Venta basada en valor: qué es y cómo hacerla
Publicado: 2024-03-27
- 22 de febrero de 2024
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Las ventas basadas en valores ponen a sus clientes y sus necesidades en primer plano. Este método de ventas se centra en enfatizar el valor que sus clientes obtendrán de su producto o servicio, haciendo así que el precio parezca menos importante y ayudando a reducir el miedo al cambio.
La venta basada en el valor se está convirtiendo en una táctica de ventas cada vez más importante: Forrester predice que en 2020, "el 10% de los principales CMO ampliará su papel en nombre del valor para el cliente".
Entonces, veamos qué es la venta basada en el valor y cómo puede aprovecharla para alcanzar sus objetivos de ventas.
¿Qué es la venta basada en el valor?
Al considerar un producto o servicio, los clientes normalmente considerarán el precio como uno de los factores principales en su decisión, pero una variable puede ser aún más importante: la cantidad de valor que recibirán de la compra.
Siempre que su presupuesto lo permita, el precio que un cliente está dispuesto a pagar es un reflejo directo de su percepción del valor.
Entonces, ¿qué es exactamente el valor? En palabras de Warren Buffett, “el precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes”. Sin embargo, debido a que el valor es difícil de cuantificar, rara vez se menciona en las presentaciones o en los textos de ventas.
La venta basada en valor consiste en centrarse en esta variable más abstracta y centrarse en cómo puede ofrecer valor a sus clientes. Muéstreles que su producto les ayudará a alcanzar sus objetivos, ya sea que eso signifique una mayor productividad, una sensación de estilo de vida de lujo, etc.
No siempre se trata de vencer a la competencia ofreciendo el precio más bajo. Cuando utiliza la venta basada en el valor, puede centrarse menos en el precio porque la gente generalmente estará dispuesta a pagar una prima por un valor percibido más alto.
Si se hace correctamente, este proceso puede generar un aumento sustancial en la cantidad de ingresos obtenidos por venta y también puede ayudar a crear relaciones a largo plazo. Una vez que los clientes comprendan el valor que obtienen de su producto o servicio, querrán volver a usted en lugar de simplemente buscar la opción más barata disponible.
Seis principios clave de la venta basada en el valor
La venta basada en el valor no es un truco de ventas que pueda presionar a los clientes para que cierren más acuerdos. Es exactamente lo contrario: un proceso a largo plazo que implica pensar, escuchar y aprender de sus clientes para satisfacer mejor sus necesidades.
Aquí hay seis principios clave para comenzar a utilizar de manera efectiva la venta basada en valor.
Escuche a sus clientes
Comprender dónde reside el valor comienza con escuchar las necesidades, miedos y deseos de los clientes. No existe una solución única: si intentas ser todo para todos, no terminarás agregando valor para nadie.
Para vender basándose en el valor y maximizar la utilidad de lo que vende, concéntrese en su mercado objetivo y trabaje para comprender dónde y cómo su producto o servicio encaja con lo que quiere su cliente.
Muchos vendedores se enorgullecen de su capacidad para hablar. Pero cuando se trata de ventas basadas en el valor, los mejores vendedores son grandes oyentes. Para construir relaciones basadas en valores a largo plazo, necesita conocer a su cliente como individuo. Tómese el tiempo para identificar sus necesidades y deseos y muestre claramente cómo su producto o servicio satisface esas necesidades.
Este enfoque le permitirá transmitir el valor total de su oferta en función de sus circunstancias y objetivos particulares y no del precio que están dispuestos a pagar.
Vender experiencias, no productos
No importa si vendes un producto físico con especificaciones definidas o un servicio intangible. Los clientes compran experiencias, no productos.
Por ejemplo, un cliente que compra una pieza de equipaje de alta gama no sólo está comprando el mejor almacenamiento para su ropa. En realidad, están aceptando (lo sepan conscientemente o no) un estilo de vida glamoroso orientado a los viajes. Lo mismo se aplica a los clientes empresariales que compran servicios profesionales que les harán la vida más fácil y sus negocios más eficientes.
Cuando un cliente ve el beneficio experiencial o el resultado final de lo que usted vende, el valor del producto o servicio aumenta en consecuencia. Estarán más interesados en la oferta y el precio no importará tanto. Esto, a su vez, significa menos regateo y una mayor probabilidad de cerrar la venta.
Tómese su tiempo y busque beneficios compartidos
A nadie le gusta sentir que le están vendiendo todo el tiempo. Para el primer vendedor de valor, el argumento de venta es algo que sigue a una demostración de valor y no a lo primero que escucha el cliente. Esto significa obtener conocimiento y confianza de los clientes potenciales antes de intentar vender su producto.
Limite los correos electrónicos de ventas o las páginas de destino y concéntrese en mostrar el valor inherente a lo que vende. Siga una página del manual de marketing de influencers: los influencers muestran auténticamente cómo utilizan los productos/servicios en la vida cotidiana. Este tipo de anuncios no parecen anuncios, razón por la cual son tan efectivos.
La venta basada en el valor también significa pasar de una mentalidad de suma cero a una de suma positiva. En este modelo de ventas, la colaboración entre el cliente potencial y el vendedor debería resultar en algo más que una persona tomando algo de otra.
Nuevamente, concéntrese en las formas en que su producto o servicio aporta valor al cliente y trabaje para construir una relación mutuamente beneficiosa.
Empezar a educar
No puede esperar que los clientes simplemente crean que su producto o servicio es necesario; debe demostrárselo. Al educar a los clientes, también les demuestra que es un experto en un tema específico y genera confianza.
El primer paso de un cliente en el proceso de compra suele ser la búsqueda de aprender cómo resolver un problema. Las investigaciones muestran que 6 de cada 10 clientes ven las publicaciones de blog como valiosas en las primeras etapas del recorrido del comprador, pero solo si el contenido es puramente educativo; el 96% de los clientes piensa que el contenido sería mejor sin mensajes de ventas.
Tomemos como ejemplo Mailshake. Vendemos software de participación de ventas, pero también tenemos un montón de recursos gratuitos en forma de publicaciones de blog, guías y cursos en vídeo. Incluso si un lector no necesita lo que vendemos en este momento, si busca este tipo de software en el futuro, probablemente pensará en Mailshake porque hemos construido una base de confianza.
Mira la competencia
Con las ventas basadas en el valor, conocer sus propios productos o servicios al dedillo no es suficiente. También debes ser un experto en lo que venden tus competidores.
Comprender los detalles de lo que están haciendo sus competidores le ayudará a diferenciar su producto. Que un competidor baje sus precios no significa que usted tenga que entrar en una guerra de precios hasta el fondo: descubra cómo puede ofrecer más valor y transmítalo a los clientes potenciales.
Proporcionar la prueba
A los clientes les gusta oírte hablar sobre tu producto, pero siempre confiarán más en otros clientes. El mejor tipo de prueba de que su producto o servicio ofrece el valor que afirma son los testimonios positivos de clientes de personas reales.
Recopile comentarios positivos de los clientes actuales y muéstrelos de manera destacada en los materiales de ventas. Recopile estudios de casos de clientes que hayan tenido éxito al utilizar su producto o servicio.
Además, trabaje en la construcción de una comunidad en torno a su producto o servicio para generar pruebas sociales, lo cual es increíblemente importante para las ventas basadas en valor. Por ejemplo, aproveche las redes sociales para iniciar un foro donde sus clientes puedan discutir problemas y soluciones relacionados con su producto.
Para algunos productos, las pruebas o las garantías de devolución de dinero son otra forma de reducir el riesgo percibido por los clientes, lo cual es clave para maximizar el valor.
Conclusión
Para los equipos de ventas que buscan obtener ventaja sobre su competencia en un entorno cambiante, las ventas basadas en el valor son una inversión a largo plazo que puede generar dividendos para los profesionales comprometidos.
En esencia, la venta basada en el valor significa hacer que los clientes sientan que están haciendo una inversión que vale la pena en lugar de simplemente una compra. Bien hecho, este tipo de venta significa un compromiso personalizado y duradero de brindar a los clientes el máximo valor y recibir el máximo reembolso a cambio.
