10 KPI e-commerce à mesurer

Suivez-vous votre rythme cardiaque ? Ou votre cholestérol? Qu'en est-il de votre glycémie ? Surveiller vos statistiques de santé est toujours une bonne idée, mais déterminer lesquelles surveiller est différente pour tout le monde.

C'est la même chose avec votre stratégie de commerce électronique. Il existe un certain nombre d'indicateurs de performance clés (KPI) à surveiller pour maintenir votre programme en parfaite santé. Mais la bonne combinaison de métriques ? Cela dépend des objectifs et des caractéristiques de chaque équipe.

Nous avons rassemblé 10 des mesures de commerce électronique les plus courantes et les plus importantes à surveiller, ainsi qu'un guide pour vous aider à mieux comprendre les analyses de votre marque. Vous êtes le juge des KPI qui conduiront au plus grand succès de votre programme.

Que sont les KPI du commerce électronique ?

Les KPI e-commerce sont des mesures qui vous permettent d'évaluer le succès ou l'échec de votre stratégie digitale.

Ces composants de programme peuvent inclure tout, des conversions publicitaires sur les réseaux sociaux et du retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) à l'efficacité d'exécution et aux taux de livraison. De bout en bout, le parcours de commerce électronique comprend une montagne de points de données parmi lesquels les spécialistes du marketing peuvent choisir.

Alors que des plates-formes telles que Google Analytics et Amazon Seller Central peuvent vous fournir des KPI clés pour leurs canaux spécifiques, les solutions d'analyse de marque vous permettent de voir toute l'étendue de votre programme de commerce électronique.

Pourquoi les KPI du commerce électronique sont-ils importants ?

Il est impossible de savoir où vous vous dirigez si vous ne savez pas où vous en êtes actuellement.

Les mesures du commerce numérique vous permettent d'évaluer régulièrement la santé de :

• Une campagne
• Un canal (par exemple, une place de marché, un site Web ou un réseau social)
• Un aspect de votre programme de commerce électronique (par exemple, marketing, publicité ou réalisation)
• Votre stratégie e-commerce globale

Armé de données de performance, vous pouvez optimiser ces composants de programme et prendre de meilleures décisions concernant les ventes, le marketing, l'expérience client et plus encore. Des performances positives peuvent vous inciter à investir davantage dans des campagnes qui fonctionnent bien, tandis que des performances négatives attirent votre attention sur des domaines qui ne fonctionnent pas.

Pas de données signifie pas de visibilité. Sans indicateurs de performance clés de commerce électronique, vous devez vous fier à vos intuitions et à votre instinct pour prendre des décisions de vente importantes.

Quelles sont les mesures de commerce électronique les plus importantes à suivre ?

Encore une fois, les principaux KPI à suivre différeront d'une entreprise à l'autre. Une petite boutique avec un budget modeste peut vouloir accorder plus d'attention à son ROAS, tandis qu'une chaîne nationale peut être intéressée par les mesures d'expansion mondiale. Cependant, voici une liste des 10 principaux indicateurs de performance clés du commerce électronique suivis par la plupart des marques et des détaillants :

1. Taux de conversion

Un taux de conversion est le taux auquel les consommateurs "convertissent" ou effectuent une action souhaitée. Cela peut inclure cliquer sur un bouton, s'abonner à votre newsletter, effectuer un achat ou interagir avec une publicité, parmi de nombreuses autres actions. Les taux de conversion indiquent si certaines parties de votre programme résonnent ou non auprès des clients. Ils sont particulièrement utiles pour évaluer les performances d'un composant récemment modifié, comme une page Web ou une publicité.

Vous pouvez calculer le taux de conversion en divisant le nombre de conversions (ou d'actions entreprises) par le nombre de téléspectateurs, de visiteurs ou d'interactions et en multipliant par 100.

Taux de conversion = (conversions / interactions) x 100

2. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client est le montant qu'il vous en coûte pour acquérir un nouveau client. Assurez-vous de prendre en compte toutes les dépenses nécessaires pour gagner un nouveau client, des coûts d'achat d'annonces et de marketing aux frais généraux et à la main-d'œuvre.

Il est important de maintenir ce nombre inférieur à votre valeur moyenne de commande (AOV) pour assurer le profit. Sinon, cela indique que vous dépensez plus que ce que vous rapportez.

Pour calculer cette métrique, divisez votre coût total d'acquisition de tous les nouveaux clients dans une campagne ou un canal donné par le nombre de clients acquis.

CAC = coût total d'acquisition client / nombre de clients acquis

3. Coût par acquisition (CPA)

Le coût par acquisition est similaire au CAC, mais il évalue les dépenses des consommateursavantqu'ils ne deviennent des clients payants. Ces prospects ou clients non payants peuvent inclure des acheteurs qui cliquent sur une publicité, mais n'ont pas encore effectué d'achat.

Cette métrique est utile pour identifier le coût du simple fait d'amener un consommateur à s'engager avec votre marque. Utilisez l'équation suivante pour calculer le CPA :

CPA = coût total d'acquisition de leads / nombre de leads

4. Valeur moyenne des commandes (AOV)

La valeur moyenne des commandes correspond au montant moyen que vos clients dépensent par commande. Notez que ce KPI ne doit pas inclure des éléments tels que les taxes ou les frais d'expédition, mais uniquement le montant des revenus que vous recevez de chaque commande.

Bien que simple, il s'agit d'une mesure importante pour mieux comprendre les habitudes d'achat de vos clients et avoir un impact rapide mais efficace sur vos revenus. Vous pouvez augmenter l'AOV en favorisant :

• Produits groupés
• Achetez-en deux (ou plus), obtenez-en un gratuit
• Remises pour atteindre un seuil de dépenses minimum

Calculez votre AOV en divisant les revenus par le nombre total de commandes :

AOV = chiffre d'affaires / nombre de commandes

5. Bénéfice net

Le calcul du bénéfice net est une activité de base. Pour gagner de l'argent, vous devez générer plus de revenus que vous n'en dépensez. C'est pourquoi le bénéfice net est un indicateur clé de la santé globale de votre programme de commerce électronique.

Bénéfice net = total des revenus - total des dépenses

6. Coût des marchandises vendues (COGS)

Le coût des marchandises vendues (ou coût des ventes) est une mesure de fabrication et de production utilisée pour calculer le coût de production ou d'acquisition de produits. Il comprend le coût des matériaux et de la main-d'œuvre, mais ne tient pas compte des dépenses indirectes telles que la distribution, les frais généraux ou le marketing. Il s'agit d'une mesure importante pour calculer le bénéfice brut et l'efficacité de votre entreprise dans la gestion de la main-d'œuvre, des fournitures et de la production.

Calculez ce KPI avec quelques additions et soustractions de base :

COGS = inventaire initial + ventes − inventaire final

7. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)

Le retour sur les dépenses publicitaires est un indicateur clé pour déterminer le succès d'une campagne publicitaire. Il mesure le montant d'argent que vous gagnez sur une campagne pour chaque dollar que vous dépensez. Plus le ROAS est élevé, plus la campagne est réussie.

Le ROAS moyen peut varier en fonction du type de canal (par exemple, les médias sociaux ou la recherche sur le Web), de la plate-forme (par exemple, Google ou Facebook) ou du réseau de médias de vente au détail (RMN) (par exemple, Amazon Advertising ou Walmart Connect). Calculez le ROAS avec cette équation :

ROAS = ventes publicitaires totales / dépenses publicitaires totales

Découvrez comment augmenter votre ROAS et plus encore dans notre article complet.

8. Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est similaire au ROAS, mais il peut être appliqué à tout investissement réalisé par l'entreprise (par exemple, un logiciel de marketing ou une acquisition d'entreprise). Les investisseurs et les chefs d'entreprise utilisent souvent cette mesure pour déterminer la performance d'un investissement. Le ROAS, en revanche, est une mesure très centrée sur le commerce qui se concentre sur le retour d'une campagne publicitaire particulière. Calculez le retour sur investissement avec la formule suivante :

ROI = (revenu net / coût d'investissement) x 100

9. Taux d'abandon de panier

Voici une métrique que vous ne voulez pas être élevée. Le taux d'abandon de panier mesure le nombre d'acheteurs qui ne parviennent pas à finaliser leur achat. Une note élevée peut indiquer :

• Les acheteurs ont trouvé un meilleur prix ailleurs
• Vous n'avez pas assez d'options de paiement
• Vous n'offrez pas assez d'options d'expédition
• Votre processus de paiement est trop complexe

Identifiez votre taux d'abandon de panier en divisant le nombrede ventes réalisées (et non le montant en dollars) par le nombre de paniers et multipliez par 100.

Taux d'abandon de panier = (ventes / paniers) x 100

Heureusement, réduire le taux d'abandon de votre panier est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'augmenter vos revenus. En intégrant davantage d'options de paiement , en repensant le traitement des commandes ou en améliorant votre expérience de paiement, vous pouvez éliminer les obstacles sur le parcours d'achat des consommateurs.

10. Valeur vie client (CLV)

La valeur à vie du client est l'un des KPI les plus convoités des spécialistes du marketing, mais c'est aussi l'un des plus difficiles à calculer. La CLV mesure la fidélisation à long terme de la clientèle et est une indication de la fidélité à la marque. Il vous indique combien un consommateur dépensera avec votre entreprise au cours de son temps en tant que client.

Si votre CLV est proche de votre AOV, cela signifie que les clients ne font qu'un ou deux achats chez vous au cours de leur vie. Si la CLV est nettement supérieure à l'AOV, cela indique des achats répétés et une valeur totale qui dépasse de loin le montant d'un achat individuel. Utilisez cette formule pour déterminer la CLV :

Valeur vie client = (valeur client x durée de vie moyenne client)

Ce qui rend la CLV difficile à calculer, c'est la détermination de la valeur client et la durée pendant laquelle ils fréquentent généralement votre marque. Calculez la valeur client en multipliant la valeur d'achat moyenne par le nombre moyen d'achats :

Valeur client = valeur d'achat moyenne x nombre moyen d'achats)

Quel KPIS E-Commerce devriez-vous mesurer ? ChannelAdvisor peut vous aider.

C'est bien d'avoir des métriques à portée de main, mais vous êtes un spécialiste du marketing - pas un mathématicien - et le calcul manuel de chaque KPI n'est pas viable. Bien que des plates-formes comme Amazon et Google fournissent des mesures de campagne utiles, elles ne fournissent pas une image complète de votre programme de commerce électronique.

ChannelAdvisor fournit une suite d'outils pour évaluer les performances de votre entreprise. Avec une image en temps réel de chaque partie de votre programme et des conseils d'experts de Managed Services , vous pouvez prendre de meilleures décisions pour gérer votre rayon numérique et augmenter vos ventes.

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