TAM, SAM, SOM: Cómo calcularlos para su industria

Publicado: 2024-01-03

Contenido del artículo

Hay tres acrónimos que debes conocer antes de lanzar un nuevo producto : TAM, SAM, SOM.

Son su hoja de ruta para comprender el panorama del mercado. Profundice en quién es su audiencia, su percepción de valor y el tamaño de su oportunidad, incluso antes del lanzamiento.

Estamos desglosando cada uno de estos: mercado total direccionable (TAM), mercado direccionable con servicio (SAM) y mercado obtenible con servicio (SOM).

En esta guía completa, exploraremos la máxima importancia de estas métricas, le explicaremos cómo calcularlas con ejemplos y le brindaremos las herramientas para hacerlo usted mismo.

Introducción a TAM, SAM y SOM

Antes de profundizar en los detalles, definamos los conceptos de TAM, SAM y SOM.

Mercado Total Direccionable (TAM)

TAM representa la oportunidad de ingresos totales disponible para un producto o servicio en un mercado o industria específica. Es el ingreso máximo que una empresa podría generar si tuviera el 100% de participación de mercado.

Mercado direccionable útil (SAM)

SAM es la parte de TAM que una empresa puede atender de manera realista con su oferta de productos, canales de distribución y mercado objetivo actuales. Teniendo en cuenta las limitaciones y la competencia de la empresa, se trata de una estimación más centrada del tamaño potencial del mercado.

Mercado obtenible útil (SOM)

SOM, también conocida como participación de mercado, es la participación de mercado que una empresa puede alcanzar de manera realista dentro de su SAM en un período de tiempo específico. Es la estimación más conservadora del tamaño potencial del mercado y ayuda a las empresas a establecer objetivos de ingresos realistas.

¿Por qué son importantes TAM, SAM y SOM?

Hay varias razones por las que calcular TAM, SAM y SOM es crucial para las empresas:

Evaluación del potencial de mercado: estas métricas ayudan a las empresas a estimar el tamaño del mercado potencial para sus productos o servicios, lo que les permite tomar mejores decisiones estratégicas y asignar recursos de manera más eficiente.
Decisiones de inversión: los inversores y capitalistas de riesgo suelen utilizar TAM, SAM y SOM para evaluar el potencial de una startup o un nuevo proyecto antes de tomar decisiones de inversión.
Desarrollo de productos y estrategias de entrada al mercado: conocer el tamaño del mercado puede ayudar a las empresas a decidir si desarrollar nuevos productos, ingresar a nuevos mercados o diversificar sus ofertas.
Análisis competitivo: estas métricas pueden ayudar a las empresas a comprender su posición competitiva en el mercado e identificar áreas donde pueden mejorar o expandirse.
Planificación de ventas y marketing: al comprender el tamaño de su mercado objetivo, las empresas pueden desarrollar estrategias de ventas y marketing más efectivas y establecer objetivos de ingresos realistas.

Métodos de cálculo

Existen dos enfoques principales para calcular TAM, SAM y SOM: de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Cada método tiene sus ventajas y limitaciones, y es inteligente utilizar ambos enfoques para obtener una estimación más precisa y completa del tamaño del mercado.

Enfoque de arriba hacia abajo

El enfoque de arriba hacia abajo comienza con una visión general amplia del mercado y se limita a los segmentos del mercado objetivo. Este método generalmente implica el uso de informes de la industria, datos de investigación de mercado y otras fuentes secundarias para estimar el tamaño total del mercado y luego aplicar varias suposiciones y filtros para determinar el SAM y el SOM.

Ventajas del enfoque de arriba hacia abajo

Proporciona una perspectiva amplia del mercado.
Es relativamente rápido y fácil de ejecutar.
Es útil para la evaluación inicial del mercado y la planificación estratégica de alto nivel.

Limitaciones del enfoque de arriba hacia abajo

Puede depender en gran medida de datos secundarios, que pueden estar desactualizados o ser inexactos.
Puede ser demasiado optimista, ya que puede no considerar las limitaciones específicas del mercado o la dinámica competitiva.
Puede llevar a una sobreestimación del tamaño potencial del mercado.

Enfoque de abajo hacia arriba

El enfoque ascendente comienza con un análisis detallado de los segmentos de mercado objetivo de la empresa y continúa hasta estimar el TAM, SAM y SOM. Este método implica recopilar datos primarios, como encuestas a clientes, entrevistas y datos de ventas, y utilizar esta información para estimar el tamaño potencial del mercado.

Ventajas del enfoque ascendente

Proporciona una estimación más precisa y detallada del tamaño del mercado.
Considera la dinámica específica del mercado y los factores competitivos.
Es más confiable para establecer objetivos de ingresos y pronósticos de ventas realistas.

Limitaciones del enfoque ascendente

Puede consumir mucho tiempo y recursos

Requiere acceso a fuentes de datos primarias confiables

Todavía puede requerir algunas suposiciones y estimaciones.

Mercado Total Direccionable (TAM)

Calcular TAM implica estimar el potencial de ingresos totales de un producto o servicio en un mercado o industria específica. Esta métrica es crucial para comprender el potencial y la estabilidad generales del mercado.

¿Cómo se calcula el TAM?

Dado que puede calcular su TAM utilizando el enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba discutido anteriormente, veamos cómo esos enfoques varían en el caso específico del TAM y luego usemos un ejemplo para aclarar las cosas.

Si utiliza un enfoque de arriba hacia abajo, comenzaría utilizando datos de mercado más amplios para estimar el tamaño del mercado y luego refinaría la estimación de TAM en función de los segmentos de mercado objetivo de la empresa. Si bien este enfoque requiere acceso a datos precisos a nivel de mercado, la recopilación de datos es la parte difícil. Requiere algo de capital pero no demasiado trabajo de tu parte.

Para un enfoque ascendente, comenzaría recopilando datos usted mismo para estimar el tamaño de mercado potencial para los segmentos de mercado objetivo de la empresa. Puede agregar las estimaciones para cada segmento para determinar el TAM general. Como probablemente puedas adivinar, este método requiere mucha más mano de obra, pero en ausencia de datos de mercado precisos, podría ser tu única buena opción.

Mercado direccionable útil (SAM)

Calcular SAM implica estimar la porción de su TAM que pueden abordar los productos y canales de distribución existentes de su empresa. Esta métrica es esencial para comprender el valor de mercado máximo de su empresa en función de su mercado objetivo.

¿Cómo se calcula SAM?

Para calcular SAM, necesita identificar los segmentos de mercado específicos relevantes para su producto o servicio y estimar el tamaño de mercado potencial para cada segmento. Esto se puede hacer utilizando el enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba:

Enfoque de arriba hacia abajo: comience con la estimación de TAM y aplique varios filtros y suposiciones para refinar la estimación de SAM en función de los segmentos de mercado objetivo específicos de la empresa.

Enfoque ascendente: similar al enfoque TAM, recopilaría datos primarios, como encuestas a clientes, entrevistas y datos de ventas, y utilizaría esta información para estimar el tamaño de mercado potencial para cada segmento de mercado objetivo.Luego, podría sumar las estimaciones de cada segmento para determinar el SAM general.

Mercado obtenible útil (SOM)

Calcular el SOM implica generar una estimación razonable de la porción de su SAM que su empresa puede alcanzar en un período determinado. Esta métrica ayuda a las empresas a establecer objetivos de ingresos realistas y comprender mejor su posición competitiva en el mercado.

¿Cómo se calcula el SOM?

Aquí es donde debe ser realista y estratégico y considerar las capacidades actuales, el posicionamiento competitivo y la dinámica del mercado de su empresa. Puede ser un poco más complicado calcular el SOM que los otros dos cálculos, y un enfoque simple de abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo no necesariamente será útil en todas las ocasiones. Sin embargo, estos cinco consejos pueden ayudarle a prepararse para el éxito:

Comprenda su ventaja competitiva: comience analizando qué hace que su producto o servicio se destaque.¿Ofrece mejores precios, calidad superior o características innovadoras? Esto ayudará a determinar su atractivo en el mercado objetivo.
Análisis de participación de mercado: observe su participación de mercado actual en SAM y evalúe cuánto puede crecer en función de factores como esfuerzos de marketing, desarrollo de productos y estrategias de ventas.
Considere el crecimiento del mercado: tenga en cuenta cómo está evolucionando el mercado.Si el mercado está creciendo, podría captar una mayor participación sin quitarle clientes a la competencia.
Evaluar limitaciones y barreras: Identifique cualquier barrera al crecimiento, como capacidad de producción limitada, restricciones presupuestarias o fuerte competencia.
Establezca objetivos realistas: con base en estos análisis, establezca un porcentaje realista del SAM que cree que su empresa puede obtener.Éste debería ser un objetivo específico y con plazos determinados.

Ejemplos de cálculo de TAM, SAM y SOM

Todo eso era bastante abstracto y complicado, así que veamos cómo calcular cada uno de estos números con los métodos de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba, usando ejemplos que nos sirvan de base en el camino. Aquí usaremos el ejemplo de una aplicación para hacer compras en los Estados Unidos.

Ejemplos de cálculo de arriba hacia abajo

Primero, comencemos con el método de arriba hacia abajo. En general, esto implicará recopilar datos de mercado más amplios y reducirlos a partir de ahí, pero como verán, podremos aprovechar el trabajo anterior a medida que avancemos en TAM, SAM y SOM.

Ejemplo de cálculo de TAM de arriba hacia abajo

Identifique la industria: comience por definir la industria más amplia relevante para su producto.En este caso, se trata de la industria de compras de comestibles en línea en Estados Unidos.
Investigación de ingresos de la industria: recopile datos sobre los ingresos totales de la industria de compras de comestibles en línea.Esta información normalmente se puede encontrar en informes de la industria, estudios de investigación de mercado o artículos de noticias financieras.
Calcule los ingresos totales del mercado: en este ejemplo, asumiremos que ha descubierto que los ingresos totales de la industria de comestibles en línea en los EE. UU. son de 100 mil millones de dólares.
Determine el segmento de mercado relevante: calcule el segmento de mercado que su aplicación pretende capturar.Por ejemplo, si su aplicación se centra en productos orgánicos, considere qué porción del mercado de comestibles en línea se atribuye a las ventas orgánicas. Digamos que los productos orgánicos representan el 20% del mercado total de comestibles en línea.
Calcule el TAM: multiplique los ingresos totales de la industria por el porcentaje del segmento de mercado relevante para estimar el TAM.

Cálculo: TAM = Ingresos totales de la industria × Porcentaje del segmento de mercado

= $100 mil millones × 20% = $20 mil millones.

Ejemplo de cálculo SAM de arriba hacia abajo

Refinar al mercado útil: céntrese en la parte del TAM que su aplicación puede servir de manera realista.Esto incluye considerar sus capacidades de distribución, alcance geográfico y enfoque de producto.
Aplique filtros para el mercado objetivo: si su aplicación se dirige específicamente a áreas urbanas y a un grupo demográfico más joven que es más probable que utilice aplicaciones móviles para hacer compras, calcule el porcentaje del TAM que se alinea con este objetivo.Supongamos que esto es el 50% del segmento de productos orgánicos.
Calcular SAM: Aplique este porcentaje al TAM para determinar el SAM.

Cálculo: SAM = TAM × Porcentaje del segmento de mercado objetivo = $20 mil millones × 50% = $10 mil millones.

Ejemplo de cálculo de SOM de arriba hacia abajo

Evalúe la posición competitiva: analice su ventaja competitiva y su potencial de participación de mercado dentro del SAM.Considere factores como la usabilidad de la aplicación, las asociaciones con tiendas de comestibles, los precios y la estrategia de marketing.
Calcule la participación de mercado alcanzable: calcule el porcentaje de participación de mercado que su aplicación puede capturar de manera realista dentro del SAM utilizando las evaluaciones que acaba de realizar.Supongamos, según el análisis competitivo y su estrategia de marketing, que puede captar el 10% del SAM en los años iniciales.
Calcule SOM: multiplique su participación de mercado estimada por el SAM.

Cálculo: SOM = SAM × Porcentaje estimado de participación de mercado.En este caso, 10 mil millones de dólares × 10% = mil millones de dólares.

Ejemplos de cálculo ascendente

A veces, un enfoque de arriba hacia abajo puede no ser apropiado, completo o posible, dada su situación específica. Entonces, veamos cómo adoptar un enfoque ascendente para cada uno de estos cálculos.

Ejemplo de cálculo de TAM ascendente

Definir segmentos de clientes objetivo: identifique segmentos de clientes específicos que probablemente utilicen la aplicación.Por ejemplo, familias urbanas, jóvenes profesionales e individuos preocupados por su salud.
Recopile datos primarios: realice encuestas, entrevistas o utilice investigaciones existentes para determinar el gasto anual promedio en compras de comestibles en línea para estos grupos objetivo.Supongamos que el gasto promedio es de $1,500 por año.
Calcule el tamaño de cada segmento: determine la cantidad de clientes potenciales en cada segmento.Por ejemplo, utilizando datos del censo y una investigación de mercado, se encuentra que hay 4 millones de familias urbanas, 5 millones de jóvenes profesionales y 3 millones de personas preocupadas por su salud interesadas en comprar comestibles en línea.
Calcule el TAM para cada segmento: multiplique la cantidad de clientes potenciales en cada segmento por su gasto anual promedio.

Cálculos:

Familias urbanas: 4 millones × $1500 = $6 mil millones
Jóvenes profesionales: 5 millones × 1.500 dólares = 7.500 millones de dólares
Individuos conscientes de su salud: 3 millones × $1,500 = $4,5 mil millones

TAM agregado: sume el TAM de cada segmento para obtener el TAM general.
TAM total: 6.000 millones de dólares + 7.500 millones de dólares + 4.500 millones de dólares = 18.000 millones de dólares

Ejemplo de cálculo de SAM ascendente

Determine los segmentos útiles: identifique cuáles de estos segmentos su aplicación puede atender de manera realista, considerando las características de su producto, las capacidades de distribución y el alcance de marketing.Utilice encuestas, grupos focales y pruebas beta para probar esto con diferentes segmentos. Supongamos que llega a la conclusión de que su aplicación es más adecuada para profesionales jóvenes y personas preocupadas por su salud.
Calcule SAM: agregue el TAM de estos segmentos reparables.

Cálculo: SAM = TAM de jóvenes profesionales + TAM de personas conscientes de su salud = $7,5 mil millones + $4,5 mil millones = $12 mil millones

Ejemplo de cálculo de SOM ascendente

Recopile y analice datos primarios: comience recopilando datos directamente de clientes potenciales a través de encuestas, entrevistas y grupos focales.Concéntrese en comprender la probabilidad de que utilicen su aplicación, la frecuencia de sus compras y el gasto promedio en compras de comestibles en línea.
Estimar la tasa de conversión de clientes: basándose en los datos primarios, calcule el porcentaje de clientes potenciales encuestados que probablemente utilicen su aplicación.Por ejemplo, quizás el 15% de los jóvenes profesionales encuestados y las personas preocupadas por su salud indican que usarían regularmente su aplicación para hacer compras.
Calcule la base de usuarios estimada: aplique la tasa de conversión al número total de clientes potenciales en sus segmentos utilizables.
Cálculos:
- Jóvenes profesionales: 5 millones de clientes potenciales × 15% de tasa de conversión = 750.000 usuarios estimados
- Individuos preocupados por su salud: 3 millones de clientes potenciales × tasa de conversión del 15 % = 450 000 usuarios estimados
Determine el ingreso promedio por usuario (ARPU): a partir de los datos primarios, calcule el ARPU promediando la cantidad que los usuarios están dispuestos a gastar anualmente a través de su aplicación.Supongamos que el ARPU es de $1200.
Calcule el SOM: multiplique la base de usuarios estimada para cada segmento por el ARPU y luego sume estos valores para obtener el SOM.
Cálculos:
- SOM para jóvenes profesionales: 750.000 usuarios × 1.200 dólares ARPU = 900 millones de dólares
- SOM para personas preocupadas por su salud: 450 000 usuarios × $1200 ARPU = $540 millones
- Total de SOM: 900 millones de dólares + 540 millones de dólares = 1.440 millones de dólares

Herramientas y recursos para dimensionar el mercado

Hay varias herramientas y recursos disponibles para ayudarle a estimar el TAM, SAM y SOM de su industria. Algunos de estos incluyen:

Informes de la industria y datos de investigaciones de mercado: estas fuentes brindan información valiosa sobre el tamaño del mercado, las tendencias de crecimiento y la dinámica competitiva de su industria.Por ejemplo, IBISWorld publica informes sobre el tamaño del mercado y las tasas de crecimiento.
Informes financieros públicos: las empresas que cotizan en bolsa deben publicar sus informes financieros;Estos pueden proporcionar información útil sobre el tamaño del mercado y el desempeño de la competencia. Busque un 10-K como un buen lugar para comenzar.
Investigación primaria: realizar encuestas a clientes, entrevistas y otros métodos de investigación primaria puede ayudarlo a recopilar datos críticos sobre su mercado objetivo y el tamaño potencial del mercado.
Herramientas de investigación de mercado: existen numerosas herramientas de investigación de mercado disponibles, como SimilarWeb , que pueden brindar acceso bajo demanda a información dinámica del mercado y ayudarlo a estimar TAM, SAM y SOM para su industria.

Cómo comercializar para su TAM, SAM y SOM

No importa en qué industria trabaje o qué tipo de servicios brinde, los procesos para determinar su TAM, SAM y SOM son importantes y no demasiado difíciles. Son excelentes puntos de partida para planificar su estrategia de marketing.

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