200 statistiques de vente pour piloter votre stratégie en 2022

61 % des spécialistes du marketing classent la génération de leads et le trafic comme leur défi numéro un.

Seuls 8 % des commerciaux déclarent que leurs équipes marketing génèrent des leads de qualité.

Plus de 75 % des entreprises fournissent plus de 25 % des prospects de leurs commerciaux.

Les commerciaux les plus performants utilisent LinkedIn 6 heures par semaine pour prospecter et entrer en contact avec leurs pairs.

L'externalisation de la génération de leads génère 43% de meilleurs résultats que la génération de leads en interne.

En 2019, les entreprises américaines ont dépensé 2,6 milliards de dollars en dépenses publicitaires pour la génération de leads numériques.

Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing ont 9 % de commerciaux en plus pour atteindre leur quota.

Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing pour fidéliser leurs prospects constatent une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés.

Les prospects nourris ont tendance à générer 20 % d'opportunités de vente supplémentaires.

Les leads nourris dépensent 47 % de plus que les leads non nourris.

78 % des décideurs déclarent avoir pris rendez-vous ou avoir assisté à un événement à la suite d'un e-mail ou d'un appel froid.

Les organisations à forte croissance signalent une moyenne de 16 points de contact par prospect sur une période de 2 à 4 semaines.

63% des prospects qui demandent des informations aujourd'hui n'achèteront pas avant au moins trois mois. 20% d'entre eux mettront plus de 12 mois à acheter.

Les acheteurs affirment que 58 % des réunions de vente ne sont pas utiles et qu'il convient de se concentrer davantage sur la valeur que vous pouvez leur apporter.

69 % des acheteurs déclarent que le fait de fournir des données de recherche primaires pertinentes pour leur entreprise les incite à entrer en contact avec un commercial.

54 % des acheteurs souhaitent une démonstration du produit lors du premier appel.

Selon les acheteurs, les trois éléments les plus importants d'une expérience de vente positive sont un représentant commercial qui 1) écoute leurs besoins, 2) n'est pas insistant et 3) fournit des informations pertinentes.

Les équipes commerciales sont deux fois plus susceptibles de prioriser les leads en se basant sur l'analyse des données de « propension à acheter » plutôt que sur l'intuition.

70 à 80 % des acheteurs B2B préfèrent les réunions à distance ou le libre-service numérique aux réunions en personne.

La moitié des acheteurs déclarent que le travail à distance a facilité le processus d'achat.

Les postes de vente interne ont augmenté de 7 % entre 2015 et 2019.

Près de 60 % des vendeurs pensent qu'il est plus difficile de vendre virtuellement que depuis un bureau.

41 % des responsables commerciaux déclarent que leurs clients souhaitent davantage de communication numérique.

Les appels de vente externes coûtent en moyenne entre 215 et 400 $ par appel, tandis que l'appel de vente interne moyen coûte 50 $.

Les représentants sur le terrain passent 3 % de temps en plus à vendre que leurs homologues des ventes internes.

87 % des commerciaux déclarent qu'il est toujours essentiel d'entrer en contact avec les clients en personne.

72 % des commerciaux externes sont des hommes et 29 % sont des femmes.

40% des commerciaux déclarent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail.

Alors que 50 % des commerciaux déclarent éviter d'être insistants lorsqu'ils approchent des acheteurs, 84 % des acheteurs estiment que ce n'est pas le cas.

9 entreprises sur 10 utilisent au moins deux sources de données de contact pour en savoir plus sur les prospects.

Seuls 19 % des acheteurs souhaitent entrer en contact avec des commerciaux pendant la phase de sensibilisation du cycle de vente ; 60% d'entre eux souhaitent attendre d'avoir atteint le stade de la réflexion.

50% des prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez.

Seuls 24% des e-mails commerciaux sont ouverts.

77% des répondants ont déclaré que leur entreprise fournit au moins un quart de leurs prospects.

3 des 4 meilleurs vendeurs effectuent toujours des recherches avant de contacter les prospects.

Dans une étude, l'utilisation d'un bouton CTA à la place d'un lien a augmenté le CTR de 28 % .

L'inclusion de questions dans les e-mails augmente les taux de réponse de 50 % .

47% des e-mails sont ouverts ou rejetés uniquement en fonction de leur objet.

La personnalisation des lignes d'objet peut augmenter les taux d'ouverture de 50 % .

Moins c'est plus - une étude a révélé que les taux de clics augmentaient de 42% lorsque le nombre de CTA dans un e-mail passait de quatre à un seul.

Les lignes d'objet plus courtes sont meilleures - le taux d'ouverture moyen pour une ligne d'objet de plus de 5 mots est inférieur à 50% .

Écrire votre objet entièrement en majuscules réduit considérablement les taux de réponse de 30 % .

Offrir aux destinataires une porte de sortie double les chances qu'ils disent oui.

L'écriture à un niveau de lecture de troisième année augmente les taux de réponse de 36 % .

Les e-mails personnalisés avec des extraits personnalisés ont un taux de réponse de 17 % , tandis que ceux qui n'ont pas un taux de réponse de 7 %.

Selon diverses études, les meilleurs moments pour envoyer un e-mail sont entre 6h et 10h, à 14h ou à 20h.

Le marketing par e-mail génère un retour sur investissement moyen de 4 300 %.

8 prospects sur 10 souhaitent parler aux commerciaux par e-mail sur tout autre support.

Le meilleur jour pour envoyer un e-mail est le mardi.

Le taux d'ouverture moyen des e-mails dans tous les secteurs est de 37 %.

Le courrier électronique est presque 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter combinés.

Les e-mails de vente B2C connaissent des taux d'ouverture plus élevés que les e-mails de vente B2B. Les taux d'ouverture B2C se situent entre 31 % et 35 % , tandis que les e-mails B2B ont un taux d'ouverture moyen de 30 % .

Les consommateurs âgés de 25 à 34 ans passent le plus de temps dans leur boîte de réception ( 6,4 heures par jour).

81% des personnes préfèrent ouvrir les e-mails sur leur smartphone.

Le taux moyen d'ouverture des e-mails dans différents secteurs est de 21 %.

Les listes de prospects de 1 à 200 personnes entraînent un taux de réponse moyen plus élevé que les listes plus longues.

Le marketing par e-mail a un retour sur investissement deux fois plus élevé que le démarchage téléphonique.

Le meilleur moment pour appeler vos prospects est entre 16h et 17h

88 % des vendeurs effectuent des appels à chaud et 46 % effectuent des appels à froid.

85 % des prospects sont insatisfaits de leurs expériences de conversation téléphonique avec des commerciaux.

La durée idéale d'un message vocal est comprise entre 20 et 30 secondes.

92% de toutes les interactions avec les clients ont lieu par téléphone.

75 % des prospects de la suite C sont heureux de prendre des appels commerciaux (contre 64 % des directeurs et 59 % des managers).

Vous avez 46 % plus de chances de réussir à vous connecter avec un directeur lorsque vous composez un numéro direct…

82% des acheteurs acceptent des rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive.

80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi.

Dans une étude, 41 % des vendeurs ont déclaré que le téléphone était toujours l'outil le plus efficace pour les ventes.

Dans les appels à froid réussis, les représentants passent 55 % du temps à parler et à s'approprier la conversation, tandis que dans les appels infructueux, les représentants passent 42 % du temps à parler.

47 % des vendeurs les plus performants demandent systématiquement des références, tandis que seulement 26 % des moins performants demandent des références.

Les prospects de référence ont un taux de conversion 30 % plus élevé que les prospects de tout autre canal.

92% des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent.

Les gens sont 4 fois plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils sont référés par un ami.

65% des nouvelles affaires des entreprises proviennent de références.

84% des acheteurs B2B démarrent le processus d'achat avec une recommandation.

58 % des commerciaux demandent moins d'une recommandation par mois, tandis que 40 % demandent rarement.

82 % des acheteurs sont plus susceptibles d'envisager une marque si leur vendeur a un profil LinkedIn bien développé.

74% des vendeurs ont déclaré vouloir étendre leur réseau LinkedIn en 2021.

70 % des professionnels de la vente sont les plus actifs sur LinkedIn par rapport aux autres médias sociaux.

73 % des commerciaux qui tirent parti du social selling dépassent leur quota 23 % plus souvent que leurs homologues.

75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat.

48 % des vendeurs ne font jamais de tentative de suivi.

90 % des e-mails ayant reçu une réponse ont reçu une réponse dans la journée suivant leur ouverture.

Les campagnes par e-mail avec 4 à 7 e-mails dans une séquence ont un taux de réponse trois fois plus élevé que les campagnes avec 1 à 3 e-mails.

Les e-mails de suivi obtiennent souvent un meilleur taux de réponse que l'e-mail initial. Une étude a constaté un taux de réponse de 30 % au premier e-mail et de 14 % au 4e. Même le 10e e-mail de la séquence a obtenu un taux de réponse de 7 % .

Jason Zook, fondateur de IWearYourShirt, aujourd'hui dissous, a généré environ 75 % des transactions réussies à partir d'e-mails de suivi.

75 % des acheteurs souhaitent recevoir 2 à 4 appels téléphoniques avant qu'une entreprise n'abandonne. Seulement 12 % voudraient qu'une entreprise essaie autant de fois qu'il le faut pour les joindre.

92 % des commerciaux abandonnent après quatre « non », mais 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant de dire « oui ».

Les meilleures entreprises de leur catégorie concluent 30 % des prospects qualifiés par les ventes, tandis que les entreprises moyennes n'en concluent que 20 %.

Entre 30 et 50 % des ventes vont au fournisseur qui répond en premier.

38 % des commerciaux déclarent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir une réponse des prospects.

Le taux de conclusion du vendeur moyen est inférieur à 20 %.

35 % des commerciaux disent la même chose à propos de la conclusion d'une vente.

71 % des professionnels de la vente ont pour priorité de conclure davantage de transactions.

55 % des commerciaux déclarent que le budget est la raison la plus courante pour laquelle un accord prometteur échoue.

88% des clients B2B n'achètent qu'une fois qu'ils voient le vendeur comme un conseiller de confiance.

Les clients B2B utilisent 10 canaux différents au cours de leur processus de prise de décision.

En 2021, 41 % des répondants ont déclaré qu'une sensibilisation efficace était le principal facteur de réussite de la génération de prospects qualifiés pour leur entreprise B2B.

55% des acheteurs B2B recherchent des informations sur les réseaux sociaux.

84% des acheteurs B2B commencent leur recherche d'achat avec une recommandation.

50 % des vendeurs B2B déclarent que la facilité d'utilisation est l'un des facteurs les plus importants lors de la sélection des canaux de vente en ligne.

77% des décideurs B2B préfèrent se rencontrer par visioconférence que par téléphone.

Les acheteurs B2B ont classé les prix compétitifs comme le facteur le plus important.

53 % des spécialistes du marketing ont déclaré que le marketing entrant offrait un retour sur investissement plus élevé, tandis que seulement 16 % ont déclaré que le marketing sortant le faisait.

L'inbound marketing fournit 59 % des prospects qualifiés pour la vente de la plus haute qualité.

Plus de la moitié des acheteurs B2B s'appuient sur le contenu pour rechercher leurs décisions d'achat.

47 % des acheteurs consultent 3 à 5 éléments du contenu de l'entreprise avant de parler à un représentant commercial.

81% des marketeurs qui pensent que la stratégie marketing de leur entreprise est efficace s'appuient principalement sur l'inbound marketing.

73% des acheteurs B2B ont consulté une étude de cas lors de leur recherche.

56 % des entreprises souhaitaient augmenter leurs dépenses en création de contenu en 2018.

Seuls 18 % des spécialistes du marketing affirment que les pratiques sortantes fournissent les prospects de la plus haute qualité à leur équipe.

83 % des vendeurs pensent toujours qu'il est essentiel de communiquer avec les clients par téléphone.

Il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur.

Les organisations de vente les plus performantes sont deux fois plus susceptibles de fournir une formation continue à leurs équipes de vente que celles qui sont moins performantes.

La majeure partie du temps de formation à la vente est consacrée à la formation aux connaissances (39 %) , suivie de la formation à la stratégie (22 %), aux compétences (20 %) et à la formation aux outils (19 %).

Aux États-Unis, les entreprises dépensent 15 milliards de dollars chaque année pour former leurs commerciaux.

Une entreprise moyenne dépense entre 10 000 et 15 000 $ pour embaucher un représentant des ventes, mais seulement 2 000 $ par an pour le former.

La part de marché de la formation à la vente basée sur les produits devrait augmenter de 1,66 milliard de dollars entre 2020 et 2025.

Pour chaque dollar qu'une entreprise investit dans la formation, elle reçoit environ 4,53 $ en retour, soit un retour sur investissement de 353 %.

Il faut au moins 10 mois à un nouveau commercial pour atteindre son plein potentiel.

8 équipes de vente performantes sur 10 évaluent leur processus de formation à la vente comme excellent ou très bon.

17% des vendeurs n'ont pas fréquenté l'université.

Les 3 principaux indicateurs utilisés pour mesurer les performances des vendeurs sont la quantité d'activité (37 %) , la satisfaction client (33 %) et le quota d'équipe atteint (32 %).

Le nombre de professionnels des opérations de vente dans le monde a augmenté de 38 % entre 2018 et 2020.

Les rôles de réussite client et d'aide à la vente ont augmenté de plus de 200 % au cours des deux dernières années.

Selon Indeed, le salaire de base moyen des commerciaux aux États-Unis est de 69 754 $.

Plus de la moitié (52 %) des vendeurs déclarent vouloir travailler à distance 50 % du temps.

Dans une enquête, 24 % des vendeurs ont déclaré s'être spécialisés en commerce à l'université.

Les représentants porte-à-porte réussis sondent un quartier 3 fois et parlent avec 90% des résidents.

Plus de la moitié des vendeurs en porte-à-porte restent à leur poste moins d'un an.

Les ventes à domicile représentent toujours une industrie de 28,6 milliards de dollars .

Les principaux vendeurs de technologies de vente utilisent des outils de gestion de la relation client (CRM) (50 %) , l'intelligence commerciale (45 %) et la planification des ventes (42 %).

18% des commerciaux ne savent pas ce qu'est un CRM.

83 % des commerciaux déclarent qu'un CRM intégré fait de la vente un cheminement de carrière plus attrayant.

91 % des vendeurs utilisent la technologie de vente une fois par semaine.

Près de la moitié des commerciaux déclarent que les données incomplètes sont l'un de leurs plus grands défis.

91 % des organisations comptant plus de 10 employés dans leur effectif utilisent des systèmes CRM.

26 % des acheteurs souhaitent également une surveillance du pipeline et de l'entonnoir à partir de leur logiciel CRM.

Les principales fonctionnalités CRM souhaitées sont la gestion des contacts, le suivi des interactions et la planification.

Moins de la moitié des commerciaux ont accès à des informations sur la propension des clients à acheter, mais 85 % de ceux qui le font disent que cela rend leur travail plus efficace.

25 % des données d'une base de données de vente typique sont inexactes.

Les entreprises performantes sont deux fois plus susceptibles que les entreprises peu performantes de décrire leurs processus de vente comme automatisés.

45% des équipes commerciales déclarent que les tâches administratives excessives nuisent à leur productivité.

Les équipes commerciales consacrent 64 % de leur temps à des tâches non commerciales telles que l'administration, le service, les déplacements et la formation.

Des données de contact inexactes font perdre 27 % du temps des commerciaux chaque année.

40 % des commerciaux utilisent encore des outils comme Outlook ou Excel pour stocker les données des clients et des prospects.

Les données se désintègrent à environ 2 % par mois. Cela signifie que 20% de vos données seront inutilisables d'ici un an.

Une entreprise moyenne perd 12 % de son chiffre d'affaires en raison de données inexactes.

32 % des commerciaux consacrent une heure ou plus à la saisie de données chaque jour.

63 % des responsables d'équipes de vente déclarent que les réunions virtuelles sont tout aussi efficaces, voire plus, que les réunions en face à face.

63 % des vendeurs affirment qu'ils accordent toujours la priorité à l'acheteur, mais seuls 23 % des acheteurs sont d'accord avec cela.

60 % des professionnels de la vente affirment que la vente collaborative augmente la productivité de plus de 25 %.

89 % des commerciaux déclarent qu'aujourd'hui, la vente consiste davantage à écouter le client qu'à lui parler.

61 % des commerciaux pensent que vendre est plus difficile qu'il y a 10 ans.

66 % des équipes de vente placent la satisfaction client au cœur de leur KPI.

86 % des directeurs commerciaux déclarent que la capacité à faire face au changement est plus importante qu'elle ne l'était il y a cinq ans.

L'adoption de l'IA dans les équipes de vente devrait augmenter de 139 % au cours des trois prochaines années.

51 % des responsables commerciaux se concentrent sur l'augmentation de la fidélisation de la clientèle grâce à des relations plus approfondies.

Les 3 principaux éléments qui tuent les acheteurs des représentants commerciaux sont : les informations trompeuses (48 %), la non-compréhension des besoins de leur entreprise (44 %) et la non-compréhension de leur propre produit ou service (43 %).

91 % des entreprises conviennent que leur modèle de vente actuel est aussi efficace ou plus efficace qu'il ne l'était avant la pandémie.

77% des commerciaux déclarent que la vente collaborative avec les autres départements (marketing, équipes de service) est importante.

67 % des managers déclarent que la gestion d'une équipe de vente à distance est plus difficile que prévu.

50 % des équipes de vente exploitent les données pour produire des prévisions précises et en temps opportun - seulement 16 % s'appuient sur leur intuition.

Près de 90 % des acheteurs sont plus susceptibles d'envisager une marque si le vendeur remet en question leur façon de penser.