Está buscando productividad de ventas en el lugar equivocado

Una de las primeras cosas que aprenden los vendedores es mantener las cosas simples. Sin embargo, cuando se trata de un tema particularmente candente en nuestra industria, los líderes de ventas hacen todo lo contrario. En lugar de aplicar el principio KISS a la productividad de ventas, muchos líderes recurren a la tecnología, el seguimiento y la gobernanza de arriba hacia abajo.

Dentro de algunas organizaciones importantes, incluso encontrará un equipo de productividad de ventas.

¿Por qué? Porque es mucho más fácil implementar herramientas y tecnología como una solución rápida que cambiar la mentalidad y el comportamiento de los vendedores. Pero la verdad es que la pérdida de tiempo y la disminución de la productividad persistirán sin un enfoque diferente.

Inteligencia Organizacional vs. Salud Organizacional

En su libro The Advantage , Patrick Lencioni hace una distinción clave entre la inteligencia organizacional (piense: pila tecnológica) y la salud organizacional. La salud organizacional tiene más que ver con la autodisciplina y la toma de decisiones con sentido común, entre muchos otros indicadores intangibles.

Para ilustrar la diferencia, Lencioni comparte un ejemplo apropiado de I Love Lucy , extraído aquí:

Ricky, el esposo de Lucy, llega a casa del trabajo un día y encuentra a su esposa arrastrándose por la sala de estar sobre sus manos y rodillas. Él le pregunta qué está haciendo.

“Estoy buscando mis aretes”, responde Lucy.

Ricky le pregunta: "¿Perdiste tus aretes en la sala de estar?"

Ella niega con la cabeza. “No, los perdí en el dormitorio. Pero la luz aquí es mucho mejor”.

En primer lugar, pura comedia (me encanta ese programa), y una dura realidad para muchas organizaciones de ventas que todavía luchan con problemas de productividad. Como argumenta Lencioni, las organizaciones deben abordar la salud organizacional para que la toma de decisiones productivas sea natural (y los vendedores no terminen tirando a Lucy).

La respuesta impopular: es hora de centrarse en la productividad personal

Un estudio de Forrester descubrió que los vendedores B2B dedican más tiempo a las comunicaciones internas que a las actividades de ventas importantes, como la creación de relaciones, la preparación de presentaciones, la planificación/gestión de territorios y cuentas, y la investigación de clientes/competidores/industria. Es un hallazgo asombroso, pero no debería sorprender a los líderes de ventas modernos.

Los vendedores no operan en el vacío. Están constantemente tirados en 10 direcciones diferentes por 10 equipos diferentes. El resultado es una gran cantidad de bandejas de entrada y aplicaciones de mensajería repletas de comunicaciones internas. Junto con la cantidad de tiempo que los vendedores pasan frente a una pantalla todos los días, es un sumidero de productividad masivo que los vendedores deben enfrentar diariamente.

Sin embargo, resulta que los vendedores de alto rendimiento son más hábiles para administrar su tiempo. De hecho, tienen un 62 % más de probabilidades que otros vendedores de maximizar el tiempo dedicado a las actividades de ventas que generan los mejores resultados, según un estudio reciente realizado por el Centro de Investigación de Ventas de RAIN Group.

En lugar de exigir productividad por decreto o delegarla a una aplicación, debemos poner a los vendedores en posición de administrar la productividad por su cuenta.

Defectos en el enfoque de arriba hacia abajo

Un enfoque común para mejorar la productividad de las ventas es la gobernanza. A nivel organizacional, los líderes establecen pautas sobre lo que se envía a los equipos de ventas, incluso cuándo y por quién. El pensamiento convencional sostiene que la gobernanza de este tipo puede limitar la cantidad de comunicación con el equipo de ventas.

Si bien una organización puede gobernar las comunicaciones internas, ¿qué pasa con todos los demás correos electrónicos, mensajes de texto e interrupciones que encuentran los vendedores? Hay muchos correos electrónicos que llegan que no son de la oficina central sobre un nuevo producto o una hoja de precios. Los textos personales y los sitios web que no son del trabajo están siempre a un clic de distancia.

La verdad es que ninguna cantidad de gobierno puede controlar cada segundo del día de un vendedor. Lo cual es crítico, porque el día típico de un vendedor está lleno de miles de pequeñas decisiones (y distracciones) sobre cómo pasar el tiempo de trabajo. Con el tiempo, las decisiones se suman.

Un modelo para cultivar la disciplina del tiempo individual

¿Qué hay de devolver la responsabilidad al contribuyente independiente de decidir cómo y cuándo tomar estas decisiones? ¿O cultivar un nivel de disciplina individual (hábitos interiorizados) que convierte cuándo y cuándo no responder en una segunda naturaleza?

Mi opinión es que nuestro campo necesita volver a enseñar a los empleados cómo hacer dos cosas:

1. Reconocer instintivamente el comportamiento que va en contra de su productividad.
2. Tome la decisión correcta sobre cómo pasar el tiempo la gran mayoría del tiempo.

En Consejos de administración del tiempo para aumentar su productividad, presentamos un modelo en el que cualquier vendedor puede confiar diariamente para aprovechar al máximo su tiempo. El modelo TIME se desglosa de la siguiente manera:

Tómese su tiempo preciado: este es el tiempo que un vendedor aprecia, como las salidas familiares y los pasatiempos. La idea es administrar el tiempo sabiamente para obtener más de este preciado tiempo.

Aumente el tiempo de inversión: este es un tiempo que genera grandes beneficios, como centrarse en sus oportunidades y actividades más importantes, el desarrollo de habilidades, las experiencias formativas e incluso el ejercicio. Un vendedor que aprende a reconocer y aumentar el tiempo de inversión puede cosechar los beneficios en el futuro.

Minimice o subcontrate el tiempo obligatorio: Hay algún momento del día que un vendedor simplemente no puede evitar, como ir y venir del trabajo, registrar llamadas en el CRM, asistir a reuniones internas o tomar notas limpias. La idea aquí es minimizar este tiempo (cambiar a trabajar desde casa para recuperar esas horas o recortar la cantidad de reuniones internas en las que realmente necesita estar, por ejemplo).

Otra opción es convertir este tiempo en tiempo de inversión. Un gran ejemplo es escuchar un podcast de ventas durante el viaje o dedicar el tiempo que ha recuperado de la subcontratación a una nueva capacitación o certificación de ventas.

Elimine el tiempo vacío: la televisión, las redes sociales, mirar la pared: el tiempo dedicado a estas diversiones no genera ningún retorno. El mejor enfoque aquí es ser honesto sobre el tiempo vacío de uno y tratar de reducirlo o eliminarlo. Aquí podría ser donde entra en juego un rastreador de actividad, que puede ayudar a mostrar a los vendedores cuánto tiempo pasan en actividades vacías. Solo una vez que lo sabes puedes manejarlo.

Último pensamiento: se trata de empoderamiento

Encuentro que los equipos de ventas más saludables y productivos evitan complicar demasiado la productividad. Simplifican la fórmula para sus vendedores, capacitándolos con la disciplina, los hábitos y los instintos que necesitan para administrar su propia producción.

Lo que no quiere decir que las herramientas de productividad, el seguimiento y el análisis no tengan su lugar. O que la productividad de las ventas no debe tratarse con un mínimo de formalidad. Pero demasiada confianza en la gobernanza de la pila tecnológica tiende a crear sus propios problemas. Y si los líderes de ventas quieren desbloquear el código de productividad para sus equipos, lo último que necesitan es contrarrestar la productividad.

Solo pregúntale a Lucy y Ricky.