Top of Funnel Marketing: mejores prácticas para 2022

¿Cómo consigues que la gente compre tus productos o se suscriba a tus servicios?

Puede desarrollar las mejores soluciones en su industria y presentar propuestas de valor a las que ningún consumidor pueda decir que no. Y claro, invertir en marketing de contenido, promociones en redes sociales y optimización SEO de sitios web son métodos excelentes para atraer y convertir sus clientes potenciales.

Pero ninguna de estas acciones importará si tu audiencia no puede encontrarte en primer lugar. La única forma segura de atraer clientes potenciales es emplear las tácticas de marketing correctas en la parte superior del embudo.

En este artículo, discutiremos los objetivos del marketing en la etapa de conocimiento, junto con las estrategias más exitosas que puede emplear para dirigirse al extremo superior de su embudo de ventas.

Un vistazo rápido a las etapas del embudo de ventas

Al decidir qué productos comprar, los consumidores pasan por un proceso comúnmente conocido como el viaje del cliente. Esencialmente, este proceso consta de varias fases. A lo largo de estas etapas, los compradores identifican sus puntos débiles, exploran soluciones y descubren productos que se ajustan a sus necesidades. Luego, consideran múltiples factores que influyen en la decisión para elegir qué solución comprar.

En marketing, el término embudo de ventas describe un sistema de varias acciones de marketing que las marcas pueden usar para guiar a los consumidores a través del recorrido del cliente y, en última instancia, convertirlos en clientes.

En general, un embudo de ventas se centrará en llevar a los consumidores a través de las siguientes cuatro etapas de toma de decisiones de compra.

• conciencia La parte superior del embudo de ventas se denomina etapa de conocimiento porque esta es la fase durante la cual los consumidores se dan cuenta de las soluciones para sus puntos débiles. El objetivo del marketing de la parte superior del embudo es llevar su contenido a nuevas personas, ayudándolas a reconocer el valor de su oferta.
• interés Una vez que los consumidores se hayan dado cuenta de su marca, entrarán en la etapa de interés. Durante esta fase del embudo de ventas, su trabajo es ayudar a los consumidores a evaluar si las soluciones que ofrece su empresa satisfacen sus necesidades de la manera correcta.
• decisión Esta etapa es donde las personas deciden si están listas para invertir en sus productos . Considerarán el precio, la entrega, el empaque e incluso las reseñas para asegurarse de obtener la mejor relación calidad-precio posible. Cuando se dirija a esta sección del embudo de ventas, haga todo lo posible para hacer una oferta que los visitantes de su web no puedan resistir.
• Acción Finalmente, una vez que han recopilado toda la información relevante, los compradores ingresan a la etapa de acción del embudo de ventas. La parte inferior del embudo de ventas es donde convierte clientes potenciales en clientes o los pierde frente a su competencia.

Objetivos de marketing de la etapa de conocimiento

Como verá, existe una amplia variedad de tácticas de marketing en la parte superior del embudo que puede emplear para llegar a su público objetivo. Todas estas estrategias tienen como objetivo llegar a resultados similares.

Hay dos objetivos comunes con el marketing de la etapa de conocimiento: generar conocimiento de la marca y permitir la aceptación emocional.

Conocimiento de la marca

El objetivo elemental de las tácticas de marketing para el extremo superior de su embudo de ventas es crear conciencia de marca. Es decir, presentar su negocio a clientes potenciales.

En general, estas estrategias informarán a los consumidores sobre:

• Qué hace tu producto
• Cómo su producto puede satisfacer sus necesidades
• Por qué su producto es diferente de las ofertas de sus competidores

Compra emocional

Los compradores eligen qué marcas respaldar en función de diferentes factores. Y según la investigación, muchos de estos factores son más emocionales que racionales. Entonces, el segundo objetivo del marketing de la parte superior del embudo es construir la reputación de su marca de una manera que inspire a los consumidores a invertir en sus productos.

Puede hacer esto utilizando el marketing de etapa de conocimiento para:

• Generar confianza y credibilidad en la marca
• Defina (y promulgue) los valores organizacionales que le importan a su público objetivo
• Subraye los beneficios de que su audiencia se convierta en cliente de su empresa
• Analice los riesgos de que los clientes no elijan su solución para abordar sus puntos débiles

8 tácticas de marketing para la etapa de concientización

Una vez que tenga una idea clara de lo que le gustaría lograr con sus esfuerzos de marketing en la parte superior del embudo, es hora de ponerse a trabajar.

Las siguientes son excelentes tácticas que puede emplear, ya sea que desee crear conciencia de marca, presentar sus productos y servicios a clientes potenciales o describir los beneficios que su audiencia obtendrá al elegir comprar con su marca.

1. Educar a la audiencia sobre tus productos sin presión de ventas

Generalmente, los consumidores en la etapa de conocimiento no responden bien a las tácticas de venta agresivas.

Claro, un descuento por tiempo limitado o una oferta personalizada presentada en el momento adecuado son excelentes maneras de lograr que los consumidores de la parte inferior del embudo tomen la decisión final. Sin embargo, presionar a alguien que recién comienza a explorar sus opciones para que realice una compra puede dañar la relación de su marca con ellos.

Esto se debe, en parte, a que los consumidores desconfían de la publicidad. Según el Informe de audiencia total de 2021 de Nielsen, menos de uno de cada cinco consumidores considera que los anuncios son muy confiables.

Fuente: nielsen.com

Teniendo esto en cuenta, es probable que el uso de técnicas de venta agresiva en segmentos de su audiencia que aún se encuentran en las etapas superiores del recorrido del cliente perjudique sus resultados y la reputación de su marca.

El marketing en la parte superior del embudo puede ayudarlo a resolver este problema. Comience por crear contenido educativo que presente productos y servicios sin presionar a los consumidores para que compren. Después de todo, el Barómetro de Confianza 2022 de Edelman señala que proporcionar información de alta calidad es el mejor método para generar confianza en la marca.

Un excelente ejemplo de esta táctica en la práctica proviene de Transparent Labs. Dado que la compañía vende suplementos, la marca invierte mucho en marketing de etapa de conocimiento para llegar a nuevas audiencias. Con una rica sección de blog que cubre una amplia variedad de temas relacionados con el estado físico, la compañía hace que sea muy fácil para los clientes potenciales "tropezarse con" su contenido.

Aún así, la característica más destacada del enfoque de Transparent Labs es cómo prioriza el valor sobre la promoción del producto en el contenido que publica.

Por ejemplo, en su Guía de 8 semanas para la recomposición corporal , la marca brinda a los lectores una gran cantidad de consejos útiles sobre cómo perder grasa y desarrollar músculo. Lo más destacable de este artículo es que, de las más de 4000 palabras, solo tres oraciones tratan sobre los productos de Transparent Labs.

Fuente: transparentlabs.com

Como puede ver, esto es más que suficiente para ilustrar a los lectores sobre soluciones relevantes para resolver este problema específico. Pero no presiona a los visitantes de la web para que realicen una compra.

En cambio, se enfoca en crear conciencia sobre el producto. También asegura que los consumidores se formen una opinión positiva de Transparent Labs y comiencen a confiar en la marca como una fuente confiable de información genuinamente útil (ya sea que actualmente planeen comprar un suplemento o no).

2. Proporcione soluciones reales y procesables en su contenido

El marketing de contenidos exitoso en el extremo superior del embudo de ventas se trata de proporcionar valor. Se trata de educar a los clientes potenciales y brindarles una visión experta de su mundo.

Cuando utiliza su experiencia para ayudarlos a superar un punto de dolor del mundo real, está comprando una enorme buena voluntad y credibilidad para su marca.

Algunas empresas incluso llegan a ofrecer información que podría verse como una amenaza para su producto principal. Estas empresas entienden que en la parte superior del embudo de ventas, hablar sobre lo que puede hacer por su audiencia no es tan importante como ser visto como un amigo útil que los guía hacia una solución.

Si observa la guía de vuelos baratos de Scott para encontrar vuelos baratos, notará cuán profundamente el equipo de marketing de la marca ha aceptado este principio.

La publicación es una clase magistral de 3600 palabras sobre cómo desglosar un tema complejo para una audiencia a la que le encanta viajar pero que puede tener dificultades con la tecnología.

Hay dos consecuencias:

En primer lugar, la publicación cumple con su propósito principal de brindar a los lectores una solución a un problema complejo. Y, en segundo lugar, esboza una imagen muy clara de cuánto tiempo y esfuerzo se ahorraría el lector si se suscribiera al servicio de la empresa.

Aunque, la publicación en realidad nunca explica el último punto. Muy inteligentemente permite que el lector llegue a esta conclusión por sí mismo.

Fuente: scottscheapflights.com

3. Segmenta a los visitantes por el contenido que leen

El marketing en la parte superior del embudo le permite llegar a nuevos consumidores que pertenecen a su público objetivo. Pero también le brinda la oportunidad única de optimizar las etapas inferiores de su embudo de ventas para garantizar los mejores resultados posibles.

Lo hace al permitirle segmentar a su audiencia en función del contenido con el que han interactuado.

Esencialmente, cuando sabe qué publicaciones de blog han leído ciertos visitantes de la web, puede reorientarlos con anuncios de productos relevantes y crear páginas de destino dedicadas optimizadas para abordar sus puntos débiles y áreas de interés.

Hay una razón por la que esto es tan importante para tu embudo de ventas.

Según la investigación, la mayoría de los visitantes de la web no se convierten en su primera visita a un sitio web. Por lo tanto, no importa cuán excepcional sea su etapa de marketing de conciencia, tendrá que trabajar duro para crear oportunidades para toques adicionales.

Con la reorientación, puede hacer esto de manera bastante efectiva. Por un lado, le permite mantener sus soluciones en la mente de sus audiencias potenciales mediante la publicación de anuncios de intereses específicos para recordarles sus productos.

Por otro lado, le brinda la oportunidad de invertir continuamente en el conocimiento de la marca, incluso después de que los visitantes de la web hayan abandonado su sitio sin realizar una compra o suscribirse a su boletín informativo.

4. Brinde a las audiencias una razón para seguir e interactuar con su marca

Al crear un embudo de ventas, especialmente en la etapa de conocimiento de su embudo, asegúrese de que sus estrategias de marketing animen a los consumidores a conectarse con su empresa.

Uno de los mejores espacios para hacer esto son, por supuesto, las redes sociales.

Según Statista, muchos usuarios de Internet utilizan las redes sociales para interactuar con marcas y contenido de marca. De hecho, el 31,1 % de las personas navega por las redes sociales para entretenerse, el 29,3 % lo hace para mantenerse al día con las tendencias, el 27,7 % busca inspiración para cosas que hacer y comprar, el 26,2 % investiga productos y el 22,7 % se conecta a Internet para ver contenido de su marcas favoritas.

Fuente: statista.com

Estas estadísticas demuestran cuán impactantes pueden ser las redes sociales para sacar más provecho de sus esfuerzos de marketing en la etapa de conocimiento.

Esencialmente, puede utilizar las redes sociales para distribuir contenido que su público objetivo encontrará atractivo y entretenido. E incluso si las personas no saben mucho sobre su marca (todavía), es probable que desarrollen una profunda familiaridad siempre que planifique su estrategia de contenido de una manera que genere conexiones y proporcione valor de manera constante.

Un excelente ejemplo de una marca que trabaja arduamente para crear excelente contenido en la parte superior del embudo proviene de Farrow & Ball. Sabiendo que la mayoría de las personas no son particularmente apasionadas por la pintura y el papel tapiz, esta empresa decidió convertir su presencia en Instagram en una ventanilla única para la inspiración del diseño que ayude a las personas a aprovechar al máximo sus espacios.

Fuente: instagram.com

Con publicaciones como la anterior, la marca brinda a los seguidores contenido que es más que solo estéticamente agradable. También proporciona consejos prácticos y valor, haciendo que los consumidores regresen por más, incluso cuando no estén necesariamente en el proceso de decoración de sus hogares.

No obstante, gracias a esta estrategia de marketing de etapa de concienciación, un gran porcentaje de los seguidores de Farrow & Ball acudirán a la página de Instagram de la marca la próxima vez que piensen en pintar sus paredes. Esto maximiza sus posibilidades de descender en el embudo de ventas y convertirse en clientes de la marca en el futuro (ya sea cerca o lejos).

Mindbodygreen hace algo similar, también en su cuenta de Instagram. Aunque es un negocio que se enfoca en el entrenamiento y la educación en salud, la marca comprende el papel de las redes sociales en la construcción de un embudo de ventas eficiente.

Fuente: instagram.com

La marca crea publicaciones en las redes sociales bellamente diseñadas, brindando constantemente a los usuarios de Instagram información nueva y valiosa. Luego, una vez que captó con éxito la atención del usuario (y cimentó su confiabilidad), dirige a los seguidores a su sitio web, donde los lleva más abajo en el embudo de ventas, con el objetivo de capturar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

5. Humaniza la voz de tu marca

La gente quiere que las marcas sean “humanas”. Por lo tanto, un consejo que puede ayudarlo a optimizar el extremo superior de su embudo de ventas es hacer que la voz de su marca sea lo más accesible posible.

En 2019, Sprout Social encuestó a 1000 consumidores para descubrir qué pensaban sobre las redes sociales y cómo las usan las marcas. Los resultados revelaron que el 78% de las personas buscaron publicaciones sociales de marca para experimentar una conexión. Lo que es aún más interesante es que la clave para construir relaciones consumidor-marca resultó ser la autenticidad entregada a través de material que humaniza las marcas.

Fuente: sproutsocial.com

Entonces, sabiendo que tu audiencia quiere entender tu marca más allá de lo que vende, no es mala idea buscar formas de humanizar tu voz.

Una forma de hacerlo es hablar más abiertamente sobre los valores que impulsan su negocio.

GILI Sports, por ejemplo, hace esto en su página de inicio, donde expresa su intención de dar una parte de cada tabla vendida a organizaciones benéficas de vida marina y oceánica.

Fuente: gilisports.com

Lo bueno del enfoque de esta marca es que no permite que sus valores de marca se conviertan en promesas vacías. En cambio, el fundador brinda actualizaciones periódicas sobre cómo trabaja la empresa para cumplir con sus compromisos. Puede ver una de estas actualizaciones en el video publicado en la página de Facebook de GILI a principios de 2021.

Fuente: facebook.com

La transparencia es otra forma de humanizar la voz de su marca y mejorar la eficacia de su marketing en la parte superior del embudo. Muestre a los clientes potenciales que su organización es una entidad identificable que trabaja arduamente para convertirse en su mejor yo.

The Body Shop proporciona a los compradores información sobre su empaque y planes futuros en su sitio web. No endulza los hechos. Por ejemplo, afirma que el 68 % de sus envases solo son técnicamente reciclables y que la organización está trabajando para desarrollar productos que sean completamente reciclables. La marca también es abierta acerca de su esquema de recarga actual que solo funciona para ocho productos.

Fuente: thebodyshop.com

Este enfoque de la transparencia es excelente para el marketing en la etapa de concientización, ya que permite que la marca se conecte con consumidores conscientes del medio ambiente sin hacer promesas que no puede cumplir.

Y el resultado final no es solo una victoria de marca para The Body Shop. Al tomar esta ruta transparente hacia el marketing de la parte superior del embudo, la compañía también atrae a los consumidores que piensan en inversiones a largo plazo, asegurando que cada nuevo cliente adquirido tenga la mayor probabilidad posible de convertirse en un comprador leal y un defensor vocal de la marca.

6. Promociona las publicaciones de tu blog en múltiples canales

Uno de los principales objetivos del marketing de etapa de conciencia es llegar a la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Por lo tanto, su embudo de ventas debe emplear estrategias que lo ayuden a llevar su contenido a estas audiencias de la manera más efectiva posible.

Una forma de hacerlo es ampliar su alcance invirtiendo en promoción en múltiples canales. Publicar contenido en tu blog es una excelente manera de atraer consumidores. Sin embargo, no es necesariamente la forma más rápida de asegurar la conversión.

En su lugar, intente realizar publicaciones cruzadas en redes sociales pobladas por su público objetivo (PEW Research es un excelente recurso para encontrar estadísticas de uso de redes sociales basadas en datos demográficos). Luego, para maximizar las posibilidades de que su público objetivo vea su contenido, puede invertir en una promoción paga, como lo hizo Hubspot para sus últimas plantillas de marketing de contenido.

Fuente: facebook.com

7. Resalte su USP y los valores de la empresa con una copia de ventas

A medida que invierta y optimice el marketing entrante de su marca, recuerde que atraer a las personas a su sitio web o páginas de redes sociales no es suficiente. También debe asegurarse de que queden impresionados cuando lleguen a su destino.

Para hacer esto, trabaje duro para garantizar que su propuesta de venta única y los valores de la empresa estén representados en una copia de ventas bien escrita, como la que utiliza Cocoon Tea Artisans.

Fuente: cocoonteaartisans.com

Las siguientes son algunas de las mejores prácticas de redacción que debe seguir al crear páginas de destino para la parte superior de su embudo de ventas:

• Mantenga sus propuestas de valor claras y simples.
• Destaca los beneficios que ofreces a los consumidores.
• Anime a los visitantes de la web a actuar con llamadas a la acción optimizadas para la conversión.
• Explora múltiples formatos. Por ejemplo, los datos de la encuesta muestran que el 73% de los consumidores prefieren aprender sobre los productos a través de videos explicativos que de texto.
• Encuentre oportunidades para expresar los valores y la misión de su marca con el texto del sitio web.

8. Cree una comunidad que se centre en la resolución de problemas en lugar de en las ventas

Hoy en día, las personas tienen que examinar muchas opciones antes de encontrar las soluciones perfectas para sus necesidades. Y la mayoría de las veces, el proceso consume tiempo y energía. Por lo tanto, muchos compradores eligen escuchar a sus compañeros, personas influyentes y expertos de la industria al tomar decisiones de compra.

Ahora, hay varias formas en que puede utilizar este conocimiento para mejorar la eficacia de su marketing en la etapa de conocimiento. Pero una táctica que los especialistas en marketing suelen pasar por alto es la creación de comunidades que utilizan la experiencia de su marca para resolver los problemas de los consumidores sin crear presión para que los miembros inviertan en sus productos.

Por ejemplo, Aura hace esto con un grupo de Facebook donde enseña a los vendedores de Amazon cómo impulsar la conversión en la plataforma de ventas, de forma totalmente gratuita.

Fuente: goaura.com

Lo bueno del enfoque es que las sugerencias y los consejos compartidos en este grupo benefician enormemente al público objetivo de Aura. Pero también prueban que Aura es una marca confiable que es capaz de resolver varios puntos débiles de los consumidores (incluso algunos que los miembros del grupo de Facebook aún no conocen).

Marketing en la parte superior del embudo que funciona

Aunque los consumidores pasan cada vez más tiempo en línea, llegar a audiencias en el segmento superior de su embudo de ventas puede resultar difícil (o costoso). Especialmente si sus tácticas de marketing en la etapa de conocimiento no están optimizadas para brindar resultados y minimizar los costos.

Afortunadamente, las tácticas de marketing de la parte superior del embudo descritas en esta guía son un excelente comienzo para crear conciencia de marca.

Tómese el tiempo para elegir los consejos que funcionarán mejor para usted (o mejor aún, combine tantas de estas estrategias como pueda), y tiene la garantía de ver excelentes resultados.

Por supuesto, estos resultados no sucederán de la noche a la mañana. Pero eso está bien. Si busca ganancias rápidas, lo mejor que puede hacer es seguir estos pasos e invertir en una promoción paga.

Claro, puede que no sea la forma más barata de correr la voz sobre su empresa. Pero se asegurará de que la impresión que dejes en tu audiencia garantice un futuro brillante para tu negocio.