La guía definitiva para las campañas de goteo

Hoy en día, se habla mucho sobre el marketing por correo electrónico, centrado en si sigue siendo efectivo o no. Si ha llegado a dudar de su eficacia, solo considere esta estadística: por cada dólar gastado en correo electrónico, su ROI es de $ 44, según el Informe anual 2016 de Campaign Monitor. ¿Qué otro tipo de marketing digital puede siquiera acercarse? ¿Redes sociales? ¿Bloguear? No exactamente.

Si usted es un vendedor que está buscando otra arma fuerte en su arsenal de marketing por correo electrónico, no busque más allá de la campaña de goteo y nuestra guía definitiva para las campañas de goteo. Esencialmente, una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos de marketing automatizados que se envían a sus prospectos durante un período de tiempo, en una estrategia de generación de prospectos altamente efectiva.

En esta guía definitiva de campañas de goteo, aprenderá los conceptos básicos: qué es, el fundamento y cómo ejecutarlo sin problemas.

La campaña de goteo explicada

El goteo en "campaña de goteo" es una referencia al ritmo constante y constante de los mensajes de marketing (generalmente en forma de correos electrónicos, debido a su costo maravillosamente bajo, ¡lo cual es otro beneficio del marketing por correo electrónico!) que su marca envía a sus perspectivas Toda la campaña tiene una duración de tiempo y es:

• Automatizado (los mensajes de correo electrónico se escriben por adelantado)
• Centrado en el comportamiento de los usuarios o clientes en su sitio web (por ejemplo, después de que se suscriban por primera vez a su boletín informativo)
• Basado en un horario específico

Para ser exhaustivos, las campañas de goteo también pueden incluir correo directo y marketing telefónico, pero el bajo costo del correo electrónico, en relación con las otras opciones, lo convierte en la opción predeterminada actual para las campañas de goteo. Además, la naturaleza automatizada de una campaña de goteo es otra razón por la cual el correo electrónico es el mecanismo de entrega más sencillo: cualquier software de marketing por correo electrónico decente le permitirá programar sus correos electrónicos en momentos específicos y para varios intervalos mientras que, por supuesto, no puede hacerlo. lo mismo con correo directo o llamadas telefónicas.

Estos son algunos de los software de marketing por correo electrónico más confiables que puede usar para una campaña de goteo:

• MailChimp
• Contacto constante
• Obtener una respuesta
• mi emma
• PlomoSimple
• Infusión Suave
• ConvertKit
• CampañaMonitor
• AWeber

Puede ser tentador para algunos descartar las campañas de goteo como demasiado agresivas, ya que está enviando repetidamente a sus prospectos, que hasta ahora solo han mostrado un interés tibio en su marca, información de marketing. Sin embargo, cuando esta información de marketing pretende principalmente educar a sus prospectos y es parte de un ciclo de ventas más largo, como es el caso de situaciones B2B con servicios más complicados o con artículos de mayor costo en general, ahí es donde una campaña de goteo bien ejecutada puede estar comercializando oro.

Lo que lleva a por qué las campañas de goteo se crean y ejecutan en primer lugar...

El fundamento detrás de las campañas de goteo

Lejos de ser agresivas, las campañas de goteo son la forma ideal de garantizar una exposición frecuente a su marca desde el punto de vista del prospecto. Estos numerosos puntos de contacto lo ayudarán a familiarizarse con su marca a sus ojos y lo capacitarán para seguir interactuando con ellos para lograr su objetivo número uno: llevarlos más abajo en su embudo de ventas hasta que finalmente realicen la conversión final de una compra.

La clave para una campaña de goteo exitosa es enviar estos correos electrónicos automatizados exactamente en el momento adecuado, en función de cómo sus clientes potenciales han interactuado con su marca en ciertos puntos de contacto. Por lo general, esto habrá estado en su sitio.

Aquí hay un ejemplo genérico de cómo puede verse una campaña de goteo:

1. Su prospecto aterriza en su sitio y expresa interés en su libro blanco gratuito descargándolo
2. Su primer correo electrónico automático para ellos, digamos días después, incluye una oferta para un libro electrónico gratuito, ya que ya han expresado interés en leer contenido más largo como el libro blanco.
3. Si también aceptan el libro electrónico, su segundo correo electrónico de seguimiento puede incluir una oferta para una llamada telefónica o una reunión para discutir la presentación de una demostración del producto.

Tenga en cuenta que, en este ejemplo, las reacciones del prospecto siempre fueron positivas, ya que siempre aceptaron contenido gratuito o las ofertas en sus correos electrónicos automatizados. Por supuesto, no todas las campañas de goteo serán tan exitosas.

Digamos que el cliente potencial se negó a responder a su llamado a la acción y oferta en el tercer paso. Esto no significa que tengas que detener la campaña y marcarlos como desinteresados. En su lugar, da un paso atrás, reagrupa y vuelve a involucrarlos con contenido más ligero un poco más adelante. Un gran ejemplo de esto es enviarles un correo electrónico automático con un video explicativo de su producto o servicio, días o semanas después de que rechazaron su oferta para la demostración del producto.

Esto ilustra cómo las campañas de goteo se pueden ajustar de manera magistral a donde puede girar fácilmente, en caso de que su prospecto no responda a un correo electrónico en la serie de goteo.

Estos son algunos ejemplos de la vida real de marcas que usan campañas de goteo de manera efectiva.

Cómo ejecutar una campaña de goteo

La belleza de una campaña de goteo es que, estadísticamente, funciona. Según esta infografía de Email Monks, las campañas de goteo son impresionantes porque:

• Cuentan con tasas de apertura que son un 80% más altas que los correos electrónicos de envío único
• Tienen tasas de clics que son tres veces más altas que los correos electrónicos normales.

Por lo tanto, funcionará si lo haces bien, pero el truco está en diseñar y luego ejecutar bien la campaña. ¿Cómo haces esto? Siga leyendo en nuestra guía definitiva de campañas de goteo.

Decida con qué propósito usar una campaña de goteo

Existen numerosas razones para establecer una campaña de goteo. Decidir qué es apropiado para su situación es el primer paso para diseñar su campaña.

Aquí están todos los casos de uso de una campaña de goteo:

• Bienvenida a los clientes potenciales : este suele ser el primer correo electrónico que recibirán de usted y se produce cuando un nuevo cliente potencial o cliente se ha suscrito a su boletín informativo por correo electrónico, ha comprado algo, etc.
• Nutrición de clientes potenciales : este es un correo electrónico más largo en el que presenta su producto, servicio o marca a su cliente potencial, junto con algún contenido que ha producido su marca que les explica cómo puede resolver sus puntos débiles. ¡Por supuesto, debe haber un llamado a la acción para alentar una mayor discusión!
• Incorporación de nuevos clientes : aquí, su correo electrónico explica de manera eficiente cómo pueden aprovechar al máximo su producto o servicio cuando comienzan a usarlo.
• Recomendaciones de productos : estos correos electrónicos generalmente se envían después de que sus clientes potenciales hayan pasado algún tiempo navegando por su sitio y el análisis de su sitio haya registrado algunos de los comportamientos de sus usuarios o clientes. ¡También es apropiado enviar un correo electrónico después de que te hayan comprado algo, ya que tienes más datos sobre lo que les gusta comprar!
• Abandono del carrito de la compra: el abandono del carrito de la compra es un flagelo real para los minoristas en línea, con casi el 70 % de las ventas perdidas relacionadas con este abandono. Otro correo electrónico de campaña de goteo es uno que envía a su posible cliente que puso algo en su carrito de compras... pero no pudo apretar el gatillo y completar el proceso de pago.
• Renovaciones : los correos electrónicos de renovación informan a sus clientes cuando su suscripción a su servicio está configurada para renovarse, como una táctica para incitarlos a renovar. Para aquellos que ya han renovado, puede enviarles un correo electrónico de agradecimiento con información sobre ventas adicionales o cruzadas.
• Reenganche : si su prospecto no ha mostrado mucho o ningún interés en su marca, haga un seguimiento con ellos más adelante con un correo electrónico que destaque su marca de una manera no comercial, enfocándose en lo que puede ayudarlos a hacer en sus vidas. Si el contenido presenta algo alegre como un video, entonces mucho mejor.
• How-Tos : estos correos electrónicos son una serie que ayudan a sus clientes potenciales a algo práctico extremadamente bien (piense en cómo dominar las redes sociales, cómo configurar un blog ganador con grandes ingresos, etc.). Al final del curso, siéntase libre de incluir un llamado a la acción para un producto o servicio a un precio más alto. Después de todo, se han quedado contigo durante todo el curso, por lo que es muy probable que realmente les guste tu marca.
• Confirmación y cancelación de suscripción: en ambos extremos del espectro de participación de la marca, los correos electrónicos de confirmación se pueden usar para brindarles a sus clientes potenciales o clientes más información sobre su marca, mientras que las cancelaciones de suscripción deben contener un último esfuerzo para volver a conectarlos.

Nuestra guía definitiva de campañas de goteo no estaría completa sin un desglose específico de lo que se incluye en cada campaña.

Diseño de la campaña de goteo

Ahora que se ha decidido por un propósito, debe diseñar la campaña de goteo.

Así es como se hace:

1. Haga una lluvia de ideas y decida las campañas de goteo mensuales en función de sus objetivos de marketing para ese mes y más allá. ¿Hay algún podcast que estés preparando? ¿Tal vez tienes un curso de procedimientos en tu blog? ¿Hay algún producto o servicio nuevo que estés presentando? Sea lo que sea, haz que tu campaña de goteo promueva tu iniciativa.
2. Entiende quién es tu público objetivo. Realice la investigación de mercado necesaria para determinar para quién está diseñando estas campañas de goteo. ¡Esta es toda la base de una campaña exitosa!
   

   

3. Diseña tu mensaje. Cada correo electrónico es único. Haga que el cuerpo de su correo electrónico sea más corto en lugar de más largo y valore la concisión ya que la mayoría de las personas no leen en la web, sino que escanean y hojean. Decide otros elementos como el contraste de color, el estilo y el tamaño de la tipografía, y el uso de la urgencia/escasez y otros factores persuasivos.
4. Planifica tu campaña. ¿Va a durar días, semanas o incluso meses? ¿Su mensaje de marketing se alinea con el comportamiento desencadenante de sus clientes? Aquí también es donde elige el software de marketing por correo electrónico específico para su campaña de goteo. ¡Vuelva a consultar el primer subtítulo de este artículo para ver una selección de herramientas de campaña de goteo!
5. Finalmente, debe realizar un seguimiento continuo del éxito de sus campañas. Según lo que le dicen sus métricas, debe ajustar y modificar varios elementos, como su copia de correo electrónico, cuándo envía sus correos electrónicos, con qué frecuencia y a quién en particular.

El poder del goteo

La frase "campaña de goteo" proviene del concepto de que, lenta y constantemente, gotea un flujo constante de mensajes de marketing a sus clientes potenciales y clientes, hasta que finalmente se convierten. Usted hace esto enviándoles solo información educativa y de alta calidad sobre su marca, de modo que todos estos puntos de contacto se desarrollen hacia la familiaridad con la marca.

Con suficiente paciencia y comprensión de su público objetivo, cualquier campaña de goteo puede generar resultados sorprendentes.

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