIn son tomadores de decisiones clave en su organización. Estos tomadores de decisiones también se autoeducan en otras plataformas sociales antes de comprar. Eso significa que el sitio web o el blog de su empresa no debe ser el único canal en el que está invirtiendo. En cambio, debe reutilizar las publicaciones del blog en contenido social nativo para llegar, atraer y convertir prospectos. Ahí es donde la venta social es muy útil.

Esta guía explica cómo usar las ventas sociales para hacer crecer su negocio, reducir el gasto publicitario y obtener más ROI del marketing de contenido . Como especialista en marketing de contenido B2B, aprenderá cómo realizar correctamente las ventas sociales y alcanzar sus objetivos de marketing.

¿Listo para usar la venta social para obtener más resultados mientras comercializa en una recesión ? ¡Vamos a sumergirnos!

Qué es la venta social B2B y por qué debería importarle

La venta social para las marcas B2B significa usar los canales de las redes sociales para encontrar y conectarse con prospectos, generar confianza, fortalecer las relaciones y, en última instancia, vender más. Los empleados también pueden hacer lo mismo con sus redes.

¿El resultado?

Más prospectos en su red, mayor confianza, ciclos de ventas más cortos, más clientes y nuevas oportunidades de ingresos.

Algunos especialistas en marketing confunden la venta social con el marketing en redes sociales. Si bien ambos conceptos parecen similares a primera vista, difieren en muchos aspectos.

El marketing en redes sociales se trata principalmente de crear conciencia de marca y educar a su audiencia. Compartes contenido que tu audiencia encontrará relevante para captar su interés. La venta social es un enfoque más directo que implica prospección y divulgación. Te diriges a clientes ideales con contenido que aborda directamente sus puntos débiles.

Mientras que el marketing en redes sociales promete una mayor conciencia de marca y más tráfico, la venta social ofrece esto y más.

Aquí hay 5 beneficios de la venta social que debe conocer:

La estrategia de LinkedIn de Dreamdata es un buen ejemplo de venta social en acción.

Lo que comenzó como un simple experimento entre seis empleados resultó en tratos cerrados, miles de dólares ahorrados en gastos publicitarios de LinkedIn y nuevas oportunidades de ingresos. Así es como se ve el cuadro de mando de ventas sociales de Dreamdata:

¡Todo en 91 días! Pero todo comenzó con una sola publicación en LinkedIn de una ejecutiva de cuentas de Dreamdata, Laura Erdem . La publicación de Laura desglosó una victoria reciente que había experimentado y compartió algunos puntos clave. La publicación generó más de 40 000 visitas y, como resultado, el sitio web de Dreamdata registró un número sin precedentes de visitantes y MQL.

Fuente: Dreamdata

Los cofundadores Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen y otros cuatro miembros del equipo vieron potencial en la victoria y decidieron realizar un experimento intencional con la venta social esta vez. El equipo fijó una meta, definió las reglas básicas, entró en acción y los resultados fueron impresionantes:

Generó más tráfico orgánico y conciencia de marca.

Cerró más tratos, incluidos los que habían intentado cerrar antes del experimento de venta social.

Posicionó la marca como una autoridad para todo lo relacionado con la atribución B2B

Impulsó el perfil de cada participante, presentándolos como expertos confiables de la industria que influyen en los prospectos a través de sus cuentas personales.

Bastante impresionante, ¿verdad?

Es sorprendente cómo la venta social no solo eleva su marca sino que también fortalece las voces de sus empleados; ellos, a su vez, usan su influencia para llegar a aquellos en su red.

Usted también puede lograr aún más resultados y alcanzar sus objetivos antes de que termine el trimestre si utiliza las estrategias adecuadas. Aquí hay cuatro formas de hacer bien las ventas sociales.

Cómo hacer Social Selling de la manera correcta: 4 consejos

1. Establezca una meta y obtenga la participación de los empleados

El establecimiento de objetivos no es nuevo en la industria del marketing, sin embargo, está muy infrautilizado. Algunos especialistas en marketing establecen objetivos, pero no los cumplen porque no saben cómo alinearlos y hacer que otros miembros del equipo se entusiasmen con ellos.

Los empleados de Dreamdata tuvieron éxito porque estaban alineados con los objetivos y tenían una forma de mantenerse motivados. El objetivo era claro y simple: generar 300 000 vistas en LinkedIn desde las seis cuentas en el segundo trimestre.

Fuente: Dreamdata

Tenga en cuenta que la meta era específica, medible y limitada en el tiempo. Podrían seguir fácilmente el progreso y saber cuándo estaban dando en el blanco. Debe tener esto en cuenta al establecer un objetivo para su venta social.

A continuación, los seis miembros valoraron un incentivo diseñado para mantener la atención de todos en el premio: una cena cuando se alcanzó la meta. Las recompensas son un gran estímulo para la moral cuando se trata de conseguir la participación de todo el equipo. Cuando sabe que hay algo para usted, es más probable que profundice en el trabajo necesario para lograr la meta que cuando no hay recompensa por sus esfuerzos.

Desea que los empleados se entusiasmen con el objetivo ofreciendo una recompensa. No tiene que ser la cena. Puede ser una tarjeta de regalo, una bonificación, equipo adicional de la empresa o cualquier cosa que demuestre que reconoce y valora los esfuerzos de su equipo. Así es como conseguir la aceptación.

2. Defina su estrategia

Su estrategia determina cómo va a llegar a los prospectos en las redes sociales.

Para Dreamdata, la estrategia consistía en publicar contenido de alta calidad con frecuencia en todo lo relacionado con la atribución B2B. El equipo no solo quería generar tráfico aleatorio. Querían llegar a clientes potenciales posicionándose como expertos en atribución B2B. Eso significaba compartir contenido consistente a menudo.

La adopción de esta estrategia atrajo una gran atención, ya que el equipo se centró en compartir contenido que encontraría útil. También aprovecharon las fortalezas de cada uno. Eso significaba que no todos estaban obligados a crear contenido de texto o solo de video. “Use la forma de contenido que funcione para usted, pero céntrese en el cliente” era la regla del juego.

Una de las piezas de mayor rendimiento fue un meme que compartió una valiosa conclusión sobre la atribución B2B, sin mencionar directamente el producto.

La publicación resonó en más de 300 personas. Aparentemente, el meme y el mensaje basado en los beneficios resonaron más entre los clientes de una manera educativa y entretenida.

El secreto es hacer de la propuesta de valor de tu producto una pieza clave de tu estrategia. Eso significa centrarse en establecer autoridad en torno a su propuesta de valor. Deja que la gente asocie ese tema contigo. Debes ser la autoridad en la que piensen primero, no tus competidores.

Aquí hay algunos consejos para comenzar con su equipo:

• Defina su propuesta de valor y elabore un plan para crear autoridad sobre el tema.
• Crea y comparte contenido de alta calidad. Reutilice las publicaciones existentes relevantes.
• Adopte la narración conversacional. Eso significa hablar directamente con su público objetivo y evitar palabras ambiguas.
• Establece una cadencia de publicación. Debe ser más de una vez por semana.
• Aproveche la superpotencia de contenido de todos. La Foundationite Hannah es la experta en memes, y podemos contar con Kanaar para todos los videos. Por supuesto, aprovecharíamos sus superpoderes en LinkedIn si adoptáramos el enfoque de venta social de Dreamdata.
• Evite hacer que la mayoría de sus publicaciones estén centradas en el producto. En su lugar, eduque a su audiencia de una manera perspicaz y entretenida.

3. Identifique formas simples de sobresalir

Una gran parte de romper el ruido en las redes sociales es encontrar formas simples de sobresalir. Dreamdata no es la única marca que hace esto. Gong también se destaca en hacer esto.

Robemos dos tácticas del manual de ventas social de Gong :

Uso de la foto de portada y la imagen de perfil de 'Colores en los empleados' de Gong

¿Qué ves cuando miras estos disparos a la cabeza?

Verá el color púrpura utilizado como fondo.

Mostrar los colores de su empresa en un perfil individual puede parecer exagerado, pero es un buen primer paso para mostrar un frente unido en las redes sociales. No tiene un impacto directo en los ingresos, pero es agradable ver brillar la unidad. Además, es una excelente estrategia de reconocimiento de marca que debe aprovechar.

Canalización del tráfico del blog a las redes sociales principales

Según SimilarWeb, casi el 80% del tráfico social de Gong proviene de LinkedIn:

Esto se debe a que las publicaciones del blog de Gong solían tener un CTA de "síguenos en LinkedIn":

"Síguenos en LinkedIn" no es la llamada a la acción típica de un blog de SaaS, pero Gong adoptó un enfoque poco convencional para nutrir a los clientes potenciales a través de LinkedIn en lugar del correo electrónico. Esta estrategia resultó en más de 160.000 seguidores en la plataforma. Eso es más de cinco veces más que su competidor, Chorus.

Gong también mantiene una cadencia constante de publicaciones, compartiendo entre 10 y 15 publicaciones por semana. Eso es mucho más de lo que muchas marcas B2B publican anualmente. El equipo comparte una combinación de videos, publicaciones basadas en datos, publicaciones de texto, memes y otro contenido que resuena con su audiencia.

Al igual que hizo Gong, encuentra formas sencillas de atravesar el ruido y mantenerte alejado de la multitud. También puede adoptar un tipo consistente de imágenes. Gong combina imágenes impulsadas por emociones con sus publicaciones.

4. Aproveche las marcas personales de los empleados

Las marcas personales de los empleados son otra forma sólida de venta social. Eso se debe a que algunos empleados ya tienen una audiencia que confía y sigue sus consejos.

Las redes de tus empleados tienen 10 veces más conexiones que los seguidores de tu empresa en LinkedIn. Su contenido también puede generar 5 veces más tráfico en el sitio web y un 25 % más de clientes potenciales. Una fracción de su audiencia podría ser su público objetivo, y la mejor manera de averiguarlo es dejar que los empleados construyan sus marcas personales en las redes sociales. Eso significa ver sus marcas personales como un aliado en lugar de una amenaza.

En Foundation, uno de nuestros valores centrales es "elevar la cultura", y muchos de los miembros de nuestro equipo aparecen en las redes sociales todas las semanas para hacer esto usando sus perfiles.

Más allá de hacer publicaciones aleatorias que incluyen un saludo a Foundation, usamos el hashtag #shapeculture para educar a nuestra audiencia individual sobre todo lo relacionado con marketing de contenido, distribución de contenido, estrategia de contenido, trabajo remoto y más.

Los hilos profundos de Twitter también son otra forma en que aparecemos en LinkedIn. Ross toma la iniciativa en este caso, y la mayoría de sus hilos conducen a conversaciones sobre ingresos y asociaciones de marca.

La conclusión clave de este punto es dar a los empleados espacio para compartir contenido en sus cuentas. Los beneficios aquí son dobles. Primero, su marca obtiene publicidad gratuita y más reconocimiento. Además, tiene una mejor oportunidad de llegar a prospectos en la red de sus empleados, especialmente aquellos que ya confían en la voz de sus empleados. Es por eso que los empleados deben tener la libertad creativa de ejecutar sus propias plataformas sociales como mejor les parezca.

Al igual que Dreamdata y Foundation, piense en formas creativas de involucrar a los empleados y adjunte una recompensa para levantar la moral. Te sorprenderá el impacto de este movimiento.

Utilice las ventas sociales para hacer crecer su cartera

Con la venta social, puede encontrar y conectarse con prospectos en las redes sociales, generar confianza, fortalecer las relaciones y, en última instancia, vender más. Hacer esto dará como resultado una mayor confianza, un ciclo de ventas más corto, más clientes y nuevas oportunidades de ingresos.

El secreto para tener éxito con la venta social es:

• Establezca una meta y obtenga la aceptación de los empleados, como lo hizo Dreamdata.
• Haz de la propuesta de valor de tu producto una pieza clave de tu estrategia. Eso significa centrarse en establecer autoridad en torno a su propuesta de valor.
• Encuentra formas sencillas de destacar, como lo ha hecho Gong.
• Aprovechar las marcas personales de los empleados.

Haz esto y verás cómo tu canal de ventas se pone al rojo vivo.