Diez errores importantes en la adquisición de clientes que la mayoría de las empresas cometen continuamente

¿Está la adquisición de clientes en la parte superior del plan de juego de su empresa? Si es así, no estás solo. Sigue siendo la principal preocupación de muchas agencias y organizaciones y, sin embargo, muchas carecen de una estrategia sólida.

Incluso entre aquellos que tienen un plan implementado, el 44 por ciento se enfoca únicamente en la adquisición y solo el 18 por ciento en la retención. Es más, solo el 40 por ciento de las empresas y el 30 por ciento de las agencias se concentran por igual en ambos.

¿Por qué es tan necesaria la retención? Porque cuesta cinco veces más ganar un nuevo cliente que mantener uno existente.

Dicho esto, sin la adquisición no habría retención, por lo que debe concentrarse en ambos. También debe ser consciente de algunos de los escollos que enfrentan las empresas para atraer nuevos clientes.

Analicemos diez formas en que puede optimizar y mejorar la eficacia de su enfoque para la adquisición de clientes.

1. Una fórmula de costo de adquisición de clientes inexacta

Si aún no ha calculado los números en lo que respecta al costo de adquisición de clientes (CAC) para su organización, es hora de hacerlo. Incluso si es así, revise las cifras para asegurarse de que sean precisas.

¿Cuáles son algunos de los obstáculos que enfrentan las empresas y las agencias al desarrollar una fórmula de costos de adquisición de clientes? Por un lado, muchos no incluyen el costo del equipo, el alquiler y otros elementos necesarios para la adquisición de clientes.

Por ejemplo, ¿su equipo de marketing y ventas realiza un seguimiento del costo de su equipo? ¿Qué hay de los gastos asociados con el alquiler, las herramientas y los incentivos?

También debe incluir todos los salarios de los trabajadores independientes, consultores, trabajadores a tiempo parcial y empleados asociados con su estrategia de marketing. Asegúrese de que eso se aplique también al costo del soporte de desarrollo de productos.

Si no está incluyendo todo lo que le cuesta a la empresa facilitar un excelente trabajo de marketing, entonces es hora de regresar a la mesa de dibujo con su calculadora y comenzar de nuevo.

2. Descuidar los costos de éxito del cliente

Muchas agencias y empresas emplean un equipo de ventas dedicado encargado de diversas funciones. Estas funciones incluyen todo, desde interactuar e incorporar nuevos clientes hasta retenerlos.

También hay miembros de su equipo de ventas que probablemente se ocupan de volver a involucrar a los clientes que pueden haber perdido el interés o que necesitan que se les vuelvan a presentar sus productos y servicios. Todos estos son aspectos críticos de su estrategia de recuperación.

Por supuesto, esto plantea una pregunta importante. ¿Debería incluir todo el éxito del cliente y los costos del equipo de ventas en la cifra total de adquisiciones de su empresa?

La respuesta corta es sí. Tiene sentido agregar estos costos en sus cálculos de CAC si incluye la recuperación y retención de clientes en su proceso de adquisición de clientes.

3. Pasar por alto la duración del proceso de adquisición de clientes

Otro problema importante cuando se trata de calcular el CAC es no tener en cuenta todo el recorrido del cliente. En el mundo B2C, los recorridos de los clientes suelen ser bastante lineales y cortos.

Sin embargo, no siempre se puede decir lo mismo de los productos de gama alta o los mercados B2B. Además, independientemente de la duración real del viaje que realicen sus clientes en el camino a la compra, debe comprender el costo de esa ventana de conversión.

Al tener una comprensión profunda de cuánto está invirtiendo actualmente en la adquisición y retención de clientes, puede tomar medidas para aumentar la eficiencia y optimizar el proceso.

Esta estrategia representa la forma más rápida y mejor de comenzar el proceso de mejorar su juego de marketing.

4. No publicar contenido atractivo

Ahora que comprende cómo averiguar lo que está contribuyendo en términos de CAC, es hora de echar un vistazo a otras formas en las que podría estar socavando inadvertidamente su enfoque de adquisición de clientes.

Por ejemplo, analicemos la importancia del compromiso.

Muchas empresas y agencias se muestran miopes a la hora de comprender el recorrido que realiza cada uno de sus clientes antes de adquirir un producto o servicio. Se enfocan en aspectos básicos como el tráfico del sitio web y no logran ver el panorama general.

Verá, las posibilidades de que un cliente primerizo tropiece con su sitio y realice una compra son pocas. Los clientes potenciales necesitan tiempo para conocer su empresa y los productos y servicios que ofrece.

Necesitan comprender qué diferencia a su organización de la competencia. Si duda en ingresar a la escena del marketing de contenido, entonces no está logrando atraer a su audiencia a través del contenido.

5. No llegar a conocer a tu cliente ideal

¿Recuerda ese viejo adagio de marketing, "¿Conoce a tu cliente?" El hecho de que la tecnología haya avanzado en los últimos años y vivamos en la era del Big Data no significa que puedas dejar de lado esta regla.

Para atraer a más clientes, debe pensar en desarrollar relaciones con ellos a largo plazo. Necesitas conocerlos tan bien que el contenido que publicas se sienta como si les hablara directamente a ellos.

Por supuesto, no puedes hacer eso si no te tomas el tiempo para conocerlos.

Proporcionar contenido coherente a los clientes que encuentran atractivos es fundamental para las ventas. Después de todo, el 70 por ciento de la experiencia de compra involucra cómo el cliente percibe la forma en que su organización lo ha tratado.

6. Omitir la creación de Buyer Personas

Las personas compradoras pueden parecer algo que existe en el éter. Son un poco como crear personajes ficticios, por lo que es fácil suponer que no los necesitas. Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad.

¿Cómo creas contenido que sea atractivo para tus clientes y clientes?

Entendiendo a sus clientes por dentro y por fuera. Eso incluye conocer sus puntos débiles, motivaciones y lo que los inspira a realizar una compra.

Este enfoque implica reuniones en profundidad con su equipo de ventas, ya que tienen mucha experiencia en comunicarse de primera mano con sus clientes.

También debe solicitar conversaciones informales con sus clientes y clientes para tener una mejor idea de lo que quieren de su empresa. Con esta información en la mano, usted y su equipo de ventas pueden desarrollar personas compradoras.

Estas personas compradoras lo ayudarán a crear contenido digital, incluidas publicaciones en redes sociales, que su audiencia no solo disfrutará sino que encontrará relevante.

Además, considere crear una comunidad que se centre en la experiencia del cliente a través de sus canales de redes sociales.

La mayoría de las marcas no fomentan la comunidad entre sus clientes, pero representa una estrategia de alto nivel que puede respaldar los objetivos de todo el negocio. ¿Cómo puedes empezar con esto?

Inicie el diálogo con clientes potenciales y clientes en línea. Anime a los miembros de su equipo de marketing o ventas a buscar interacciones uno a uno. Esta táctica puede incluir ofrecer consejos de expertos, sugerencias, tutoriales o todo lo anterior.

7. Manténgase dentro de su presupuesto

El hecho de que esté en medio de una adquisición agresiva de clientes no significa que tenga que gastar su presupuesto de marketing. Captar nuevos clientes no es sinónimo de aumento de costes.

¿Cómo sabe dónde recortar y dónde gastar?

Comience por monitorear su gasto actual para que pueda eliminar cualquier ineficiencia o costo que no haya producido los resultados que desea.

¿Recuerdas el CAC del que hablamos antes? Ahora es el momento de calcular una cifra y explorar lugares donde puede reducir.

Un área crucial donde la adquisición de clientes puede salirse de control es el reclutamiento del equipo de ventas. No necesita un equipo de ventas masivo para hacer crecer un modelo de ventas escalable.

8. Mantener a los fundadores de su empresa fuera del circuito de ventas

Pida a los fundadores de su empresa que participen en las llamadas de ventas. Después de todo, tendrán una perspectiva única y pueden resultar más persuasivos cuando se trata de vender sus productos y servicios.

Los fundadores también pueden cambiar el producto y el mensaje cuando sea necesario. Pueden reaccionar a lo que están descubriendo en llamadas de ventas fallidas de una manera que los empleados no pueden. Como resultado, su aporte resulta invaluable.

Cuando se trata de desarrollar un presupuesto de ventas, aquí hay algunas preguntas a tener en cuenta:

– ¿Qué porcentaje de personas que visitan tu web se registran?

– ¿Qué porcentaje de clientes que se dan de alta realizan compras?

– ¿Cuánto gastan sus clientes de pago durante su recorrido como cliente?

Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a tomar decisiones informadas cuando se trate de áreas de su presupuesto de ventas que podría recortar. También debe considerar la aplicación de software de automatización para mejorar y optimizar su ciclo de ventas.

Este enfoque lo ayudará a reducir mientras desarrolla un proceso probado y simplificado para obtener nuevos clientes de manera constante.

9. No educar a los prospectos y clientes

Es hora de superar el viejo modelo de ventas. No solo está sobrevalorado, sino que ya no satisface a los clientes exigentes de hoy.

Échale la culpa a la tecnología, pero no hay vuelta atrás. Los clientes pueden obtener información sobre los productos con solo hacer clic en un botón. Eso incluye ver videos explicativos, leer reseñas y aprender más sobre las empresas.

El consumidor de hoy no aprecia el arte de vender. Quieren valor y educación. En otras palabras, en lugar de pedirles a sus empleados que vendan a clientes potenciales y clientes, pídales que eduquen a su audiencia ideal.

Lo que es más, esto es un ganar-ganar. Al adoptar el enfoque educativo, puede posicionar a su empresa como un experto en su mercado. Este enfoque lo ayudará a establecer una relación de confianza con su audiencia mientras disminuye su tasa de rebote.

Todas las relaciones comerciales sólidas comienzan con la confianza.

Además de educar a sus clientes potenciales y clientes, también debe ofrecer pruebas sociales para validar sus productos y su valor. Después de todo, cuando las personas sopesan los pros y los contras de una compra, miran a sus compañeros en busca de orientación conductual.

Considere esta estadística, el setenta por ciento de los consumidores busca y lee las reseñas de los consumidores antes de comprar un producto. Cuando se trata de descripciones de productos de fabricantes versus revisiones de productos, las revisiones de productos siempre ganan.

Los consumidores confían en ellos 12 veces más que en cualquier otra forma de contenido.

10. Descuidar la construcción de relaciones

Las empresas ya no sobreviven, y mucho menos prosperan, de forma aislada. Necesitan establecer asociaciones para crear un modelo de negocio sostenible.

Las alianzas te permiten aprovechar las audiencias de otras marcas, creando alianzas estratégicas que tu negocio necesita. Al buscar estas asociaciones, puede aumentar su participación de mercado y obtener recursos humanos y financieros adicionales para satisfacer las demandas de los clientes.

Las asociaciones pueden volverse bastante creativas, así que no tenga miedo de pensar fuera de la caja. Por ejemplo, algunas empresas ahora coordinan campañas de marketing conjunto con personas influyentes.

El marketing conjunto entre dos o más entidades tiene muchos beneficios. Estos incluyen resultados compartidos, audiencia y reconocimiento de marca.

Cuando todo está dicho y hecho, atraer más prospectos y clientes potenciales no necesariamente requiere reinventar la rueda. Con las tácticas de marketing adecuadas, puede reducir los costos y seguir atrayendo a más clientes.

Cómo llevar la adquisición de clientes al siguiente nivel

Cuando se trata de la adquisición de clientes, comience por comprender cuánto está gastando actualmente para atraer nuevos clientes potenciales y clientes. A partir de ahí, es hora de explorar formas de reducir costos mientras perfecciona su enfoque para generar más negocios.

Además de calcular un CAC preciso en función de sus procesos actuales, debe reconsiderar su enfoque de ventas. Comience dedicando un tiempo a conocer mejor a sus clientes creando personas compradoras.

Una vez que tenga esta información, puede usarla para crear contenido que eduque a su audiencia en lugar de tratar de venderles. Este enfoque también inspirará una sensación de confianza mientras posiciona a su empresa como un experto en su mercado.

Por último, pero no menos importante, no cometa el error de dejar a los fundadores de su empresa fuera del circuito de ventas. Mejor que nadie en la empresa, pueden cambiar el mensaje de su empresa y actualizar sus productos según sea necesario.

Si está listo para llevar la estrategia de adquisición de clientes de su empresa al siguiente nivel, no hay mejor momento que el presente. Contáctenos para una revisión gratuita de marketing digital.