No más amienemigos: las ventas y el marketing se alinean para el éxito B2B

Las empresas prosperan o fallan en función de sus relaciones con los clientes. Si los clientes están contentos, los resultados son buenos. Si los clientes no están satisfechos, el crecimiento y los ingresos se estancan o disminuyen. Los mejores especialistas en marketing de las industrias orientadas al consumidor entienden esta delicada dinámica, por lo que ponen al cliente al frente y en el centro de todo. También suscriben la obsesión por el cliente como estrategia de negocio.

Pero, ¿qué requiere ese compromiso del cliente primero? ¿Cómo se sirve realmente al cliente?

1. Experiencias únicas y personalizadas: los clientes no tolerarán un marketing único para todos
2. Compromiso escalable y omnicanal para incorporar toda la gama de canales digitales y permitir que las marcas entreguen un mensaje consistente al mismo cliente a través de sus métodos preferidos de compromiso.
3. Consolide los datos y la tecnología para permitir que los especialistas en marketing impulsados ​​por los ingresos tengan más agilidad, eficiencia y capacidad para atender a los clientes (y medir los resultados de sus esfuerzos).

Las empresas orientadas al consumidor ya lo saben, y muchas invierten mucho en tecnología y soluciones para cumplir con estas expectativas.

Pero, ¿qué pasa con las empresas cuyo público es otra empresa y su comprador o centro de compras designado?

Las expectativas del comprador dentro de las cuentas son, sin duda, tan estrictas y exigentes como las expectativas del consumidor, ya que los compradores a menudo se ven influenciados por sus propias experiencias personales como consumidores.

Sin embargo, muchas empresas aún asumen que las soluciones para la participación del cliente B2B deben diferir de las soluciones en el ámbito del consumidor.

Es hora de cambiar esa suposición.

Las empresas pueden ofrecer más de las experiencias excepcionales de los clientes que demandan los compradores comerciales y acelerar los resultados al combinar el alcance y la escala del marketing con el toque personal de los compromisos de ventas dirigidos por humanos.

Cambiar las expectativas del consumidor significa cambiar las expectativas del comprador B2B

En un nivel granular, las necesidades de un consumidor (p. ej., alguien que busca comprar un nuevo par de zapatos) pueden diferir de las necesidades de un comprador comercial (p. ej., un comerciante de una tienda que busca comprar zapatos para almacenar su inventario). Pero a grandes rasgos, las expectativas son las mismas.

Ambos quieren ser tratados como individuos, no como números en una base de datos. Ambos esperan un proceso de compra ágil y flexible con amplia información para tomar una decisión informada. Y ambos quieren tener interacciones 1:1 que sean fluidas y consistentes en todos los canales.

En otras palabras, a medida que han evolucionado las expectativas de los consumidores, también lo han hecho las expectativas de los compradores B2B. En respuesta a estos cambios en las expectativas de los compradores, los proveedores deben responder con:

• Personalización a lo largo del ciclo de vida de la compra
• Digitalización de ventas, comercio y marketing
• Consolidación de tecnología y datos para un marketing más ágil y basado en los ingresos

Estas demandas afectan tanto a los equipos de ventas como a los de marketing. Al trabajar juntos y avanzar hacia la venta colaborativa, las empresas pueden evolucionar más rápidamente para enfrentar los desafíos.

Ventas y marketing: Mejor juntos

Los equipos de ventas y marketing a menudo se enfrentan a desafíos y objetivos comunes en el mundo actual de interacción con el cliente B2B.

De hecho, al unir los procesos de ventas y marketing, las empresas pueden:

• Cree experiencias de cliente excepcionales que aceleren los ciclos de negociación
• Genera más ingresos
• Producir resultados comerciales medibles

Luchas de ventas

Un dolor central que sienten los equipos de ventas tiene que ver con la industria en rápida evolución. Los clientes potenciales ya no se construyen golpeando el pavimento o charlando solo en ferias comerciales, y los acuerdos ya no tienen que cerrarse cara a cara en una sala de juntas con un firme apretón de manos.

Los canales digitales han cambiado por completo la forma en que los prospectos descubren e investigan proveedores y realizan compras.

Además de esto, los procesos de venta avanzados han introducido complejidades técnicas y operativas. Los proveedores, que según McKinsey "generalmente se enfrentan a un entorno más complejo, ciclos de negociación más prolongados, procesos de RFP prolongados, la participación de muchos proveedores, tomadores de decisiones y personas influyentes" en comparación con las empresas B2C, ven la creciente necesidad de digitalizar las ventas, el comercio, y las interacciones de marketing como una forma de mejorar la eficiencia y el alcance de sus esfuerzos de participación.

Para acelerar el crecimiento de los ingresos, los equipos de ventas deben responder y superar los hábitos cambiantes de los compradores y las complejidades operativas. Necesitan una solución para comprender el viaje del comprador cada vez más digital y sus interacciones con el marketing. También necesitan agilizar los procesos repetitivos que consumen mucho tiempo y que ralentizan el ciclo de ventas.

Problemas de marketing

Los equipos de marketing de todo el mundo se enfrentan a presupuestos cada vez más reducidos, pero a más responsabilidades. Se les pide que se alineen con más equipos en toda la organización, aumenten la sofisticación de su marketing 1:1, lo hagan a escala y demuestren su capacidad para generar resultados medibles, todo con menos recursos y menos personas.

El problema es que, si bien los profesionales de marketing orientados al consumidor generalmente pueden hacer correlaciones directas entre sus esfuerzos y los dólares gastados resultantes, los matices de vender a las empresas dificultan que los equipos de marketing demuestren que lo que están haciendo mejora el resultado final. .

Según eMarketer, el 41% de los profesionales de marketing B2B dijeron que la métrica más difícil de medir para ellos era "ventas e ingresos atribuidos al marketing", por encima de cualquier otra métrica identificada en la encuesta de origen. No se quedó atrás el “ROI de marketing” con un 33 %. Claramente, la atribución de ingresos es un desafío para los especialistas en marketing.

Sin visibilidad del impacto del marketing en los ingresos, las empresas no pueden evaluar si su marketing está funcionando. Incluso si estas empresas evolucionan lo suficiente como para incorporar la personalización y la digitalización en la combinación de marketing, necesitarán información y análisis basados ​​en datos para saber si esos elementos realmente están acelerando los resultados comerciales.

Tanto las ventas como el marketing necesitan una solución para impulsar los ingresos y acelerar los resultados comerciales. En última instancia, esto se reduce a la capacidad de atraer a más compradores con experiencias excepcionales, a escala.

Esto presenta una oportunidad única: en lugar de trabajar en silos, o incluso en paralelo, los equipos de ventas y marketing pueden integrarse para unir sus procesos. A través del compromiso colaborativo de la cuenta, las empresas pueden mejorar el rendimiento de las ventas, impulsar el compromiso del cliente B2B y generar ingresos.

Integración de ventas y marketing para impulsar los ingresos

A la larga, al combinar los datos y procesos de ventas y marketing, los compradores reciben interacciones más personalizadas y coherentes a lo largo del ciclo de ventas, y el negocio en su conjunto se beneficiará.

El compromiso colaborativo de la cuenta se trata de que las ventas y el marketing trabajen juntos como una voz cohesiva y actúen en una visión unificada del comprador, independientemente del equipo que lidere el compromiso.

También se trata de acelerar los ciclos de ventas sin comprometer la calidad del servicio o el compromiso, y de mejorar la capacidad de marketing para demostrar el ROI en entornos de venta complejos.

Veamos algunas formas en que un enfoque colaborativo para la participación de cuentas puede acelerar los resultados comerciales.

Vista unificada del cliente

Los equipos de ventas y marketing buscan atraer a los mismos compradores. Si estos equipos están aislados y si los datos que utilizan están fragmentados, no verán a los compradores de la misma manera. El resultado son viajes de compra inconexos, que pueden generar insatisfacción u oportunidades perdidas.

La participación colaborativa de la cuenta permite una vista compartida de las actividades de participación y los datos de la cuenta, el contacto y el pedido de ventas, lo que garantiza viajes de compra conectados y sin inconvenientes. Con las ventas y el marketing alineados y estos conjuntos de datos críticos completamente integrados, puede proporcionar experiencias contextuales personalizadas relevantes a los compradores en todos los puntos de contacto.

Marketing escalable, ventas más rápidas

Una solución de interacción de cuentas debería permitir a los especialistas en marketing aprovechar la automatización e impulsar programas de marketing omnicanal 1:1 para aumentar la eficiencia operativa y la velocidad de las negociaciones. Esencialmente, está evitando que el equipo de ventas realice tareas manuales y repetitivas que lo ralentizan. También les permite participar de manera más inteligente, de una manera personalizada y relevante, a través de canales a los que normalmente no pueden acceder.

Agregue los datos de prospectos del equipo de marketing, y ahora está trabajando con prospectos de mayor calidad, lo que también aumenta la velocidad del trato. Además, con la automatización haciendo parte del trabajo pesado, puede escalar sus interacciones de ventas 1:1.

Interacciones de ventas personalizadas

Ya sea que se trate de compromisos dirigidos por ventas o compromisos dirigidos por marketing, cumplir con las expectativas del comprador requiere interacciones relevantes y personalizadas. Una solución unificada que une las ventas y el marketing le permite aumentar el compromiso general mediante campañas de marketing colaborativo.

Por ejemplo, puede involucrar a más contactos con comunicaciones personalizadas que parecen provenir directamente del representante de la cuenta del contacto, de modo que el contacto siempre sienta que está recibiendo una experiencia humana personalizada única... incluso si se trata de comunicación digital.

El poder del compromiso colaborativo de cuentas

Cualquier negocio que sienta que ya ha perfeccionado el arte de la participación del cliente y el contenido para mantener lo que funcionó en el pasado tendrá un duro despertar. Al igual que los clientes cambian constantemente, también lo hacen las estrategias utilizadas para atraerlos.

Si las empresas quieren involucrar a más compradores y generar más ingresos, deben transformarse. El compromiso colaborativo de cuentas entre ventas y marketing es la forma en que las mejores empresas están haciendo esa transformación.

Con una solución unificada, están mejor equipados para brindar más experiencias 1:1 a los compradores, escalar el compromiso en todos los canales y consolidarse de una manera que los haga más ágiles y eficientes, todo lo cual conduce a resultados comerciales más rápidos.