Expansión de su estrategia de ventas en la nube

Los servicios en la nube se han convertido en la base de la informática empresarial. La migración de los recursos empresariales a la nube brinda a las corporaciones más agilidad y reduce los costos. Para agregar una nueva aplicación empresarial o más almacenamiento de datos, simplemente agregue más capacidad en la nube. Si está vendiendo servicios empresariales, debe incluir servicios en la nube y proveedores de servicios en la nube en su estrategia de ventas.

Los servicios basados ​​en la nube se han convertido en una preocupación principal para los gerentes comerciales y de TI. En una encuesta de 2021, el 99 % de los encuestados informaron que usan al menos una nube pública o privada de alguna manera, y el 77 % de las empresas tienen un equipo dedicado a la nube o un centro de excelencia en la nube. La encuesta también encontró que el 36 por ciento de las empresas gastan más de $12 millones al año en servicios en la nube.

No es de extrañar que los revendedores y los consultores de TI quieran que la computación en la nube sea parte de su oferta de ventas. Si ofrece soluciones informáticas críticas para el negocio, los servicios en la nube deben ser parte de la combinación.

La era del todo como servicio

Cuando los servicios basados ​​en la nube comenzaron a despegar, las conversaciones iniciales giraron en torno al software como servicio (SaaS). La implementación de SaaS es ideal para usuarios empresariales, ya que ofrece todas las características y funciones de las aplicaciones locales, pero sin la necesidad de hardware informático ni almacenamiento de datos locales. Las aplicaciones se ejecutan en la nube, lo que brinda acceso llave en mano al software desde cualquier navegador. SaaS es rápido de implementar, requiere pocos o ningún recurso interno y exige menos administración de TI.

Hoy vemos la evolución de todo como servicio (XaaS) a medida que la infraestructura empresarial migra a la nube. Ahora tenemos función como servicio (FaaS), gestión de procesos empresariales como servicio (BPMaaS), TI como servicio (ITaaS) e incluso ransomware como servicio.

Cuando vende tecnología empresarial, puede pensar en XaaS como variaciones de los tres servicios básicos basados ​​en la nube:

Software como servicio (SaaS)

SaaS es una de las formas más básicas de servicios en la nube. Este es un modelo de software empresarial alojado donde las aplicaciones están disponibles a través de Internet. Los clientes corporativos suelen licenciar aplicaciones SaaS como una suscripción, comprando suficientes puestos para satisfacer sus necesidades. Las aplicaciones SaaS están completamente alojadas en la nube, por lo que el cliente solo tiene que iniciar sesión desde un navegador web; los datos, los servidores, el almacenamiento, la virtualización y las redes están a cargo del proveedor de SaaS.

Plataforma como servicio (PaaS)

PaaS ofrece servicios de computación en la nube que complementan los recursos empresariales. Con PasS, el cliente licencia herramientas de hardware y software a través de Internet para aplicaciones como el desarrollo de software. En lugar de administrar recursos internos, los desarrolladores pueden usar hardware, software y almacenamiento en la nube. PaaS es atractivo porque proporciona los recursos informáticos que necesita cuando los necesita, y la mayoría de los servicios son de pago por uso, por lo que hay un ahorro sustancial de costos.

Infraestructura como servicio (IaaS)

IaaS proporciona recursos informáticos a través de Internet, como almacenamiento, servidores y redes. IaaS es una forma rentable de alojar su centro de datos en la nube, utilizando máquinas virtuales para la informática. IaaS puede hacer que las cargas de trabajo sean más rápidas, más fáciles de administrar y más rentables.

SaaS frente a PaaS frente a IaaS

Apreciar las diferencias entre SaaS, PaaS e IaaS es importante para las ventas empresariales. La mayor diferencia entre estos servicios es cuánto debe administrar. SaaS se gestiona completamente en la nube. PaaS proporciona todos los recursos que necesita para ejecutar sus propias aplicaciones y almacenar datos. Con IaaS, usted sigue siendo responsable de las aplicaciones, los datos, el middleware y el sistema operativo, mientras que el proveedor de IaaS maneja los servidores, el almacenamiento, las redes y la virtualización. Las oportunidades de ventas de su empresa están dictadas por el tipo de servicios en la nube.

Perfeccionando un modelo de ventas en la nube

Ayudar a los clientes a elegir los servicios de computación en la nube adecuados depende de sus necesidades.

Si el cliente desea una alternativa a los sistemas locales, IaaS ofrece:

• Más control sobre la infraestructura al externalizar servidores y almacenamiento
• Más escalabilidad, lo que facilita el cambio de la infraestructura para adaptarse al crecimiento del tráfico de red.
• Más estabilidad, confiabilidad y soporte, ya que el proveedor de servicios maneja el hardware, incluida la actualización del hardware y la resolución de problemas.

Si el cliente busca hardware y herramientas para simplificar el desarrollo y la implementación, PaaS puede ser la respuesta, ya que ofrece:

• Una plataforma alojada que incluye servidores, redes, bases de datos y todo lo que necesita en una plataforma alojada para el desarrollo y la prueba de aplicaciones
• La capacidad de admitir múltiples desarrolladores dispersos geográficamente que trabajan en el mismo proyecto
• Costos más bajos y recursos de fácil acceso para desarrollar e implementar una aplicación

Cuando se trata de vender servicios en la nube, debe comprender las características y los beneficios de sus socios en la nube y sus modelos de ingresos. A diferencia de las ventas de software empresarial, IaaS y PaaS tienden a utilizar un modelo de precios de suscripción o pago por uso, lo que significa que debe ajustar su estrategia de ventas en consecuencia. También debe revisar su modelo de ingresos internos para determinar cómo maximizar las ganancias de la venta de servicios en la nube.

La venta de servicios en la nube también exige nuevas métricas para medir el éxito de las ventas. Los ingresos por suscripción se generan con el tiempo en lugar de cuando se firma el contrato, por lo que los ingresos por ventas también se extienden con el tiempo. Muchos equipos de ventas en la nube miden el éxito en términos de adquisiciones de nuevos clientes e ingresos recurrentes mensuales, lo que proporciona un incentivo para reducir la rotación de clientes y atraer nuevos negocios. Por ejemplo, Microsoft compensa a su equipo de ventas de Azure midiendo el éxito del cliente y el uso de los servicios en la nube de Azure.

MarketStar entiende las ventas en la nube

Para las ventas en la nube, tiene más sentido medir el éxito de las ventas frente a los dos factores que afectan las ganancias de las ventas en la nube:

1. El costo de adquisición de clientes.
2. Valor de por vida del cliente (LTV) o contribución a las ganancias a lo largo del tiempo

MarketStar puede ayudar a controlar los costos de adquisición de clientes y aumentar el LTV. Subcontratar la calificación de clientes potenciales a un experto en ventas como servicio, como MarketStar, ahorra dinero al eliminar clientes potenciales que desperdiciarán tiempo y recursos de ventas. MarketStar también entiende la venta en la nube, lo que significa que no solo calificamos a los prospectos, sino que también podemos guiarlos hacia los tipos correctos de recursos en la nube.

La rotación de clientes es la mayor amenaza para los ingresos continuos de la nube, y MarketStar tiene la experiencia que su equipo de ventas necesita para reducir la rotación y aumentar el LTV. Por ejemplo, contamos con ingenieros de ventas en el personal que pueden brindar la experiencia técnica que necesita para cerrar un trato y ayudarlo a desarrollar una hoja de ruta para garantizar que el cliente vea un ROI continuo. Necesita un equipo sólido de éxito del cliente para ayudarlo con la incorporación y el trabajo con los clientes, externalizar el éxito del cliente a una empresa como MarketStar es una estrategia comprobada para reducir la rotación de clientes.

Para obtener más información sobre las estrategias de ventas en la nube y cómo MarketStar puede ayudarlo a aumentar sus ventas en la nube, asegúrese de consultar nuestra infografía, "Aplastarlo con las ventas en la nube".