Venta al por mayor de bienes raíces para principiantes: guía definitiva para 2023

La venta mayorista de bienes raíces ha sido una estrategia de inversión importante durante años, y su relevancia crecerá en 2023.

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Zanahoria de demostración: ¿Cuántas ofertas está perdiendo en el sitio web de su competidor?

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Según un informe reciente de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, el mercado inmobiliario de EE. UU. probablemente seguirá siendo competitivo en 2023, con precios de viviendas en aumento y escasez de inventario.

Como resultado, muchos inversionistas están recurriendo a la venta al por mayor de bienes raíces para identificar propiedades infravaloradas y capitalizar las oportunidades en el mercado. Además, los mayoristas de bienes raíces pueden ayudar a los dueños de propiedades en apuros que enfrentan ejecuciones hipotecarias u otras dificultades financieras al brindarles una manera rápida y fácil de vender sus propiedades.

Con el conocimiento, la experiencia y la red adecuados, los mayoristas de bienes raíces pueden ayudar a cerrar la brecha entre compradores y vendedores y crear una situación beneficiosa para todas las partes involucradas.

¿Qué es la venta al por mayor de bienes raíces?

La venta mayorista de bienes raíces es un tipo de estrategia de inversión en bienes raíces en la que un inversionista encuentra una propiedad por debajo del valor de mercado, generalmente en dificultades o que necesita reparaciones, y contrata para comprársela al vendedor.

Luego, el inversionista cede o revende el contrato a un comprador, generalmente otro inversionista de bienes raíces, a un precio más alto. El beneficio del inversor es la diferencia entre los precios de compra y venta contratados.

La venta mayorista de bienes raíces requiere encontrar propiedades con descuento, negociar con vendedores motivados y comercializar la propiedad a compradores potenciales. Puede ser una estrategia lucrativa para los inversores que pueden identificar propiedades infravaloradas y tener una red de compradores a quienes vender.

Es importante tener en cuenta que vender bienes raíces al por mayor no es lo mismo que "cambiar" una propiedad, lo que implica comprar, renovar y revender una propiedad para obtener una ganancia. La venta al por mayor es una forma más rápida y menos intensiva de capital de ganar dinero en inversiones inmobiliarias, pero también conlleva sus propios riesgos y desafíos.

En esta guía, desglosaremos los conceptos básicos de la venta al por mayor, cómo comenzar, qué hacen de manera diferente los mayoristas exitosos y los errores más grandes que debe evitar como nuevo mayorista.

Desmitificando los Bienes Raíces Mayoristas: Entendiendo los Fundamentos

Como se mencionó anteriormente, la venta al por mayor de bienes raíces es una estrategia de inversión en la que encuentra ofertas y las entrega a otros inversionistas de bienes raíces (como los inversores inmobiliarios) por una tarifa de asignación . En cierto sentido, le pagan por encontrar las ofertas que buscan otros inversores inmobiliarios.

Por "ofertas", estamos hablando de encontrar propiedades con descuento o en dificultades con un precio inferior al valor de mercado.

Con las propiedades en peligro o con descuento, generalmente significa que necesitan una cantidad significativa de trabajo y los vendedores están muy motivados para vender. Por lo general, no pueden (o no quieren) vender su casa por la ruta tradicional (con un agente en la MLS).

Para darte un ejemplo, tal vez encuentres una propiedad que se vende por $150,000. Ejecuta los números y determina que el ARV (Valor después de la reparación) de la propiedad es de alrededor de $250,000, y los costos de reparación serían solo de alrededor de $20,000.

En este ejemplo simplificado, podría cambiar el contrato a otro inversionista por $160 000 y conservar la diferencia de $10 000 (su tarifa de cesión). El inversionista entonces podrá gastar $20,000 en reparaciones y volver a poner en venta la propiedad para su ARV, ganando alrededor de $70,000. Ganar ganar ganar.

La clave, por supuesto, es encontrar una buena oferta .

Este es un ejemplo de cómo Ryan Dossey, un inversionista de bienes raíces en Florida, encontró solo una de sus grandes ofertas...

Y aquí está la propiedad que encontró...

¿Guay, verdad?

Esta guía le mostrará cómo encontrar este tipo de ofertas.

Por lo general, busca propiedades infravaloradas, en dificultades, en ejecución hipotecaria o que no se han vendido, todas las señales de la motivación del vendedor.

7 pasos para comenzar a vender bienes raíces al por mayor y encontrar sus primeras ofertas

¡Estos son los pasos para comenzar como mayorista para que pueda encontrar su primera oferta!

Paso 1: comprender el modelo de negocio

Antes de comenzar, querrá comprender el modelo comercial y las leyes que rodean lo que es legal y lo que debe evitarse.

Algunos estados ahora requieren una licencia de bienes raíces para vender bienes raíces al por mayor.

Busque rápidamente "venta al por mayor de bienes raíces en" para conocer las leyes de su estado.

En cuanto al modelo de negocio, aquí está la esencia...

1. Encuentra propiedades en dificultades, lo que significa que el vendedor podría estar motivado y dispuesto a vender por un valor inferior al del mercado. Usted hace esto mediante la comercialización a los propietarios de viviendas con signos de angustia (ejecución hipotecaria, sucesión, divorcio, morosidad fiscal, etc.). Puede hacer esto a través de llamadas en frío, correo directo, tocar puertas u optimizar su sitio web para clasificar en Google.

2. Cuando encuentra una propiedad que podría generar un gran negocio, calcula los números y hace una oferta por la propiedad que represente su tarifa de cesión, los costos de reparación y la ganancia deseada por el comprador.

3. Si el propietario acepta, ambos firman un contrato de compraventa . No tienes que pagar nada en este momento. El contrato le da derecho a comprar la propiedad dentro de, digamos, los próximos 30 días.

4. Luego, cambia este acuerdo de compra a un comprador en efectivo o a un inversionista de bienes raíces por un monto ligeramente mayor, generalmente de $ 5,000 a $ 20,000 más. Ese es el dinero que te quedas.

Asi es como funciona. Hablemos de cómo hacer todo eso.

Paso 2: Encuentra una gran oferta

El proceso de venta al por mayor depende de encontrar una buena oferta.

¿Por qué?

Porque si encuentra una gran oferta, una con excelentes márgenes de beneficio, prácticamente todo lo demás funcionará por sí solo. Siempre puede encontrar un comprador en efectivo si tiene una gran oferta bajo contrato.

Pero, ¿cómo encuentras estas gemas?

Estos son algunos de los métodos más comunes...

• SEO del sitio web : es posible que no lo sepa, pero las personas buscan cosas como "vender mi casa rápido en [tu ciudad]" en Google. ¿Qué pasaría si apareciera en la primera página cuando los vendedores motivados en su mercado buscaran eso? Obtendrías grandes ofertas viniendo a ti .

Los mayoristas de bienes raíces pueden utilizar la optimización de motores de búsqueda (SEO) para aumentar su visibilidad en línea y generar clientes potenciales. SEO está optimizando su sitio web y su contenido para obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) para palabras clave y frases específicas que los clientes potenciales pueden usar para encontrar sus servicios. Aquí hay algunas formas en que los mayoristas de bienes raíces pueden usar SEO para encontrar clientes potenciales:

1. Investigación de palabras clave: realizar una investigación de palabras clave es crucial para identificar los términos de búsqueda que utilizan los clientes potenciales cuando buscan mayoristas de bienes raíces. Herramientas como Google Keyword Planner, Ahrefs y SEMrush pueden ayudar a los mayoristas a identificar palabras clave de alto volumen y baja competencia en su estrategia de SEO.
2. Optimización en la página: una vez que haya identificado sus palabras clave objetivo, debe optimizar las páginas y el contenido de su sitio web para incluir esas palabras clave. Esto incluye optimizar sus etiquetas de título, meta descripciones, encabezados y contenido del cuerpo.
3. SEO local: los mayoristas de bienes raíces generalmente atienden un área geográfica específica, por lo que es importante optimizar la búsqueda local. Esto incluye la creación de listas de empresas locales en Google Business Profile, Yelp y otros directorios y la optimización del contenido de su sitio web para incluir palabras clave específicas de la ubicación.
4. Marketing de contenido: crear contenido informativo de alta calidad es una excelente manera de atraer clientes potenciales a su sitio web. Los mayoristas pueden crear publicaciones de blog, videos y otros tipos de contenido que aborden los puntos débiles de su audiencia y ofrezcan soluciones.
5. Construcción de enlaces: Obtener enlaces de sitios web de alta autoridad puede mejorar la clasificación de su sitio web en los motores de búsqueda. Los mayoristas pueden comunicarse con otros sitios web, blogs y directorios de bienes raíces para solicitar vínculos de retroceso a sus sitios web.

Aquí hay algunas estadísticas sobre la efectividad del SEO para generar clientes potenciales en la industria de bienes raíces:

• El 51% de todo el tráfico del sitio web proviene de la búsqueda orgánica (BrightEdge).
• El 72 % de los consumidores que realizaron una búsqueda local visitaron una tienda en un radio de cinco millas (HubSpot).
• El sector inmobiliario es la cuarta industria más popular para las búsquedas de Google (SEMRush).
• Los cinco primeros resultados en las páginas de resultados del motor de búsqueda de Google obtienen el 67% de todos los clics (Chitika).

Al usar SEO para generar clientes potenciales, los mayoristas de bienes raíces pueden aumentar su visibilidad en línea, atraer clientes potenciales y, en última instancia, hacer crecer su negocio.

• Correo directo : una de las formas más comunes en que los mayoristas encuentran ofertas es mediante el envío de correo directo. Lo mejor de esta estrategia es que puede dirigirse específicamente a personas con signos de angustia (ejecución hipotecaria, sucesiones, morosidad fiscal, etc.). Pero querrá ser constante y enviar correo todos los meses. Para encontrar una oferta, debe esperar enviar al menos 1000 piezas de correo (potencialmente hasta 5000, dependiendo de su mercado). Aquí está nuestra lista completa de verificación de correo directo.

• Llamadas en frío : el correo directo puede volverse costoso rápidamente. Entonces, algunos mayoristas recurren a las llamadas en frío. Max Maxwell, por ejemplo, construyó su negocio mayorista casi en su totalidad a partir de llamadas en frío. Mira su historia aquí. Pero asegúrese de familiarizarse con las leyes de llamadas en frío en su área.

Es posible que se pregunte cómo obtiene los datos que necesita para enviar correo directo o llamadas en frío; para eso, puede usar una herramienta como Propstream.

Paso 3: ejecuta los números

Por supuesto, para encontrar una gran oferta ... debe saber cómo es una gran oferta .

Una vez que haya localizado una propiedad que cree que sería una buena inversión, debe mirar los números para asegurarse de que tengan sentido para usted y su comprador.

¿Cómo?

Comience por hacer algo que los profesionales de bienes raíces llaman "compensaciones corrientes". Este es el proceso de analizar propiedades similares (cuanto más similares, mejor) vendidas recientemente en la MLS (a su valor total de mercado). Esto le ayudará a determinar el valor de la propiedad después de repararla (es ARV).

Aquí hay un video que muestra cómo ejecutar composiciones gratis en Zillow.

Si se siente intimidado, siempre puede encontrar a un agente de bienes raíces para que haga las compensaciones de la propiedad por usted; lo hacen todo el tiempo.

El siguiente paso es determinar el costo de las reparaciones en la propiedad.

Esto es un poco más complicado, y hasta que sepa cuánto cuestan las cosas, será un desafío hacer estimaciones precisas.

Aquí hay un video que muestra un método para hacer esto...

Si estás empezando como mayorista, haz esto...

1. Camine por la propiedad y tome fotografías : siempre querrá hacer esto. Visite la propiedad y tome muchas fotografías de cualquier daño que encuentre. Cuanto más minucioso seas, mejor.

2. Obtenga una inspección profesional : le recomiendo hacer esto si quiere ir a lo seguro. Los inspectores profesionales son buenos para encontrar daños y podrán encontrar cualquier cosa que se te haya pasado por alto.

3. Considere asociarse con su comprador en efectivo : finalmente, podría considerar asociarse con su comprador en efectivo u otro inversionista inmobiliario experimentado (alguien que sepa cómo calcular el costo de las reparaciones). Camine por la propiedad con ellos o muéstreles sus fotos y pregúnteles cuánto creen que costará reparar.

4. Pídale una cotización a un contratista : otra opción es contratar a un contratista para que revise la propiedad y le dé una cotización estimada de lo que creen que se necesitaría para hacer todas las reparaciones necesarias. Solo asegúrate de estar trabajando con alguien de confianza.

Una vez que sepa el costo de las reparaciones y el ARV, querrá aplicar la regla del 70%. Esta regla establece que su comprador en efectivo no querrá pagar más del 70% del ARV de la propiedad menos el costo de las reparaciones.

Aquí está la fórmula...

Oferta máxima = ((ARV x 0.7) – Costos de reparación) – Su tarifa de asignación

Esto le dará su oferta máxima.

Este es un ejemplo de cómo se verían las matemáticas si encontrara una propiedad con un ARV de $250,000 y costos de reparación de $25,000. Supongamos que desea ganar $ 10,000 en el trato.

($250,000 x 0.7) – $25,000) – $10,000 = $140,000

Entonces, en este caso, su oferta máxima sería de $140,000. No supere eso, o podría perder dinero en el trato (o tener dificultades para cambiarlo a un comprador en efectivo).

Como regla general, cuantas más ofertas hagas, más ofertas encontrarás. Así que haga ofertas a los propietarios incluso si cree que no aceptarán. No duele; nunca se sabe cuándo alguien dirá "sí".

Paso 4: haga su oferta y firme el acuerdo de compra

Si el propietario acepta tu oferta, es hora de firmar el acuerdo de compra.

Sin embargo, hay algunas cláusulas que quizás desee incluir.

La primera es una “cláusula de contingencia”, y la segunda es una cláusula de “derecho a ceder”.

La cláusula de contingencia le permite retirarse del trato si ocurre algo imprevisto durante una inspección física que impide que el trato tenga sentido financiero.

La cláusula del derecho a ceder le da la posibilidad, como mayorista, de ganar dinero con la operación cediendo el contrato a un tercero, como su inversor.

Paso 5: encuentre un comprador en efectivo

Encontrar buenas ofertas en propiedades es solo la mitad de la ecuación. La otra mitad gira en torno a reasignar esos contratos para que puedas poner la diferencia en tu bolsillo.

Eso significa que deberá comenzar a comercializar la propiedad para compradores en efectivo. Una de las formas más fáciles de comenzar a hacer esto es conectarse con agentes inmobiliarios que pueden generar una lista de todas las ventas en efectivo que se han realizado en el área durante los últimos 3, 6 o 12 meses.

Esa lista de ventas en efectivo le dirá quién está comprando activamente propiedades en el área. Luego puede contactarlos para informarles los detalles del contrato que ha firmado.

Paso 6: reasignar su contrato

Una vez que haya localizado a un comprador interesado, puede reasignarle el contrato y cerrar el trato.

Comprarán la propiedad por dinero en efectivo, y usted puede cobrar la diferencia entre el valor por el que puso la propiedad bajo contrato y el valor por el que “cambió” el contrato a su inversionista.

¡Esto es lo que distingue a los mayoristas exitosos!

Para asegurarse de tener el mayor éxito posible, siempre es mejor duplicar lo que hacen los mayoristas más exitosos en su negocio.

Después de casi una década de trabajar con mayoristas e inversionistas de bienes raíces, esto es lo que el 1% superior hace de manera diferente a los demás...

1) Son implacables con su marketing

Deal flow es el nombre del juego como mayorista.

Tener un flujo constante de vendedores entrantes para que usted obtenga un contrato y una red sólida de compradores para reasignar esos contratos hará que su negocio sea exitoso o fallido.

Cuando recién está comenzando, puede parecer que maneja por dólares y llama en frío.

Pero, a medida que adquiera más experiencia, querrá implementar estrategias de marketing que lo ayudarán a atraer un flujo constante de vendedores, y lo ayudarán a crear una lista de compradores a los que puede anunciar nuevos contratos para que pueda cambiarlos tan pronto como sea posible. lo mas rapido posible.

Querrás tener un sitio web que represente tu negocio y que esté configurado correctamente para clasificarse en los motores de búsqueda, de modo que cuando alguien busque en Google "vender casa rápido", puedas convertir esas búsquedas en clientes potenciales.

Una herramienta como Carrot puede ayudarlo a construir el sitio web y optimizarlo para clasificarlo en los principales motores de búsqueda para que pueda comenzar a crear una lista de vendedores y compradores motivados con los que puede conectarlos una vez que haya cerrado los contratos.

También lo ayudará a administrar su embudo para que no deje que los negocios potenciales se pierdan, o deje caer la pelota en las promesas que le hizo a su red.

2) Realizan una diligencia debida exhaustiva

Los mayoristas más exitosos entienden la importancia de hacer estimaciones precisas y conservadoras al evaluar acuerdos potenciales.

Estos inversionistas se toman el tiempo para realizar una investigación exhaustiva en el mercado local, analizar propiedades comparables y dar cuenta de cualquier costo potencial, como reparaciones y costos de mantenimiento, que puedan surgir durante el proceso.

Esta atención al detalle les permite minimizar los riesgos y maximizar sus ganancias a largo plazo.

3) Tienen excelentes habilidades de negociación

Según un estudio realizado por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, las habilidades de negociación son una de las principales cualidades que los agentes y mayoristas de bienes raíces necesitan para tener éxito. El 87% de los compradores de viviendas y el 89% de los vendedores de viviendas informaron que las habilidades de negociación son esenciales cuando se trabaja con un profesional de bienes raíces.

Los mayoristas exitosos con excelentes habilidades de negociación pueden persuadir a los vendedores para que acepten ofertas más bajas u ofrezcan términos favorables, y pueden convencer a los compradores de pagar precios más altos o aceptar términos que beneficien al vendedor.

La creación de escenarios en los que todos ganan permite a los mayoristas exitosos construir relaciones a largo plazo con vendedores y compradores, lo que lleva a la repetición de negocios y referencias.

Además, los mayoristas exitosos entienden la importancia de una comunicación efectiva durante las negociaciones. Saben cómo explicar conceptos complejos, utilizar un lenguaje persuasivo y adaptar su enfoque de comunicación a las necesidades y preferencias de la otra parte. Esto ayuda a generar confianza y compenetración y conduce a negociaciones más exitosas.

En general, los mayoristas exitosos con sólidas habilidades de negociación pueden crear resultados favorables para todas las partes involucradas en una transacción. Esto puede conducir a una mayor rentabilidad, mejores relaciones comerciales y una reputación más sólida en la industria.

4) Se enfocan en construir una red

Los mayoristas exitosos entienden que construir relaciones con compradores, vendedores y otros inversionistas es crucial para su éxito. Se conectan regularmente y asisten a eventos de la industria para conectarse con clientes potenciales.

No mire a sus inversionistas simplemente como compradores de efectivo.

La industria de bienes raíces se basa 100% en las relaciones, y las relaciones que establezca, especialmente al principio, lo llevarán a medida que adquiera más experiencia.

No abandone simplemente la relación que ha cultivado con sus compradores a medida que cierra los tratos. Concéntrese en mantener viva esa relación para que pueda mover los contratos aún más rápido en el futuro. Conozca los tipos de ofertas que más desean esos compradores para que pueda estar atento a ellos en su mercado.

5) Tenga una comprensión profunda del mercado

Los mayoristas exitosos se mantienen actualizados sobre las tendencias del mercado, los valores de las propiedades y las regulaciones locales. Utilizan este conocimiento para identificar posibles oportunidades de inversión y negociar tratos favorables.

6) Hacen un seguimiento constante

Los mayoristas exitosos hacen un seguimiento constante de los clientes potenciales, compradores y vendedores. Utilizan sistemas y procesos para mantenerse en contacto y mantener relaciones a lo largo del tiempo.

La investigación y los datos respaldan la importancia de una sólida estrategia de seguimiento para los inversores mayoristas de bienes raíces:

1. Según un estudio de la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas, el 80% de las ventas se realizan después del quinto contacto con un cliente potencial. Esto destaca la importancia de un seguimiento constante para convertir clientes potenciales en acuerdos.
2. Un estudio realizado por Harvard Business Review encontró que las empresas que realizan un seguimiento constante de los clientes potenciales tienen 60 veces más probabilidades de calificar al cliente potencial que las empresas que no realizan un seguimiento constante.
3. Una encuesta realizada por InsideSales.com encontró que el 35-50% de las ventas van al proveedor que responde primero. Esto enfatiza la importancia de responder rápidamente y realizar un seguimiento constante para maximizar el potencial de ingresos.
4. El inversionista mayorista de bienes raíces Michael Quarles ha informado que el 90% de sus negocios provienen de seguimientos. Él enfatiza la importancia de un seguimiento constante, afirmando que “la fortuna está en el seguimiento”.
5. Según un informe de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, el vendedor de viviendas promedio en 2020 había vivido en su casa durante 10 años antes de venderla. Esto destaca la importancia de permanecer en la mente de los vendedores potenciales durante un largo período de tiempo.

En general, estos puntos de datos demuestran la importancia de una sólida estrategia de seguimiento para los mayoristas de inversores inmobiliarios en la generación de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales, el cierre de acuerdos y la permanencia en la mente de los vendedores potenciales durante un largo período de tiempo. El seguimiento constante es clave para maximizar el potencial de ingresos y hacer crecer un negocio mayorista exitoso.

3 errores comunes a evitar en la venta mayorista de bienes raíces

Como principiante, los errores van a suceder. La clave es entender qué errores te pueden aguardar para que sepas cómo evitarlos y superarlos si te encuentras en esas situaciones.

Propiedades sobrevaluadas o subvaluadas

No comprender el trato, lo que quieren sus inversores o lo que el mercado puede respaldar es un gran error con el que los principiantes se enfrentan regularmente.

Si pone una propiedad bajo contrato, pero es demasiado cara en comparación con las propiedades que la rodean, o no hay suficiente dinero en el acuerdo para que sus inversores obtengan ganancias, tendrá dificultades para cambiar el contrato.

En el otro lado de esa ecuación, si está subvalorando las propiedades (y puede obtener contratos firmados en ellas), está dejando mucho dinero sobre la mesa.

Sus inversionistas estarán contentos con usted, pero trabajará mucho más duro por lo que gana al tener que hacer más negocios para alcanzar sus metas financieras personales.

No Construir Una Red Inmobiliaria Sólida

Su red es su patrimonio neto, especialmente en bienes raíces. Cuantas más personas puedas codearte y construir relaciones, más lejos (y más rápido) irá tu carrera.

Si bien es fácil ser un ermitaño introvertido como mayorista, debes luchar contra la tentación de quedarte solo y ganar dinero. Salga a la comunidad, establezca contactos con personas, construya relaciones y proporcione valor a esas relaciones.

Tu empresa, dentro de 3 a 5 años, estará agradecida de que pongas ese esfuerzo, y nunca sabes realmente qué puertas se pueden abrir solo porque iniciaste una conversación con alguien nuevo.

No cumplir con los compromisos

En esta industria, quieres ser conocido como alguien que hace las cosas. Así que si dices que vas a hacer algo, asegúrate de hacerlo.

Las relaciones se pueden perder en un abrir y cerrar de ojos porque dijiste que algo sucedería o que harías algo, solo para que otras personas esperaran que lo hicieras. Entonces, si nunca sucede, habrás perdido credibilidad ante sus ojos.

No tenga miedo de decir que no si está demasiado ocupado, no tiene la experiencia o cree que algo puede interponerse en el camino de hacer que suceda que no irá mucho más allá de decir que sí y dejar caer la pelota en su promesa. .

Pensamientos finales

La venta al por mayor es una de las mejores estrategias de inversión para principiantes, especialmente para principiantes sin efectivo, crédito, credenciales o experiencia en la industria de bienes raíces. También es una estrategia increíble para los agentes que buscan agregar flujos de ingresos adicionales a su negocio.

Cuando comience a utilizar los pasos, las estrategias y los consejos de esta guía, estará creando una base que le dará mucho espacio para desarrollar otras estrategias de inversión.

Para ver lo que es posible, vea este episodio de podcast que grabamos con Ben Lovro, quien pasó de cumplir una sentencia de prisión de 5 años a hacer 5 tratos al mes.