¿Qué es la venta por relación y funcionará para un negocio de comercio electrónico?

Cada año, las empresas de negocio a cliente (B2C) dedican alrededor del 15,6 % de sus ingresos al marketing. Los clientes de empresa a empresa (B2B) gastan menos de ese porcentaje en publicidad, pero no mucho.

Estas cifras pueden no parecer mucho al principio, hasta que observe las cantidades en dólares involucradas. Solo en los EE. UU., las empresas gastan miles de millones de dólares en esfuerzos de marketing cada año.

Cuando gasta tanto dinero en publicidad, desea asegurarse de obtener valor por su inversión. Una forma comprobada de obtener resultados a largo plazo para su inversión actual en marketing es invertir en ventas por relaciones.

En el mundo empresarial actual, las empresas de comercio electrónico deben mejorar los métodos tradicionales de venta personal para desarrollar una relación comprador-vendedor más sólida. Eso significa brindar transparencia, honestidad y valor a través de una fuerte campaña de venta de relaciones.

Entonces, ¿qué es exactamente la venta de relaciones? ¿Cómo puede beneficiar a su negocio? Más importante aún, ¿cómo puede implementar la venta relacional en su empresa?

Si te estás haciendo estas preguntas, has venido al lugar correcto. En esta guía completa, revelamos el ABC de la venta relacional.

¿Qué es el marketing relacional?

La venta por relaciones se refiere a una estrategia de marketing comercial cuyo enfoque es la retención, la satisfacción, la experiencia y el valor del cliente de por vida (CLV) del cliente. Este enfoque de marketing implica conectarse con sus clientes actuales, mientras adquiere otros nuevos a través de ventas y marketing basados ​​en valor.

A diferencia de otras técnicas publicitarias que buscan impulsar una venta o conversión rápida, la venta relacional se centra en la noción de desarrollar relaciones con los clientes a largo plazo. La idea es involucrar e inspirar a los prospectos, construyendo relaciones duraderas que conduzcan a una defensa continua de la marca y la costumbre.

¿Cómo puede la venta relacional ayudar a su negocio de comercio electrónico?

Ahora que ha visto de qué se trata la venta relacional, es posible que se pregunte si vale la pena invertir en este enfoque de marketing. La verdad es que la venta relacional tiene posiblemente el mayor retorno de la inversión (ROI) de todas las estrategias de marketing.

A continuación, discutimos algunas de las mejores formas en que el marketing relacional puede impulsar su empresa.

Aumenta el valor de por vida del cliente (CLV)

Todas las técnicas de venta por relación están destinadas a crear clientes leales. A través de diferentes ideas creativas de marketing local, la empresa mejora la repetición de negocios, lo cual es muy valioso en un mercado cada vez más competitivo.

¿Por qué exactamente debería centrarse en aumentar la retención de clientes? La razón obvia es que es mucho más barato que atraer nuevos clientes. El 70% de las empresas afirma que gasta menos en retener a sus clientes actuales que en adquirir nuevos.

Además, la mayoría de los clientes leales se convierten en embajadores y defensores de su marca. Están felices de recomendar sus productos y servicios a sus familiares, amigos y socios comerciales. Esta publicidad de boca en boca puede generarle una base de fans más grande y más conversiones.

Usted crea una conciencia de marca positiva

Una parte central del marketing relacional es desarrollar contenido e iniciativas diseñadas para satisfacer los deseos, necesidades y puntos débiles de sus clientes objetivo. Hacerlo crea una conciencia positiva de nuestra marca, que es vital en el mundo empresarial actual.

Es probable que los clientes que tienen una experiencia favorable con usted le den más negocios.

Experimenta una reducción en los gastos de marketing

El marketing para adquirir nuevos clientes puede ser un asunto costoso y lento. El marketing relacional se centra en proporcionar una excelente experiencia al cliente y fomentar la lealtad del cliente. De esta manera, aumenta la retención de clientes y no tiene que gastar más en marketing para ellos.

Las ideas inteligentes de marketing interactivo que invierte en la venta de relaciones mantienen a sus clientes satisfechos, alentándolos a recomendar su marca a otros. Esta publicidad gratuita es más creíble para los clientes potenciales que el marketing pagado. Con el tiempo, descubrirá que apenas necesita gastar dinero en marketing.

La venta por relaciones le otorga buenas críticas y testimonios

Como empresa de comercio electrónico, sabe lo importante que es obtener más reseñas de Google para su empresa. Las reseñas positivas en línea pueden ganarte la confianza de clientes potenciales. Para la gran mayoría de los clientes en línea, las reseñas en línea son tan creíbles como las recomendaciones personales.

A través de la venta por relación, puede alentar a sus clientes satisfechos a revisar su negocio en línea. Algunos de ellos incluso estarán dispuestos a dar testimonios en video. No tenga miedo de solicitar a sus clientes leales que dejen una reseña sobre usted en su sitio web.

Puede obtener comentarios honestos de los clientes

La mayoría de los clientes se irán de una empresa después de una mala experiencia sin decir nada. Ese es un gran problema, ya que significa que podrías estar perdiendo clientes valiosos sin saber por qué te están abandonando en primer lugar.

A través del marketing relacional, desarrolla un vínculo con sus clientes que los hace dispuestos a compartir sus opiniones honestas con usted. Eso es porque confían en ti y esperan que escuches sus preocupaciones.

La retroalimentación de los clientes es invaluable cuando busca formas de mejorar sus productos o servicios.

Puedes diseñar mejor tus futuras campañas

El marketing relacional proporciona información valiosa sobre el comportamiento del cliente. Esta información es fundamental para la toma de decisiones empresariales.

Los comentarios que recibes de tus clientes actuales ofrecen pistas sobre tus futuros clientes. De esta manera, puede adaptar sus campañas de marketing para adaptarse a un segmento específico de la población, basándose en las personas de sus clientes existentes. El resultado es un ROI más alto en sus futuras campañas de marketing.

Obtienes más ganancias

Cuanto más larga sea la relación entre usted y sus clientes, más rentable será la asociación. Ya mencionamos que no cuesta casi nada promocionar a clientes que ya son leales a su marca.

Los clientes satisfechos también tienen muchas más probabilidades de comprar bienes y servicios en grandes volúmenes que los clientes nuevos. El resultado son mayores beneficios. Investigaciones recientes muestran que aumentar las tarifas de sus clientes en solo un 5% puede aumentar sus ganancias hasta en un 95%.

Tus Clientes Reciben Información Relevante

La mejor campaña de marketing relacional ofrece a los clientes amplia información para que puedan tomar las decisiones de compra correctas. Esto es beneficioso tanto para usted como para sus clientes. Los clientes que tienen los detalles necesarios para tomar las decisiones correctas tienen menos quejas una vez que han comprado un producto o servicio.

Proporcione siempre a los clientes una variedad de opciones, para que tengan más control sobre lo que compran. Cuando los clientes tienen suficiente información comparativa, pueden maximizar sus ahorros y realizar transacciones más rápidas.

Consejos de marketing relacional

Con todos los beneficios de la venta por relación, no es de extrañar por qué más empresas de comercio electrónico están invirtiendo mucho en ella. Entonces, ¿cómo se construye un programa de marketing relacional exitoso? Aquí hay algunos consejos para ayudarle a empezar.

Sea un oyente activo

Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es concentrarse demasiado en cerrar el trato. Divagan sin tomarse el tiempo de escuchar a sus clientes. Debido a esto, pierden la oportunidad de conectarse con sus clientes.

Si desea agradarles más a sus clientes actuales y potenciales, debe tomarse el tiempo para comprender sus desafíos y necesidades. Si lo hace, le ayuda a adaptar su discurso y sus soluciones de manera más eficaz.

Relacionarse con Clientes a Nivel Personal

La venta por relaciones tiene que ver con construir amistades con sus clientes y prospectos. No es necesario hacer una pequeña charla para lograr esto. En su lugar, desea centrarse en las conversaciones que agregan valor.

Busque maneras de aprender más sobre sus intereses. ¿Qué están publicando en línea? Si tu cliente es otra empresa, sigue las novedades de su empresa.

La idea es iniciar conversaciones con sus clientes actuales y potenciales sobre las cosas que les interesan a ambos. Relacionarse con sus clientes a nivel personal construye su perfil como un ser humano real con algo interesante que decir, no como un simple vendedor sin interés.

Centrarse en agregar valor

Una de las cosas más poderosas que puede hacer para ganar credibilidad es ayudar a sus clientes a verlo como un asesor en el que pueden confiar. Busque nuevas formas de agregar valor a la vida de las personas a las que sirve. Esto incluye ofrecer contenido informativo y relevante.

A veces, deberá ayudar a sus clientes actuales y potenciales a conectarse con otro proveedor de servicios. El objetivo es asegurarse de que sus acciones beneficien a sus clientes.

Personalice sus soluciones

Cada cliente es único, y ayuda tratarlos de esa manera. Una vez que haya establecido las necesidades y los desafíos de sus prospectos, proponga soluciones personalizadas para abordar sus puntos débiles.

Combine los comentarios que recibe de sus clientes con su experiencia en productos o servicios para crear soluciones ganadoras para cada uno de sus prospectos.

Escuche las objeciones y alivielas

Es natural que los consumidores tengan objeciones y dudas. El marketing relacional implica discutir estas objeciones cuidadosamente con sus clientes actuales y potenciales. La idea es entender qué preocupaciones tienen y tomar medidas para aliviarlas.

Tenga en cuenta que tanto usted como su cliente o cliente potencial son un solo equipo. Es por eso que nunca debes estar a la defensiva o combativo. En su lugar, utilice preguntas de seguimiento para asegurarse de que comprende las preocupaciones de sus clientes antes de abordarlas.

Sea totalmente honesto

Los vendedores a menudo son retratados desfavorablemente. Lo más probable es que muchos de sus prospectos se despreocupen cuando interactúen con usted debido a lo que han escuchado acerca de los vendedores.

Es crucial que seas honesto desde el principio. Proporcione información precisa sobre todo, desde el ajuste de la solución hasta el precio. Más importante aún, asegúrese de que no haya sorpresas ocultas en el contrato.

A veces, puede perder una venta en particular si es completamente honesto con un cliente potencial. Sin embargo, los clientes te apreciarán por tu honestidad y podrían recomendarte a otros.

Mantenga siempre su palabra

Estrechamente relacionada con la honestidad está la capacidad de cumplir las promesas a los clientes. En el momento en que rompes tu palabra, tu reputación sufre. Si dijo que entregaría algo o daría seguimiento a un problema, asegúrese de hacerlo.

Claro, la vida pasa y surgen cosas, pero siempre haz todo lo posible por cumplir con tus compromisos y fechas. Si por alguna razón no puede, avise a sus clientes con anticipación y busque formas de evitar el inconveniente si es posible.

Se real

La mayoría de tus prospectos notarán cuando estás fingiendo. Es por eso que debes esforzarte por ser real en todo momento. Una vez que un prospecto se da cuenta de que no eres genuino, pierdes la oportunidad de conectarte con él.

Recuerde, ningún negocio es perfecto. Tus prospectos no esperan que lo seas a menos que actúes como lo eres.

Cuando eres tú mismo, te ves más humano y te resulta más fácil crear relaciones. Más importante aún, es probable que sus prospectos sean más humanos cuando comete un error, como lo hacen otros humanos.

Se paciente

La venta por relaciones no sucede de la noche a la mañana, particularmente cuando se trata de productos o servicios de alto costo. Tomará tiempo e implicará un considerable seguimiento y ida y vuelta. Es esencial que seas paciente con tus prospectos.

Cuanto más caro sea el artículo que está vendiendo, más tiempo puede esperar entre su primer contacto y el cierre.

Considere un programa de lealtad

Un programa de fidelización creativo puede contribuir en gran medida a aumentar la retención de clientes. Un gran porcentaje de consumidores participa en programas de fidelización, por lo que es posible que desee explorar esta vía.

Algunos de los programas de lealtad más exitosos involucran premios de socios de marca, pases de acceso VIP para consumidores leales, descuentos, tarjetas de regalo, etc. Rastree las ofertas que tienen mejores resultados y fortalézcalas.

Practica la venta social

Los ciclos de ventas pueden llevar mucho tiempo. Aproveche este tiempo para conectarse con sus prospectos en las plataformas de redes sociales.

¿Por qué debería incluir el marketing relacional en su calendario de contenido de redes sociales? Porque funciona. La mayoría de los directores ejecutivos y vicepresidentes de empresas B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra.

Los mejores representantes de ventas que hacen de las redes sociales parte de sus técnicas de ventas tienden a vender más que sus pares. Eso es porque casi todos los compradores en línea ya están en las redes sociales. Al interactuar con el contenido social de sus prospectos, dejar comentarios y compartir su contenido en sus plataformas de redes sociales, está construyendo relaciones potencialmente rentables.

Use la venta por relación para hacer crecer su negocio

La venta por relaciones ha existido durante mucho tiempo, y es fácil ver por qué sigue siendo un enfoque de marketing popular para los negocios de comercio electrónico en la actualidad. Pocas técnicas de marketing son más eficaces en la retención de clientes, que es el santo grial del marketing en el competitivo mundo empresarial actual.

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