Venta en equipo: trabajar juntos para cerrar el trato
Publicado: 2024-04-03Contenido
Tendemos a pensar en las ventas como si una persona saliera, formara una relación y ganara la venta. Sin embargo, a menudo es mucho más complejo que esto y, a veces, es necesario hacer uso de la experiencia de sus colegas para cerrar el trato.
La venta en equipo es la manera perfecta de maximizar los recursos a su disposición y es particularmente útil para cerrar grandes negocios.
¿Qué es la venta en equipo?
La venta en equipo reúne a varios empleados con diferentes habilidades para ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. Los productos y servicios que vende son multifacéticos y, a veces, sus esfuerzos de ventas deben aprovechar la experiencia de varios empleados de diferentes departamentos.
Por ejemplo, si vende un producto altamente técnico, su vendedor tendrá un conocimiento práctico básico del mismo, pero ¿comprende el meollo de su funcionamiento técnico? Cuando tienes un gran cliente potencial que aborda la decisión de compra desde un punto de vista técnico, entonces tiene sentido contratar a alguien con experiencia en ingeniería como parte del equipo de ventas.
Esto podría significar traer a alguien del área de éxito del cliente o de I+D a la llamada de ventas para que resuelva las preguntas técnicas. Esto no solo significa que puede abordar mejor los puntos débiles de sus clientes potenciales, sino que también muestra cuánto valora al cliente potencial.
El proceso de compra B2B suele implicar un comité de compradores formado por empleados de diferentes disciplinas. Cada uno abordará el proceso con un fuerte enfoque en su área particular de especialización. Si es un vendedor soltero, esto significa que responderá preguntas de expertos en áreas específicas y es posible que no tenga el conocimiento suficiente para hacerlo.
En estos casos, la venta en equipo puede ser una gran ventaja, ya que le permite combinar las habilidades del comité de compradores con su propio equipo de expertos.
Cuando la venta en equipo funciona
A quién involucre en su equipo de ventas dependerá de la composición de su empresa.
Las empresas más grandes tendrán un centro de ingresos, compuesto por ventas, éxito del cliente, marketing, desarrollo de ventas, ingenieros de ventas y ejecutivos. Estas empresas están preparadas para la venta en equipo porque tienen todas las habilidades que necesitan; solo se trata de reunirlas en el momento adecuado.
Para las empresas más pequeñas, es un poco más complicado. Cuando saca a alguien del almacén para que le ayude con una visita de ventas, le está quitando capacidad al almacén. Esto significa que debes ser más estratégico a la hora de utilizar la venta en equipo.
Dado que la venta en equipo puede consumir sus recursos, es mejor reservarla para los acuerdos más importantes. Estos son aquellos en los que vale la pena ofrecer ese nivel adicional de personalización para cerrar el trato, y el valor futuro del trato vale la tensión temporal que la venta del equipo podría imponer a sus recursos.
Cuando esté claro que se ha tomado el tiempo para traer a un representante de sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente, causará una gran impresión en el cliente.
DEG, BDR y venta en equipo
Sus representantes de desarrollo de ventas y representantes de desarrollo comercial son el primer punto de contacto con los clientes. A través de su alcance, los SDR y BDR constantemente ponen un pie en la puerta con nuevos prospectos y separan los clientes potenciales de los fríos.
A menudo, las personas en estos puestos buscan volumen, abriendo la conversación con los prospectos antes de seguir adelante. Sin embargo, habrá momentos en los que se necesitará un contacto más prolongado y este es un momento en el que la venta en equipo puede resultar útil.
Los SDR y BDR pueden beneficiarse enormemente de la venta en equipo, utilizando la colaboración para ayudar a guiar a los clientes potenciales a través del recorrido del cliente.
Un aspecto clave de esto es establecer relaciones con otros empleados de su empresa. Si tiene buenas relaciones con personas de otros departamentos, es mucho más probable que le ayuden. Si puede hacer que la venta en equipo sea beneficiosa para todos, entonces habrá muchas más posibilidades de que pueda lograrlo.
Cómo los EA pueden aprovechar la venta en equipo
Los ejecutivos de cuentas están perfectamente posicionados para aprovechar las ventas en equipo.
Deben tener una buena comprensión de los puntos débiles de los clientes potenciales y del valor potencial para el negocio. Esto significa que pueden sopesar rápidamente las ventajas de utilizar un enfoque de venta en equipo para cada cliente.
Cuando encuentra objeciones, a veces la mejor manera de tranquilizar a alguien es derivarlo al experto. Tomemos como ejemplo el software. El vendedor puede tener todo el conocimiento que necesita para demostrar cómo el cliente puede implementar rápidamente su software. Sin embargo, el cliente no quiere escucharlo de alguien en ventas, y puede estar mucho más tranquilo si lo comunica con alguien que se incorpora.
Debe comprender que la persona que realiza la incorporación tiene su propio trabajo que hacer, por lo que la cuestión clave es comprender cuándo utilizar esta técnica. Cuando se usa bien, la venta en equipo puede ser una excelente manera de lograr que un cliente potencial supere la línea utilizando el conocimiento experto de su negocio.
Los vicepresidentes pueden influir directamente en las ventas
A las personas y, por extensión, a las empresas les gusta sentirse valoradas. Cuando un vicepresidente de ventas asume un papel activo en una venta, le muestra al cliente potencial que usted lo valora mucho.
Esta forma de venta en equipo puede ser particularmente efectiva si una cuenta estratégica ha quedado fuera de su cartera. Un vicepresidente puede utilizar LinkedIn para comunicarse con un contacto mutuo dentro de la empresa y entablar un diálogo. Es posible que lo aborden desde la perspectiva de obtener comentarios con un mensaje como “Vi que estaba interesado en nuestro producto pero no funcionó del todo. Me preguntaba si hay algo que nos perdimos en el proceso de ventas o algo que nuestros representantes de ventas podrían haber hecho mejor.
En el peor de los casos, su cliente potencial ignora el mensaje, pero recibirá muchos comentarios y, en ocasiones, podrá utilizar este punto de contacto para que las personas vuelvan al canal de ventas. La venta es un proceso y los vicepresidentes pueden utilizar la venta en equipo para obtener comentarios precisos sobre dónde se puede mejorar ese proceso.
Cuanto mayor sea el nivel que tenga un empleado, más autoridad aportará al discurso de ventas, por lo que puede valer la pena incorporar un vicepresidente a través de ventas en equipo para los clientes más importantes.
Preguntas a considerar antes de continuar con el enfoque de venta en equipo
- ¿Existe suficiente complejidad en sus productos o servicios para justificar la venta en equipo?
- ¿Está dispuesto a personalizar su producto o servicio para los principales clientes?
- ¿Necesita involucrar a múltiples tomadores de decisiones en cada venta?
- ¿Hay muchas empresas asociadas en su industria?
- ¿Algunas cuentas grandes representan la mayor parte de sus ingresos?
- ¿Los competidores le están quitando negocios debido a un esfuerzo de ventas más coordinado?
- ¿Vale la pena el valor de la venta los costos adicionales de este enfoque?
Conclusión
Las empresas reúnen diversos conjuntos de habilidades. A veces, es necesario reunir estas habilidades para realizar la venta, y en eso se centra la venta en equipo.
No todos los clientes son adecuados para un enfoque de venta en equipo, pero cuando tienes un gran cliente potencial que necesita un poco más para superar la línea, puede ser el enfoque ideal. Sin embargo, la venta en equipo puede exigir más recursos, así que asegúrese de implementarla caso por caso y maximizar su efectividad.
Las empresas son más fuertes cuando sus departamentos trabajan juntos y las ventas no son diferentes.