¿Qué es la gestión de la demanda?

¿Qué es la gestión de la demanda? ¿Cómo pronosticar y gestionar la demanda?

La gestión de la demanda es un factor primordial para comprender qué es lo que los clientes valoran exactamente y lograr el resultado deseado. Otorga capacidad de adivino a las empresas. Con la gestión de la demanda, puede hacer predicciones futuras correctas sobre las preferencias de sus clientes y anticipar pedidos.

Durante la última década, la gestión de la demanda se ha convertido en un punto de anclaje en las cadenas de suministro impulsadas por la demanda, especialmente para las empresas de comercio electrónico . En este artículo, analizamos todo lo que necesita saber sobre la gestión de la demanda y cómo pronosticarla.

Gestión de la demanda: significado y características

La demanda de los clientes es un fenómeno en constante cambio. Es tan dinámico como el clima cambiante: ¿qué tendencias del verano pueden desaparecer en invierno?

Por eso se necesita una metodología que prediga el volumen y las variaciones de la demanda de los clientes. Le permite planificar con anticipación y utilizar sus recursos de manera efectiva para satisfacer la demanda futura.

De esto se trata la gestión de la demanda. Proporciona a las empresas la ventaja competitiva que tanto necesitan para superar la volatilidad. Puede ampliar las expectativas de los clientes, acortar los ciclos de cumplimiento y mejorar su estrategia logística.

La gestión de la demanda considera múltiples áreas: operaciones comerciales, marketing, producción, planificación de inventario, etc. Las empresas pueden analizar la demanda externa evaluando los factores del mercado.

También pueden realizar un estudio interno para evaluar su capacidad de producción y las materias primas necesarias para satisfacer la demanda de los clientes.

Hay múltiples dimensiones en la gestión de la demanda. Estas son sus características más destacadas:

• Analiza la demanda actual a corto plazo centrándose en comprender las necesidades del cliente.
• Utiliza análisis predictivos para estimar las ventas, los ingresos y el crecimiento futuros del proyecto. Esto se denomina previsión de la demanda.
• Busca crear una relación equilibrada entre los niveles de inventario y el monto del pedido anticipado, reduciendo el excedente de productos y el desperdicio.

El papel de la gestión y la previsión de la demanda en el comercio electrónico

1) Gestionar la capacidad y los niveles de inventario.

La gestión de la demanda ayuda a las empresas a planificar y ejecutar la producción según lo previsto, lo que les permite operar de forma experta en cualquier modelo de fabricación. Tomemos, por ejemplo, los modelos de fabricación según stock y justo a tiempo.

Ambas técnicas de producción dependen en gran medida de la comprensión de la demanda futura para producir el nivel óptimo de inventario. El número de productos fabricados y vendidos se equilibra.

Por lo tanto, la gestión de la demanda hace posible que las empresas coordinen el tiempo de producción, la cantidad de recursos y los niveles de existencias. Y, por extensión, hacerse con sus centros de costes.

2) Plan para variaciones estacionales y fluctuaciones económicas.

Las condiciones del mercado son propensas a fluctuaciones de precios, escasez de materias primas, paradas de fabricación e incluso tensiones globales. Las variaciones estacionales son otra tendencia siempre persistente en los negocios.

Tomemos el caso de este ejemplo frecuentemente citado. En 2015, la demanda de caramelo salado aumentó repentinamente un 33% en Gran Bretaña después de su uso en el concurso British Bake Off. Esta tendencia alude a cómo la exageración mediática puede generar aumentos repentinos de la demanda que, con una previsión adecuada, pueden anticiparse. En general, la demanda casi siempre se duplica cuando se acerca el Black Friday o los días festivos.

La gestión de la demanda, en particular la planificación de la demanda, puede crear un equilibrio entre el inventario en existencia y la creciente demanda de los clientes. Las empresas también pueden moldear la demanda utilizando incentivos como caídas de precios cuando anticipan cambios en las preferencias de los clientes.

3) Predecir las necesidades financieras y presupuestarias.

Disponer de datos bajo demanda casi en tiempo real puede influir positivamente en las empresas a la hora de asignar presupuestos de forma inteligente. Una faceta de la gestión de la demanda es identificar productos que tengan altas posibilidades de venderse. Por lo tanto, permite a las empresas priorizar proyectos y reorganizar la capacidad operativa y las finanzas en la dirección correcta.

Un subproducto de la gestión de la demanda es la gestión de riesgos y el examen de factores potencialmente riesgosos. Cuando todo está plasmado en un plan concreto, las empresas pueden simplificar decisiones como ampliar la capacidad de producción y contratar nuevos talentos. O adquirir nuevos equipos y planificar sus ciclos de reposición de inventario. La elaboración de presupuestos y las previsiones pueden ir de la mano.

4) Formular modelos de precios competitivos.

La gestión de la demanda, especialmente la previsión de la misma, puede allanar el camino para una buena estrategia de fijación de precios. Cuando las empresas tienen una idea firme de la demanda prevista de los clientes, pueden aprovechar la situación para fijar el precio de sus productos en consecuencia.

Por ejemplo, un producto altamente competitivo puede tener un precio más bajo cuando la demanda aumenta para vencer a los competidores y al mismo tiempo mantener un resultado final saludable.

Al mismo tiempo, el precio de un artículo puede aumentar por un margen saludable cuando hay elasticidad de la demanda. Digamos que las tendencias exponencialmente populares de los clientes pueden permitirle aumentar los precios sin perder clientes.

¿Cómo pronosticar y gestionar la demanda: guía de 5 pasos?

1) Mapee la situación de su mercado y sus objetivos comerciales.

La gestión de la demanda y la planificación de estrategias de previsión dependen en gran medida de alinear los objetivos comerciales con el estado del mercado. Los objetivos comerciales recopilan todas las expectativas que tiene sobre la gestión y la previsión de la demanda.

Las metas determinan la especificidad del pronóstico, el horizonte temporal, el tipo de pronóstico admisible para ritmo de producción y los gastos involucrados. Más importante aún, las metas pueden enmarcar la dirección y la intención del pronóstico.

Por ejemplo, ¿la previsión de la demanda le ayudará a introducir un nuevo producto? ¿O expandirse a una nueva geografía? ¿Le ayuda a realizar cambios en las experiencias predominantes de los clientes?

Las empresas deben comprender y mapear críticamente las situaciones del mercado antes de realizar la gestión de la demanda. La mayor parte del tiempo, los mercados están saturados de estacionalidad, como picos y caídas de la demanda a lo largo del año. Asimismo, existen posibilidades de que se sustituyan productos o se introduzcan nuevos productos radicales que puedan afectar los cálculos de demanda de su marca.

2) Recopilar datos de diferentes fuentes

Una vez que se deciden los objetivos comerciales y las condiciones del mercado, el siguiente curso de acción es comenzar a recopilar datos para comenzar el proceso de pronóstico. No hace falta decir que la gestión y las previsiones de la demanda requieren una cantidad significativa de datos e información para estimar la demanda.

Hay diferentes tipos de datos. Tiene la opción de decidir el tipo de datos en los que desea que se base su pronóstico. Pueden ser datos cuantitativos, que a menudo toman la forma de enormes conjuntos de números, hojas de cálculo y datos de ERP. O pueden ser datos cualitativos donde los expertos e investigadores del mercado brindan sus aportes.

Al mismo tiempo, puede ser un conjunto diverso, teniendo en cuenta las condiciones climáticas, las publicaciones de los clientes en las redes sociales y los patrones de comportamiento del consumidor. Esta forma de datos se utiliza a menudo en modelos predictivos y cognitivos diseñados con capacidades de IA o ML.

Para realizar pronósticos a nivel de empresa, puede analizar datos históricos de ventas e inventario junto con los conjuntos de datos disponibles de las empresas de investigación. También puede realizar encuestas o entrevistas de grupos focales para fuentes de datos primarias. Para objetivos de gestión a nivel macro y a largo plazo, puede confiar en los datos que las agencias gubernamentales emiten y publican, en su mayoría de forma gratuita.

3) Seleccione el tipo de pronóstico y las herramientas adecuadas.

Una vez que la metodología de recopilación de datos esté escrita en piedra, podrá concentrarse en determinar el tipo de pronóstico de la demanda adecuado y las herramientas necesarias para ello. Existen varios tipos de modelos de previsión y gestión de la demanda. En las siguientes secciones, mencionamos las herramientas específicas que puede emplear para pronosticar la demanda.

En este sector, describimos brevemente algunos de los tipos de previsión de la demanda más frecuentes que pueden ayudar a las empresas online:

• Previsión pasiva: se basa en el estudio de registros de ventas pasados ​​para predecir tendencias de demanda en el futuro cercano. Ayuda a comprender las fluctuaciones estacionales y las tasas de crecimiento estables.
• Previsión activa: este modelo utiliza modelos estadísticos especializados y un conjunto de datos diverso, como encuestas a clientes. Analiza factores económicos generales para predecir el crecimiento sectorial. Es apto para marcas de rápido crecimiento.
• Previsión a corto plazo: este método de proyección analiza la demanda en el futuro cercano, digamos entre un cuarto y seis meses, siguiendo los datos de ventas anteriores. Puede comprender los aumentos repentinos de la demanda durante las vacaciones o las fluctuaciones estacionales.
• Previsión a largo plazo: este modelo examina la demanda de un año a cuatro años y divulga información sobre las posibles trayectorias de crecimiento empresarial. Puede planificar las operaciones de su cadena de suministro a largo plazo.
• Pronóstico a nivel macro: también llamado pronóstico externo, este método estudia las tendencias de la demanda en toda la industria. Esto puede ayudarle a situar su marca dentro del contexto macroeconómico más amplio de su industria.

4) Interpretar los Resultados para planificar las operaciones comerciales

La interpretación es la clave para comprender los resultados de la previsión de la demanda. La forma en que interpreta y establece sus expectativas puede influir en cómo utiliza los resultados. Aunque el pronóstico de la demanda utiliza datos y herramientas matemáticas y opiniones de expertos, son, en el mejor de los casos, conjeturas inteligentes. Es por eso que necesitarás analizar el resultado del contenido de tu negocio para obtener su valor.

El plan de acción puede depender de cómo percibe el resultado y de lo que saca de él. Si es necesario, contrate a un experto para que le ayude a derivar políticas o medidas concretas que luego pueda implementar en sus operaciones comerciales. Mientras interpreta el resultado, hágase estas dos preguntas:

¿Qué te dicen tus suposiciones y tu experiencia cuando ves el resultado? ¿Su experiencia se correlaciona con el resultado? ¿Qué podría salir mal si sigues los resultados o no?

Si este es su primer pronóstico, es posible que desee indicar los escenarios excepcionales que está dispuesto a plantear a sus operaciones comerciales, independientemente del resultado derivado. Una vez más, tener un resultado final puede ayudarle a mantener sus prioridades bajo control y, al mismo tiempo, evitar cambios drásticos en su negocio.

5) Formule un plan de cadena de suministro para implementar el resultado previsto

Una vez que tenga los resultados de su pronóstico y sus interpretaciones, el último paso es crear su estrategia de cadena de suministro para prepararla para las predicciones. Aquí usted realiza una lluvia de ideas con su equipo, producción, marketing, ventas y todas las demás partes interesadas para formular un plan. Esto es lo que pondrás en acción para obtener los resultados deseados.

Puede comenzar creando nuevos cronogramas para los ciclos de producción para tener los productos listos cuando llegue la demanda. Al mismo tiempo, puede ubicarlos estratégicamente en centros logísticos cerca de zonas de demanda alta o moderada. Hacerlo acelerará los tiempos de cumplimiento de su pedido.

Una vez que tengas las previsiones, podrás crear nuevas carteras de productos o planificar nuevos proyectos. Puede establecer un marco de tiempo para sus esfuerzos de marketing y crear contenido para despertar la conciencia de los clientes. Puede crear un ciclo de vida completo de gestión de la demanda.

Una extensión de este paso es también seguir monitoreando tu progreso y rastreando los cambios que realizas de acuerdo con las predicciones. Esto puede ayudarle a aprender de errores, descuidos o sucesos inesperados. Podrás repetir el proceso con mayor precisión la próxima vez.

Técnicas de Gestión y Previsión de la Demanda

Como prometí, estas son algunas de las técnicas populares de pronóstico y gestión de la demanda que puede utilizar:

1) Gestión de la demanda

La gestión de la cartera de productos estudia el escenario de demanda de productos individuales y sus ciclos de vida. Dado que muchas líneas de productos son simbióticas como colecciones, este método puede ser muy eficaz para comprender los efectos cambiantes de la demanda.

La detección de la demanda se centra en predecir la demanda futura cercana para uso a corto plazo. Y es realmente en el corto plazo. Los datos prevalecen durante unos días o incluso unas horas. La detección de la demanda utiliza una combinación de pronósticos estadísticos y modelos de IA/ML y señales de amplio alcance, como ventas minoristas o patrones de pedidos. Principalmente predice la demanda en situaciones volátiles.

2) Previsión de la demanda

Proyección de tendencias

Esta es la forma elemental de pronóstico que utiliza datos de ventas pasadas para estimar cifras de ventas futuras. Se ocupa principalmente del flujo de variables durante un período de tiempo para dar cuenta de las variaciones en la demanda del mercado.

Con una serie temporal de datos, las proyecciones de tendencias pueden brindar información a los desarrolladores de productos. Puede ayudarles a diseñar un producto que se adapte a la demanda del mercado y a las preferencias de los clientes.

Modelado econométrico

Este es un método avanzado de pronóstico que prueba hipótesis de demanda. Crea modelos para comprender la relación entre diferentes variables de demanda. Los modelos econométricos suelen ayudar con las proyecciones a nivel macro y aportan datos para la formulación de políticas.

Modelos de aprendizaje automático

La previsión de la IA mediante el aprendizaje automático es un modelo de previsión de la demanda nuevo pero de amplia circulación. Los modelos de aprendizaje automático específicos, como el aumento de gradiente, pueden manejar grandes conjuntos de datos para predecir patrones de comportamiento de los clientes. Además, el aprendizaje automático, cuando se combina con herramientas de planificación de la demanda, puede generar resultados útiles sobre los precios óptimos de los productos y los niveles de existencias de inventario.

Conclusión

Gestionar la demanda es una habilidad que debe perfeccionarse. Gracias a metodologías tecnológicas como la gestión y la previsión de la demanda, los minoristas ahora tienen la oportunidad de predecir resultados precisos de la demanda. La precisión de la demanda prevista en realidad ayuda a una empresa a implementar cambios en su cadena de producción y suministro para satisfacer los aumentos de la demanda y prepararse para las caídas. Esta es ahora la era para beneficiarse más de la gestión de la demanda.

Preguntas frecuentes

1) ¿Cuál es la necesidad de gestionar la demanda?

Es necesaria la gestión de la demanda para eliminar posibles cuellos de botella en la cadena de suministro. Ayuda con la producción a tiempo, lo que permite a las marcas tener existencias adecuadas para satisfacer la demanda de los clientes. También desempeña un papel en el ajuste de precios y la racionalización de las operaciones para satisfacer las necesidades de los clientes.

2) ¿Cuáles son los desafíos de gestionar la demanda?

El mayor desafío en la gestión de la demanda es contar con datos e información históricos y en tiempo real adecuados. Es difícil tener registros precisos de la demanda del mercado y analizar los comportamientos en constante cambio de los clientes. Otro desafío es interpretar correctamente los datos y extraer conocimientos para transformarlos en acciones.