2022 State of Cold Outreach: más automatizado pero más humano

El alcance en frío ha evolucionado más rápido en los últimos dos años que nunca antes. Y es probable que podamos esperar grandes cambios en 2022. Pero, ¿cuáles serán exactamente?

¿Cómo debería abordar el alcance en frío en 2022? ¿Qué nuevos canales debería probar? ¿En qué deberías duplicar?

Nos pusimos en contacto con algunos de nuestros expertos en divulgación en frío favoritos para recopilar sus perspectivas. Esto es lo que descubrimos.

El alcance por video será más personalizado e interactivo

El video ya está en juego en la divulgación en frío, pero hacer que sus videos sean más personalizados e interactivos será el nombre del juego en 2022.

Cuando se le preguntó qué tendencias de alcance en frío podemos esperar, Camille Trent de Dooly respondió: "Creo que probablemente habrá más mensajes de video en LinkedIn para comenzar".

También dice que el alcance en frío debería ser más personal, relevante y divertido si quieres que funcione. Y el video, cuando se hace bien, marca todas estas casillas.

Leslie Venetz, Directora de Ventas de Americas for Procurement Leaders está de acuerdo. Ella dice: “En 2022, creo que seguiremos viendo un aumento en los videos personalizados”.

Pero irá más allá de la personalización. La creación de videos con los que los prospectos puedan interactuar le dará una ventaja adicional.

“A la gente le encanta el contenido interactivo”, dice Thibaut Souyris, director ejecutivo y fundador de SalesLabs. “Usar chatbots de video como Tolstoy es una excelente manera de hacerlo”.

El contenido de video interactivo y personalizado le permite tener conversaciones más dinámicas, incluso si tienen que ser asíncronas. Herramientas como Vidyard y Tolstoy ayudan a proporcionar una conexión más humana digitalmente. (De hecho, incluso usé a Tolstoi para recopilar contribuciones para esta publicación).

Los robots te harán más humano

La IA prevalecerá más en 2022. Pero no se preocupen, amigos de ventas. AI no está aquí para tomar su trabajo. Está aquí para ayudarlo con las tareas menores que le quitan trabajo más estratégico.

Según Leslie Venetz, "La pregunta es: ¿Cómo podemos usar la IA para permitir que nuestros representantes dediquen la mayor parte de su tiempo a actividades estratégicas significativas?"

Los robots están aquí para que pueda concentrarse en los aspectos humanos de la divulgación en frío, mientras que la IA aborda las tareas repetitivas en las que no debería perder el tiempo.

“Están surgiendo muchas herramientas para ayudar a reescribir correos electrónicos y contenido social”, dice Tom Slocum, cofundador de RevLeague y administrador de la comunidad en RevGenius. “Creo que verás a muchos representantes apoyarse en él. También ve a la IA interviniendo en el lado de los datos y capacitando a los representantes para comunicarse con el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto”.

Camille Trent está de acuerdo en que las herramientas de escritura de IA serán más prominentes en 2022. "Las herramientas de redacción de textos publicitarios de IA tendrán más juego", dice. “Comprobación de ortografía, personalización, longitud, etc.”

AI puede ser su escritor o su editor dependiendo de dónde necesite más ayuda. Y puede ayudarlo a crear un alcance en frío más efectivo. El propio escritor de correo electrónico con IA SHAKEspeare de Mailshake activa su correo electrónico por usted, mientras que herramientas como Lavender brindan asesoramiento en tiempo real mientras escribe sus correos electrónicos fríos.

Ryan Reisert, fundador de Phone Ready Leads , también menciona que el uso de IA para correos electrónicos puede ayudarlo a concentrarse más en las interacciones de persona a persona, como las llamadas en frío.

“Automatiza la basura de cualquier cosa basada en texto”, dice Reisert. “AI está escribiendo una copia bastante buena ahora. Deje que los bots hagan eso y aprenda a levantar el teléfono y llamar a las personas, tener conversaciones con ellos”. Para 2023, dice, el alcance basado en texto será administrado cada vez más por bots y los humanos se centrarán en insertarse y comunicarse en el momento adecuado.

Las interrupciones físicas le darán una ventaja

Nos estamos volviendo cada vez más digitales como sociedad (aún más ahora que Omicron se está extendiendo). Tendemos a ir de pantalla en pantalla. Por lo tanto, tiene sentido que la mayor parte del alcance en frío intente captar la atención digitalmente. Pero una gran parte de la divulgación en frío en 2022 será romper el ruido digital con interrupciones físicas como el correo directo.

“Físico funcionará muy bien”, dice Thibaut Souyris. “Envíe algún tipo de regalo físico en su mezcla”.

“También soy fan de las notas escritas a mano”, dice Leslie Venetz.

Encuesté a LinkedIn (lo sé, lo siento) para ver qué piensa la comunidad de ventas en general que será la gran tendencia de divulgación en frío en 2022 y los resultados se inclinaron hacia el correo directo.

Y se ha demostrado que el correo directo funciona. Según los datos de Postal.io, el alcance de los correos electrónicos con obsequios adjuntos obtiene una tasa de apertura promedio del 63 %, una tasa de clics del 83 % y una tasa de aceptación de obsequios del 92 %. Y las conversiones se triplican cuando integra componentes fuera de línea en las cadencias de ventas y marketing.

Todavía no hay "mejor canal"

El mejor canal será donde sus prospectos ya estén pasando su tiempo.

“Si mi audiencia está en algún lugar, entonces estoy perdiendo el tren si no paso tiempo en esos canales tratando de atraer a mi audiencia”, dice Ryan Reisert. “Preste atención a las nuevas comunidades, plataformas sociales y espacios para eventos”.

Y dado que el lugar donde se reúnen los prospectos es diferente para las distintas industrias, e incluso diferente a nivel individual, deberá validar sus mejores canales antes de crear sus secuencias.

De acuerdo con Reisert, muchas de las secuencias de ventas de canales cruzados de hoy en día asumen que se podrá contactar al cliente potencial a través de cada canal: correo electrónico, teléfono, LinkedIn, etc.

“El primer paso es validar cada uno de los canales”, dice Reisert. Luego, dice, debe encontrar a la persona adecuada en su equipo para cada tarea. Las mejores personas que llaman en frío hacen la marcación. Los mejores redactores abordan el correo electrónico. Y así sucesivamente.

Leslie Venetz también señala que las secuencias se centrarán en menos puntos de contacto y de mayor calidad. “Los mejores profesionales de ventas que conozco logran un equilibrio entre el alcance creativo que funciona y no cruzar la línea con nuestros prospectos”.

"Sabiendo que la probabilidad de una respuesta disminuye con cada correo electrónico adicional", dice Venetz, "necesitamos comenzar cada secuencia con un correo electrónico + llamada telefónica altamente relevante y personalizado".

Y, por supuesto, sea cual sea el canal que esté utilizando, Tom Slocum nos recuerda que nos aseguremos de "dar al cliente potencial más de lo que pide". Recuerda que estás para servir, no para vender.