Cómo utilizar la prospección por video para generar más clientes potenciales

Las campañas de divulgación en frío son una pesadilla para la mayoría de los especialistas en marketing. Los correos electrónicos fríos generalmente tienen tasas de apertura bajas e incluso niveles más bajos de participación.

Pero, ¿sabe qué puede hacer que sus campañas de correo electrónico de divulgación en frío sean más emocionantes y efectivas?

Videoprospección.

Cuando Hubspot preguntó qué tipo de contenido querían ver los consumidores de las marcas, el 54% de los encuestados dijo videos. El consumo de video también ha aumentado enormemente en los últimos años.

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Entonces, ¿por qué más empresas no crean videos para dar a los consumidores lo que quieren? Es lo lógico, ¿no?

En el artículo de hoy, le mostraré cómo puede dar vida a sus campañas de divulgación a través de la prospección de videos.

La prospección se refiere a la actividad de convertir un prospecto en una ventaja u oportunidad genuina. Antes de ver cómo puede usar el video en estas diferentes campañas de divulgación, veamos los conceptos básicos de la prospección a través de correos electrónicos.

Presentarte

El primer paso crítico en cualquier campaña de divulgación es presentarse a la persona adecuada. Por lo tanto, comience por buscar a la persona adecuada en la organización a la que se dirige. Puedes encontrar a esa persona en plataformas profesionales como LinkedIn. También puede utilizar herramientas como Voilanorbert para encontrar la dirección de correo electrónico del cliente potencial.

Una vez que obtenga la información de contacto, elabore un excelente correo electrónico de presentación. Menciona tu nombre, empresa y cargo que ocupas. Luego, señale sus servicios. Mantenga todo el correo electrónico corto y agradable.

Por último, agregue un breve párrafo que ofrezca sus servicios e incluya la llamada a la acción (CTA) adecuada.

La diferencia clave entre los correos electrónicos de prospección de video y los correos electrónicos de divulgación regulares es que puede usar un video como su CTA. Entonces, en lugar de enviar a los clientes potenciales a una página de ventas o de destino regular, diríjalos a un video detallado que cubra sus servicios.

Incluya testimonios en su correo electrónico de seguimiento

Por lo general, esperamos que los clientes potenciales se comuniquen con nosotros después de enviar el correo electrónico de presentación inicial. Lamentablemente, eso rara vez sucede. Algunos clientes potenciales leerán su mensaje pero no responderán. Otros ni siquiera abren el correo electrónico en primer lugar. Ahí es donde entra el correo electrónico de seguimiento.

Desea demostrar que su solución funciona en el correo electrónico de seguimiento. ¿Qué mejor manera de hacerlo que a través de testimonios?

Los testimonios brindan la prueba social que necesita para convencer a los prospectos de que es un experto en su campo. Si bien los testimonios breves de los clientes pueden hacer el trabajo, encontrará que los estudios de casos son más efectivos.

Por ejemplo, Drift se centró en los resultados del cliente en lugar del producto en sí. Como puede ver a continuación, Drift incluyó un mini estudio de caso que muestra el impacto de cambiar de formularios de clientes potenciales a marketing conversacional.

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Con un estudio de caso, puede guiar a sus prospectos a través del recorrido del cliente de su cliente anterior o actual. Cuente la historia de cómo su producto o servicio resolvió los puntos débiles del cliente. Aún mejor, deje que el cliente cuente la historia por sí mismo a través de entrevistas en video.

Asegúrese de incluir algunas cifras también. No se limite a decir que aumentó el tráfico web o las ventas del cliente. Comparta cifras exactas o porcentajes de esos resultados.

Mire a sus clientes actuales o anteriores y encuentre el tema perfecto para su estudio de caso. Idealmente, desea ir con un cliente con el que otros prospectos puedan relacionarse. Por lo tanto, encuentre a alguien que tenga puntos débiles o intereses similares a los de su público objetivo.

Ofrecer contenido gratuito

En el último correo electrónico, intente dar algo gratis para ver si captará la atención del cliente potencial. Puede ofrecer una consulta gratuita, por ejemplo. Dígale al prospecto que elija una fecha y programe la cita.

También puede mostrar su experiencia proporcionando un informe gratuito. Por ejemplo, si está lanzando un producto de CRM, haga su tarea en el campo. Puede investigar las últimas tendencias de CRM, por ejemplo. Luego, genere un informe y demuestre cómo su producto se alinea con esas tendencias, cómo puede ayudar al prospecto a interactuar mejor con sus clientes y hacer más ventas.

Sin embargo, no envíe el informe completo. Recuerde, el objetivo de este correo electrónico es despertar el interés del cliente potencial y hacer que interactúe con usted. Por lo tanto, proporcione solo una pequeña primicia y pídale al líder que se comunique con usted para obtener el informe completo.

Cinco consejos de prospección de video

Ahora que conoce los conceptos básicos de la prospección por correo electrónico, profundicemos en cómo puede usar videos para su alcance. Los videos pueden ser muy efectivos, pero solo si tiene en cuenta su estrategia de prospección de videos. El video debe ser interesante para mantener a los espectadores interesados ​​e informativo para aumentar la tasa de respuesta.

Aquí hay cinco consejos:

Escribir un guión de ventas.

No puede simplemente hablar frente a una cámara y decir lo que le viene a la mente, luego adjuntar ese video a su correo electrónico de divulgación. Si desea convertir un prospecto en una oportunidad, primero debe elaborar un guión. Su guión de video debe ser breve pero lo suficientemente informativo como para despertar la curiosidad de su cliente potencial.

Entonces, comience presentándose, luego mencione los servicios de su empresa. A partir de ahí, señale algunos de los problemas que ha identificado y desea ayudar al cliente a resolver. Tenga cuidado de no centrarse demasiado en este punto porque su video no debe sonar demasiado promocional. El objetivo en este punto es involucrar a los prospectos, no dar un argumento de venta.

Lo siguiente es abordar su credibilidad. ¿Por qué el prospecto debería considerar su solución? Establezca su credibilidad para convencer a los prospectos de que es un experto en el campo. Mencione sus credenciales y su experiencia en el área.

Pero eso solo no es suficiente. También debe resaltar un testimonio o estudio de caso. Mencione un cliente anterior con el que trabajó y el tipo de resultados que produjo para ellos.

Concluye el video con un CTA. Puede pedirles que respondan a su correo electrónico, que lo llamen o que visiten su sitio web.

Mira este ejemplo de la vida real de Power Reviews.

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El video comienza con una introducción, pero luego no salta directamente a su discurso. En cambio, habla de un producto hecho por el prospecto. Eso es significativo. Muestra que está familiarizado con el negocio del prospecto.

Luego procede al objetivo principal del video. Explica la importancia de las revisiones de productos y cómo las empresas de comercio electrónico luchan por recopilar revisiones de la escala de usuarios atractivos. Luego explica cómo su empresa ayuda a las empresas (como los prospectos) a generar reseñas auténticas y atractivas. Finalmente, cierra el video invitando al prospecto a conversar.

Es un video de prospección simple y bastante directo, pero funciona increíblemente bien.

Podrías preguntar, ¿cuánto tiempo debe durar el video? Mantenga sus videos de prospección en menos de tres minutos. El script anterior tiene solo 2 minutos de duración, por ejemplo.

También debe ser creativo con el metraje para hacerlo más interesante. Por ejemplo, puede cambiar a una pantalla compartida cuando discuta los problemas o resalte historias de clientes anteriores.

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Eso debería mantener su video lo suficientemente atractivo para que los prospectos lo vean hasta el final.

Elabore una copia de correo electrónico atractiva

Su audiencia interactuará con su correo electrónico primero antes de llegar al video. Por lo tanto, debe hacer que la copia del correo electrónico sea lo suficientemente interesante como para empujarlos a ver el video.

Comience escribiendo una línea de asunto de correo electrónico atractiva. Personalice la línea de asunto y use palabras poderosas para atraer lectores y aumentar su tasa de apertura. Haga que el mensaje de correo electrónico en sí sea súper atractivo.

Preséntese en una línea o dos, luego continúe con el negocio principal del correo electrónico. Recuerde, este es un alcance frío, por lo que tiene una pequeña ventana para impresionar al extraño ocupado y hacer que tome la acción deseada.

El correo electrónico completo debe tener un máximo de cuatro párrafos. Luego, incluye una llamada a la acción al final, dirigiendo al lector a tu video.

Añade una miniatura que llame la atención.

Las miniaturas juegan un papel importante en la determinación del éxito de un video. YouTube ha dicho que el 90 por ciento de los videos más exitosos usan miniaturas personalizadas. Eso tiene mucho sentido ya que las miniaturas personalizadas les dan a los creadores más control sobre cómo se ven las miniaturas.

¿Cómo se crea una miniatura personalizada llamativa? Primero, debe encontrar una imagen de alta resolución que represente su video perfectamente. Aumente el contraste de la imagen para que resalte.

Los primeros planos también tienden a funcionar mejor. Harán que su miniatura se vea bien sin importar el dispositivo en el que se vea.

A continuación, escriba un texto en negrita en algún lugar encima de la imagen. El texto debe despertar el interés de tu audiencia y hacer que quiera saber más. También puede aprovechar esta oportunidad para personalizar la miniatura.

Por ejemplo, si ha creado un video para un cliente específico, puede incluir su nombre en algún lugar del texto de su miniatura. He aquí un ejemplo de cómo la agencia de marketing Punch! utiliza esta técnica para personalizar.

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Además de imágenes estáticas, puede usar gifs para miniaturas. Las imágenes en movimiento son bastante efectivas para captar la atención del espectador.

La buena noticia aquí es que puedes probar diferentes miniaturas. Si se está comunicando con muchos prospectos, pruebe diferentes miniaturas mientras realiza un seguimiento de las vistas. Eso debería ayudarlo a encontrar la miniatura de mejor rendimiento que puede usar en sus futuras campañas de prospección de videos.

Utilice las herramientas de vídeo adecuadas.

Cuando intenta que un completo extraño invierta en su producto, lo menos que puede hacer es hacer que sus videos se vean profesionales. Por lo tanto, invierta en una buena cámara, un trípode, un anillo de luz y un software de edición.

No tiene que optar por el equipo de primera línea si tiene un presupuesto limitado. Hay muchas opciones asequibles que pueden crear videos profesionales para ti. La mayoría de los teléfonos inteligentes modernos, como las series Samsung S20 y iPhone 12 y 13, pueden crear videos exquisitos. Una cámara web también es una opción si tiene una de esas Mac recientes.

Además, se puede trabajar con buena iluminación natural. Una luz de anillo no es imprescindible si su presupuesto es ajustado. Solo asegúrese de que el metraje final presente su marca de la mejor manera posible. Los prospectos no deberían tener problemas para sentarse a ver su video.

Seguimiento de las vistas

Al igual que otras campañas de marketing, debe monitorear la efectividad de su video y hacer los ajustes necesarios. La primera métrica que necesita monitorear es la cantidad de vistas. Eso puede decirle qué tan efectivas son su copia de correo electrónico y la miniatura del video. Si las vistas son muy pocas, modifique la miniatura o el mensaje de correo electrónico en sí.

También puedes intentar cambiar la ubicación del video. Por ejemplo, antes de cerrar su correo electrónico, inclúyalo en la posdata en lugar de usar el video como CTA principal. Vea si eso aumentará sus vistas.

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Otra métrica vital a tener en cuenta es el tiempo de visualización. ¿Los espectadores ven el video hasta el final? Si no, ¿en qué punto rebotan? Si demasiados espectadores abandonan el video en unos segundos, ajuste el contenido de su video para hacerlo más interesante. Puede recortar la sección de introducción, por ejemplo.

Por último, verifique cuántos espectadores realizan la acción deseada después de ver el video. Si el porcentaje es demasiado bajo, mire su guión nuevamente. ¿Su video destaca con precisión el punto de dolor del cliente? ¿Los beneficios de su producto están bien articulados en el video? ¿Es el testimonio o estudio de caso lo suficientemente relevante y poderoso?

Para concluir

La prospección de videos es una excelente manera de hacer que sus campañas de divulgación en frío sean más efectivas. La estrategia brinda un toque personal que es difícil de lograr con los correos electrónicos de texto estándar. Además, los videos personalizados tienden a ser más atractivos.

Este artículo le ha enseñado cómo crear un video atractivo para la prospección de ventas. Escriba un guión sólido, haga que la copia de su correo electrónico sea súper atractiva, cree miniaturas que llamen la atención, invierta en el equipo adecuado y realice un seguimiento de sus métricas.

Con toda esta información a su disposición, estoy bastante seguro de que tiene lo que se necesita para crear y lanzar una campaña exitosa de prospección de video.

Martín Gessner

Martin Gessner es el fundador de Focus on Force. Ha pasado más de 10 años trabajando en varios roles de Salesforce, incluidos analista de negocios, gerente de proyectos, consultor y arquitecto de soluciones. En el camino, obtuvo doce certificaciones, publicó "The Salesforce Career Playbook" y ayuda a los profesionales de Salesforce a aprender más sobre Salesforce, desarrollar su carrera y prepararse para las certificaciones.