Venta social y marca personal: por qué debería importarte

Estás en el centro comercial y encuentras una zapatería que tiene unas botas y unos tenis muy buenos en el escaparate. Sin embargo, no ha oído hablar de la marca antes y, por lo tanto, desea asegurarse de que estos zapatos sean tan resistentes y duraderos como parecen. ¿A qué te dedicas?

¡Googlealo, por supuesto!

No es legítimo si no tiene una reputación en línea, así es como funciona en estos días.

Así es como descubres lo que la gente dice sobre ellos y cómo evalúas si esos zapatos valen la pena.

Eso es precisamente lo que sucede también en el sector B2B cuando te acercas a tus prospectos. ¿Cómo saben que eres legítimo? ¡Visitando sus páginas de Linkedin o Twitter!

Y es por eso que la marca personal en las ventas es tan importante.

Su marca personal es a menudo la única ventana que un extraño tiene para entender de qué se trata.

“Como vendedor, debemos ser visibles. Debemos exponernos para que los compradores, cuando busquen respuestas, puedan encontrarnos”.

– Koka Sexton , visionario de ventas sociales

(Fuente)

Por qué los gerentes de ventas necesitan urgentemente que sus equipos aprovechen las ventas sociales

#1 Su marca personal tiene el poder de 7 veces sus tasas de conversión

No es ningún secreto que las personas se conectan con otras personas en lugar de con las marcas. Es por eso que los perfiles de los empleados siempre obtienen un alcance más orgánico que la página de la empresa, sin importar cuán increíble sea la marca.

Los clientes potenciales generados por los identificadores de redes sociales del equipo de ventas tienen siete veces más probabilidades de convertirse en comparación con los generados por los identificadores de redes sociales de la empresa. Además, los representantes de ventas que usan las redes sociales en su proceso de ventas superan al 78 por ciento de sus pares. Es una solución simple, sin costo pero efectiva para aumentar la cantidad de clientes potenciales de calidad en su cartera.

“Es hora de ir donde viven sus compradores: en línea. Si te enorgulleces de estar donde están tus compradores, entonces, ¿cuándo no estás en línea todavía?”.

– Jamie Shanks , CEO, Ventas de por vida

#2 La venta social es la forma en que acelera su juego de referencias

(Fuente)

Cuando un mensaje de marca compartido por los empleados llega a 5 veces el número de personas que cuando lo comparte la propia marca, sabes lo poderosa que es la marca personal. Eso es lo mucho que se valora al individuo por encima de la organización.

Cuanto más te pongas frente a tus prospectos, más te conocerán. Cuanto más te conocen, más confían en ti. Y cuanto más confían en ti, más te refieren a su red.

#3 Así es como te distingues de la multitud

La marca personal no se trata solo de aparecer frente a las personas. Se trata de parecer único y original para vencer a tu competencia. Cuando sus empleados se mantienen comprometidos en las redes sociales, las empresas superan a sus pares no comprometidos en un 202 %.

Por eso es crucial determinar el tema de tu marca personal. No puedes tener la marca personal más básica y poco original y esperar a que explote. La marca personal debe ejecutarse con cuidado. Veamos cómo en la siguiente sección.

Así es como puede aplicar efectivamente las ventas sociales

#1 Construya su red con precaución

Es de conocimiento común que conectarse con personas influyentes y construir su red lo ayuda a encontrar sus prospectos más rápido. Pero eso es más fácil decirlo que hacerlo. No se trata de conectarse con cien personas al día y enviarles spam con el mismo tono despersonalizado de siempre.

Cada conexión que haces requiere que la pongas en valor. Cada conexión requiere un esfuerzo de su parte para hablar con ellos y conocer sus necesidades para que pueda hacer un lanzamiento de producto personalizado para ayudarlos a solucionar su problema.

Después de todo, está representando a su organización como vendedor. La forma en que se acerca a ellos les da una impresión sobre el servicio que pueden esperar al hacer negocios con su empresa.

“Venderle a personas que realmente quieren saber de ti es más efectivo que interrumpir a extraños que no quieren”.

– Seth Godin , autor de superventas

#2 Mejora tu perfil de LinkedIn

(Fuente)

¿Qué es lo primero que haces cuando alguien nuevo se comunica contigo en Linkedin? ¡Echa un vistazo a su perfil, por supuesto! Así es como sabes quiénes son y qué hacen. Por eso necesitas tener un perfil impecable listo para tus prospectos.

No quiere que vean solo contenido de ventas y las características y beneficios de su producto. Quieres que encuentren un ser humano auténtico. Es por eso que tener una marca personal fuerte es importante cuando se trata de ventas sociales. Hay tantas cosas que puede hacer para crear un perfil de Linkedin genuino e interesante para mostrar a sus prospectos.

#3 Descubra las perspectivas de la competencia y controle la rotación de clientes

Obviamente, no eres el único que está aprovechando las ventas sociales para multiplicar las ventas. Casi el 70 % de todos los profesionales de ventas y el 90 % de los de mejor desempeño usan herramientas de venta social para el desarrollo de prospectos.

Incluso si pierde algunos de sus prospectos frente a sus competidores, sus esfuerzos de venta social aún darán sus frutos a medida que comprenda por qué sucedió eso. Las herramientas de venta social lo ayudan a analizar cómo se posicionan sus competidores en las redes sociales. Puedes analizar lo que dicen tus competidores en las redes sociales y cómo tus prospectos interactúan con ellos.

Todo esto puede brindarle información invaluable sobre dónde podría faltar su marca en su mensaje y cómo debe ajustarse. Hay muchas formas en que puede monitorear las estrategias de venta social de sus competidores para ver si está a la par con ellos.

El reciclaje es para la eliminación de basura, no para su marca personal

Es tentador duplicar una gran publicación que encontraste en Linkedin o volver a publicar historias y citas antiguas que ya se han compartido miles de veces. Pero, ¿es realmente así como quieres marcarte a ti mismo?

(Fuente)

Para construir su marca personal, necesita contenido único y original, algo lo suficientemente auténtico para que su audiencia lo identifique.

No tienes que preocuparte por ser el experto en la materia en lo que dices. Tampoco hay que hacerlo todo sobre una sola cosa. Si bien hablar sobre su propósito como vendedor B2B podría ser su tema principal, compartir elementos sobre su personalidad como ser humano de vez en cuando es lo que lo hace real.

Esto no quiere decir que necesites mostrarte tomando el sol en el porche de tu resort de 5 estrellas en las Maldivas. Eso puede funcionar muy bien en Instagram, pero en Linkedin, todo lo que importa es tu valor y cómo intentas cumplir tu propósito como un ser humano auténtico, vivo y que respira.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Con quién estoy hablando?
• ¿Qué valor les estoy ofreciendo?
• ¿Cuál es mi objetivo en la construcción de mi marca personal?
• ¿Qué aspectos de mi vida puedo compartir para que mi marca sea lo más auténtica posible?
• ¿Cuáles son mis principales áreas de interés?
• ¿Qué me diferencia de otras personas en mi industria?
• ¿Qué hago mejor que los demás?

Cuando responda estas preguntas, debería poder imaginar cómo se vería su marca. Cuanto más concreta sea la idea de tu marca personal, más fácil será llevarla a la realidad.

¿Preocupado por su nicho?

Así que hemos estado hablando de por qué es tan importante tener una gran marca personal y cómo puede usarla para aprovechar las ventas sociales hasta ahora. Pero, ¿y si tu nicho no es lo suficientemente único? Seguro que ya hay mucha gente que lo hace mejor que tú. ¿No palidecerás en comparación?

La falta de confianza para participar en las redes sociales es el problema más común que enfrentan los equipos de ventas cuando se trata de ventas sociales. Para resolver esto, el libro de Gay Hendricks 'The Big Leap' habla de hacer una lista de sus zonas de expertos y superponerlas para encontrar su zona de genio, una zona que es única, específica y que la mayoría no explora en gran medida.

(Fuente)

Supongamos que está en el nicho B2B SaaS y es un experto en las áreas de prospección de ventas, venta social y desarrollo de su marca personal. En este caso, su zona de genio superpuesta podría ayudar a los vendedores que trabajan en B2B SaaS a construir su marca personal en Linkedin para ayudarlos a prospectar mejor.

De esa manera, puedes tener tu propia marca personal única con un valor único que aún no está saturado en Linkedin.

Entonces, ¿cuál es su declaración de posicionamiento?

Dicho esto, siempre es importante tener una declaración de posicionamiento concreta para impulsar su marca. Tener una declaración de este tipo puede ayudarlo a asegurarse de mantener la marca y evitar mensajes confusos o fuera de la marca.

En Slintel, la mayoría de nuestros vendedores utilizan la declaración de posicionamiento: 'Ayudar a las empresas a dirigirse al 3 % de los principales compradores'.

¿Lo que es tuyo?