¿Qué es Ventas B2B? Además, una mirada a la prospección B2B

kathryn aragón

• 25 de junio de 2022

ventas B2B…

Si alguna vez te has preguntado qué es y por qué se destaca de otros tipos de ventas, no busques más.

Aquí aprenderá qué es, por qué es único, cómo se hace y qué necesita para tener éxito en las ventas B2B.

¿Listo? ¡Vamos a profundizar en!

¿Qué son las ventas B2B?

B2B, o de empresa a empresa, se refiere a las ventas de productos o servicios a empresas en lugar de consumidores individuales.

Las ventas B2B son únicas porque los productos que se venden a menudo tienen un precio más alto que los modelos de consumo, y cada venta individual requiere múltiples toques. Siendo ese el caso, las ventas B2B a menudo toman más tiempo y son más complejas que otros tipos de ventas.

El viaje del comprador B2B

Las ventas B2B requieren habilidades únicas para que el trato avance. Para entender por qué, debemos echar un vistazo rápido al viaje del comprador B2B.

Según Gartner, los compradores B2B pasan por 6 etapas distintas en su proceso de compra.

Tenga en cuenta que dos tercios de este viaje se pueden completar sin la participación de un vendedor. Eso es porque la organización debe saber cuáles son sus necesidades, los problemas que está tratando de resolver y las opciones disponibles antes de iniciar una discusión de ventas con un proveedor.

Dicho esto, el viaje por este camino es cualquier cosa menos recto. Según Gartner, los compradores volverán a visitar cada etapa de este camino al menos una vez.

En muchos casos, sienten que la decisión de compra es demasiado complicada. En este caso, dependerán en gran medida de la investigación y el asesoramiento de los representantes de ventas con los que hablen.

Vender a estos compradores requiere un enfoque de venta consultivo. Deben poder simplificar el proceso de compra, ayudando a los compradores a tener la certeza de que han encontrado la solución adecuada para su problema y que se puede implementar rápida y fácilmente.

La “certeza” es clave aquí.

En las decisiones de compra B2B, tomar la decisión equivocada puede ser peligroso. Si el tomador de decisiones toma la decisión equivocada, gasta demasiado dinero o perjudica el crecimiento o las ganancias con la compra, a menudo puede significar que sus trabajos están en juego.

Sabiendo esto, a menudo son más cautelosos al tomar medidas que en una compra B2C, donde tienen todo el control.

Un rasgo común de las ventas B2B: la venta compleja

“Venta compleja” es un término que se utiliza para describir las ventas empresariales.

• Los tamaños de las ofertas están en las 6 cifras o más.
• El comprador tiene múltiples partes interesadas, que pueden tener diferentes requisitos para la solución que está buscando.
• Puede tomar 10 o más toques para hablar con su contacto inicial y otros 8 para programar una reunión.
• A menudo es difícil identificar al verdadero tomador de decisiones.

En ventas complejas, cerrar el trato requiere mucha delicadeza. Si bien es común que tarde 3 meses en cerrarse, en algunos casos, el acuerdo puede prolongarse hasta 18 meses.

En ese momento, el profesional de ventas B2B debe reunir una comprensión profunda de lo que el comprador necesita, teme, espera y quiere. Deben reunirse con representantes de cada equipo que utilizará el producto, consultar con ellos y asesorarlos sobre la mejor manera de resolver su problema.

Por ejemplo, para una aplicación de software:

• El C-Suite quiere una solución rentable que se pueda incorporar rápidamente.
• Los jefes de equipo quieren que su equipo se asegure de que el trabajo no se interrumpa durante la transición. Es posible que se espere que asuman una mayor carga de trabajo o entreguen a un ritmo mayor con su solución, y quieren estar seguros de que pueden hacerlo.
• Los usuarios quieren poder realizar tareas con menos pulsaciones de teclas, tal vez automatizando cosas que solían hacerse manualmente.

Idealmente, el representante puede reunir todas estas necesidades dispares y armar un paquete o trato que funcione para todos.

La clave para hacer avanzar el trato es conocer a todos los que tienen algo que decir en la decisión final. Es necesario comprender cada una de sus necesidades y expectativas. Y necesita poder vender su solución a cada uno de ellos.

Una descripción general del proceso de ventas B2B

1. Investigación y Prospección

La investigación debe realizarse en varios niveles:

• Las industrias y negocios que probablemente necesiten (y compren) su producto
• Cómo son esos negocios (piense en datos demográficos y psicográficos, para que sea fácil identificar su prospecto ideal)
• ¿Quién en la organización es la mejor persona para comunicarse?
• ¿Quiénes serán probablemente los campeones y los que toman las decisiones?

Una vez que sepa quién es su cliente ideal, las soluciones que está buscando y cómo contactarlo, puede crear una lista de clientes potenciales, lista para que sus representantes de ventas se comuniquen con ellos.

En muchos casos, la investigación y la prospección son realizadas por representantes de desarrollo comercial.

2. Conéctese con prospectos

El primer contacto generalmente se realiza a través de correos electrónicos fríos o llamadas frías. Sin embargo, el objetivo en esta etapa no es vender. Es simplemente para "calentarlos" o averiguar si el cliente potencial está en el mercado para su producto, y posiblemente generar suficiente interés para que quieran aprender más.

La idea es determinar la preparación de ventas del cliente potencial y, si están interesados, ponerlos en el canal de ventas.

3. Descubrimiento: haga preguntas abiertas

El descubrimiento de ventas es el proceso de hablar con el cliente potencial para determinar si es un prospecto listo para la venta. Aquí, el representante hace preguntas abiertas para comprender las del cliente potencial:

• Desafíos y frustraciones: puntos débiles que podrían resolverse con su producto
• Estructura empresarial, etapa de crecimiento, fortalezas y debilidades
• Presupuesto: ¿podrían pagar su producto?

El objetivo en esta etapa es calificar o descalificar al líder. Si son un prospecto calificado, están listos para ser puestos en proceso. Si no es así, es importante evitar perder más su tiempo o el suyo.

4. Presentación y/o Demostración

Una vez que el cliente potencial ha indicado que está en el mercado (y que encaja bien) con su producto, desea presentarlo como la solución que ha estado buscando.

Para productos simples y de menor costo, puede hacer un lanzamiento tan pronto como el prospecto muestre interés. Simplemente presente el producto, responda cualquier pregunta y haga la oferta.

Pero para soluciones más complicadas y de mayor costo, su objetivo es programar una demostración, para que pueda mostrar su producto y darle al cliente potencial una visión interna de cómo funciona.

5. Propuesta y Negociación

Las ventas complejas (ventas de las soluciones complicadas de las que acabamos de hablar) pueden tardar semanas, meses o incluso un año o más en cerrarse.

En muchos casos, el prospecto está interesado en su producto, pero necesita pulir los detalles de la compra, confirmar la implementación y la atención al cliente, e involucrar a todas las partes interesadas. En estas situaciones, hay múltiples tomadores de decisiones, y debe trabajar con cada uno de ellos para obtener su aceptación.

Negociar el trato final y responder preguntas es lo que hace que estos tratos tomen más tiempo que las ventas de productos de menor costo.

Una vez que haya negociado los términos, cerrar el trato es cuestión de redactar el contrato y obtener una firma en la línea punteada.

6. Cierra el trato

Se podría pensar que una firma es el final del proceso de venta. En un sentido lo es. Ha llegado a un acuerdo y ha finalizado sus negociaciones.

Pero ahí es cuando comienza el verdadero trabajo. Su tarea en esta etapa es entregar su nuevo cliente al servicio de atención al cliente, para que pueda comenzar la incorporación. También quiere estar seguro de que cada promesa se cumpla.

Se han perdido muchas ofertas después de que se firmó el contrato, simplemente porque la experiencia de incorporación no fue todo lo que el cliente esperaba.

Ahora, retrocedamos un poco y veamos cómo comienza todo este proceso. Es decir, ¿dónde encuentras pistas?

Fuentes de clientes potenciales de ventas B2B

Aquí hay algunas formas inteligentes de generar oportunidades de venta:

1. Pregunte a los clientes actuales por referencias.
2. Vuelva a conectarse con oportunidades cerradas perdidas
3. Utilice el Navegador de ventas de LinkedIn para encontrar personas que se ajusten al perfil de su cliente potencial ideal.
4. Cree un informe que atraiga a su prospecto ideal y acceda a la puerta con un formulario de generación de prospectos.
5. Escriba una publicación de blog que describa su solución y ofrezca una consulta gratuita al final.
6. Escriba publicaciones en las redes sociales que hablen sobre los problemas que resuelve su producto e incluya la oferta de una consulta gratuita.
7. Cree un estudio de caso y ofrezca una consulta gratuita como CTA.
8. Use el chat en vivo en su sitio web.
9. Asistir a eventos de networking.
10. Organice eventos en las principales ciudades donde viven sus prospectos.

Cómo conseguir una entrevista de ventas B2B

Encontrar la compañía y el puesto adecuados es una parte de la batalla. Pero para tener la mejor oportunidad de hacer notar su currículum de ventas y asegurar una entrevista para el trabajo de ventas de sus sueños, debe sentar las bases.

Siga estos cinco pasos para tener la mejor oportunidad de conseguir una entrevista:

1. Actualiza tu perfil de LinkedIn. Su perfil en LinkedIn a menudo será el primer puerto de escala para reclutadores y gerentes de contratación. Como mínimo, asegúrese de completar todas las secciones y participe en conversaciones que sean relevantes para los tipos de roles de ventas B2B que está buscando.
2. Empiece a trabajar en red. Ahora que su perfil de LinkedIn está listo, puede comenzar a comunicarse con personas en el mundo de las ventas B2B. Conéctese con los empleados de la empresa a la que planea postularse, dejando en claro por qué se está comunicando. Muchas organizaciones ejecutan bonos de referencia, lo que podría alentarlos a pasar sus datos a los gerentes de contratación.
3. Toma la iniciativa. No espere a que las oportunidades aterricen en su regazo; comuníquese con los gerentes de ventas y los reclutadores por correo electrónico y llamadas telefónicas. Pregunte sobre los tipos de roles de ventas que tienen disponibles o para los que planean reclutar en los próximos meses.
4. Mejora tus habilidades. Claro, la mayoría de las organizaciones que contratan vendedores de nivel de entrada le brindarán algún tipo de capacitación en el trabajo. Pero puede adelantarse a la competencia inscribiéndose en un programa de capacitación externo que se centre en el tipo de función que desea obtener, como capacitación para ventas de SaaS a través de programas como Aspireship y Elevate.
5. Haz tu tarea. Lleve a cabo toda la investigación que pueda sobre la empresa, sus productos y sus clientes. Eso lo ayudará a convencer a los gerentes de contratación y reclutadores de que está realmente interesado en trabajar para ellos, no solo en postularse para cada trabajo que vea.

Cómo prepararse para una entrevista de ventas B2B

Encontró el puesto de ventas B2B perfecto, atrajo la atención del gerente de contratación y consiguió una entrevista. Ahora viene el paso más crucial de todos: causar una gran impresión.

Está claro que no puede permitirse el lujo de dejar nada al azar. En su lugar, utilice estos tres consejos para asegurarse de estar bien preparado para su entrevista de ventas:

1. Prepara tu historia de fondo. Este es su primer trabajo de ventas, por lo que sus entrevistadores querrán saber que esta es definitivamente la carrera profesional adecuada para usted. Explique por qué está buscando trabajos de ventas : tal vez se inspiró en un amigo o familiar, o siempre ha querido un puesto que requiera habilidades empresariales e iniciativa.
2. Proponga ejemplos de multitarea. Las ventas no se trata sólo de vender. También tendrá que asistir a reuniones, asistir a sesiones de capacitación, completar trámites y mucho más. Demuestre instancias en las que ha tenido que hacer frente a múltiples tareas y plazos simultáneamente.
3. Identifica preguntas inteligentes. En esta etapa, debería haber investigado mucho sobre la empresa en cuestión. Pero es probable que haya cosas que no puedas aprender , cosas que solo descubrirás hablando con alguien de adentro. Piense en un puñado de preguntas para mejorar su comprensión y resaltar el conocimiento que ya ha adquirido.

Cómo hacer un seguimiento después de una entrevista de ventas B2B

El hecho de que haya completado la entrevista no significa que pueda darse el lujo de quitar el pie del acelerador. Después de todo, los mejores vendedores son persistentes. Debe demostrar ese mismo nivel de persistencia haciendo un seguimiento después de la entrevista.

Afortunadamente, este no es un proceso difícil. Simplemente envíe un correo electrónico a todas las personas que conoció durante el proceso de la entrevista, agradeciéndoles su tiempo y reiterando su interés en el puesto.

Tu tiempo aquí es importante. Las decisiones sobre los roles de ventas rara vez son largas y prolongadas, especialmente para los puestos de nivel de entrada, por lo que si espera, corre el riesgo de perder el tren. En su lugar, envíe su seguimiento el mismo día de la entrevista.

Si no ha recibido respuesta en tres o cuatro días, es perfectamente aceptable enviar un seguimiento adicional solicitando una actualización sobre el proceso de contratación y cuándo puede esperar averiguar sobre el trabajo.

El exitoso representante de ventas B2B

Las ventas B2B pueden ser difíciles. Pero también puede ser gratificante si está dispuesto a perfeccionar continuamente sus habilidades de ventas.

Habilidades blandas de ventas

Inteligencia emocional (EQ) : los representantes de ventas deben poder empatizar con los problemas del cliente potencial y estar dispuestos a pasar suficiente tiempo hablando con ellos para descubrir la profundidad de sus problemas. También es importante saber cuándo su producto es el adecuado y cuándo es mejor admitir que su producto no es la mejor solución para su problema.

Escucha activa : la escucha activa significa que no está tratando de impulsar su agenda y no está formulando su respuesta mientras habla el cliente potencial. En cambio, estás escuchando más que meras palabras. Estás escuchando las emociones y los deseos que se comunican con el lenguaje corporal, las expresiones faciales y el tono de voz.

Administración del tiempo : para alcanzar la cuota, debe poder administrar su tiempo, de modo que sea lo más productivo posible con el tiempo que tiene. También debe poder realizar un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna. Nada mata un trato más rápido que la pérdida de confianza.

Persistencia : los vendedores escuchan mucho "no". Es importante poder mantenerse en el camino correcto, descartar cualquier sentimiento de rechazo y enviar continuamente el siguiente correo electrónico o hacer la siguiente llamada.

Habilidades de venta

Encontrar nuevas oportunidades : si la tubería se agota, no tendrá prospectos a los que vender. Es importante entender dónde encontrar nuevas oportunidades y cómo hacer ese contacto inicial.

Investigación : gran parte de la generación de prospectos y la venta consultiva depende de la investigación. Debe poder conocer los antecedentes de las empresas, los prospectos, los tomadores de decisiones, las tendencias y más. También debe estar al tanto de su competencia y otras soluciones que su prospecto podría estar considerando.

Redes : los vendedores dependen en gran medida de su red para encontrar nuevas oportunidades, establecer relaciones con clientes potenciales y encontrar nuevas oportunidades profesionales.

Habilidades de oratoria y presentación : como vendedor, hablará con la gente, consultará con ellos y presentará sus soluciones. Necesitarás grandes habilidades de comunicación para hacerlo bien.

Negociación : cada trato pasa por una fase de negociación, en la que el prospecto levanta muros y saca todas las objeciones del libro. Debe poder superar las objeciones y navegar esta fase del proceso de venta para tener éxito.

Cerrar el trato : cerrar el trato requiere habilidades. Necesitas saber cuándo y cómo se hace. Es útil estar versado en las mejores técnicas de cierre que se utilizan hoy en día. También ayuda estar dispuesto a hacer un juego de roles y practicar el cierre hasta que sea un arte.

Descripción del trabajo de ventas B2B

En las ventas B2B, es probable que comience como SDR o representante de desarrollo de ventas. En ese rol, trabajará con un AE, o ejecutivo de cuenta, encontrando y calificando clientes potenciales para que el AE los desarrolle y los cierre. Para ello, sus tareas incluirán:

• Encontrar oportunidades de ventas calificadas en cuentas objetivo
• Rellenando los datos de esas cuentas
• Llamadas en frío y correos electrónicos en frío para identificar sospechosos y posibles clientes
• Nutrir clientes potenciales y entregarlos al AE

Los SDR pueden progresar al rol de ejecutivo de cuenta, donde el objetivo principal es cerrar tratos desarrollados por el SDR. Como AE, sus tareas incluirán:

• Realización de descubrimientos y demostraciones
• Consultar y fomentar las relaciones con las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones.
• Negociación y cierre de tratos
• Entregar la cuenta al servicio de atención al cliente y asegurarse de que se cumplan todas las promesas

Consejos de ventas B2B

Aproveche la habilitación de ventas

Es importante darse cuenta de que ningún representante de ventas puede alcanzar el éxito trabajando solo. Las ventas son un deporte de equipo.

Invaluable para el proceso de ventas es Habilitación de ventas: una persona o equipo que es responsable de proporcionar el contenido, las herramientas y la capacitación que los vendedores necesitan para mover negocios a través de la canalización.

En las ventas B2B, puede aumentar la velocidad de la generación de prospectos, la calificación y la programación de demostraciones si aprovecha la habilitación de ventas. Utilice los recursos que proporcionan para nutrir clientes potenciales y mover prospectos rápidamente a través de la canalización.

Inclínate hacia las ventas sociales

El comprador moderno no responde a las tácticas de venta tradicionales. Atrás quedaron los días de meter el pie en la puerta y hablar más alto. Para tener éxito, debe ser, en primer lugar, confiable y, en segundo lugar, relevante.

Por eso, la venta social se está convirtiendo en una alternativa a los correos electrónicos y llamadas en frío. Con este enfoque, su objetivo es construir una relación para romper el hielo y establecer confianza. Luego, cuando surge la oportunidad, es mucho más fácil tener una conversación de ventas.

Tenga en cuenta que la venta social no se trata de conectarse y lanzar. El hecho de que alguien haya aceptado tu solicitud de conexión no significa que esté buscando tu producto.

En cambio, la venta social se trata de crear conciencia y agregar valor por adelantado. Luego, si la conexión se encuentra en el mercado de su producto, es probable que usted sea la primera persona a la que recurran para obtener más información.

Sugerencia: para comenzar con la venta social, deberá aprovechar su resumen de LinkedIn. Así es cómo.

Construya una reputación sólida

Las ventas modernas generalmente se basan en un enfoque consultivo. La venta, en sí misma, no es el objetivo (principal); en cambio, si queda claro que su producto no va a resolver el problema del cliente potencial, se excusará o recomendará otro producto.

¿Por qué?

El éxito en las ventas depende de ser un líder de opinión confiable, alguien que pueda evaluar la situación, diagnosticar el problema y brindar soluciones viables.

Para lograr este nivel de éxito, debe desarrollar una sólida reputación de tratar bien a las personas. Debe ser conocido por cumplir lo prometido y brindar una experiencia estelar después de la venta, no solo antes.

Sin embargo, construya este nivel de confianza y podrá ser imparable, tanto como colaborador individual como como organización que intenta destacarse competitivamente en las ventas B2B.

La prospección B2B es una de las partes más críticas del proceso de ventas: sin un flujo constante de prospectos, no tiene oportunidades de generar ingresos. También es uno de los más difíciles, con más del 40 % de los vendedores que afirman que la prospección B2B es su mayor desafío, seguido del cierre (36 %) y la calificación (22 %).

Encontrar prospectos calificados

La prospección B2B funciona mejor cuando tienes una visión clara del tipo de cliente que estás buscando. El prospecto calificado es una intersección de tres criterios:

• El cliente ve valor en lo que haces
• El cliente tiene el presupuesto para pagar por lo que haces
• Tienes la confianza de que puedes entregar buenos resultados al cliente

Piense en cada uno de estos como una pata de una silla de tres patas: quite una pata y la silla no es funcional.

Encontrar información de contacto confiable

Necesita algo más que un nombre para la prospección B2B, especialmente si quiere pasar por alto a los guardianes e ir directamente a la fuente.

Herramientas a utilizar

El mayor beneficio de usar herramientas es eliminar gran parte del trabajo y las conjeturas. Si está buscando direcciones de correo electrónico, VoilaNorbert ofrece una solución rentable con una tasa de éxito de hasta el 98 %. Norbert también puede encontrar el cargo actual, la empresa, la ubicación y los perfiles sociales de las personas de su lista.

Zabasearch es una base de datos de personas potente y gratuita que se especializa en búsquedas por nombre o número de teléfono. Otras herramientas como Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble y Adapt también pueden ayudarlo a conectarse directamente con los tomadores de decisiones, no solo con la recepción.

Formas manuales de encontrar información de contacto

Si le preocupa la confiabilidad de las herramientas de datos, puede hacer su propio reconocimiento para encontrar los números de teléfono y las direcciones de correo electrónico más recientes.

Comience con los operadores de búsqueda avanzados de Google, como sitio:twitter.com + nombre + nombre de la empresa. Este detalle adicional le brinda resultados súper específicos rápidamente.

También puede buscar información personal en el perfil de Facebook de un cliente potencial o llamar directamente a su empresa para obtener un número de teléfono directo o una extensión. O, si tiene contactos compartidos en LinkedIn, aproveche su red para una presentación.

Llegar a prospectos B2B

No existe un mejor enfoque único para la prospección de ventas, incluso dentro de su propia organización. La prospección de ventas exitosa generalmente utiliza una metodología multifacética para conectarse con clientes potenciales y mantener altos los números de oportunidad.

Idealmente, debe hacer una combinación de correo electrónico en frío, llamadas en frío y divulgación en las redes sociales para conectarse de manera efectiva con los prospectos. Ponga en marcha las siguientes mejores prácticas en cada una de estas categorías para evitar dejar lagunas en la comunicación.

Además, puede incluir una propuesta comercial hecha con un software de propuestas o manualmente, para establecer un tono más formal con el negocio que desea colaborar o vender también.