La voz del bazar
Publicado: 2023-05-05Un canal de adquisición de clientes es cualquier plataforma o método en el que el cliente conoce su marca por primera vez, y abarca las redes sociales, los anuncios pagados, el marketing de contenido y la publicidad tradicional, ya sea en el estante físico o digital. Sus canales de adquisición de clientes son la forma en que atrae nuevos clientes para su negocio.
Últimamente ha aumentado la importancia de acertar en la adquisición de clientes porque los cambios recientes en la economía global han puesto a los especialistas en marketing bajo una mayor presión para demostrar el impacto de sus esfuerzos.
Aunque la mayoría comprende la necesidad de crear una experiencia omnicanal, nunca ha sido tan importante centrarse en los canales de adquisición de clientes que funcionan mejor para su marca. Si bien algunos especialistas en marketing continúan experimentando con diferentes tácticas, el 69% de ellos dice que se está enfocando en canales que generan un ROI positivo.
Los 7 canales de adquisición de clientes más efectivos
Identificar y priorizar sus canales de adquisición de clientes más efectivos es esencial para atraer más clientes y maximizar los ingresos.
1. sitio web y blog
Optimizar su sitio web y el marketing de contenido de comercio electrónico, e invertir en contenido optimizado para motores de búsqueda (SEO) en su blog ayuda a que su marca se posicione más alto en las páginas de resultados de búsqueda, lo que atrae más tráfico (y clientes potenciales) a su sitio web.
Búsqueda orgánica
Los motores de búsqueda son la fuente principal para el descubrimiento de marcas, lo que convierte a su sitio web y blog en un canal clave de adquisición de clientes. Los motores de búsqueda clasifican y compilan los resultados de búsqueda orgánicos en función de factores como la relevancia y la autoridad. Si bien las marcas pueden comprar su lugar en la primera página de los resultados de búsqueda de Google (más sobre esto más adelante), también se puede lograr llegar a la primera página orgánicamente implementando las mejores prácticas de SEO en su sitio web.
Una estrategia de SEO sólida para la búsqueda orgánica es crucial para atraer a todos los segmentos de clientes, especialmente para las marcas de comercio electrónico donde el sitio web actúa como escaparate. Para que los clientes pasen del ciclo de vida de adquisición a la fase de conversión, deben poder ubicar, acceder y navegar en su sitio web.
Si su sitio web no está optimizado, podría clasificarse en la página dos o tres, lo que dificulta que los clientes potenciales lo encuentren.
Su blog es otra vía para adquirir clientes si proporciona contenido valioso como consejos y trucos, procedimientos y guías de comparación o de productos. Puede llevar a los clientes potenciales que buscan productos o servicios en su nicho directamente a su sitio web. Si no tiene un departamento de marketing interno, puede trabajar con una agencia de marketing de contenido para asegurarse de que su blog esté optimizado para los motores de búsqueda.
Búsqueda pagada
La adquisición de clientes a través de la búsqueda también incluye la publicidad de pago por clic (PPC) a través de motores de búsqueda como Google o Bing. Estos anuncios colocarán su marca en la parte superior de la página de resultados de búsqueda, marcada como un anuncio. La publicidad PPC, como Google Ads, es ventajosa porque es específica, medible y personalizable.
También es una forma más rápida de ver su sitio web que invertir en SEO, pero solo cubre la mitad del viaje. Una vez que los clientes potenciales llegan a su sitio web a través de un anuncio pago, necesitan una razón para permanecer allí, algo que la publicidad PPC no puede lograr por sí sola.
Para hacer eso, deberá emplear elementos que generen autenticidad y confianza, como contenido generado por el usuario, y brinde comodidad con un sitio web optimizado y un proceso de pago sin problemas. La búsqueda paga es un canal efectivo de adquisición de clientes para escenarios específicos como lanzamientos de nuevos productos, generación de oportunidades de venta entrantes u ofertas limitadas como pruebas gratuitas y descuentos.
2. Medios de comunicación social
Según las previsiones de gasto publicitario global de Dentsu para 2023, el gasto publicitario en redes sociales aumentó un 18,8 % en 2022, lo que sitúa a la publicidad digital por delante de los canales tradicionales. Existen múltiples vías para adquirir clientes a través de las redes sociales, que varían en presupuesto y efectividad.
Marketing de afiliados e influencers
Los afiliados y las personas influyentes son aspectos centrales de una estrategia típica de marketing en redes sociales porque pueden presentar su marca a una gran cantidad de seguidores. Las investigaciones muestran que los usuarios de las redes sociales prefieren a los influencers más pequeños para recomendaciones de productos y consejos sobre celebridades prominentes y estrellas de las redes sociales.
El 42 % de los compradores probablemente compraría un producto recomendado por un pequeño influencer o un usuario habitual de las redes sociales, en comparación con el 7 % que haría lo mismo con una celebridad.
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Trabajar con personas influyentes y afiliados puede ayudar a generar conciencia de marca y generar confianza en el consumidor. Los casos de uso para el marketing de influencers y afiliados incluyen reseñas de productos, lanzamientos de nuevos productos y contenido educativo como videos instructivos. Estos tipos de contenido generalmente se ajustan al formato del creador y las expectativas de la audiencia.
Por ejemplo, los usuarios que siguen a influencers de belleza esperan ver recomendaciones y pruebas de productos, lo que los convierte en una opción natural para esta audiencia y tipo de contenido.
Contenido generado por el usuario
El contenido generado por el usuario (UGC) consta de imágenes, reseñas y contenido de video creado por clientes reales para su marca. Los compradores no solo la consideran la fuente de contenido más confiable, sino que también es inmensamente rentable porque generalmente se realiza de forma gratuita. La excepción a esto son los creadores de UGC que a menudo crean contenido de aspecto auténtico por una pequeña tarifa o productos gratuitos.
Las publicaciones en las redes sociales que presentan UGC visual pueden variar desde testimonios hasta reseñas de productos y videos de desempaquetado que muestran a consumidores reales abriendo y probando sus productos. Pero UGC también puede convertirse en una característica destacada de sus páginas de destino y páginas de descripción de productos, brindando a los clientes potenciales información valiosa adicional y generando confianza.
La marca de artículos deportivos Le Col, por ejemplo, experimentó un aumento del 125 % en las tasas de conversión después de implementar UGC, como reseñas e imágenes en su sitio web.
“Nuestras reseñas brindan una prueba social a los nuevos clientes que descubren la marca por primera vez”, dijo Andrew Longley, Director de Digital en Le Col. “Les da confianza de que los productos son de la más alta calidad y creemos que las reseñas son tan importantes a nuevos clientes como afirma nuestro propio producto.”
Publicaciones orgánicas
Las publicaciones orgánicas en las redes sociales, ya sea en feeds, Stories o Reels, llegan a clientes potenciales de forma natural a través del algoritmo de la plataforma. Si los usuarios siguen temas, creadores o negocios relacionados con su marca, es muy probable que entren en contacto con sus publicaciones en algún momento. Las marcas pueden emplear ciertas tácticas para acelerar el proceso, como:
- Investigar los comportamientos de las redes sociales de su público objetivo a través de Bazaarvoice Insights
- Experimentar con hashtags y usar constantemente hashtags relevantes
- Publicar contenido nuevo de forma regular (idealmente, una o dos publicaciones por día)
- Diversos tipos de contenido para incluir publicaciones de marca, UGC y asociaciones de personas influyentes
Por supuesto, la estrategia de redes sociales varía según las plataformas. Por ejemplo, publicar varios videos por día es la norma en TikTok, mientras que las publicaciones de LinkedIn deben mantenerse en un máximo de dos a cinco por semana para seguir siendo efectivas y relevantes.
Todo se reduce a su público objetivo y objetivos de marketing, por lo que las marcas con productos dirigidos a un público más joven pueden obtener el máximo valor de plataformas como TikTok e Instagram, mientras que las empresas B2B deben centrarse en LinkedIn.
anuncios pagados
Los anuncios pagados comprados a través de plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok aumentan sus publicaciones para que sea más probable que su público objetivo las vea. Las marcas pueden establecer datos demográficos específicos en función de la edad, el género, la ubicación y más, o mantenerlo abierto para llegar a una amplia variedad de usuarios, según sus objetivos.
Los mejores casos de uso para este canal de adquisición de clientes son los anuncios dirigidos a un público específico. Por ejemplo, una marca de mejoras para el hogar decide lanzar un nuevo modelo de taladros inalámbricos. Puede impulsar un anuncio de lanzamiento de producto y establecer los parámetros para incluir usuarios interesados en mejoras para el hogar, personas que trabajan en la construcción o audiencias que siguen otras marcas de mejoras para el hogar en la plataforma.
Esto ayuda a que su anuncio pago llegue a la audiencia correcta y sus esfuerzos (y presupuesto) no se desperdicien en usuarios que no están interesados en su producto.
3. El marketing móvil
Según Statcounter, la navegación móvil contribuye con más del 57 % de todo el tráfico web, lo que indica un cambio importante en el comportamiento de los usuarios. Con tantos usuarios que dependen de los teléfonos móviles, el marketing móvil es fundamental para la estrategia de adquisición de clientes.
chatbots
Los chatbots son una forma efectiva de garantizar la satisfacción del cliente, evitando el abandono del carrito de compras y haciendo que los clientes regresen. Según Freshworks, es probable que el 47% de los compradores en línea abandonen su compra si no pueden encontrar respuestas rápidas a sus preguntas o inquietudes.
Los chatbots también pueden proporcionar recomendaciones de productos personalizadas para ayudar a canalizar a los clientes a la etapa de conversión. El Informe sobre el estado de la personalización de Segment muestra que el 49 % de los consumidores cree que volverá a una marca que ofrezca una experiencia personalizada.
Imagine que un comprador está comparando su marca con un competidor con un producto similar, pero usted brinda recomendaciones personalizadas y respuestas inmediatas a través de un chatbot mientras que su competidor no lo hace. Es probable que el cliente elija la marca que muestre un compromiso con la atención al cliente y brinde una experiencia fácil de usar.
SMS y mensajeros
Los servicios de mensajes cortos (SMS) y los mensajeros son una forma efectiva de iniciar conversaciones con los clientes porque se adaptan perfectamente a la tendencia natural de las personas de verificar y responder a los mensajes nuevos. Algunos informes muestran que las tasas de apertura de SMS superan el 90%.
El marketing por SMS y los mensajes rápidos en otras plataformas como WhatsApp se pueden usar para compartir promociones, próximos eventos especiales y códigos de descuento. También pueden reemplazar los correos electrónicos de abandono del carrito de compras, especialmente si brindan un enlace directo a su tienda o aplicación para agilizar el proceso de transacción.
Aplicaciones móviles
El 60 % de los compradores cree que la posibilidad de comprar en un dispositivo móvil influye en sus preferencias a la hora de seleccionar una marca. Si bien es probable que las marcas de comercio electrónico tengan escaparates digitales, las aplicaciones móviles pueden mejorar las compras en línea al brindar una experiencia personalizada, altamente específica y personalizada.
Incluso los minoristas tradicionales que carecen de presencia en la web pueden beneficiarse de una aplicación móvil conectada a los productos en la tienda, lo que crea una experiencia de compra más omnicanal.
Las aplicaciones móviles pueden enviar notificaciones automáticas sobre lanzamientos de nuevos productos, actualizaciones de inventario y reducciones de precios. También pueden actuar como monederos móviles para programas de fidelización. Las marcas que aprovechan las mejores prácticas para aumentar las conversiones en la aplicación pueden aumentar los beneficios de crear y mantener una aplicación de marca.
4. Correo electrónico
Según el Informe de crecimiento de 2022 de Segment, el 83 % de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el correo electrónico es su canal principal para la adquisición de clientes. El marketing por correo electrónico ofrece una variedad de oportunidades para llegar a los clientes en la fase de adquisición del ciclo de vida del cliente.
Dado que los clientes en esta fase conocen su marca, los correos electrónicos dirigidos pueden llevarlos a la etapa de conversión al ofrecerles información valiosa, descuentos u otros incentivos.
Boletines
Los boletines por correo electrónico funcionan bien para los anuncios de la empresa, los adelantos de productos, las historias de marca y el contenido de blog rediseñado. Concéntrese en el contenido que genere interés y entusiasmo, animando a los clientes a obtener más información a través de su sitio web, un seminario web o cualquier otro formato que los impulse a profundizar en sus productos o servicios.
Los boletines también brindan la oportunidad de usar contenido diverso, como imágenes, infografías y videos, para atraer y entretener a sus clientes mientras brindan valor y establecen sentimientos positivos sobre su marca.
Correos electrónicos de abandono del carrito
Alrededor de dos tercios de los carritos digitales terminan abandonados por los compradores, lo que lo convierte en un problema frecuente para las marcas de comercio electrónico. El abandono del carrito de la compra conduce a la pérdida de ingresos, pero también indica un problema mayor. ¿Por qué los compradores abandonan sus artículos? Hay una serie de razones potenciales, como la falta de confianza o procesos de pago ineficientes, pero los correos electrónicos de abandono del carrito que abordan estos problemas son una forma efectiva de atraer a los clientes a su tienda.
Las tasas de apertura de los correos electrónicos de abandono del carrito fueron del 49 % en 2022, en comparación con el 21,5 % de los correos electrónicos generales en diferentes industrias. Los correos electrónicos de abandono del carrito que captan la atención de sus clientes y se enfocan en por qué abandonaron en primer lugar pueden alentarlos a completar su compra. Digamos que las páginas de sus productos carecen de calificaciones y reseñas, lo que lleva a los compradores a dudar de su confiabilidad.
Envíe correos electrónicos de abandono del carrito que muestren UGC, como reseñas y fotos, para generar confianza y brindar valor agregado a su cliente potencial.
Correos electrónicos para ocasiones especiales
Hay una razón por la cual la industria mundial de las tarjetas de felicitación se valoró en más de $ 18 mil millones en 2020: ¡a la gente le encanta celebrar ocasiones especiales! Enviar correos electrónicos personalizados, sinceros y de celebración en momentos especiales como días festivos, cumpleaños y otros hitos permite a las marcas conectarse con los clientes en su lista de correo electrónico de una manera que no es muy promocional, lo que puede generar un sentimiento positivo en torno a su marca.
Los correos electrónicos para ocasiones especiales son la oportunidad perfecta para ofrecer incentivos como un descuento especial de un solo uso en el cumpleaños de un cliente o un 10 % de descuento por correo electrónico la semana anterior al Día de la Madre. Enviar estos correos electrónicos unos días o una semana antes de la ocasión es clave porque les da a los clientes tiempo para navegar por la tienda y hacer una compra a tiempo para la ocasión.
Campañas de goteo
Las campañas de goteo (correos electrónicos automáticos programados previamente para ser entregados en puntos específicos de compromiso) son herramientas poderosas en su estrategia de adquisición de clientes. Pueden activarse cuando los clientes:
- Abandonar sus carritos digitales
- Descargar contenido de su sitio web
- Haz un pedido en tu tienda
- Comunicarse con servicio al cliente
- Regístrese para un evento o regístrese para una prueba gratuita de un producto
Las campañas de goteo no son un único punto de contacto, sino una serie de correos electrónicos que involucran a sus clientes potenciales sin abrumarlos con información. Supongamos que un nuevo cliente potencial proporciona su correo electrónico para descargar un libro electrónico que usted ofrece.
Ahora tiene la introducción perfecta para presentar su marca y educarlos sobre su empresa mediante el envío de una serie de correos electrónicos breves que ofrecen un vistazo rápido al contenido adicional en el sitio.
5. Programas de lealtad y referencia
Los programas de lealtad se usan tradicionalmente como tácticas de retención de clientes, pero también pueden ayudar a las marcas a adquirir nuevos clientes si brindan suficiente valor.
Imagine que la marca A y la marca B ofrecen productos similares a precios similares, pero la marca A tiene un programa de fidelización basado en puntos que permite a los clientes obtener productos gratis mientras compran. La marca A proporciona valor agregado mientras que la marca B no lo hace, lo que la convierte en una opción más atractiva para los consumidores.
Los programas de referencia ponen a trabajar a sus clientes actuales transformándolos en portavoces de su marca a través del marketing de boca en boca. Proporcione un incentivo, como un descuento o productos gratuitos, a los clientes actuales por compartir su marca con amigos y familiares a través de un código de referencia. El código garantiza que las referencias sean fáciles de rastrear y analizar, mientras que los incentivos mantienen a los clientes existentes contentos y leales a su marca.
6. Eventos
La adquisición de clientes no es solo para los canales digitales, también beneficia al estante físico. Ya sean virtuales o presenciales, los eventos y seminarios web son herramientas valiosas para conectarse directamente con clientes potenciales y, al mismo tiempo, brindar valor agregado a través del intercambio de conocimientos.
Eventos virtuales
Los eventos virtuales como seminarios web, conferencias y ferias digitales pueden llegar a una amplia audiencia a una fracción del costo de los eventos en persona. También son fáciles y convenientes para que los clientes potenciales asistan desde la comodidad de sus hogares, lo que aumenta las posibilidades de atraer a una gran multitud.
Los eventos virtuales se utilizan mejor para exhibir productos o demostrar servicios, compartir conocimientos o investigaciones y facilitar la creación de redes. También son una excelente oportunidad para iniciar una conversación digital con clientes potenciales, ya que la mayoría de los asistentes proporcionan un correo electrónico para registrarse en eventos virtuales.
eventos presenciales
Los eventos en persona, como ferias comerciales, eventos de redes y conferencias, pueden ser más costosos si se tienen en cuenta los viajes, los alquileres de espacios y la dotación de personal, pero también pueden facilitar conversaciones más profundas, el compromiso y la creación de confianza. Reunirse cara a cara con clientes potenciales genera una buena relación y le da a su marca un toque humano.
Los eventos en persona también brindan a los clientes potenciales la oportunidad de interactuar y explorar productos y servicios en la vida real, lo que puede ayudarlos a tomar una decisión de compra más rápido.
7. Publicidad tradicional
A pesar del crecimiento de la publicidad digital, los clientes aún confían en los canales tradicionales, lo que los convierte en una fuerte adición a su combinación de canales de marketing. Los métodos tradicionales van desde esfuerzos de gran presupuesto como comerciales de televisión y anuncios en revistas hasta esfuerzos de menor escala como volantes y promociones de radio.
Los canales correctos para su marca dependen de su público objetivo, objetivos comerciales y presupuesto de marketing.
Por ejemplo, los minoristas independientes pueden tener más suerte con métodos locales como volantes y anuncios de radio para crear una base de clientes dentro de su vecindario. Las grandes marcas de comercio electrónico con productos de alto precio pueden tener más éxito con anuncios de televisión nacionales dirigidos a una población más grande.
Cómo reducir los costos de adquisición de clientes
Si bien adquirir nuevos clientes es esencial para el crecimiento, los costos asociados con los canales de adquisición de clientes pueden ser 5 veces más altos que el costo de retención de clientes. Las marcas pueden reducir los costos de adquisición de clientes (CAC) utilizando clientes existentes, optimizando los canales digitales, definiendo su audiencia y rastreando.
Utilizar clientes existentes
UGC es una de las formas más impactantes en que una marca puede reducir su CAC. Usar las palabras, las imágenes y los videos de los clientes existentes para generar confianza con los clientes potenciales es gratis pero, lo que es más importante, efectivo. El 85 % de los compradores confían en el UGC en lugar del contenido de marca cuando toman decisiones de compra porque proviene de personas reales que tienen experiencias reales con el producto, no de un equipo de marketing.
Si una inversión financiera baja con un alto impacto en el ROI suena demasiado bueno para ser verdad, pruebe la Calculadora de valor de UGC para ver cómo el empleo de UGC afectará sus esfuerzos de marketing y su presupuesto.
Optimizar canales digitales
Emplear las mejores prácticas de SEO en su sitio web y blog y las pruebas A/B para identificar la mejor experiencia de usuario puede reducir el CAC a largo plazo. Es más probable que un sitio web optimizado obtenga una clasificación más alta en los resultados de búsqueda, lo que lleva a más clientes potenciales a sus productos o servicios. Las marcas que tienen éxito con la búsqueda orgánica pueden descubrir que pueden reducir su presupuesto dedicado a la búsqueda paga.
Las pruebas A/B implican mostrar diferentes versiones de variables, como una página de destino o un elemento de página específico, a diferentes segmentos de audiencia de forma aleatoria. El objetivo es determinar qué versión de una variable genera el impacto más positivo, que puede variar según sus objetivos.
Digamos que una empresa de SaaS quiere aumentar las suscripciones para su prueba gratuita. Podría usar pruebas A/B para colocar el botón de registro en varios lugares del sitio web para encontrar el lugar ideal.
Según un estudio de Forrester, las pruebas A/B que dan como resultado una interfaz de usuario mejorada pueden aumentar las tasas de conversión hasta en un 200 %.
Define tu audiencia
Dirigirse a la audiencia correcta con los canales correctos puede reducir significativamente su CAC porque está asignando estratégicamente su presupuesto de marketing. Un análisis en profundidad de su público objetivo revelará con qué plataformas interactúan más, dónde se encuentran en su viaje de compra y a qué tácticas es más probable que respondan.
Por ejemplo, publicitar productos dirigidos a padres ocupados en LinkedIn podría no ofrecer los mismos resultados positivos que invertir en SEO y búsquedas pagas dirigidas a palabras clave que probablemente busquen, como "mochilas para niños" o "las mejores mochilas para niños".
Seguimiento de resultados
Una de las maneras más fáciles de gastar de más en la adquisición de clientes es no realizar un seguimiento de los canales de adquisición de clientes y su rendimiento. Invertir una parte considerable de su presupuesto de marketing en anuncios de televisión puede no ser efectivo si su público objetivo es más joven y no suele interactuar con los medios tradicionales.
El seguimiento de los resultados de sus campañas de marketing puede mostrarle que su audiencia Gen Z es mucho más receptiva y participativa en TikTok e Instagram, prefiriendo contenido UGC y de pequeños influencers.
Transforme su estrategia de adquisición de clientes con Bazaarvoice
La plataforma Bazaarvoice funciona entre bastidores para potenciar su estrategia de adquisición de clientes. Aborde el SEO implementando la sindicación de reseñas para mejorar la clasificación en los motores de búsqueda o ganarse la confianza del consumidor con publicaciones sociales rentables basadas en UGC.
Descubra más sobre su público objetivo y realice un seguimiento de la eficacia de sus canales sociales con Bazaarvoice Insights. Las soluciones de Bazaarvoice ayudan a los compradores a descubrir su marca y transformar sus canales de adquisición de clientes.
