La diferencia entre marketing transaccional y relacional

La definición de éxito de cada negocio de comercio electrónico es la misma: cuanto más vendes, más éxito tienes. La mayoría de las estrategias de marketing tienen en cuenta los mismos factores: quién es su público objetivo y cuánto tiempo y dinero está dispuesto a invertir. Pero las estrategias de marketing no son un asunto único para todos. Diferentes marcas tienen diferentes valores y objetivos.

En este artículo, analizaremos dos estrategias de marketing muy populares pero aparentemente opuestas: el marketing transaccional frente al relacional.

¿Qué es el marketing transaccional?

El marketing transaccional se trata de vender tantos productos como sea posible a la mayor cantidad de personas posible. El objetivo del marketing transaccional es maximizar las ventas atrayendo continuamente a nuevos clientes, en lugar de alentar las compras repetidas del mismo cliente como en el marketing relacional.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia de marketing que pone énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y la repetición de compras. Como sugiere el nombre, el marketing relacional gira en torno a la construcción de relaciones significativas y la inversión en ingresos recurrentes en lugar de ventas únicas.

Los beneficios del marketing transaccional

En el marketing transaccional, el enfoque no está en construir relaciones sólidas con los clientes, sino en realizar la próxima venta.

El marketing transaccional tiene tres ventajas distintas:

1. Aumento de ingresos. El marketing transaccional tiene que ver con hacer esa venta, por lo que el beneficio más importante son los ingresos de los nuevos compradores.
2. Volumen de ventas de inventario. Administrar el inventario puede ser un trabajo costoso y arduo. El marketing transaccional tiene como objetivo sacar la mayor cantidad de productos de los estantes lo más rápido posible.
3. Costos mas bajos. Dado que el objetivo principal son las ventas, las campañas de marketing transaccional son menos costosas. Pueden ejecutarse por períodos de tiempo más cortos y la orientación está destinada a atraer a tantos clientes como sea posible.

Los beneficios del marketing relacional

Dado que el marketing relacional gira en torno a la construcción de relaciones sólidas con los clientes, tiene muchos beneficios únicos, tanto en términos de ingresos como de satisfacción del cliente.

Principales ventajas del marketing relacional:

1. Alto retorno de la inversión. Los costos de adquisición siempre van en aumento, y es más barato retener a sus clientes actuales que atraer nuevos todo el tiempo. Cuanto más invierta en sus clientes actuales, más probable es que regresen para comprarle más y más productos. De hecho, las marcas tienen hasta un 70% de posibilidades de convertir a los clientes existentes.
2. Aumento del conocimiento de la marca. Invertir en sus clientes hace que sean aún más propensos a correr la voz por usted. Es probable que hablen sobre su marca en sus redes sociales y con sus amigos y familiares. Con la campaña adecuada, incluso puede lograr que los clientes dejen comentarios y reseñas en sus propias redes sociales.
3. Mayor satisfacción del cliente. En relación con el último punto, cuando los clientes dejan comentarios, puedes aprender de ellos. Es más probable que los clientes leales le dejen comentarios, que pueden enseñarle mucho sobre su base de clientes, sus gustos y aversiones, y lo que esperan de usted. Es más fácil satisfacer a sus clientes cuando sabe lo que quieren y es más fácil saber lo que quieren cuando se comunican con usted.
4. Lealtad a la marca y repetición de compras. Si a los clientes les gustan sus productos y disfrutan de la interacción que tiene con ellos, es mucho más probable que se mantengan fieles a su marca y vuelvan a comprar una y otra vez.

Marketing transaccional vs relacional

Entonces, cuando se trata de eso, ¿qué estrategia de marketing es mejor? ¿Cómo los comparamos? Resulta que la respuesta no es tan simple.

Entendemos que ningún negocio puede existir sin una estrategia de marketing transaccional. El objetivo final siempre es vender más y, si bien es cierto que los costos de adquisición de clientes (CAC) están aumentando, nunca podrá planificar una estrategia de marketing exitosa sin ellos. Sin embargo, el marketing relacional es una mina de oro de LTV y ROI que no se puede pasar por alto.

Construir una relación sólida con sus clientes es una forma segura de lograr que vuelvan a comprar sus productos, se comprometan con sus campañas e incluso se conviertan en defensores de la marca. De hecho, casi el 60% de los clientes leales esperarían hasta que sus productos vuelvan a estar disponibles en sus marcas favoritas antes que comprar en otro lugar.

Hay varias formas en que las marcas pueden construir esas relaciones influyentes con los clientes. La primera y más obvia: los programas de fidelización . Un increíble 83% de los consumidores globales dice que pertenecer a un programa de fidelización influye en su decisión de volver a comprar de una marca. Y más de la mitad de ellos están dispuestos a esperar a que sus productos favoritos vuelvan a estar disponibles antes de comprarlos de una marca diferente.

Por ejemplo, después de que Revolution Beauty lanzara un programa de fidelización llamado RevRewards, vieron un aumento de +378 % en los ingresos de por vida por miembro y de +44 % en el valor promedio de los pedidos . Estos números increíbles solo son posibles cuando una marca realmente invierte en su relación con los clientes.

Otra forma en que las marcas pueden construir relaciones duraderas es a través de suscripciones de productos . El panorama del comercio electrónico está cambiando y las suscripciones son cada vez más populares. De hecho, según Shopify, para 2025, el 75 % de todas las marcas D2C ofrecerán suscripciones. Los clientes de hoy en día buscan la máxima comodidad, y las suscripciones se lo permiten. Al hacer una sola compra que sigue reapareciendo en la puerta de su casa en el momento elegido por ellos, los compradores se olvidan de abastecerse y tienen la ventaja de estar emocionados de ver el nuevo paquete.

Pero las suscripciones no solo son convenientes para el cliente, también son convenientes para la marca . Tener una oferta de suscripción permite a las marcas no solo mantenerse en contacto con los clientes a intervalos regulares, sino que también es un flujo constante de ingresos recurrentes. Por ejemplo, después de implementar las suscripciones, Till You Collapse experimentó un crecimiento de suscriptores 3 veces mayor en 3 días.

¿Qué estrategia debe elegir tu marca?

Aquí no hay un ganador absoluto. Y el marketing transaccional siempre debe ser parte de su estrategia de marketing general.

Sin embargo, cada vez más clientes buscan conectarse con las marcas y buscan comprar de una marca que les gusta y en la que creen. Esta es la razón por la cual el marketing relacional y la retención de clientes ocupan un lugar central. Es hora de pensar en dar a sus clientes lo que quieren para que pueda beneficiarse de esa milla extra que están dispuestos a hacer por sus marcas favoritas.

Si está interesado en las suscripciones, haga clic aquí para descargar de forma gratuita, o haga clic aquí para programar una demostración de fidelización.