La guía del gerente de comercio electrónico para la estrategia de automatización de marketing
Publicado: 2022-08-26P: ¿Qué tienen en común las escaleras mecánicas, los limpiaparabrisas automáticos y la automatización de marketing? un : Todos están ahí para hacer la vida más fácil a los humanos. Como empresa que se especializa en herramientas de automatización de marketing, estamos aquí para mostrarle cómo la estrategia de automatización de marketing adecuada puede hacer que su vida sea tan fácil como subirse a una escalera mecánica.
Capítulos:
- ¿Qué es la automatización de marketing?
- Beneficios de la automatización de marketing
- Cómo implementar una estrategia de automatización de marketing
- – Defina sus metas
- – Decide tus canales
- – Elija sus herramientas de automatización
- Ejemplos de estrategias exitosas de automatización de marketing
- Prepárate para grandes cambios
La única constante en la vida es el cambio — o en el caso de la industria del comercio electrónico, transformación digital total.
La automatización del marketing es un conductor esencial de una amplia gama de operaciones digitales necesarias para satisfacer la demanda de los consumidores y los últimos estándares de la industria. Las empresas saben que necesitan adoptar una estrategia de automatización de marketing, pero muchas no saben cómo hacerlo.
Según la Encuesta global de McKinsey, hay un aumento en la cantidad de empresas que utilizan tecnologías de automatización (70 %), "sin embargo, pocas de estas empresas han alcanzado todo el potencial de la automatización". La mayoría de los encuestados está de acuerdo en que pueden implementar la automatización para algunas de las tareas de sus organizaciones, pero menos del 20 % la ha aplicado más ampliamente en todos los departamentos.
Se necesitará un cambio de mentalidad y un esfuerzo concertado para que las empresas introduzcan ampliamente la automatización de marketing. Los que lo hagan mejorarán la satisfacción de los clientes y empleados y, en última instancia, harán crecer su negocio. Los encuestados que tuvieron más éxito con la automatización fueron los que la convirtieron en una prioridad empresarial. Entonces, para tomar prestado otro tropo, tienes que ir a lo grande o irte a casa.
Descubra cómo crear y ejecutar una estrategia efectiva de automatización de marketing que hará que su negocio funcione de manera más fluida, eficiente y exitosa.
¿Qué es la automatización de marketing?
Esencialmente, la automatización de marketing realiza tareas de marketing basadas en disparadores. El software diseñado para estos fines gestiona las tareas y almacena los datos del cliente necesarios para ejecutarlas y medirlas.
Es una forma de mecanizar, agilizar y acelerar las campañas de marketing dirigidas y basadas en datos. La automatización del marketing puede hacerse cargo de las tareas diarias mecánicas y repetitivas de las personas, como:
- Administrar y segmentar listas de correo electrónico
- Lanzamiento manual de campañas individuales en redes sociales
- Ejecutar campañas de anuncios pagados
La automatización de tareas como estas brinda a los especialistas en marketing y a otros miembros del equipo espacio y tiempo para concentrarse en otras prioridades (que probablemente sean un mejor uso de su tiempo).
La automatización de marketing es una herramienta crucial para entregar contenido personalizado para personalizar la experiencia de compra en línea para su sitio de comercio electrónico y usuarios de aplicaciones. Lo hace generando mensajes y notificaciones basados en datos del consumidor, como la actividad del sitio web y el historial de compras.
También proporciona información en tiempo real basada en los resultados de la campaña, para que pueda ajustar y optimizar rápida y fácilmente la orientación, los mensajes y otros detalles de su estrategia según sea necesario.
Beneficios de la automatización de marketing
Permitir que las herramientas digitales completen tareas a veces tediosas pero impactantes tiene muchos beneficios. Quizás lo más obvio es que su equipo no tiene que hacerlos. Tienes que configurar las tareas y monitorearlas, pero el software hace la mayor parte del trabajo, y rápido. Debido a que el tiempo es dinero, esto significa que la inversión en tecnología definitivamente vale la pena por los costos operativos ahorrados y el aumento de la productividad del equipo en otras áreas.
La automatización también permite campañas personalizadas, orientación mejorada, generación de clientes potenciales, mejor experiencia del cliente, valores de pedido promedio (AOV) más altos y conversiones. Y proporciona datos de clientes enriquecidos sobre demografía y comportamiento.
El siguiente gráfico muestra los principales beneficios de la automatización de marketing observados por los especialistas en marketing global que la integran en sus estrategias.
Independientemente de estos resultados codiciados, la automatización del marketing se está convirtiendo en una necesidad cada vez mayor para las marcas de comercio electrónico y los minoristas para mantenerse al día con las tendencias actuales y seguir siendo competitivos. Si no estás automatizando, no vas a ser tan rápido y ágil como los demás. .
Cómo implementar una estrategia reflexiva de automatización de marketing
Antes de aplicar la automatización de marketing de la manera más rápida y vigorosa posible, primero haga un plan. Puede ser tentador avanzar a toda velocidad, pero debe ser intencional sobre dónde y cómo enfocar sus esfuerzos de automatización para obtener los mejores resultados.
1. Define los objetivos de tu estrategia de automatización de marketing
Cualquier buena estrategia de marketing comienza definiendo qué objetivos quiere lograr y las tácticas deben alinearse con esos objetivos. Para identificar sus objetivos de automatización, comience con las debilidades y necesidades insatisfechas en su programa de marketing actual. Eso guiará todas las acciones que tome para superar esos puntos débiles y cumplir sus objetivos, incluidos los tipos de campaña y los canales en los que se apoya para la automatización.
Establecer los objetivos para su estrategia de automatización de marketing proporcionará el "por qué", que es donde está el valor real. Esto también te ayudará a orquestar tu estrategia. Orquestación significa configurar intencionalmente los pasos para la automatización, incluida la acción específica que desencadena cada tarea.
Crear ancho de banda y reducir la sobrecarga de tareas para evitar el agotamiento de los empleados es un ejemplo de un objetivo principal para su estrategia de automatización. Podría refinar aún más ese objetivo al pensar en qué en particular está gastando el tiempo su equipo que les impide hacer su mejor y más satisfactorio trabajo. Este ya es un objetivo principal para el 78 % de los especialistas en marketing que agradecen la oportunidad de transferir tareas a las herramientas digitales para poder dedicar más tiempo a otras prioridades.
La necesidad de brindar a los compradores en línea una experiencia más personalizada podría ser otro objetivo importante. En ese caso, podría considerar tácticas de personalización automatizadas: piense en recomendaciones de productos específicos y correos electrónicos posteriores a la interacción que muestren información y reseñas de productos basadas en la actividad del sitio web de los compradores.
Los usos de la automatización del marketing también se extienden más allá del marketing, por lo que otros departamentos deben colaborar en las mejores formas de aprovechar las herramientas que tiene. Por ejemplo, el marketing por SMS y el chat en vivo son dos posibilidades de automatización que pueden proporcionar apoyo significativo a su equipo de servicio al cliente .
2. Decida qué tipos de automatización y canales aprovechar
Una vez que haya establecido sus objetivos, profundice en los canales que producirán los resultados deseados. A continuación se muestran los principales canales actuales utilizados para la automatización de marketing en todo el mundo. Profundicemos en los casos de uso de algunos de estos canales principales.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico es el canal principal para campañas automatizadas en todo el mundo , probablemente porque es uno de los principales impulsores de la adquisición y retención de clientes. A pesar de lo que quizás piensen algunos especialistas en marketing, el correo electrónico sigue siendo una herramienta versátil para enviar campañas automatizadas específicas y relevantes a los clientes. Hay muchos disparadores que puede programar para implementar una variedad de correos electrónicos diferentes.
Uno de los principales son los correos electrónicos de carritos abandonados, que se solicitan cuando un cliente agrega artículos a su carrito de compras en línea pero no realiza la compra. El correo electrónico también es efectivo para generar reseñas de productos que alentarán a otros compradores a realizar compras. Estos tipos de correos electrónicos pueden aumentar el volumen de reseñas de productos entre 4 y 9 veces . Puede configurar un activador de correo electrónico de recopilación de revisión para cuando se haya entregado un pedido o unos días después, por ejemplo.
Marketing de medios sociales
El marketing en redes sociales es fundamental para el éxito de las marcas digitales y los minoristas. Aprovechar la automatización del marketing junto con las redes sociales potenciará sus resultados. Hay muchas razones para centrarse en las redes sociales como un canal de automatización. Esos incluyen:
- Hacer que las tareas sean más eficientes y manejables
- Aumento del compromiso
- Obtener más conocimiento de las menciones y comentarios sobre su marca
- Análisis del rendimiento de la campaña
Las herramientas de automatización social le permiten administrar todas sus diferentes cuentas en un solo tablero. Puedes programar publicaciones en los días y horas en que la mayoría de tus seguidores estén activos en cada canal. Puede seguir fácilmente las menciones, las palabras clave y los hashtags para encontrar oportunidades de participación y descubrir información de los clientes sobre sus productos. Y puede acceder a análisis para medir sus KPI, como el crecimiento, el alcance y la participación de los seguidores.
También puede automatizar ciertas funciones de comercio social para fortalecer las conexiones con sus clientes en las redes sociales. Por ejemplo, si un cliente hace clic en el enlace Like2Buy en su tienda de Instagram, puede recopilar su información de contacto para redirigirlo con correos electrónicos relevantes con productos y promociones en los que estaría interesado.
Ciertas herramientas de comercio social también segmentarán a sus clientes actuales en redes sociales en categorías e identificarán nuevas audiencias en función de las cualidades de su lista de correo electrónico actual.
Páginas de destino
Los propósitos principales de la automatización de la página de destino son la generación y el fomento de clientes potenciales. Primero, crea una página de destino para un propósito específico, como atraer compradores a su programa de recompensas, opción de suscripción mensual o nueva colección de productos. Luego, integra esa página de destino con su plataforma de automatización. Finalmente, asigna acciones a ciertos disparadores, por ejemplo:
- Recopilación de datos del cliente cuando un cliente completa un formulario
- Segmentar a los clientes en función del producto o servicio al que se suscriban
- Agregar suscriptores a una lista de correo electrónico
- Adición de clientes potenciales a una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- Enviar un correo electrónico posterior a la interacción, como un correo electrónico de bienvenida o de preguntas frecuentes
Cross-selling y up-selling
La venta cruzada y la venta adicional son tácticas de estrategia de automatización de marketing fundamentales para aumentar el AOV y las conversiones en su sitio de comercio electrónico. Las recomendaciones de productos etiquetadas con llamadas a la acción (CTA) como "también te puede gustar", "la gente también compró" y "basado en tus pedidos anteriores" son ejemplos de ventas cruzadas y adicionales.
Estas indicaciones automáticas aparecen a los visitantes de su sitio web en función de factores desencadenantes, como una visita a la página de un producto, la adición de un artículo a un carrito de compras o una visita a la página de pago. Otro ejemplo de una venta adicional automatizada es una llamada a la acción que alienta a los clientes a agregar más a su carrito para alcanzar la cantidad mínima para el envío gratuito.
Chat en vivo
Los chatbots son una forma de automatizar el chat en vivo en su sitio de comercio electrónico y plataformas de mensajería como Facebook Messenger y WhatsApp. Originalmente, los dos últimos estaban destinados al uso personal, pero como todos sabemos, se han escalado mucho más para convertirse en las principales herramientas de marketing para las marcas. Una estrategia de comercio conversacional efectiva puede tener un gran impacto comercial para las marcas de comercio electrónico.
La automatización del chat en vivo brinda a los clientes y compradores acceso a una opción de chat literalmente en cualquier momento, ya que no requiere un operador humano. Con el chat en vivo, puede proporcionar respuestas a preguntas comunes de los clientes, dirigir a los clientes a las páginas correctas de acuerdo con sus necesidades, aumentar las ventas y ventas cruzadas, y una variedad de otras acciones.
El chat automatizado es una opción útil para que las empresas de comercio electrónico aprovechen fuera del horario laboral y respalden a sus equipos de atención al cliente.
embudos de prueba
Cuestionarios de marketing en su sitio de comercio electrónico: alias embudos de prueba : son una herramienta de generación de prospectos automatizada, divertida e interactiva. Puede crear cuestionarios como una ventana emergente o una página de destino del sitio web para obtener más información sobre sus clientes, recopilar datos propios e incluir recomendaciones de productos para aumentar las conversiones.
Algunos tipos diferentes de embudos de prueba incluyen:
- Cuestionarios de estilo personal: apropiados para marcas de belleza, indumentaria y diseño de interiores
- Cuestionarios de descubrimiento de productos para ayudar a los clientes a decidir qué productos son mejores para sus necesidades
- Cuestionarios de consulta para productos especializados de salud y belleza.
3. Seleccione las herramientas adecuadas para su estrategia de automatización de marketing
Así como necesita alinear sus canales de automatización con sus objetivos, debe hacer coincidir las herramientas que usa con cada canal. Eso probablemente requerirá el uso de una variedad de herramientas diferentes con diferentes funciones. Según Gartner, el error de automatización número uno es “enamorarse de una sola tecnología”. En cambio, recomiendan crear una "caja de herramientas de tecnologías que brinden un conjunto más completo de capacidades para alinearse con una gama flexible de resultados comerciales y enfoques de rediseño".
Haga la investigación necesaria para encontrar las herramientas que mejor se adapten a ejecutar su estrategia. Por ejemplo, si desea ofrecer chat en vivo en su sitio de comercio electrónico, asegúrese de que la plataforma de su sitio web tenga una opción de chat. Si desea centrarse en el marketing por correo electrónico y SMS, puede considerar una herramienta especializada que pueda hacer ambas cosas.
Cuando evalúe el rendimiento de sus herramientas de automatización, concéntrese en si está cumpliendo o progresando hacia sus objetivos iniciales. ¿Estas herramientas y procesos están entregando los resultados esperados? De lo contrario, debe modificar u optimizar su estrategia, lo que suele ocurrir cuando se prueban nuevas tecnologías.
Un beneficio integrado de cualquier herramienta de automatización de marketing que utilice es la información y el análisis. Estas funciones le permiten realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas de automatización. Puede acceder a una gran cantidad de datos sofisticados según la plataforma de informes que utilice, desde la opinión del cliente hasta el análisis de la competencia, las conversiones, las brechas de contenido, el crecimiento de suscriptores y más.
Ejemplos de estrategias exitosas de automatización de marketing en acción
Tanto las pymes como las grandes empresas están encontrando formas de automatizar áreas de su marketing para mejorar la eficiencia y el retorno de la inversión. Cada uno de los siguientes ejemplos demuestra cómo diferentes tipos de marcas identificaron desafíos que la automatización podría resolver.
Esas áreas de oportunidad incluyen mejorar la atención al cliente y la experiencia en línea, simplificar los procesos y escalar su negocio.
Marcas minoristas de lujo y comercio conversacional
Antes de toda la charla sobre las transformaciones digitales y el metaverso, las marcas minoristas de lujo dependían en gran medida de la experiencia en la tienda. Ahora, deben aumentar su inversión en canales en línea, y tres marcas de lujo icónicas muestran cómo manejar hábilmente el poder del comercio conversacional.
- Asistente virtual automatizado de Louis Vuitton adopta un enfoque discreto que es natural, tranquilo y bienvenido por sus visitantes. La experiencia guía a los compradores hacia una decisión de compra más rápida y segura al proporcionar un valor único. También es transparente, lo que deja en claro que funciona con inteligencia artificial y le da al usuario la opción de conectarse con un agente real.
- Además del chat en vivo del sitio web, Burberry ofrece una opción de mensajes de texto en WhatsApp . Estamos oficialmente en la próxima era de servicio al cliente. Su asistente de compras virtual, Lola, a menudo inicia conversaciones para determinar las necesidades de cada cliente, luego pasa el micrófono a los asociados de ventas que pueden ayudar con recomendaciones de productos, consejos sobre tallas, etc.
- Otro innovador de lujo en el comercio conversacional es Prada, que es uno de los primeros en adoptar WeChat para servir a su mercado chino. Prada usa inteligentemente WeChat como un canal para compartir contenido atractivo de videos y fotografías, practicar el comercio social y ofrecer la opción de chatear en vivo en cualquier momento con el equipo de Prada.
Anuncios acuñados y pagados
Los anuncios pagados son otro canal de marketing principal que funciona bien con la automatización de marketing. Para una agencia, implementar la automatización para campañas pagas fue un "momento innovador". La agencia aprovechó el panel de campañas multicanal automatizado de Google, Performance Max, para la empresa de regalos y decoración del hogar Minted.
Al automatizar elementos de su estrategia publicitaria, la agencia experimentó un aumento del 55 % en el ROI de la inversión publicitaria, lo que los llevó a escalar el mismo enfoque a otros clientes. En general, la gestión de múltiples campañas de automatización y el seguimiento de sus resultados en un solo lugar les permitió centrarse en "simplificar las estructuras de cuentas para consolidar los datos de rendimiento y liberar más tiempo para el pensamiento estratégico" en toda la agencia.
Beko y la automatización del correo electrónico
Las opiniones de los clientes son fundamentales para el éxito de Beko, líder europeo en electrodomésticos. Sin una colección confiable de reseñas de productos, la marca no habría podido expandirse con éxito a nuevos mercados globales.
La estrategia de reseñas de Beko se centra en adquirir reseñas nativas en su principal sitio de comercio electrónico y luego catapultar ese contenido a los socios minoristas. Distribuir sus reseñas a socios minoristas, especialmente en nuevos mercados, ha resultado en un "crecimiento exponencial de las ventas".
Con el fin de sindicar un gran volumen de opiniones auténticas de los clientes entre diferentes socios minoristas, la empresa necesitaba una base sólida de la que sacar provecho. Es por eso que sus reseñas nativas son tan importantes. De las más de 8000 reseñas que la empresa ha acumulado, "la mayoría [son] de correos electrónicos posteriores a la interacción enviados a los clientes después de registrar su dispositivo".
Grandes movimientos significan grandes cambios. Prepárese en consecuencia.
Cuanto más completa sea su estrategia de automatización de marketing, más ROI verá. Los líderes de automatización identificados en la Encuesta global de McKinsey “están haciendo cambios radicales (en lugar de incrementales) en los procesos como parte de su agenda de automatización”. Eso significa aplicar la automatización a una amplia gama de funciones comerciales en todos los departamentos, no solo marketing.
Estos cambios de gran alcance requieren que las personas de diferentes equipos de la organización se adapten a los nuevos sistemas y procesos. Sus equipos necesitarán capacitación sobre estas tecnologías. Para administrar las nuevas herramientas de manera efectiva, deberán ser expertos en el análisis de datos y conocimientos, así como en la gestión de proyectos.
Este cambio también significa reenfocar los esfuerzos más allá de las laboriosas tareas que ya no serán necesarias. Uno de los principales beneficios de la automatización del marketing es la libertad de los empleados para asumir tareas y responsabilidades de mayor nivel. Necesitarán el apoyo necesario para tener éxito, ya sea que eso signifique más oportunidades de aprendizaje y desarrollo, una redefinición de funciones o lo que mejor beneficie a su equipo.
Todos estos son factores importantes a tener en cuenta al planificar la implementación de una estrategia de automatización de marketing, pero todos son manejables y alcanzables si se prepara para ellos. Y una forma de facilitar la transición es con las mejores herramientas para el trabajo.
Bazaarvoice se especializa en herramientas de automatización de marketing y brinda la orientación y la atención necesarias para ayudar a los clientes durante todo el proceso de implementación. Solo digo.