Comprensión del ROI del marketing: definición y medición

Medir el ROI del marketing es una forma definitiva de evaluar si sus esfuerzos de marketing están funcionando, qué debe cambiar y dónde asignar el presupuesto. A continuación se explica cómo calcular el ROI de marketing, los beneficios del ROI de marketing y ejemplos de cómo aplicar esta importante métrica a diferentes iniciativas de marketing.

Tabla de contenido

• ¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?

• ¿Cómo utilizan el ROI los especialistas en marketing?

• Cómo calcular el retorno de la inversión

• ¿Qué es un retorno de la inversión "bueno"?

• Ejemplos de retorno de la inversión en marketing

¿Qué es el retorno de la inversión en marketing?

El retorno de la inversión (ROI) es un término comercial que se utiliza para describir la rentabilidad: la cantidad de dinero que gasta en una campaña u otra iniciativa en comparación con la cantidad que gana con esa campaña. Se utiliza una fórmula de ROI para calcular la rentabilidad, y el ROI se puede aplicar a todos los diferentes esfuerzos de marketing.

Por cada dólar que gastas, ¿cuánto estás generando? Ésta es la pregunta que los cálculos del ROI de marketing intentan responder. Dado que uno de los principales objetivos del marketing es impulsar las ventas, es fundamental comprender la relación entre los costos de marketing y el rendimiento de sus actividades de marketing. La respuesta le ayudará a determinar si su estrategia de marketing está funcionando y qué inversiones en marketing son más efectivas.

El ROI también se puede considerar como una forma de asignar tiempo y energía de manera equilibrada con objetivos a corto y largo plazo. Por ejemplo, si el retorno del tiempo que lleva buscar un nuevo vendedor no vale la pena en el corto plazo, según otras prioridades de su equipo, entonces tal vez sea un proyecto que se puede delegar a otra persona o impulsar a otra persona. una fecha más tarde.

¿Cómo utilizan el ROI los especialistas en marketing?

A continuación, se muestran algunas formas diferentes en las que demostrar el ROI puede resultar útil para los especialistas en marketing:

• Justificar el gasto

• Distribuir presupuestos de marketing.

• Medir la efectividad de la campaña

• Análisis de la competencia

Justificar el gasto

Para que la alta dirección asigne recursos y presupuesto a las necesidades de su equipo o campaña, necesita la participación ejecutiva. Y demostrar un retorno de la inversión consistentemente positivo es una de las mejores formas de justificar las necesidades presupuestarias propuestas.

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Distribuir presupuestos de marketing.

Es necesario saber cómo y dónde distribuir adecuadamente el presupuesto, una vez aprobado. Por lo tanto, es útil comprender los ingresos generados por los diferentes equipos y canales.

Por ejemplo, si sus campañas sociales pagas generan un gran volumen de clientes potenciales calificados, es posible que desee considerar asignar más presupuesto a su programa social pago. Esto no quiere decir que si un programa no está funcionando bien, no se deba asignar el presupuesto. Diferentes programas tienen diferentes KPI de marketing y cada estrategia de marketing es diferente.

Medir la efectividad de la campaña

La medición del ROI establece una base para el éxito de la campaña que sirve como referencia para futuros gastos de marketing. Analizar sus resultados le permite ajustar los esfuerzos de su equipo en consecuencia y puede utilizar estos conocimientos para pronosticar el impacto de las próximas campañas en el crecimiento de los ingresos.

Análisis de la competencia

Una herramienta importante en marketing implica analizar a sus competidores; ya sea identificando qué tipo de contenido están produciendo, en qué canales están o cuántos clientes tienen. Cuando hablamos de rastrear el ROI de sus competidores, nos referimos al desempeño de su marca frente a otros competidores en nuestra misma industria.

Cómo calcular el retorno de la inversión

El objetivo del cálculo del ROI es conectar los puntos entre los esfuerzos de marketing y los ingresos. Existen numerosas formas de calcular el ROI, pero la fórmula básica es simple:

(Crecimiento de ventas - Costo de marketing) / Costo de marketing = ROI de marketing

Dicho de otra manera: Ventas menos costos de marketing, divididos por costos de marketing = ROI neto

Otra forma común de representar el ROI del marketing es mediante la relación ingresos-costos, también conocida como relación de eficiencia. Este cálculo representa cuánto necesita gastar una organización para obtener ganancias . En pocas palabras: si sus gastos de marketing son de 40 dólares y el rendimiento de los ingresos es de 50 dólares, el índice de eficiencia es 40/50, o 80%. El objetivo de cualquier empresa debería ser que este porcentaje sea lo más bajo posible. Un índice de eficiencia más bajo significa que usted gastará menos y ganará más.

Calcular el valor de vida del cliente (CLV) también es importante, ya que brinda información sobre el retorno de la inversión a largo plazo durante todo el ciclo de vida del consumidor. Aquí está la fórmula para medir CLV:

Valor de vida del cliente = (Tasa de retención)/ (1 + Tasa de descuento/Tasa de retención)

Idealmente, sus esfuerzos de marketing contribuirán a que los nuevos clientes se conviertan en clientes recurrentes, lo que aumentará significativamente su retorno de la inversión. Un cliente que le compre una vez tendrá una devolución de X, pero si ese cliente compra 3 veces más tendrá una devolución de 4X.

¿Qué es un "buen" retorno de la inversión en marketing?

Un buen retorno de la inversión es, en última instancia, subjetivo y dependerá de los objetivos específicos que haya establecido su equipo de marketing. Un retorno de la inversión negativo desde un punto de vista financiero podría ser el resultado de un retorno de la inversión positivo en lo que respecta al conocimiento de la marca. Una vez que se establezca el conocimiento de la marca y una mayor participación de mercado, puede centrar su atención en generar más ventas a partir de sus esfuerzos de marketing, lo que generará un retorno de la inversión financiera positivo.

El conocimiento de la marca es más difícil de medir, pero algunas métricas que son indicadores sólidos incluyen: UGC, seguidores en las redes sociales, participación social y registros de correo electrónico.

Ejemplos de retorno de la inversión en marketing

Si bien la fórmula para el ROI es sencilla, medirlo con precisión ha sido una espina clavada en los equipos de marketing durante décadas. La atribución correcta y cuantificable de los ingresos comerciales que aporta el marketing puede ser increíblemente difícil de rastrear. Luego, agregue objetivos de marketing más cualitativos, como el conocimiento de la marca y el ROI, que se vuelve aún más confuso.

A medida que el marketing digital, el correo electrónico, las redes sociales orgánicas y de pago y otras formas de publicidad se han vuelto más sofisticadas, se ha vuelto más fácil calcular el retorno de la inversión en marketing, pero todavía no es una ciencia exacta.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de ROI de marketing para la era digital que pueden ayudar a formar una imagen completa de todo el arduo trabajo que realiza su equipo de marketing para ayudar a hacer crecer el negocio:

Correo de propaganda

El correo electrónico es una vía probada y verdadera para llegar a clientes nuevos y existentes. Es una excelente manera de ofrecer ofertas, promocionar nuevos productos y mover inventario. El número y la actividad de los suscriptores de correo electrónico también son excelentes indicadores de las tendencias y el interés de los consumidores. Mida el ROI del marketing por correo electrónico de diferentes maneras: sopesando el tiempo que lleva crear y enviar un correo electrónico versus crear y publicar una publicación de blog, por ejemplo. También puedes realizar un seguimiento de las ventas atribuidas a los suscriptores de correo electrónico para determinar si debes invertir más o menos tiempo en tu estrategia de correo electrónico.

Otra forma en que el marketing por correo electrónico influye en el retorno de la inversión en marketing es en el aspecto publicitario. Podrías utilizar algo de presupuesto de marketing para comprar una publicación patrocinada en el boletín informativo por correo electrónico de otra empresa, con el fin de llegar a una nueva audiencia. Al utilizar un enlace de seguimiento en el anuncio, puede calcular cuántos clientes nuevos obtendrá, y esto determinará si compra o no el lugar nuevamente en el futuro.

Aumento del reconocimiento de la marca

Como mencionamos anteriormente, empresas que pueden gastar dinero en aras de una rápida concienciación de los consumidores o un crecimiento de la cuota de mercado. Esta es la clásica medición de las dificultades a corto plazo frente a las ganancias a largo plazo, y es muy común entre las empresas emergentes.

Quizás una aplicación respaldada por capital de riesgo tenga un presupuesto de marketing anual de 3 millones de dólares y no espere ser rentable hasta dentro de un par de años, pero ha comenzado a generar algunos ingresos (250.000 dólares) a través de compras dentro de la aplicación. El cálculo aquí sería de $3 000 000 - $250 000, lo que arrojaría un retorno de la inversión en marketing neto negativo de -$2 750 000, o -91 %.

Anuncios de podcasts

Un tipo de marketing que ha ganado un gran impulso en el mundo del comercio electrónico es la publicidad en podcasts. Estos anuncios generalmente siguen un formato estándar y un llamado a la acción para visitar el sitio web. Puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales generados a través de enlaces UTM o códigos promocionales.

Tomemos un ejemplo

Digamos que una empresa de camisetas paga a un podcast 500 dólares al mes por dos lecturas de anuncios. Pueden realizar un seguimiento de su tráfico y ver que los anuncios han dirigido 62 clientes potenciales al sitio, y de esos 62 clientes potenciales, 7 realizaron una compra de $80, lo que generó un ingreso de $560. El cálculo sería (7 x $80) - $500 = $60.

Al conectar estos números a la fórmula de ROI de marketing citada anteriormente, obtenemos (560-500)/500 para un ROI de marketing del 12%.

Tampoco tiene por qué terminar ahí. ¿Qué pasaría si 3 de los 7 compradores se inscribieran para estar en su lista de boletines, animándolos a convertirse en clientes desde hace mucho tiempo? Las posibles compras futuras que realicen también podrían incluirse en esta fórmula de retorno de la inversión.

Comprender y demostrar el retorno de la inversión en marketing no solo ayuda a la eficacia de su estrategia y campañas de marketing, sino que también proporciona información invaluable sobre las tendencias de la industria y los consumidores.

Con suerte, ahora tiene una comprensión clara de lo que significa el ROI de marketing como métrica y cómo calcularlo. ¡Permítanos ayudarle a demostrar su retorno de la inversión como profesional del marketing! Complete el siguiente formulario para obtener un recorrido gratuito por nuestra plataforma.