¿Qué es el comercio por suscripción y cómo gestionarlo?

¿Es usted propietario de un negocio y busca formas de hacer crecer su negocio y tener un ingreso mensual regular? El negocio de suscripción de comercio electrónico es el que debes considerar. Este artículo le presentará los mecanismos del comercio por suscripción para negocios en línea. Sigamos leyendo.

Pros y contras del comercio por suscripción

En esencia, el comercio por suscripción es un modelo de negocio en el que los minoristas venden productos o servicios de forma recurrente. Significa que los suscriptores continúan pagando una tarifa mensual/trimestral/anual para recibir o acceder al producto de la marca. Por lo tanto, el comercio por suscripción es un modelo comercial que fomenta el compromiso del cliente a largo plazo con una marca.

El modelo de suscripción tiene una larga historia que posiblemente se remonta a los siglos XVII-XVIII, siendo el inicio del espectáculo las publicaciones periódicas y la entrega de leche. Muchos le dan crédito a Amazon por introducir con éxito el modelo de suscripción en un entorno empresarial moderno en línea con su característica membresía Prime.

A principios de la década de 2010, Dollar Shave Club y BirchBox se convirtieron en las primeras tiendas en línea pioneras en cajas basadas en suscripción de comercio electrónico. Demostraron que los clientes transaccionales podían transformarse exitosamente en leales a la marca.

Hoy en día, el comercio por suscripción ha ampliado su alcance a todos los rincones del comercio minorista, servicios de streaming, revistas y suscripciones a gimnasios. El éxito del comercio por suscripción se atribuye a dividir las grandes tarifas iniciales en partes fácilmente pagables. De este modo, la marca se beneficia de una entrada regular de ingresos y prolonga el acceso del cliente a los artículos de la tienda.

Tipos de modelos de suscripción más frecuentes para el comercio electrónico

Todas las empresas de suscripción se clasifican en las siguientes tres categorías:

1) Modelo de Reposición

Este modelo es apto para ofrecer consumibles esenciales o productos de lujo de forma semanal o mensual. Tomemos, por ejemplo, suscripciones de flores o kits de comestibles de marcas de comercio electrónico como Misfits Market y Bloom. El período de tiempo varía entre 1 semana y 12 semanas.

Según Recharge Payments, el modelo de reposición representa el 32% del mercado de comercio por suscripción. Por lo general, los artículos de conveniencia como alimentos para mascotas, medicamentos, artículos de tocador y paquetes de belleza vienen como reabastecimiento. Este modelo tiene tasas de conversión más altas que otros tipos.

El modelo de suscripción de reposición ofrece muchas ventajas a los clientes. Los compradores pueden seleccionar los elementos esenciales del día a día que se les entregan en una fecha fija y, a menudo, a precios reducidos. Algunas empresas pueden realizar compras al por mayor con un pedido único sin suscribirse.

2) Modelo de curación

El modelo de suscripción de curación, más conocido como cuadro de suscripción, es con el que están familiarizados la mayoría de los compradores de comercio electrónico. Ejemplos famosos de suscripciones de curación incluyen BirchBox, BlueApron y StitchFix. Aquí la marca ejerce su conocimiento experto y selecciona una variedad de sus mejores productos para entregas periódicas, generalmente mensuales, a los clientes.

Las empresas que aplican el modelo de curación pueden obtener un valor promedio de pedido más alto con cada envío que los modelos de reabastecimiento. Los cuadros de suscripción tienen el beneficio adicional de una fuerte personalización basada en los gustos y preferencias de cada cliente individual. Son profesionales cuando se trata de marca, embalaje y cumplimiento de altas expectativas de envío.

Algunas marcas recurren a cajas de suscripción misteriosas como Lovevery que vende juguetes para niños. Esto conduce a una agradable experiencia de "unboxing" mensual, lo que resulta en un fuerte impulso de retención de clientes. El problema, sin embargo, es mantener el interés con nuevas combinaciones de productos que deleiten a los compradores.

3) Modelo de Acceso

Esta categoría de comercio de suscripción está reservada casi exclusivamente para servicios de transmisión digital, sobre todo Netflix, Spotify y Amazon Prime. Aquí, los suscriptores pagan para acceder a contenido digital y entretenimiento como música, películas, juegos, boletines, arte, etc. Con un pago mensual o anual, los clientes pueden disfrutar del servicio sin límite en la cantidad de veces que lo consumen.

Los modelos de acceso también incluyen programas de membresía de minoristas como Costco, Target, Walmart y DoorDash. Este modelo comprende el 13% de la economía de suscripción. La suscripción basada en acceso tiene la tasa de retención de clientes más alta, en parte debido a la gran demanda y principalmente a la alta participación del cliente. Por lo general, funcionan en piloto automático y pueden tener una versión de prueba gratuita que se actualiza a contenido premium cuando se suscribe.

Este modelo a veces se combina con productos físicos como complemento. Por ejemplo, Peloton, fabricante de bicicletas estáticas y estudios caseros de lujo, ofrece contenido digital exclusivo, como sesiones de entrenamiento en video con entrenadores.

Una guía de 6 pasos para iniciar un negocio de suscripción de comercio electrónico

1) Encuentre su nicho y propuesta de valor

Los negocios de suscripción abundan en el mercado, desde artículos básicos diarios hasta juegos de rompecabezas y todo lo demás. Para seguir siendo competitivo en el mercado, necesitará encontrar una idea concreta que tenga potencial de crecer. Y clientes esperando ese servicio.

Por ejemplo, un florista puede iniciar un servicio de curación para ofrecer una suscripción mensual para ramos o durante las ocasiones de temporada alta. Sin embargo, puede que no sea muy fácil para el proveedor de una tienda de mascotas. Tendrían que profundizar en la investigación para encontrar el producto adecuado al mercado. Puede ser mejor para ellos ofrecer un servicio de caja de suscripción de vitaminas para mascotas con menos competencia que los juguetes para mascotas.

2) Elija una suscripción que se ajuste a sus necesidades

Ahora que comprendemos los tres tipos de suscripciones de comercio electrónico, puede encontrar un modelo que se adapte a sus objetivos comerciales. Tomemos el caso de una tienda de especias online.

Si su objetivo comercial es reabastecer los elementos esenciales de la despensa de los clientes, entonces el modelo de reposición será una buena opción. Si está más interesado en vender una mezcla o mezcla de especias premium, entonces un servicio de curación sería la mejor opción. Sin embargo, si desea ofrecer lecciones de cocina a pedido a cocineros caseros, entonces el modelo de acceso se ajustará a sus necesidades.

3) Obtenga los mejores productos del mercado

Las cajas de suscripción pueden tener una amplia gama de productos, pero sean cuales sean, tu prioridad es conseguir la mejor calidad. Sólo los productos de mayor calidad atraerán a sus clientes y lograrán que interactúen con usted durante mucho tiempo. Esto lo ilustran dos marcas populares de D2C .

Misfits Market trabaja con agricultores locales para adquirir productos orgánicos y frescos en su caja de reabastecimiento. Luego lo ofrecen a sus clientes a un precio inferior al de sus competidores. De manera similar, Pura Vida trabaja con artesanos puertorriqueños locales para crear pulseras radiantes exclusivas para miembros. Esto crea un atractivo en torno a su "servicio exclusivo".

4) Establecer el precio adecuado para atraer al consumidor adecuado

Una vez que haya obtenido los productos adecuados, el siguiente paso es fijarles el precio. Los gráficos de precios pueden ser un poco complicados de finalizar, principalmente porque hay muchos factores a considerar. Estos incluyen los precios de la competencia, los costos incurridos en el cumplimiento y la logística, el costo de adquirirlos, etc.

Para lograr el margen de precio correcto, necesitará un plan sólido. No ofrezca demasiados descuentos ni pruebas gratuitas prolongadas en caso de que sus productos se vendan rápidamente o la tasa de abandono de sus clientes sea alta. Tenga diferentes planes de precios para diferentes paquetes de productos. Por ejemplo, un paquete que contenga un AOV bajo puede tener una estructura de precios más baja que uno que consista en bienes premium.

Otro factor que se tiene en cuenta es el plazo de renovación. Por lo general, los precios se fijan según el plan mensual, de 3 meses, de 6 meses o de 12 meses. Esto es especialmente útil para los modelos basados ​​en acceso en los que puede incentivar a los clientes a elegir un plan a largo plazo para obtener un mayor margen de beneficio.

5) Cree un sitio web o encuentre la plataforma de suscripción adecuada

Ya sea que agregue un modelo de suscripción a su negocio de comercio electrónico o cree un negocio de comercio por suscripción completamente nuevo, siempre necesitará un sitio web. O, alternativamente, una plataforma de comercio electrónico para crear su escaparate.

Algunas de las plataformas populares de creación de sitios web de comercio electrónico son Shopify , Magento , WooCommerce y BigCommerce . El propósito del sitio web es que usted comparta todo sobre su negocio. SellFy, Plodia, Squarespace y Payhip son buenas opciones para suscripciones digitales.

Comience con imágenes de alta calidad de muestras, información del producto y una página de pago perfecta. Configure su sitio web para que tenga funciones de búsqueda de navegación inteligente y agregue chatbots para un servicio al cliente rápido. Y proporcione amplia información sobre servicios y productos sobre cómo puede enriquecer la vida de sus clientes.

6) Forjar un plan de marketing

Ahora que tiene una configuración completa de su sitio web de suscripción y está listo para el negocio, es hora de comercializarlos con un plan estratégico. La forma más rápida para que las empresas de suscripción, especialmente las marcas de suscripción D2C , prosperen en marketing es crear una presencia en las redes sociales. Aquí hay un par de consejos que puede utilizar: -

• Cree cuentas de redes sociales saludables que muestren sus activos creativos, especialmente fotografías de productos.
• Involucre a sus clientes para que proporcionen reseñas de clientes, comentarios, videos de unboxing, etc.
• Envíe boletines informativos y correos electrónicos periódicamente para mantener a los clientes interesados ​​e informados sobre los lanzamientos y contenidos de nuevos productos.
• Colabore con microinfluencers y establezca contactos con comunidades en línea para generar conciencia de marca.

Mejores prácticas para gestionar con éxito el negocio de suscripción

Si bien puede parecer correcto seguir centrándose en adquirir clientes, a largo plazo no aporta mucho. Esto se debe a que las empresas de suscripción tienen un historial de rápidas tasas de abandono de clientes: 1/3 de los clientes cancelan suscripciones en los primeros tres meses. Es inevitable centrarse en la retención de clientes.

A continuación se ofrecen algunos consejos para retener clientes: -

• Proporcione servicios al cliente personalizados como reprogramación de entregas, etiquetado personalizado y programas de fidelización.
• Ofrezca descuentos y promociones estratégicos como un amplio porcentaje de descuento en la primera compra, entregas gratuitas, ofertas de compre más y ahorre más.
• Brinde control a sus clientes, como omitir un pedido, actualizar automáticamente las opciones de pago, intercambiar productos, etc.
• Impulse la lealtad y el compromiso de los clientes con atención al cliente automatizada, grupos comunitarios en WhatsApp, etc.
• Incentivar la renovación automática y la cancelación fácil.
• Concéntrese en la construcción de marca con tácticas como empaques de marca, tarjetas de agradecimiento personalizadas, notificaciones de seguimiento de envíos, etc.
• Elija el socio de cumplimiento y el transportista de envío adecuados con un alto porcentaje de tasas de entrega a tiempo.

Conclusión

Lanzar un negocio de suscripción de comercio electrónico ya no es una tarea desalentadora. Seguramente tendrá éxito si sigue prácticas de retención de clientes, crea un modelo de negocio sólido y construye una infraestructura logística sólida. Los modelos de negocio de suscripción tienen una tasa de éxito a largo plazo, por lo que lo único que debe centrarse es en iniciar uno hoy.

Preguntas frecuentes

1) ¿Cuáles son los desafíos de un negocio de suscripción de comercio electrónico?

Las empresas de suscripción de comercio electrónico son un modelo de negocio lucrativo. Sin embargo, sufren desafíos comunes como la tasa de abandono de clientes, el bajo valor promedio de los pedidos, la falta de compromiso del cliente a largo plazo y un control deficiente del inventario.

2) ¿Cuáles son algunos ejemplos de negocios de suscripción exitosos?

Algunas de las empresas de suscripción de comercio electrónico más exitosas para modelos de reposición son Dollar Shave Club, BarkBox y Sephora. Para servicios de curación, las principales marcas son Stitchix, Blue Apron e Ipsy. Los mejores ejemplos de servicios de transmisión digital basados ​​en suscripción incluyen Amazon Prime, Netflix, Hulu y Spotify.