¿Qué es la tasa de compra repetida de comercio electrónico?

Para las marcas de comercio electrónico, adquirir nuevos clientes es un aspecto crucial del crecimiento, pero retenerlos se ha convertido en la pregunta más importante en el panorama actual del comercio electrónico. Eso es lo que hace que la tasa de compra repetida (RPR) sea una métrica tan crucial. Sí, puede sonar como un bocado, pero no se preocupe, lo tenemos cubierto. Discutiremos los pormenores de la tasa de compra repetida y por qué es tan importante para su estrategia de retención.

¿Qué es la tasa de compra repetida en el comercio electrónico?

Lo primero es lo primero, definamos lo que queremos decir con "tasa de compra repetida" (RPR) en el contexto del comercio electrónico. En pocas palabras, RPR mide el porcentaje de clientes que realizan más de una compra en su tienda en línea. Es una métrica clave para rastrear la lealtad y retención de clientes.

En otras palabras, RPR le muestra qué tan exitoso es para lograr que sus clientes regresen por más. Es esencial para el comercio electrónico porque los clientes habituales generan más ingresos para las marcas y es más probable que recomienden nuevos clientes. Las marcas que pueden mantener un RPR alto pueden disfrutar de un flujo de ingresos sostenible y un crecimiento constante.

Por qué es tan importante realizar un seguimiento de su tasa de compra repetida

¿Por qué es tan importante realizar un seguimiento de su tasa de compra repetida?

Vamos a contar las maneras:

RPR mide la lealtad del cliente

Un RPR alto indica que sus clientes están contentos con sus productos, servicios y experiencia en general. Significa que son leales a su marca y están dispuestos a regresar para futuras compras.

RPR muestra la retención de clientes

RPR es una métrica clave para medir la retención de clientes, que es esencial para el crecimiento sostenible. Mantener a los clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos. Otras métricas de retención importantes incluyen:

• Valor de por vida del cliente (CLTV)
• Valor medio de pedido (AOV)
• Frecuencia de compra

RPR ayuda a identificar posibles problemas

Si su RPR es bajo, puede indicar problemas subyacentes con sus productos, servicios o la experiencia general del cliente. El seguimiento de RPR puede ayudarlo a identificar estos problemas desde el principio y tomar medidas correctivas.

RPR destaca el valor de su base de clientes

Al aumentar su RPR, puede desbloquear el potencial de su base de clientes y crear un flujo de ingresos sostenible. Es más probable que los clientes felices recomienden su marca a otros, lo que puede generar aún más ventas.

Por otro lado, un RPR bajo puede ser una señal de advertencia para su empresa. Puede indicar que sus clientes no están satisfechos con su experiencia, que no está ofreciendo precios competitivos o que no está brindando suficiente valor para que regresen.

Si ignora el RPR y no lo optimiza, corre el riesgo de perder clientes frente a sus competidores y perder ingresos a largo plazo. Por lo tanto, el seguimiento de RPR debe ser una de sus principales prioridades como marca de comercio electrónico.

Cómo calcular la tasa de compra repetida

Es esencial calcular su RPR regularmente y realizar un seguimiento de cómo cambia con el tiempo. Esto lo ayudará a comprender el impacto de sus esfuerzos para aumentar la lealtad y retención de clientes.

Calcular su RPR implica mirar la cantidad de clientes que han realizado más de una compra en su tienda en línea y dividirla por la cantidad total de clientes. Por ejemplo, si tuviera 500 clientes y 100 de ellos hicieran más de una compra, su TPR sería del 20 % (100/500).

Para calcular el RPR, puede usar datos de su plataforma de comercio electrónico, CRM o herramientas de marketing por correo electrónico. También puede utilizar Google Analytics para medir su RPR mediante el seguimiento del comportamiento de los clientes en su sitio web.

Es esencial tener en cuenta que el RPR no es una métrica estática y puede cambiar con el tiempo. Su RPR puede aumentar o disminuir según varios factores, como cambios en los precios, lanzamientos de nuevos productos o estacionalidad. Por lo tanto, es crucial calcular su RPR regularmente para monitorear cualquier cambio y ajustar sus estrategias en consecuencia.

Al realizar un seguimiento de su RPR a lo largo del tiempo, puede identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes y tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar la lealtad y retención de clientes. Con un monitoreo regular, puede identificar rápidamente cualquier problema y tomar medidas correctivas antes de que se convierta en un problema importante. Por lo tanto, asegúrese de vigilar su RPR y ajuste sus estrategias para que sus clientes regresen por más.

Lealtad a la marca y comportamiento de compra repetido

La lealtad a la marca es el santo grial del comercio electrónico. Significa que los clientes no solo realizan compras en su tienda en línea, sino que también lo eligen activamente sobre sus competidores y se conectan emocionalmente con su marca. La tasa de compra repetida es un indicador importante de la lealtad a la marca.

Fomentar la lealtad a la marca es esencial para construir un negocio de comercio electrónico sostenible. Una base de clientes leales puede generar ingresos significativos y ayudarlo a destacarse en un mercado saturado. Para hacer que alguien sea leal a tu marca, debes ir más allá de ofrecer productos de alta calidad y un excelente servicio al cliente. Necesitas crear una conexión emocional con tus clientes que vaya más allá de la relación transaccional.

Desarrollar lealtad a la marca implica crear una identidad de marca única que resuene con su público objetivo. Esto puede incluir el mensaje, los valores y la personalidad de su marca. También puede crear un programa de lealtad que recompense a los clientes por sus compras repetidas o los incentive a recomendar su marca a sus amigos y familiares.

Cuando los clientes se sienten conectados emocionalmente con su marca, es más probable que realicen compras repetidas y recomienden su marca a otros. Esto, a su vez, puede aumentar su RPR y ayudarlo a construir una base de clientes sostenible.

¿Qué impacto tiene la tasa de compra repetida en los ingresos?

Para ilustrar el impacto de RPR en los ingresos, tomemos un ejemplo. Supongamos que una marca de comercio electrónico tiene 10 000 clientes y un valor de pedido promedio de $100. Si la marca tiene un RPR del 20 %, significa que 2000 clientes realizan compras repetidas, generando un ingreso de $200 000. Suponga que la marca aumenta su RPR al 25%, generando 500 clientes repetidos adicionales. Los ingresos de la marca aumentarán a $225.000, un aumento del 12,5%.

Fomentar la lealtad a la marca a través de compras repetidas puede tener un impacto enorme en sus ingresos en comparación con el esfuerzo y el gasto de adquirir nuevos clientes. Según un estudio de Adobe, los clientes habituales son responsables de generar el 40 % de los ingresos de una marca, aunque representan solo el 8 % del total de clientes. Al aumentar su RPR, puede construir una base de clientes leales que generará ingresos para su negocio en los años venideros. Por lo tanto, asegúrese de priorizar el seguimiento y la optimización de su RPR, y verá los beneficios en su balance final.

Estrategias de comercio electrónico para aumentar la tasa de compra repetida

Ahora que entendemos la importancia del RPR, veamos algunas estrategias que las marcas de comercio electrónico pueden usar para aumentar esta métrica.

Personaliza la experiencia de compra

La personalización es clave para la retención de clientes. Las marcas de comercio electrónico pueden usar los datos de los clientes para proporcionar recomendaciones personalizadas, ofrecer descuentos y crear campañas de marketing personalizadas. La personalización hace que los clientes se sientan valorados y apreciados, lo que aumenta su probabilidad de repetir la compra.

Premiar a los clientes leales

Los programas de fidelización son una forma eficaz de incentivar las compras repetidas. Las marcas pueden ofrecer descuentos, ofertas exclusivas y puntos de recompensa por cada compra. Los programas de lealtad no solo aumentan el RPR, sino que también mejoran la participación del cliente y la lealtad a la marca. Tenga en cuenta que el canje de recompensas va de la mano con la participación en la lealtad, así que asegúrese de promocionar su programa de lealtad de manera efectiva.

Optimice la comunicación posterior a la compra

Después de que un cliente realiza una compra, es esencial hacer un seguimiento con él. Las marcas pueden enviar correos electrónicos personalizados de agradecimiento, recomendaciones de productos y encuestas para comprender la experiencia del cliente. Estas comunicaciones posteriores a la compra hacen que los clientes se sientan apreciados y aumentan la probabilidad de repetir la compra.

Brindar un excelente servicio al cliente

El servicio al cliente es un aspecto crítico de RPR. Las marcas que brindan un excelente servicio al cliente crean una experiencia positiva para el cliente, lo que conduce a una mayor lealtad del cliente y RPR. Las marcas deben tener políticas de devolución claras, ofrecer envíos rápidos y brindar una excelente atención al cliente.

Crear un sentido de urgencia

Crear un sentido de urgencia puede ser un poderoso motivador para que los clientes repitan la compra. Las marcas pueden usar descuentos por tiempo limitado, ventas flash y tácticas de escasez para crear urgencia y aumentar el RPR. Esto es especialmente efectivo cuando se utiliza el marketing por SMS. Envíe a sus clientes mensajes de texto oportunos basados ​​en diferentes disparadores: carritos abandonados, cambios de nivel VIP y descuentos solo de fin de semana.

Ofrecer una suscripción

Convertir clientes únicos en suscriptores es una excelente manera de aumentar los ingresos recurrentes. De hecho, el 50% de los suscriptores tienen más de una suscripción activa. Podemos atribuir estas altas tasas al proceso de compra sin fricciones.

Con la experiencia de suscripción, el cliente no necesita pasar por el proceso de pago cada vez que compra. Sabemos que al crear una experiencia fluida y sin complicaciones, es más probable que sus clientes completen las compras y vuelvan a comprar con mayor frecuencia.

Ejemplos de marcas de comercio electrónico que sobresalen con estrategias de compra repetida

Estos son algunos ejemplos de marcas que aprovechan al máximo las tácticas de RPR.

1. Amazon : Amazon es un excelente ejemplo de una marca que sobresale en la retención de clientes. El programa Prime de Amazon brinda a los clientes ofertas exclusivas, envíos rápidos y acceso a servicios de transmisión, creando una sensación de lealtad y valor.
2. Dollar Shave Club : el modelo de suscripción de Dollar Shave Club incentiva a los clientes a realizar compras repetidas. Los clientes pueden elegir entre una variedad de productos para el afeitado y la marca los entrega regularmente, lo que garantiza que los clientes tengan un suministro constante.
3. Sephora : el programa de fidelización de Sephora, Beauty Insider, recompensa a los clientes con ofertas exclusivas, productos gratuitos y acceso a eventos VIP. El programa incentiva las compras repetidas y crea un sentido de comunidad y exclusividad.

La tasa de compra repetida es una métrica crucial para que las marcas de comercio electrónico rastreen y optimicen. Mide la lealtad, la retención y los ingresos de los clientes, lo que lo convierte en un KPI esencial para las marcas de comercio electrónico. Para aumentar el RPR, las marcas deben centrarse en la personalización, los programas de lealtad, la comunicación posterior a la compra, el excelente servicio al cliente y la urgencia. Al optimizar su RPR, las marcas de comercio electrónico pueden crear un flujo de ingresos sostenible y un crecimiento constante.