¿Qué es el Soft Selling y cómo aprovecharlo en las ventas?

Publicado: 2024-04-03
Sujan Patel
Sujan Patel es el fundador de Mailshake, un software de participación de ventas utilizado por 38.000 profesionales de ventas y marketing. Tiene más de 15 años de experiencia en marketing y ha liderado la estrategia de marketing digital para empresas como Salesforce, Mint, Intuit y muchas otras empresas del calibre Fortune 500.
  • 27 de marzo de 2024

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Cuando intenta alcanzar su objetivo de ventas, es fácil volverse demasiado… apasionado en las reuniones de ventas. A veces, esto puede parecer agresivo y, de hecho, desanimar al comprador.

Hubspot pidió a los compradores que enviaran la palabra que más asociaran con los vendedores. ¿La respuesta número uno? Molesto. Ay.

¿Quiere evitar parecer un representante de ventas agresivo y disuadir a los clientes potenciales incluso antes de haber comenzado a construir su relación?

Es hora de aprender el arte de la venta suave, que consiste esencialmente en darle la vuelta a la mayoría de sus instintos de venta profundamente arraigados.

¿Qué es la venta suave?

La venta suave es un enfoque de ventas que crea una experiencia de ventas con menos presión para un cliente potencial.

¿Cómo?

Esta técnica se centra más en la persuasión sutil y en un lenguaje informal y amigable. El tono aquí debe ser conversacional, manteniendo a los prospectos interesados. Se sale con persecuciones agresivas y ultimátums y se entra con persuasión amistosa.

Dicho esto, la venta suave no debería ser pasiva. Nadie quiere ver caer sus cifras de ventas, y la venta pasiva es la receta para lograr precisamente eso. La venta suave todavía implica intentar vender; simplemente aborda las ventas de una manera diferente.

Los representantes de ventas que utilizan un enfoque de venta suave aún pueden ser persistentes durante todo el proceso. En los días alcistas del pasado, es posible que los representantes de ventas hayan utilizado todas las técnicas de su arsenal para realizar la venta. Ahora se trata de dejar que tu producto o servicio hable por ti.

Venta dura vs venta suave

Un enfoque tradicional de venta dura tiende a parecerse a esto:

Paso 1: adquirir los datos de contacto del cliente potencial

Paso 2: Llame o envíe un correo electrónico al cliente potencial para brindarle información sobre su producto o servicio y concertar una reunión de ventas.

Paso 3: asistir a la reunión de ventas y cerrar la venta

Paso 4: Cuando la venta no se cerró en la reunión, envíe un correo electrónico y llame a su contacto varias veces por semana para alentarlo a firmar la venta.

Paso 5: El contacto decide comprar o no. De cualquier manera, este es el final del contacto hasta que vence la renovación del producto/servicio.

Tácticas clave: lenguaje directo, enfoque directo/agresivo, centrarse en el producto/servicio que está vendiendo, la misión es vender lo más rápido posible, contacto frecuente hasta que se cierre la venta.

Un enfoque de venta suave tiende a verse así:

Paso 1: Adquiera los datos de contacto del cliente potencial a través de un evento de networking, participación en las redes sociales o inbound marketing

Paso 2: Comience a construir relaciones a través de correos electrónicos, eventos y participación en las redes sociales: descubra los intereses, pasatiempos y función laboral del cliente potencial.

Paso 3: investigue la empresa del cliente potencial

Paso 4: Organice una llamada o reunión informal

Paso 5: Realice una llamada o reunión para discutir los objetivos y desafíos del cliente potencial y exponga cómo su producto o servicio puede abordar cualquier obstáculo para que alcance sus objetivos.

Paso 6: envíe por correo electrónico cualquier información que el cliente potencial haya solicitado durante la reunión o llamada, pero déle espacio para tomar una decisión.

Paso 7: Manténgase en contacto con correos electrónicos casuales amigables, pero no demasiado frecuentes

Paso 8: cerrar la venta

Paso 9: Continúe interactuando con ellos en las redes sociales y por correo electrónico: puede haber otras oportunidades dentro de la empresa.

Tácticas clave: lenguaje amigable, vender a un ritmo que se adapte al cliente potencial, centrarse en los objetivos y desafíos de la empresa, la misión es informar, continuar el contacto semi-regular una vez realizada la venta.

Cómo aprovechar la venta suave

La primera regla para establecer relaciones es la siguiente: no se lance directamente a hacer negocios con su nuevo amigo. En su lugar, fomente un estilo de networking más relajado e informal, uno en el que la venta no sea lo más importante en su mente.

Es sencillo. Descubra cómo estuvo su día y charle sobre aficiones, intereses o vacaciones. Incluso permítete disfrutar de la conversación.

Más adelante, toma nota de los datos que hayas aprendido sobre ellos: el amor por el snowboard o los Yankees de Nueva York, por ejemplo. Esto puede sonar un poco espeluznante, pero cuando se trata de construir relaciones, recordar detalles de conversaciones anteriores contribuirá en gran medida a crear una sensación de continuidad.

Consultar estas notas cuando hagas un seguimiento demuestra que estabas escuchando y que realmente estás interesado en ellas. Esto debería desencadenar su recuerdo de esa conversación y, si todo va bien, su sentimiento positivo hacia usted y, por extensión, hacia su organización.

Esto hace que su correo electrónico de seguimiento posterior al evento sea aún más fácil de enviar. Por ejemplo, podrías probar algo como:

“Hola [cliente potencial],

Fue un placer conocerte en [evento] antes. ¿Podríamos reservar algo de tiempo para charlar más?

O podrías ser más personal con un mensaje como este:

“Hola [cliente potencial],

Genial charlar contigo antes. Aquí está el artículo de los Yankees del que les hablé antes. Me encantaría continuar nuestra conversación. ¿Podrías incluirme antes de viajar a los Alpes para tu viaje de snowboard?

No seas demasiado agresivo con tu personalización. Todos nos hemos encontrado con vendedores que intentan incluir detalles personales en cada encuentro para establecer una buena relación, ya sea que realmente funcione o no.

Mantenlo natural. Piensa en cómo te dirigirías a un amigo que compartió información personal contigo y empieza desde ahí.

Haz tu investigación

La venta suave consiste en identificar los desafíos de una empresa y descubrir cómo usted y su producto o servicio pueden ayudar a su cliente potencial a superarlos.

Lo ideal sería realizar una preparación exhaustiva antes de cada reunión de ventas, pero todos sabemos que los horarios no siempre lo permiten. Sin embargo, cuando se trata de ventas suaves, hay que tener en cuenta mucho tiempo de investigación antes de la reunión de ventas.

Realice investigaciones sobre la empresa y la competencia y haga preguntas a su cliente potencial antes de la primera reunión. Cuando llegue, podrá estar seguro de que comprende la organización y sus desafíos, y que su producto realmente es la solución que necesitan.

Emplear una escucha activa y empática

¿Cuántas veces ha estado en una reunión de ventas y se ha quedado dormido pensando en lo que va a decir a continuación mientras su cliente potencial sigue hablando? Casi todos hemos sido culpables de ello en algún momento.

Dominar la venta suave requiere una escucha activa. Escuche para comprender, asienta, sonría y refleje sutilmente el lenguaje corporal del hablante. Olvídese de hablar por encima de ellos, mirar alrededor de la habitación o revisar su teléfono.

Además de escuchar atentamente lo que dice su cliente potencial, asegúrese de asimilarlo repitiéndolo cuando corresponda y pidiendo una aclaración cuando sea necesario.

Evite también la escucha autobiográfica. Aquí es donde escuchas, pero a través de tu propio filtro. Significa que no comprendes realmente lo que tu contacto está tratando de transmitir, lo que obstaculiza tus intentos de ayudarlo realmente.

En su lugar, intente emplear una escucha empática, donde no solo escuche lo que dice el hablante, sino que se ponga en su lugar y comprenda verdaderamente el significado que intenta transmitir.

Proporcionar valor añadido desde el principio

Una gran parte de la venta suave es demostrar el valor agregado que su cliente potencial obtendrá tanto de usted como de su producto o servicio, en caso de seguir adelante con la venta, todo sin solicitar la venta directamente.

Puede ser complicado realizar trabajo adicional sin saber si se obtendrán ingresos, y si su jefe es de la vieja escuela, es posible que le desaconsejen hacerlo. Pero existen algunas soluciones que puede utilizar.

Si no tiene tiempo para investigar exhaustivamente los problemas específicos de todos y cada uno de los clientes potenciales con los que se encuentra, considere si muchas de sus necesidades son similares. Por ejemplo, si vendes soluciones de marketing digital a empresas que no cuentan con departamentos de marketing extensos, una gran parte de tu valor agregado provendrá de la educación que puedas brindar sobre temas como SEO, estrategias de backlinking o marketing de influencers. .

Alternativamente, si su organización vende software de gestión de flujo de trabajo, es probable que se enfrente a muchas preguntas técnicas y de implementación, y los clientes potenciales querrán pruebas fehacientes y concretas de que mejora la eficiencia.

Pídale a su equipo de marketing que cree materiales escritos y en video que cubran temas relevantes, respondan preguntas comunes y aborden los desafíos típicos de su base de clientes de una manera accesible.

De esta manera, el representante de ventas de marketing digital puede enviar enlaces a videos educativos y copiar cualquier tema sobre el que haya preguntado su cliente potencial. Mientras tanto, el equipo de ventas del software de gestión del flujo de trabajo puede brindar a los clientes potenciales testimonios, estadísticas de éxito y consejos sobre cómo implementar con éxito un nuevo software orientado a los empleados.

Todos sabemos que la personalización lo es todo hoy en día. Entonces, para obtener puntos extra, deje espacio en estos materiales para contenido personalizado. Esto le permitirá dedicar diez minutos a personalizar el contenido para cada cliente potencial, en lugar de diez horas a crear paquetes personalizados para cada uno de ellos.

Dale espacio a tus prospectos

La venta suave consiste en evitar esa sensación de “vendedor agresivo”, y esto incluye cuando está cerrando. No hace falta decir que esta parte del proceso de venta suave es la más difícil de mantener y ejecutar.

Una vez que su cliente potencial tenga toda la información que necesita para decidir si desea comprar, simplemente retroceda. Lo sé, suena una locura. De hecho, dar marcha atrás en esta delicada etapa del ciclo de ventas puede ir en contra de todos sus instintos de venta, pero su cliente potencial se lo agradecerá.

Por cierto, "retroceder" no significa que no puedas enviar un correo electrónico a tu contacto o llamarlo para saber si está más cerca de tomar una decisión. Lo que sí significa es que debes evitar hacer esto todos los días o presionar a tus prospectos para que tomen una decisión.

Sé amable

En el despiadado mundo de las ventas corporativas, entrar en una sala llena de ejecutivos importantes puede resultar un poco hostil. Si utilizas la venta suave, tu trabajo es calentar esa habitación helada.

Acérquese a sus clientes potenciales con una actitud amigable, pero nunca poco profesional, que se preste a la construcción de relaciones. Trate de parecer muy capaz, pero también infinitamente accesible.

Una forma sencilla de hacerlo es hacer muchas preguntas sobre el negocio para demostrar que está realmente interesado en ayudarlo a tener éxito.

Piénselo como una primera cita. A sus clientes potenciales les encantará hablar sobre ellos mismos y su organización. Esta es una doble ganancia, ya que el hecho de que sus prospectos divulguen una gran cantidad de información solo lo ayudará a conocerlos y (con suerte) a cerrar el trato.

Finalmente, asegúrese de que su tono amigable se transmita a todas sus conversaciones telefónicas y por correo electrónico. Para que la venta suave haga su magia, la experiencia del cliente debe ser consistente y empoderadora.

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