SPIN Selling: la guía completa para vendedores
Publicado: 2024-04-06
- 21 de marzo de 2024
Contenido
Cuando alguien recibe una llamada de uno de sus vendedores, ¿es más probable que sienta que acaban de recibir un discurso de venta o que alguien estaba realmente interesado en ayudarlo a resolver sus problemas?
Si está utilizando la técnica de venta SPIN, deberían sentir lo último, y las investigaciones sugieren que es más probable que esto resulte en una venta. Con eso en mente, aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre la venta SPIN.
¿Qué vende SPIN?
La venta SPIN es un método de venta basado en el libro SPIN Selling de Neil Rackham. Rackham, autor de bestsellers, y su equipo pasaron 30 años estudiando más de 35.000 llamadas de ventas.
Lo que descubrió fue que las llamadas más exitosas seguían un patrón distinto.
En lugar de impulsar activamente la idea de comprar, los vendedores permitieron que creciera de manera más orgánica a través de una serie de preguntas. Como dice Rackham, “mi objetivo no es cerrar la venta sino abrir una relación”.
Los vendedores más exitosos iniciaron conversaciones que abrieron una relación con el cliente potencial y, para ello, hicieron preguntas en un orden muy distinto. Estas preguntas se dividieron en cuatro categorías:
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad de pago
Al hacer las preguntas correctas, la venta SPIN permite a sus vendedores construir mejores relaciones que, en última instancia, resultan en más ventas.
¿Cuáles son las fases de venta de SPIN?
Las fases de venta de SPIN se dividen en cuatro fases. Cada una se basa en las fases anteriores y permite a sus vendedores obtener información importante sobre el cliente.
1. Fase de situación
La venta SPIN tiene como objetivo cambiar el enfoque de sus vendedores. Por supuesto, todavía necesitan realizar ventas, pero esto se consigue centrándose primero en el cliente.
En todas las formas de marketing, las empresas pueden centrarse demasiado en sus propios objetivos, descuidando los puntos débiles reales que tienen los clientes. Esto es típico de un vendedor que simplemente lanza directamente su argumento de venta sin tomarse el tiempo para comprender la situación del cliente.
Es por eso que la primera fase de la venta SPIN consiste en hacer preguntas sobre la situación para ayudarlo a comprender las necesidades del cliente. Se trata de recopilar información para tener el contexto que necesita para ayudar al cliente a vincular sus problemas con sus soluciones (su producto).
Las personas no siempre son conscientes de los problemas que afectan a su negocio y el trabajo de sus vendedores es ayudarlos a explorar esto. Las preguntas situacionales permiten a sus vendedores obtener información básica que les permite profundizar un poco más en los problemas que enfrenta el cliente potencial.
2. Fase del problema
El contexto le da a su vendedor una idea de algunos de los problemas que podría enfrentar el cliente. Una vez que comprenden la situación en la que se encuentra el cliente, pueden utilizar su conocimiento y experiencia para anticipar los problemas que pueda tener el cliente (incluso si el cliente potencial no los conocía).
Es importante recordar que se trata de un diálogo abierto y de permitir que el cliente explore sus ideas por sí mismo. Sus vendedores no deberían decirle al cliente cuál es su problema, deberían hacer ellos mismos las preguntas que los lleven a la respuesta.
Cuando tienes una idea de los problemas que enfrenta el cliente, es tentador saltar directamente al argumento de venta, pero en este punto todavía estás construyendo la relación, y es por eso que el formato de las preguntas es importante.
3. Fase de Implicación
Su vendedor ahora ha ayudado al cliente a comprender sus puntos débiles, entonces, ¿cuál es el siguiente paso? La fase de implicación permite al cliente explorar cómo sus puntos débiles están afectando su negocio.
Por ejemplo, el hecho de que alguien esté luchando por optimizar su marketing por correo electrónico es un buen motivador, pero comprender cómo ese problema afecta a todo su negocio es una razón aún más fuerte para comprar sus productos.
Aquí es donde sus vendedores deben ayudar al cliente a explorar las implicaciones de sus problemas. ¿Cuáles son los resultados de no tener un alcance automatizado? Puede afectar todas las áreas de una empresa: menos alcance, menos participación, menos clientes habituales, tiempo perdido escribiendo los mismos correos electrónicos una y otra vez, ingresos reducidos, etc.
Haga las preguntas que ayudarán al cliente a vincular el problema con sus implicaciones.
4. Fase de Necesidad/Recompensa
Es posible que sus vendedores estén ansiosos por entrar en su argumento de venta en este momento, pero SPIN Sales aún lo alienta a utilizar preguntas para construir la relación. La fase de necesidad debe reunir todas las preguntas anteriores para llevar al cliente a la conclusión de que sus productos son lo que necesita para resolver sus problemas.
Todo se sigue haciendo en forma de preguntas, por lo que en lugar de decir "nuestro software CRM tiene una función especial para garantizar que su marketing y ventas funcionen juntos", preguntaría: "¿sería útil si su CRM tuviera una función que ¿Más cerca de ventas y marketing?
La clave es que sigas manteniendo una conversación de ida y vuelta en la que dejes que el cliente saque sus propias conclusiones. Como escribe Ken Holland en business2community: “En el centro está la autenticidad. Las marcas pueden ser honestas acerca de su necesidad de administrar un negocio exitoso y aun así pueden esforzarse genuinamente por resolver los problemas de sus clientes”.
Estás trabajando para resolver los problemas del cliente y esto aporta autenticidad que genera confianza.
Ejemplos de preguntas para cada fase de venta de SPIN
Si bien existe un orden en la forma de utilizar las fases de venta de SPIN, no se trata de tener preguntas rígidas y escritas que le hagas a cada cliente. Se trata de adaptar su enfoque para satisfacer las necesidades del cliente.
Entonces, ¿qué preguntas deberías hacerte?
Hemos seleccionado algunos ejemplos que podría plantearle a una empresa corporativa de yoga.
Preguntas de situación
Estas preguntas le ayudarán a comprender información básica sobre el cliente potencial.
- ¿Cómo encuentras nuevos clientes?
- ¿La comunicación en frío es una parte importante de su proceso de ventas?
- ¿Qué software utiliza para su divulgación?
- ¿Cómo mantiene a los clientes interesados y que regresen a usted?
Preguntas problemáticas
Utilice su conocimiento situacional y experiencia en la industria para explorar los problemas potenciales que podría enfrentar el cliente.
- ¿Siente que está presentando sus productos a una cantidad suficiente de su público objetivo?
- ¿Continúa construyendo sus relaciones con los clientes a través de una excelente comunicación?
- ¿El gran trabajo que haces en el estudio de yoga está respaldado por tus esfuerzos de marketing?
Preguntas de implicaciones
Una vez que haya establecido un punto débil, puede comenzar a explorar las implicaciones del problema.
- ¿Su falta de alcance significa que está perdiendo clientes valiosos que buscan sus servicios?
- ¿La falta de comunicación con los clientes está reduciendo el valor de vida de sus clientes?
- ¿Está demostrando a las partes interesadas los beneficios que sus empleados obtienen del yoga?
Preguntas sobre necesidades/beneficios
Permita que el cliente piense en cómo su solución podría ayudar a resolver el problema.
- ¿Una plataforma de comunicación completa que integre llamadas en frío y alcance social le ayudaría a llegar a más clientes potenciales?
- ¿La capacidad de automatizar su alcance por correo electrónico mantendría a los clientes interactuando con sus servicios por más tiempo?
- ¿Podría asegurarse de establecer relaciones con las partes interesadas clave a través de un CRM más eficiente?
Por qué los vendedores deberían utilizar SPIN Selling en la era moderna
La gente hoy en día desconfía mucho de las técnicas de marketing y ventas. Los consumidores modernos han crecido rodeados de marketing y están atentos a los trucos de ventas. Esto ha provocado que algunas personas afirmen que grupos como los millennials son inmunes a la publicidad, pero no es así.
Sin embargo, para que las ventas y el marketing tengan éxito en el mundo moderno, deben involucrar al cliente y ofrecer una experiencia positiva. Debe poder tratar a las personas como individuos y personalizar sus ofertas, y solo puede hacerlo si hace preguntas.
Nadie quiere que un vendedor lea un guión sin permitirle decir una palabra, pero es posible que desee tener una discusión abierta sobre sus puntos débiles y los pasos que pueden tomar para mejorar su negocio.
Esta es exactamente la idea detrás de la técnica de venta SPIN de Rackham, y parece más relevante que nunca en el mundo tecnológico actual.
Conclusión
Todas las empresas están bajo presión para realizar ventas, pero para lograr esas ventas, su primer objetivo debe ser ayudar a su cliente a resolver sus problemas. La venta SPIN le permite hacer esto estableciendo un sistema simple que le permite construir relaciones y ayudar a los clientes a encontrar las respuestas a sus problemas.
En un mundo donde la tecnología puede hacer que las ventas parezcan muy impersonales, aportar el toque humano a su alcance y tener conversaciones colaborativas puede marcar una gran diferencia en sus ingresos.
La investigación de Rackham sobre la venta de SPIN es extensa y tiene resultados comprobados detrás, por lo que definitivamente es algo que su equipo de ventas debería considerar implementar si aún no lo ha hecho.
