Una guía para principiantes sobre ventas basadas en suscripciones

Las ventas basadas en suscripciones, cuando se configuran con prácticas de facturación adecuadas, son una excelente manera de obtener ingresos regulares de un grupo selecto de clientes. De hecho, se ha convertido en un tema candente en una variedad de nichos e industrias, y por una buena razón.

Si bien ningún modelo comercial es perfecto, las empresas de suscripción pueden proporcionar un ingreso un tanto pasivo a través de ingresos recurrentes y dar un buen impulso a las tasas de retención de clientes, aumentando así el valor de por vida del cliente. Además, pueden hacer maravillas para mejorar la lealtad de su base de clientes, la profundidad de las relaciones con los clientes y el reconocimiento de la marca.

En este artículo, presentaremos el proceso de ventas basado en suscripción y lo guiaremos a través de los beneficios que obtendrá de ellos. También cubriremos si un modelo de suscripción es bueno para su negocio y cómo comenzar a implementar uno. Finalmente, analizaremos la creación de su propio sistema de facturación de suscripción recurrente con Hiveage. ¡Empecemos!

Una introducción a las ventas por suscripción

Las ventas basadas en suscripciones toman varias formas con diferentes nombres, pero todas comparten la misma premisa clave. Son una forma de vender productos y servicios a través de pagos regulares y recurrentes en lugar del enfoque tradicional de "uno y listo".

El precio de suscripción a menudo utiliza una serie de niveles que ofrecen planes con características escalables y un costo creciente para igualar. Con esto en mente, la fijación de precios se vuelve súper simplificada. Por ejemplo, verá precios basados ​​en el costo mensual, independientemente de la frecuencia de facturación. Muy a menudo, también tendrá la opción de pagar una cifra anual, en cuyo caso se reduce el costo mensual.

Hablando de eso, los niveles de precios a menudo tienen precios competitivos, especialmente en mercados tecnológicos saturados, y generalmente hay una opción de "mejor valor" que se basa en un "punto óptimo". Esta suele ser una opción en el medio del rango de precios. Además, a menudo no hay un período mínimo de contrato, por lo que los clientes pueden entrar y salir cuando lo deseen.

En general, usar un modelo comercial de suscripción puede ser un camino viable y lucrativo, especialmente si se adapta a ti y a tu negocio. Analicemos los beneficios con un poco más de detalle.

Por qué usar modelos comerciales de suscripción

Como probablemente ya se haya dado cuenta, existen claros beneficios de perseguir las ventas basadas en suscripciones. Afortunadamente, esos beneficios se comparten entre usted y el cliente, lo cual es parte del atractivo.

En primer lugar, las suscripciones le ofrecen una forma de vender productos y servicios a los clientes de forma casi pasiva. Esto es genial, pero hay rendimientos aún mayores. Por ejemplo, si bien gana menos dinero por adelantado con sus productos, existe la posibilidad de obtener un mayor valor a medida que se transfiere la suscripción de un cliente individual. Discutiremos la planificación de sus niveles de suscripción con más detalle más adelante, pero basta con decir que querrá planificar con anticipación y pronosticar cuántos ingresos esperará recibir de sus clientes.

También encontrará que su base de clientes de suscripción puede ser más pequeña de lo que esperaba. Sin embargo, esto no es necesariamente una bandera roja. Las empresas que venden suscripciones generalmente no necesitan rotar clientes con tanto entusiasmo, dados los ingresos recurrentes y regulares. Esto significa que hay menos preocupación por convertir nuevos clientes y, en cambio, se pone más énfasis en retener a los clientes existentes.

Obviamente, esto podría cambiar drásticamente su filosofía comercial general, ya que se centrará en la retención, el soporte y la felicidad de los clientes, en lugar de simplemente ganar dinero. Además, puede desarrollar otras áreas de su negocio, como configurar brazos adicionales de creación, desarrollo y prueba con las ganancias adicionales que obtenga y capacitar a su equipo de ventas para que adopte una estrategia de ventas más adecuada para lidiar con los modelos comerciales de suscripción.

Un gran subproducto de las ventas basadas en suscripciones es que su base de clientes se convierte casi en un ala de marketing de guerrilla para su producto o servicio. Dada la inversión que están haciendo, es probable que sus clientes que pagan tengan un mayor sentido de lealtad a la marca y estén más dispuestos a hablar bien de usted a otros clientes potenciales. Eventualmente, esto también podría reducir los costos de adquisición de clientes.

Los nichos e industrias adecuados para las ventas basadas en suscripciones

Anteriormente, mencionamos cómo las ventas basadas en suscripciones pueden presentarse de muchas formas diferentes, así que analicemos esto un poco más a fondo, más específicamente, 'Software como servicio' (SaaS). Esto está relacionado con nichos tecnológicos que ofrecen facturación recurrente por sus ofertas de servicios. En realidad, es uno de los muchos términos "... como servicio..." que circulan, pero este es el más común, principalmente debido al tamaño del mercado.

También escuchará los servicios de suscripción denominados "cajas", "cajas de botín", "paquetes" y muchos más términos esotéricos según la marca específica de una suscripción por parte de la organización de ventas. Descubrirá que estas descripciones generalmente están reservadas para aquellos que venden productos físicos pequeños y portátiles que se pueden empacar fácilmente en una caja compacta.

En lo que respecta a los nichos, podría decirse que es mejor discutir aquellos que no serían adecuados para un modelo basado en suscripción. En pocas palabras, cuanto más complejo o difícil de manejar sea su producto o servicio, menos serán deseables para un cliente de suscripción. A menudo verá artículos más pequeños, como camisetas, tazas, figuritas, peluches, CD y Blu-Ray, y una miríada de otros artículos dentro de las cajas de suscripción.

Esto significa que los fabricantes de ropa, las tiendas de belleza, los establecimientos de artículos de colección y las empresas de medios prosperarán con un modelo de suscripción. No hace falta decir que cualquiera que venda servicios web de cualquier descripción también se adaptará bien a este enfoque.

También hay un mercado para artículos de alta calidad con una percepción de rareza. Por ejemplo, a los vendedores de vino les suele ir bien, al igual que a los vendedores de comida gourmet, así como a las cervecerías y destilerías artesanales.

En general, notará un patrón: empaquetar elementos más pequeños aumenta el valor de la suscripción en su conjunto. Cuanto más se acerque a este ideal, mayor será el éxito potencial que podría ver.

Decidir si las suscripciones son adecuadas para usted y su equipo de ventas

Una vez que esté a bordo con la implementación de un modelo de ventas por suscripción, deberá determinar si es el camino correcto para su negocio. Sin embargo, esto es más complejo de lo que parece a primera vista. En definitiva, hay una serie de preguntas que debes hacerte antes de seguir adelante, empezando por:

• ¿Se adapta su empresa a un modelo de suscripción?
• ¿Qué productos puede ofrecer como parte de un servicio de suscripción?
• ¿Puede mantener la entrega regular de cajas o servicios de suscripción a los clientes?
• ¿Son viables las suscripciones a largo plazo?
• ¿Su equipo de ventas tiene conocimientos sobre negocios de suscripción?

La primera pregunta es difícil de responder, porque puede estar desesperado por implementar el modelo a pesar de todo y cosechar los beneficios de los ingresos recurrentes. Si es así, deberá enfrentar cualquier problema potencial que pueda surgir de inmediato, antes de que se convierta en un obstáculo. Por ejemplo, si vende productos perecederos como alimentos o flores, aún sería posible un modelo de suscripción. Sin embargo, debe comenzar a pensar en cómo fluiría todo el proceso, desde la creación del producto hasta la entrega.

A continuación, querrá decidir los productos que van en sus cajas, especialmente si está buscando vender artículos físicos. Ofrecer líneas de productos más antiguas o anticuadas es un movimiento lógico aquí, ya que pueden dar a los nuevos clientes una muestra de lo que ofrece y proporcionar a los clientes más antiguos una "experiencia" que no obtuvieron anteriormente. El stock sobrante de edición limitada es una buena opción, al igual que cualquier producto cancelado o desactualizado que tenga.

Esto conduce muy bien a la sostenibilidad y a si podrá mantener las suscripciones a largo plazo. Por supuesto, no tiene mucho sentido configurar el modelo comercial si tiene problemas de fabricación o falta de existencias sobrantes. Dicho esto, si sus métodos de producción actuales se pueden adaptar para producir nuevos productos en masa de forma regular, se encuentra en una excelente posición para seguir adelante.

También vale la pena considerar juzgar la viabilidad de la entrega desde el principio, aunque no tendrá un verdadero reflejo de esto hasta que realmente vea que ingresa dinero. Es posible que desee considerar establecer un período de "prueba" para su servicio de suscripción y evaluar la viabilidad después de esto. escenario.

Finalmente, notará que no hemos hablado mucho sobre la venta de servicios digitales aquí. Esto se debe a que, por lo general, son ideales para las suscripciones, dado que no hay una huella física. Esto significa que no tendrá que tener en cuenta el almacenamiento físico, la reproducción y la entrega, al menos no en la misma medida. En cualquier caso, querrá profundizar en las estrategias de SaaS, ya que hay algunos aspectos esotéricos ocultos que vale la pena explorar.

Cómo comenzar a implementar ventas por suscripción para su negocio

Si ha llevado a cabo cierta diligencia debida para determinar si su empresa es adecuada para un modelo de negocio de suscripción, gran parte del arduo trabajo preparatorio ya estará hecho. Por ejemplo, sabrá lo que quiere vender y de dónde proviene, a quién comercializará sus suscripciones, así como varios otros conocimientos sobre los aspectos prácticos de su operación.

Sin embargo, esto no significa que todo el trabajo duro haya terminado. Por ejemplo, tendrá que averiguar su estrategia de precios. Es cierto que es posible que tenga un plan aproximado basado en su misión anterior de "búsqueda de hechos", pero ahora es el momento de consolidarlo.

Independientemente de su enfoque general, querrá ofrecer una variedad de niveles para acomodar a todos sus clientes potenciales y analizar más a fondo los "precios aspiracionales". Básicamente, esto significa ofrecer un punto de precio (o organizar sus niveles) para cada presupuesto perceptible, con el fin de capturar a cada cliente potencial. El alcance para convertir clientes de nivel inferior a una actualización es teóricamente mayor.

Otro método para mover a los clientes a su embudo de ventas es ofrecer una prueba sin compromiso. Cuando se trata de la adquisición de clientes, no es ningún secreto que "gratis" es una palabra tentadora, especialmente si no hay riesgo de compra. Si bien puede pensar que esto diluye su producto, podría ver más conversiones, especialmente si lo que ofrece es de alta calidad.

Finalmente, queremos hablar brevemente sobre el valor de vida del cliente (CLV). Esta es una forma de determinar qué tan valioso es un cliente a largo plazo. Esto puede ser muy complejo de calcular y puede ser una lucha entenderlo. Sin embargo, no deje que eso lo desanime: se adapta bien a los modelos comerciales basados ​​en suscripciones, ya que, naturalmente, son lentos y pueden ayudarlo a planificar sus estrategias de precios y presupuestos a largo plazo.

Cómo incorporar el modelo comercial de suscripción en su solución de facturación

No hace falta decir que la fortaleza de un modelo comercial basado en suscripciones para tener éxito depende en gran medida de su solución de facturación. Si está desorganizado detrás de escena con respecto a los pagos y la facturación, podría significar un desastre incluso antes de que despegue.

Afortunadamente, una solución como Hiveage no solo puede acomodar las ventas de suscripciones, sino que también puede ayudarlas a prosperar. Tome como ejemplo la función de pagos recurrentes y facturación automática:

Esto le permite configurar horarios potentes y flexibles, como diarios, semanales, mensuales o anuales, para cobrar a los clientes un pago regular de forma automática o manual. Además, cada período de facturación puede proporcionar facturas personalizadas, que también se envían automáticamente. Finalmente, también hay una opción para convertir facturas regulares en pagos recurrentes con un solo clic, útil para actualizaciones, convertir a los usuarios de prueba y muchas otras situaciones.

En general, una solución de facturación estelar es un complemento excelente para un modelo de negocio basado en suscripciones bien ejecutado. Pensar seriamente en su elección aquí es tan vital como planificar sus suscripciones.

Conclusión: ¿Son las ventas por suscripción para usted?

Independientemente de la forma que adopten, las ventas de suscripciones son un tema candente en una variedad de industrias. Si bien unirse a un carro solo por ese motivo suele ser una mala idea, en este caso hay muchos beneficios deseables para subirse a bordo.

Por ejemplo, las ventas de suscripciones podrían ser justo lo que necesita para mejorar su marketing de boca en boca, la lealtad a la marca y el reconocimiento. La necesidad de encontrar nuevos clientes también será menos apremiante debido a los ingresos regulares que brindan las suscripciones. En cualquier caso, deberá asegurarse de que su negocio se adapte a las ventas basadas en suscripción y que su software de facturación, como Hiveage, pueda hacer frente a la facturación de suscripción recurrente.

¿Tiene alguna pregunta sobre el empleo de ventas por suscripción? ¡Pregunte en la sección de comentarios a continuación!