Uso de SPIFF e incentivos de ventas para aumentar los ingresos

¿Cuelgas la zanahoria o muestras el palo a tus representantes? En Slintel, hemos experimentado a fondo con el uso de refuerzo positivo para mejorar los resultados en las ventas y tenemos un montón de métricas de éxito para demostrarlo.

Los SPIFF y otros incentivos de ventas son una forma fenomenal de aprovechar al máximo sus AE y SDR, pero solo si se usan de la manera correcta.

Entonces, a menos que tenga el motor de ventas perfecto que no se puede mejorar más o no esté interesado en mejorar sus números de ventas, esta publicación es para usted .

Una empresa solo puede ser tan ambiciosa como sus empleados, y esto es doblemente cierto para sus representantes de ventas. Entonces, ¿cómo se las arregla Slintel para impulsar cantidades ridículas de ambición usando una herramienta simple: SPIFF? Para responder a eso, debemos profundizar en lo que realmente son los SPIFF.

¿Qué son los SPIFF?

En primer lugar, no confunda ni sustituya un SPIFF por sus incentivos generales de ventas. Los SPIFF son incentivos monetarios que se suman a los incentivos de ventas generales incluidos en los contratos de sus representantes.

Un SPIFF o SPIF es la abreviatura de Fondo de incentivos de rendimiento de ventas. Los fundamentos detrás de un incentivo de ventas SPIFF es que le permite impulsar los comportamientos deseados y las mejores prácticas que a su vez generan ingresos, todo con solo una zanahoria colgando.

Entonces, ¿por qué en Slintel elegimos tomar la ruta de la zanahoria? Nuestra fórmula es bastante simple: cuidamos de nuestros empleados y, a su vez, ellos cuidan de la empresa.

Por ejemplo, en Slintel nos aseguramos de que nuestros SPIFFS sean tan lucrativos que los SDR y AE que alcancen nuestros objetivos razonables puedan incluso superar a sus gerentes y directores . Gastar todo ese dinero para motivar a sus representantes a hacer un esfuerzo adicional puede generar incrementos exponenciales en sus ingresos mensuales, siempre que pueda crear el SPIFF perfecto.

Una ventaja adicional es que también nos facilita atraer a los mejores talentos de la industria de otras organizaciones cuyas estructuras de incentivos palidecen en comparación. Y si crees que eres el mejor de los mejores, esta es tu oportunidad de unirte a nuestro cohete :

Si tiene el presupuesto, entonces los SPIFF realistas y ultra lucrativos son la mejor manera de fomentar una competitividad saludable y garantizar la máxima productividad de sus representantes. ¿A quién no le gusta el dinero extra? Bueno, venda de la manera correcta, ¡y todo ese dinero extra es suyo!

Pero para crear el incentivo de ventas SPIFF correcto, debe comprender los comportamientos correctos que conducen al crecimiento exponencial.

Buenas conductas para conducir usando SPIFF

Usar spiffs lucrativos sin un comportamiento objetivo para conducir es como disparar un arma sin un objetivo a la vista. Y cuando cada bala es una gran cantidad de dinero en efectivo, eso no va a ser muy divertido.

Aquí hay una lista de buenos comportamientos y mejores prácticas que impulsamos usando SPIFF para lograr con éxito el hipercrecimiento en Slintel:

1. Ir más allá de su cuota

El primer paso es siempre, siempre establecer una cuota básica alcanzable. Una cuota alcanzable es aquella que al menos el 80 % de todos sus representantes pueden alcanzar mes tras mes, mientras que cada representante alcanza el 100 % al menos una vez cada trimestre. Establecer una cuota poco realista que esté por encima de este nivel es como pegarse un tiro en el pie.

Si bien su cuota está cubierta por sus incentivos básicos, desea que sus representantes hagan un esfuerzo adicional. Aquí es donde cuelgas la zanahoria. La mayoría de los representantes eligen conformarse con el 80-100 % de su cuota y esto puede ser un obstáculo para su desempeño, confianza en sí mismos y ambición.

A través de SPIFF lucrativos podemos alterar este comportamiento al motivarlos a ir más allá de su habitual 80-100%. Ofrecer SPIFF adicionales para cada hito de cuota adicional, ya sea del 100 % o del 200 %, parecería miserable en comparación con los ingresos adicionales generados.

Por ejemplo, los representantes que han superado su cuota antes de fin de mes tienden a levantar los pies. Pero muéstreles un SPIFF y ahora están motivados para convertir ese 120 % en un 200 %: una tonelada de dinero para ambas partes.

2. Alcanzar sus objetivos en la primera mitad del mes

La prisa del equipo de ventas de fin de mes es algo común para muchas empresas. Esto agrega mucha incertidumbre sobre si una empresa alcanzará sus objetivos para el mes. Pero puede mitigar este problema utilizando SPIFF para impulsar a sus representantes a lograr sus objetivos en la primera mitad del mes .

Así que ahora sus representantes no solo intentan alcanzar sus números, sino que también intentan alcanzarlos en la primera mitad de cada mes. Una táctica que los representantes pueden usar aquí es que, en lugar de apresurar a los prospectos a cerrar tratos a fines de este mes, pueden incentivarlos a cerrarlos dentro de la mitad del próximo mes (después de que hayan alcanzado el 80-100 % de los objetivos de este mes para tomar casa los incentivos habituales, por supuesto).

Desde la implementación de los dos SPIFF anteriores, hemos podido superar nuestros objetivos en la primera mitad de cada mes, logrando que algunos de nuestros representantes logren sus objetivos en la primera mitad del mes, antes de aspirar a alcanzar el 200 %.

3. Aumentar su ACV promedio

Asegurarse de que sus representantes logren aumentar continuamente su ACV promedio o valor de contrato anual lo ayudará a escalar sus ingresos de manera constante a lo largo del tiempo. Los SPIFF para el trato más grande en cada segmento motivarán a sus AE a cerrar tratos más grandes.

¡Este SPIFF parece haber hecho maravillas para nosotros, ya que hemos logrado aumentar nuestro ACV casi tres veces !

4. Cada representante persiguiendo los ingresos más altos

Este es bastante sencillo, el representante con los ingresos más altos recaudados al final del mes obtiene este SPIFF de bonanza. Esto puede ayudar a generar una competencia saludable y un estímulo adicional para ir más allá.

5. Ofertas iniciales anuales

Las ofertas anuales por adelantado son el camino a seguir, a menos que, por supuesto, pueda acumular esas ofertas de varios años, porque lo último que desea es perseguir clientes al final de cada mes/trimestre. Las ofertas mensuales y trimestrales tienden a ser una recurrencia común en B2B Tech/SaaS, especialmente si es una startup en etapa inicial. Los SPIFF son una excelente manera de superar este problema.

Otorgar SPIFF a los representantes que lograron obtener más del 80 % de sus acuerdos firmados anualmente nos ayudó a quintuplicar nuestros acuerdos iniciales anuales hasta que pudimos desechar los acuerdos mensuales y trimestrales en solo nuestro tercer año.

6. 75% de las EA cumplen/superan su cuota

Mientras que los SPIFF anteriores estaban más orientados a impulsar un comportamiento individualista y un espíritu competitivo, este garantiza que sus AE trabajen juntos como un equipo y se ayuden mutuamente a alcanzar esa meta del 75-80% mes a mes.

Como dije antes, si el 80% de su equipo no está alcanzando su cuota, la está estableciendo demasiado alta. Como resultado, su equipo carecerá de esa motivación básica.

Para combatir esto, hemos agregado un SPIFF que motiva a nuestros AE a trabajar en equipo y alcanzar ese 75-80 % básico. Esto es casi un SPIFF asegurado (ya que ha establecido su cuota en un nivel en el que el 80 % de sus representantes pueden alcanzar MoM) antes de que puedan pasar a perseguir sus SPIFF individuales.

7. Representantes que aprovechan su propia red para prospectar y cerrar tratos

No es una práctica común que la mayoría de los representantes busquen dentro de su propia red para prospectar y cerrar tratos. Esto puede ser una mina de oro de prospectos e ingresos que sus representantes se están perdiendo.

Entonces, para animar a sus representantes a hacer de esto un hábito, un SPIFF como este puede hacer maravillas y permitirle aprovechar el poder de sus propias redes de AE.

¿SPIFF + incentivos de ventas?

No se equivoque, desea mantener sus incentivos de ventas regulares al mismo nivel, siendo los SPIFF la gran guinda. El objetivo de estos SPIFF es ser tan exagerados que sus ingresos puedan ser igual de altos.

Si bien puede parecer que tiene un precio, es insignificante considerando que permite que toda su función de ventas evolucione y opere utilizando las mejores prácticas mientras genera MUCHOS más ingresos .

Lo que hemos aprendido hasta ahora + Consejos profesionales

Nuestros experimentos han demostrado que una gran cantidad de dinero en forma de SPIFF basados ​​en el comportamiento sin duda puede hacer que sus representantes destruyan su cuota durante todo el año. Los SPIFF también nos han ayudado a cultivar los comportamientos correctos y las mejores prácticas que nos han permitido escalar sistemáticamente nuestro motor de ventas.

Consejos profesionales:

• Asegúrese de que al menos uno o dos de sus representantes puedan lograr cada SPIFF cada mes. Cuando los representantes pueden ganar esos SPIFF, los otros representantes también obtienen la motivación para perseguirlos, en lugar de ser un sueño descabellado.

• Si incluso uno de sus representantes no está ganando más dinero que su Director de Ventas al menos una vez en un trimestre, entonces no está poniendo suficiente dinero sobre la mesa.

Además, es un momento realmente orgulloso cuando ve que sus representantes obtienen esa cantidad de dinero a cambio del arduo trabajo y la determinación que han puesto para lograrlo. Sabrá que sus representantes están aquí para quedarse