Los 10 mandamientos de ventas de SaaS: estadísticas y cotizaciones de expertos para mejorar sus ventas

Después de COVID, es seguro decir que el mundo de las ventas B2B se ve bastante diferente.

Uno de los muchos cambios que hicieron las empresas B2B como resultado de la pandemia fue cambiar a ventas remotas. Pero a pesar de que esta tendencia comenzó gracias a COVID, los compradores y vendedores se dieron cuenta de que en realidad preferían el nuevo arreglo.

En este contexto, más y más herramientas de habilitación de ventas aparecieron en escena. Pero a pesar de esto, la experiencia del cliente B2B va a la zaga de B2C.

Entonces, para tratar de cerrar la brecha entre las ventas B2B y B2C, hablamos con 30 expertos en ventas y compilamos su sabiduría en esta lista detallada de mandamientos de ventas. Todo para brindarle a usted y a su equipo las herramientas que necesitan para mejorar la experiencia de ventas para sus compradores.

Porque al final del día, #WeAreProspects.

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1. Valor destacado

Uno de los consejos más comunes que dieron nuestros expertos fue asegurarse de que su equipo de ventas se centre en el valor que su producto puede aportar a los clientes potenciales en lugar de en características específicas.

Y los datos lo respaldan.

Un informe de IDC descubrió que una empresa de software basada en la nube aumentó sus tasas de cierre en un 70 % después de incluir técnicas de venta de valor. Además de esto, según CSO Insights, el 92% de los compradores quieren saber cómo el producto puede agregar valor al principio del ciclo de ventas.

2. Se necesita un pueblo

Los días de hablar con una sola parte interesada quedaron atrás.

De hecho, según Brent Adamson, el número medio de partes interesadas que participan en una decisión de compra B2B aumentó de 5,4 a finales de 2014 a 6,8.

Es por eso que los subprocesos múltiples se han convertido en una parte esencial de la estrategia de ventas de muchos equipos de lanzamiento al mercado (GTM).

Nuestros expertos dicen que esto no solo lo ayudará a construir múltiples relaciones durante cada trato, sino que también podría actuar como una manta de seguridad si algo sucede con su contacto.

3. Refina tu demostración

Las presentaciones de diapositivas suelen ser súper aburridas y no agregan suficiente valor para atraer a los prospectos.

Y los números nos dicen exactamente eso.

Según los datos de Gong, las llamadas de descubrimiento que usaban diapositivas tenían un 17 % menos de probabilidades de reservar una reunión de seguimiento que las que no tenían diapositivas.

En cambio, los profesionales de ventas recomiendan permitir que sus prospectos prueben su producto por sí mismos mediante la creación de demostraciones de productos interactivas y personalizadas. También recomiendan enviarles un enlace a su demostración para que puedan compartirla con los tomadores de decisiones relevantes.

4. Haz tu tarea

Un sorprendente 42 % de los representantes dicen que no tienen suficientes datos antes de hacer una llamada, según Lattice Engine.

Y nuestros expertos señalaron esto como un problema importante.

Es por eso que recomiendan tomarse el tiempo para aprender sobre las perspectivas y sus necesidades. Porque al calificar a sus clientes potenciales antes de la llamada de ventas, podrá evitar perder el tiempo con los prospectos equivocados, manejar las objeciones, brindar la información correcta y brindar un enfoque centrado en el cliente para sus ventas.

5. No temerás el silencio

No tengas miedo de dejar que las cosas respiren.

De hecho, estar callado es muy importante cuando se trata de manejar las objeciones. Según un estudio de Gong, los vendedores más exitosos se detuvieron 5 veces más que los representantes promedio después de una objeción.

Así que no tengas miedo de las pausas y el silencio. Es esencial que usted y sus prospectos tengan tiempo para pensar.

6. Ama a tu prospecto como a ti mismo

Los clientes están comprando su producto.

Verdadero.

Pero su relación juega un papel fundamental para lograr que tomen una decisión de compra.

De hecho, según Business2Community, el 98% de los líderes de la industria de ventas dicen que la parte más importante de impulsar nuevos negocios es crear relaciones.

Así que los expertos nos dijeron que una de las mejores cosas que puede hacer es escuchar atentamente para salir del modo de "venta" y responder a las necesidades reales del cliente potencial. Esto te permitirá comprender si tu producto es realmente algo que necesitan y te ayudará a vender desde un lugar más auténtico.

7. No te desesperarás

No todos los compradores serán compatibles con su producto. Llano y simple.

Y tenemos los números fríos y duros para demostrarlo.

Al observar los datos de Sales Insights Lab, el 50 % de sus prospectos no encajan bien.

Pero eso está bien. Solo asegúrate de no desesperarte. En cambio, dedique más tiempo a calificar a los clientes potenciales y a comprender los puntos débiles únicos de sus prospectos.

8. No dirás una mentira

Una cosa que escuchamos una y otra vez de nuestros expertos: no exagere ni prometa cosas que no puede cumplir.

Mentir no solo puede costarle a largo plazo, sino que los compradores prefieren comprar a representantes y empresas honestas.

AYTM descubrió que es más probable que el 85% de los compradores apoyen las marcas que consideran honestas.

Por lo tanto, es mejor ser honesto sobre los límites de su producto y sobre los límites de su propio conocimiento.

9. Piensa diferente

Es muy difícil hacer compras B2B.

Esa puede haber sido la subestimación de la década, pero los números demuestran que este es un gran problema.

Según Harvard Business Review, el 65 % de los clientes B2B dedican todo el tiempo que pretendían utilizar para completar una compra simplemente preparándose para hablar con los representantes de ventas.

Por lo tanto, es su trabajo facilitar la vida de los compradores ayudándolos a abrir sus mentes para encontrar una mejor solución.

10. Persistirás

No se deje intimidar por el primer “no”.

Es más fácil decirlo que hacerlo, pero demasiadas repeticiones no son persistentes y siguen presionando a pesar del rechazo inicial.

Marketing Donut señaló que el 80% de los prospectos dicen "no" 4 veces antes de decir "sí", pero solo el 8% de los representantes de ventas superan el cuarto "no".

Nuestros expertos en ventas recomendaron no tomarlo como algo personal cuando reciba un rechazo y resaltó la necesidad de mantenerse firme al tratar con prospectos.

Modernización de la experiencia de ventas B2B

Se pueden decir muchas cosas sobre el proceso de ventas B2B. Es anticuado, lento e increíblemente tedioso.

Pero las cosas están empezando a cambiar.

Hay soluciones en el mercado (como Walnut) que brindan a las empresas de SaaS el poder de ofrecer demostraciones de productos personalizadas e interactivas que mejoran drásticamente las experiencias de ventas B2B.

Además, al utilizar una plataforma de demostración (guiño, guiño, como Walnut), las empresas B2B pueden utilizar recorridos y tutoriales de productos en los activos de marketing y en cada etapa del proceso de ventas para optimizar sus ventas y cumplir con las expectativas de los compradores.

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