Comercio por suscripción: Modelos, beneficios, ejemplos dentro de la caja de comercio electrónico

¿Qué es el comercio por suscripción? El comercio por suscripción es un modelo de negocio en el que los clientes pagan una tarifa recurrente para recibir productos o servicios a una cadencia regular, y está en auge.

Desde membresías de gimnasios hasta kits de comida y servicios de transmisión, el comercio por suscripción es una parte integral de cómo compramos hoy. Durante la última década, se ha vuelto aún más frecuente, con COVID-19 provocando una gran oleada de nuevos suscriptores para todo tipo de empresas.

Incluso cuando los compradores vuelven a los hábitos previos a la pandemia, las suscripciones siguen siendo sólidas: el 23 % de los consumidores que iniciaron nuevas suscripciones durante la pandemia planean continuar con ellas.

Analicemos esta tendencia del comercio electrónico y cómo las marcas pueden tener éxito en el negocio de las suscripciones.

Tipos de modelos de comercio por suscripción y ejemplos de servicios de suscripción que funcionan

A medida que los clientes continúan esperando simplicidad y conveniencia en sus compras, probablemente sea natural que el comercio por suscripción aumente en popularidad. ¿Tiene un producto o servicio que ama y usa regularmente? ¿Por qué preocuparse por reabastecerse o pagar una factura cada mes cuando se puede hacer automáticamente por usted?

Los siguientes son los tres modelos principales de comercio por suscripción, junto con ejemplos de servicios de suscripción, lo que significan y cómo funcionan:

1. Suscripciones de acceso (también conocido como el modelo de membresía): los suscriptores compran acceso a contenido y ventajas, como contenido privado, descuentos y productos exclusivos. Piense en servicios de transmisión, suscripciones a revistas o noticias y membresías en gimnasios. Por ejemplo: Netflix, Forbes, Fabletics
2. Suscripciones de curación (también conocido como el modelo de caja): los suscriptores compran "cajas" de productos seleccionadas y programadas regularmente, generalmente basadas en una vertical o tema específico, como ropa, artículos para mascotas, productos de belleza o comida. Por ejemplo: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Suscripciones de reabastecimiento (también conocido como el modelo de suscripción y ahorro): los suscriptores se registran para entregas periódicas recurrentes de productos específicos que se usan con frecuencia, a menudo a precios reducidos. Piense en artículos de papel, vitaminas, artículos para el hogar, detergente para ropa, alimentos básicos, etc. Por ejemplo: Suscríbase y ahorre de Amazon, o reabastecimiento automático a través de minoristas y marcas específicos.

Por supuesto, el modelo que elija depende completamente de su oferta de productos o servicios.

Beneficios del comercio por suscripción: clientes felices, empresas felices

Entonces, ¿por qué estamos tan ansiosos por suscribirnos?

El comercio por suscripción es atractivo tanto para las marcas como para los compradores porque ofrece muchos beneficios tanto para los consumidores como para las empresas.

Para las empresas, los beneficios comerciales de suscripción pueden incluir:

• Proporcionar ingresos predecibles y recurrentes
• Permitir relaciones más profundas con los clientes y aumentar la lealtad
• Otorgar acceso a valiosos datos de clientes y conocimientos de clientes
• Aumentar el valor promedio de pedido (AOV) y el valor de vida del cliente (LTV)
• Reducir los costes de adquisición de clientes
• Facilitando la planificación y gestión del inventario con precisión

Y para los clientes, los beneficios del modelo de suscripción incluyen:

• Facilidad y conveniencia (la sensación de que algo se les "quita del plato")
• Beneficios como descuentos, experiencias seleccionadas, acceso a contenido privado
• La capacidad de probar productos nuevos, a menudo mejorados, de una marca confiable
• Sorpresa y entretenimiento a través de suscripciones de “caja misteriosa”
• Oportunidades para experiencias de compra personalizadas

Ponte en marcha: cómo adoptar un modelo de negocio basado en suscripciones

Con tantos beneficios, cada vez más marcas están explorando formas de implementar un modelo de comercio por suscripción.

Algunos productos y servicios (como la transmisión de contenido o los artículos de limpieza) encajan perfectamente.

En 2021, las industrias de Belleza y Cuidado Personal y Alimentos y Bebidas representaron el 54% del total de suscriptores. Y la industria de Salud y Bienestar experimentó un crecimiento del 138 % en los ingresos recurrentes mensuales.

Otros no encajan bien. Por ejemplo, los artículos de alto precio como automóviles y relojes de lujo se compran con poca frecuencia y, por lo general, son una compra más complicada desde la perspectiva del consumidor. Los restaurantes tampoco se sienten aptos para las suscripciones, ya que son una industria de servicios que ya es hipercompetitiva.

• Las marcas de productos de lujo podrían ofrecer membresías de servicio elevadas, ofreciendo acceso a limpieza, reparaciones y mantenimiento más extensos y regulares por una prima.
• Los restaurantes podrían organizar eventos mensuales "solo para miembros" para probar nuevos platos o vender productos básicos de cocina exclusivos (como Momofuku Goods de David Chang)
• Los fabricantes de automóviles , los proveedores y los OEM podrían ofrecer ahorros, beneficios y ventajas para aquellos que se suscriban a sus ofertas.

Para averiguar qué tipo de suscripción tiene sentido para su negocio, considere a su cliente. ¿Qué puede ofrecerles que mejoraría su experiencia con su marca o productos, y que usarían al menos trimestralmente?

Glow up: 4 consejos para modelos de suscripción exitosos

Una vez que haya aterrizado en su oferta de suscripción, es hora de definir los detalles.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a lograr el éxito en el comercio por suscripción:

1. Identifique el valor central de su modelo de suscripción e insértelo en todo lo que hace.
2. Encuentre su punto óptimo de precio y cadencia.
3. Facilite a los clientes registrarse, administrar y, sí, incluso cancelar la suscripción.
4. Cuenta de complejidades contables (ingresos diferidos)

Identifica tu valor central e infundelo en todo lo que haces.

¿Qué es lo principal que ofrece a los clientes a través de su oferta de comercio por suscripción?

¿Conveniencia? ¿Descuentos? ¿Flexibilidad?

Identifique el valor que proporciona y asegúrese de que se presente en cada punto de contacto con el cliente.

Por ejemplo, Amazon Prime se basa en la comodidad del cliente, mientras que marcas como StitchFix y Trunk Club ofrecen experiencias de estilo personalizadas.

Encuentre su punto óptimo de precio y cadencia.

Si desea que los clientes se suscriban a su servicio de suscripción, su precio debe ser competitivo. Demasiado alto, y no querrán comprometerse. Demasiado bajo, y corre el riesgo de perder dinero.

Del mismo modo, considere la frecuencia tanto de los pagos como de las entregas. ¿Su oferta es adecuada para la recurrencia mensual o trimestral? ¿Ofrecerá incentivos para pagos de suma global o mantendrá el cronograma simple?

Para artículos de uso regular y de menor precio, como artículos de cuidado personal o artículos de limpieza, es probable que los pedidos más frecuentes sean apropiados. Para productos más "indulgentes", como cajas de compras personales, es probable que desee mantenerlo según la temporada. Más frecuentes, y los clientes pueden terminar cancelando.

Facilite el registro, la administración y, sí, incluso la cancelación.

A los clientes les encantan las suscripciones por su enfoque de compras de "configúrelo y olvídese". Pero la facilidad y la flexibilidad siguen siendo la clave.

En este punto, apenas hay una curva de aprendizaje para los clientes en lo que respecta a las suscripciones. Simplemente facilite el registro y asegúrese de que los términos de la suscripción sean claros.

Los pasos simples para omitir envíos, poner membresías en espera o incluso cancelarlas también son cruciales para una buena experiencia del cliente.

Si bien facilitar que los clientes no le paguen puede parecer contradictorio, les da una sensación de control y genera confianza. Y por otro lado, no brindar estas opciones puede ocasionar que cancelen y dejen reseñas negativas de tu marca.

Ingresos diferidos: cuenta de las complejidades contables.

Con los nuevos modelos de negocio surgen nuevas complejidades financieras. Al incursionar en el comercio por suscripción, debe realizar un seguimiento de sus ingresos diferidos . Recibir pagos por adelantado es excelente para el flujo de efectivo, pero no se puede clasificar como ingresos obtenidos hasta que se preste el servicio.

Esto es estándar, pero es importante mantener limpios sus registros financieros. Puede ayudar a prorratear los reembolsos/cancelaciones y brinda una visibilidad clara a los inversores y las partes interesadas.

Si bien las suscripciones son excelentes para obtener ingresos automáticos y recurrentes, los pagos fallidos pueden arruinar las cosas. Los pagos fallidos hacen que los comerciantes pierdan un 10 % de sus ingresos en promedio y son una de las principales causas de abandono pasivo (cuando los clientes se van sin finalizar activamente su suscripción). Tenga una estrategia implementada para alentar a los suscriptores a mantener su información actualizada y vuelva a involucrarlos cuando sea necesario.