Cómo la agencia ThinkAlike generó 250.000 dólares en ingresos utilizando Mailshake
Publicado: 2024-04-02
- 5 de marzo de 2024
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¿Cómo se crea un equipo de ventas subcontratado desde cero?
Según Zack Gutin, la clave es la implacabilidad y la tecnología adecuada. Gutin es el fundador de ThinkAlike Media, una empresa de marketing con sede en Los Ángeles que presta servicios principalmente a empresas B2B en medios, entretenimiento y tecnología.
El pan de cada día de Gutin es el alcance de ventas directas B2B y la exposición en los medios. El correo electrónico frío es la especialidad de su empresa. Con él, generan clientes potenciales, reservan demostraciones de productos y se concentran en concertar una reunión. Gutin ha estado usando Mailshake durante más de cinco años y puede gestionar fácilmente más de 20 clientes simultáneamente gracias a su automatización incorporada.
Dado que los clientes de Gutin venden productos de alto valor, necesitaban un sistema que generara interés y les indicara el momento adecuado para iniciar una interacción personal. Así es como encontraron el éxito usando Mailshake:
Proporcionar un enfoque de guante blanco de “frío para cerrar”
El negocio de Gutin prospera gracias a las campañas de correo electrónico automatizadas de Mailshake. Dice: "el correo electrónico está muerto si lo haces mal". Sigue las mejores prácticas de la industria, pero sabe que la automatización tiene un límite y, en algún momento, hay que intervenir y adoptar un enfoque personal.
Mailshake fue su elección porque querían que las campañas se detuvieran cuando el cliente potencial participara. Se trata de hacer que el correo electrónico parezca real. Si es menos obvio que está automatizado, obtendrá más respuestas. Para empezar, abandonó el código HTML e hizo que cada campaña de correo electrónico pareciera conversacional. También mantendría la cantidad de correo electrónico saliente bastante baja, para no cruzar los umbrales de spam.
En segundo lugar, crear personajes y seleccionar sus propias listas de clientes potenciales era fundamental para el enfoque de ThinkAlike. Mailshake es tan bueno como los datos que le proporcionas, y sabían que comprar listas no obtendría los resultados que querían. Gutin supo desde el principio que tendrían que tener sus propios ojos e inteligencia sobre a quién apuntaban.
Tan pronto como un correo electrónico recibía una respuesta o algún compromiso prometedor, Gutin intervenía y respondía él mismo. En ese punto, se trata de establecer una buena relación, ganarse la confianza, concertar citas y hacer todo lo posible para atender una llamada.
La narración cambia el juego
Gutin es el ex vicepresidente de ventas de Final Draft, que es una empresa de software de escritura de guiones creada para escribir y formatear guiones. Naturalmente, desarrolló una afinidad por escribir y contar historias mientras estuvo allí. De hecho, ahí es donde tomó forma su sencillo protocolo de divulgación. Sabía que la gente respondía mejor a las historias y conversaciones que a los discursos directos o a los correos electrónicos muy condecorados.
Con el enfoque conversacional, debes asegurarte de que tu enfoque sea el cliente potencial. El correo electrónico frío es fácil de ignorar, y si pasas demasiado tiempo hablando de ti mismo o de lo que haces, los ahuyentarás.
Un truco que utiliza Gutin es imaginar que los encuentras en una fiesta. No te acercarías y comenzarías la conversación con estadísticas ni comenzarías a enumerar las razones por las que eres increíble. Comenzarías la conversación con halagos, acariciando tu ego y mostrándoles que no eres un representante de ventas más. Les harías preguntas, encontrarías puntos en común o elegirías un hilo de un problema que puedas abordar.
Las cosas buenas surgen de la prueba y el error
Mailshake es una parte integral del negocio de Gutin porque lo utiliza no sólo para buscar clientes para su empresa de marketing ThinkAlike, sino también como parte de su oferta de servicios para los clientes. Tan pronto como consigue un nuevo cliente que utiliza Mailshake, inicia una campaña de Mailshake en su nombre.
Toda la primera semana es la incorporación de clientes. Hay un gran elemento de investigación de clientes durante la incorporación. Determinará exactamente qué casos de uso existen para su producto, creará personas únicas con campañas de correo electrónico coincidentes y segmentará esas listas.
A continuación, configurarán, lanzarán y supervisarán campañas de correo electrónico. Las primeras semanas requieren algunas pruebas, ya que encontrar el punto ideal para enviar mensajes requiere un poco de prueba y error. Eso significa que es crucial prestar más atención a las métricas de la campaña y hacer ajustes menores.
Por ejemplo, un cliente podría tener una campaña sobre médicos y otra sobre abogados con varias propuestas de valor en juego. Tan pronto como uno despegue, pausarán los demás y duplicarán o triplicarán el que está funcionando.
Termine fuerte con un seguimiento "suave"
Con múltiples campañas por cliente ejecutándose en Mailshake en un momento dado, es fácil encontrar patrones que funcionen mejor que otros. Por ejemplo, el equipo de Gutin encadena correos electrónicos utilizando las mismas líneas de asunto. Al hacerlo, se truncarán los mensajes para que no sean repetitivos y los clientes potenciales puedan mirar hacia atrás para encontrar más contexto.
Es en la estrategia de seguimiento con Mailshake donde Gutin y su equipo ven realmente el éxito. Ahí es donde la gente se convence y ellos hacen mella en sus clientes. Normalmente, cada cadencia de correo electrónico viene con un seguimiento estándar de 7 días.
Comienza con algo suave, luego el seguimiento puede ser más directo, como "¿Has tenido la oportunidad de ver esto?" Una vez más, después de que pasen otros 10 días aproximadamente, acortarán el mensaje pero seguirán siendo directos: "¿Hay alguien más a quien deberíamos comunicarnos?"
Nuevamente, Mailshake automatiza todo este proceso, por lo que todo lo que tienen que hacer es configurar y monitorear campañas. A veces, la interacción sin respuesta también puede indicar interés. Quizás estaban ocupados o no les gustaba el sitio web.
De cualquier manera, Gutin continúa con un cambio en la línea de asunto y un nuevo mensaje como: "¿Viste el video en mi último correo electrónico?" Este enfoque ha sido muy eficaz. Ven la mayor tasa de respuesta simplemente preguntando si habían visto el video en el último mensaje.
La herramienta adecuada para el trabajo
En palabras del propio Gutin, "Lo que hacemos no es posible lograrlo sin Mailshake".
ThinkAlike Media es la prueba viviente de que el correo electrónico frío está lejos de estar muerto. El mercado está lleno de consejos contradictorios y una gran cantidad de herramientas sofisticadas, pero con el enfoque correcto y el software adecuado como Mailshake, aún puedes cosechar los frutos de una campaña de correo electrónico fría.
Luis Cent
Luiz Cent es el jefe de ventas de Mailshake. Además del coaching de ventas de SaaS y el crecimiento del marketing, a Luiz le apasiona la sostenibilidad, el yoga, los viajes y las junglas urbanas.
