Les tendances de la distribution en gros en 2023 transforment l'industrie

Alors que les distributeurs continuent de se réinitialiser et de se recalibrer sur un marché en constante évolution, quelles sont les tendances de la distribution en gros pour 2023 ?

De toutes les indications, la pression intense exercée sur les distributeurs grossistes pour qu'ils se transforment pendant la pandémie ne s'estompe pas. Les turbulences économiques, un afflux de nouveaux concurrents et une pénurie de talents les obligeront à trouver de nouveaux moyens de rester compétitifs et de stimuler la croissance.

Alors qu'ils s'attaquent aux défis à venir, ils appliqueront les leçons apprises au cours des trois dernières années.

Par exemple, les distributeurs qui ont investi dans le commerce électronique avant COVID ont vu leur activité de commerce électronique augmenter de manière significative à mesure que les ventes se déplaçaient en ligne, selon un rapport de gestion de la distribution moderne (MDM). Ceux qui avaient été lents à adopter le commerce électronique ont dû rapidement rattraper leur retard.

Aujourd'hui, près de 21 % des distributeurs affirment que les ventes en ligne représentent 20 à 30 % des revenus totaux, une tendance qui devrait se poursuivre et même s'étendre, selon le rapport. De nombreux distributeurs en gros ont également surmonté leurs méthodes conventionnelles et accéléré les investissements dans des technologies telles que l'analyse de données et l'intelligence artificielle pour développer leur activité.

Tendances 2023 de la distribution en gros : 7 facteurs de changement

Dans la perspective de l'année prochaine, les distributeurs en gros seront confrontés à des perturbations à grande échelle. La transformation numérique restera le nom du jeu.

Les principales tendances de la distribution en gros en 2023 comprennent :

1. Nouveau concours
2. Personnalisation B2B
3. La perturbation mondiale affecte les chaînes d'approvisionnement
4. Le moteur de la différenciation
5. Évolution technologique rapide
6. Faire face à la pénurie de talents
7. Distribution durable

1. Les places de marché D2C et B2B apportent plus de concurrence

Les grossistes-distributeurs sont désormais confrontés à une concurrence féroce et révolutionnaire sur plusieurs fronts nouveaux et inattendus. Un paysage de plus en plus concurrentiel sera l'une des principales tendances des distributeurs en gros en 2023.

L'essor du commerce direct au client les a mis en concurrence avec bon nombre de leurs propres fournisseurs. D2C a augmenté de 45,5 % en 2020, représentant 14 % des ventes totales du commerce électronique au détail, selon eMarketer, qui s'attend à ce que cette tendance se poursuive jusqu'en 2023 au moins.

La croissance des places de marché B2B, alimentée par des géants en ligne comme Amazon et Alibaba, a également perturbé le secteur de la vente en gros. En 2020, les places de marché B2B ont augmenté sept fois plus vite que le commerce électronique B2B global.

Toute cette concurrence signifie que les distributeurs devront redoubler d'efforts dans le commerce électronique et la transformation numérique l'année prochaine. Selon une étude Gartner, 83% des acheteurs B2B préfèrent utiliser le e-commerce pour la commande et le paiement.

Afin de renforcer leurs capacités de commerce électronique, de nombreux distributeurs se concentrent sur l'amélioration des capacités de recherche en ligne, y compris le référencement, la tarification des produits et la personnalisation basée sur l'IA, selon l'étude MDM.

2. En 2023, la personnalisation B2B sera une tendance de la distribution en gros

Avec le commerce électronique, les appareils mobiles et l'accès rapide aux informations, l'acheteur B2B moderne est très différent des années passées. Ils s'attendent au même type d'expériences pratiques, rapides et personnalisées que dans le monde des consommateurs.

Le client B2B d'aujourd'hui attend de l'entreprise auprès de laquelle il achète qu'il comprenne ses préférences et ses besoins individuels. En fait, Forrester affirme que la personnalisation est passée d'un avantage à avoir à une nécessité dans les ventes B2B.

Une étude Forrester a révélé que 52 % des responsables marketing prévoient d'investir dans la personnalisation.

L'année prochaine, les distributeurs se concentreront sur la fourniture d'expériences client personnalisées en :

• Communiquer avec les clients sur leurs canaux préférés et offrir une expérience unifiée
• Offrir des prix, des remises et des remises personnalisés
• Renforcer la gestion de l'expérience en tant que discipline au sein de l'organisation
• Gérer activement le segment d'un

3. Malheurs économiques, conflits mondiaux et chaîne d'approvisionnement

Comme toutes les entreprises, les distributeurs en gros sont aux prises avec la hausse des prix et une récession imminente. Les frais d'expédition augmentent plus rapidement qu'ils ne l'ont fait depuis plus d'une décennie et ont augmenté de plus de 77 % en août par rapport à il y a un an.

Les stocks augmentent alors que les commandes excessives pendant la pandémie reviennent pour mordre les fabricants dans leurs queues collectives. Les retards d'expédition, les pénuries d'approvisionnement et les retards de transport semblent être la règle plutôt qu'une exception de nos jours. Et les coûts et les pénuries de main-d'œuvre gâchent tout.

Ajoutez à cela la guerre en Ukraine, les tensions politiques mondiales et les tarifs douaniers, et les distributeurs sont confrontés à d'énormes défis en matière de chaîne d'approvisionnement.

De nombreuses entreprises essaient judicieusement de devancer cette tendance de la distribution en gros en mettant en œuvre des capacités de gestion intelligente des processus métier qui non seulement les aident à concevoir une plus grande efficacité dans leurs chaînes d'approvisionnement, mais leur permettent également de déplacer les produits dans le monde de manière plus durable.

Cette technologie leur permet de planifier de manière plus stratégique et d'être plus résilientes, ce qui signifie qu'elles peuvent s'adapter plus rapidement aux changements imprévus de l'offre et de la demande sans sacrifier les coûts ou la qualité. Ils se concentrent sur la visibilité en temps réel de la chaîne d'approvisionnement pour une meilleure prise de décision et l'amélioration de la logistique.

Gartner affirme que cette volonté de résilience est un gros problème pour les professionnels de la chaîne d'approvisionnement, 87 % d'entre eux prévoyant d'investir dans la technologie pour l'activer au cours des deux prochaines années.

En 2023, attendez-vous à voir changer les modèles logistiques avec l'évolution du transport en tant que service et de nouveaux modèles d'exécution tels que l'entrepôt en tant que service et les micro-centres d'exécution.

4. Se démarquer de la foule

Dans un marché aussi intensément concurrentiel, les distributeurs en gros ne peuvent pas se permettre de rester immobiles. Ils doivent trouver des moyens d'ajouter de la valeur d'une manière que leurs pairs et les acteurs en ligne ne peuvent pas, ce qui fait de l'innovation l'une des principales tendances de la distribution en gros pour 2023.

• Offrir des services à haute valeur ajoutée – Le catalogue de produits standard ne suffit plus. Les distributeurs grossistes doivent proposer des services autour de leurs produits, en fonction des besoins des clients. Les exemples incluent la mise en kit, le pré-assemblage, l'emballage et les services informatiques tels que la conception Web.
• Perfectionner la livraison - En ajoutant des canaux numériques et en rationalisant les opérations d'entrepôt et de logistique, les distributeurs peuvent offrir la rapidité et la commodité que les clients attendent aujourd'hui.
• Devenir des conseillers de confiance - Les distributeurs peuvent s'élever au-dessus en collaborant avec leurs clients tout au long du cycle de vie d'un projet plus vaste. Les services de gestion et de coordination de projet sont des services à valeur ajoutée qui peuvent instaurer la confiance.
• Optimisation des opérations commerciales - Grâce à l'automatisation et aux technologies intelligentes, les distributeurs peuvent réduire les tâches manuelles pour augmenter l'efficacité.

Sortir des anciennes façons de faire des affaires en adoptant une approche innovante aide les distributeurs à se différencier pour gagner des clients, trouver de nouvelles sources de revenus et accroître la fidélité des clients.

5. Suivre l'évolution rapide de la technologie

Le rythme auquel la technologie évolue ne fait que s'accélérer. L'innovation étant une priorité, les distributeurs en gros devront faire du suivi des tendances technologiques un élément central de leur modèle d'exploitation.

Le cloud, le commerce électronique, l'automatisation, l'intelligence artificielle et l'internet des objets transforment tous les secteurs. Les distributeurs ont la réputation d'être traditionnels, mais chaque fois qu'ils pensaient devoir changer, ils se sont évaporés en un éclair pendant la pandémie.

• Développer une expertise et des compétences dans de nouveaux domaines tels que l'IoT, l'IA et l'apprentissage automatique
• Mettre en place une pratique de conduite du changement
• Standardisation des processus métier et des interfaces

6. S'adapter à l'évolution des tendances en milieu de travail

Comme de nombreuses autres industries, la distribution en gros est aux prises avec une pénurie de main-d'œuvre continue. L'année dernière, 47 millions de travailleurs américains ont quitté leur emploi dans le cadre de ce qu'on appelle la Grande Démission, le commerce de gros étant l'un des secteurs les plus touchés.

Alors que les travailleurs de première ligne comme les camionneurs et les employés d'entrepôt sont plus difficiles à trouver, la concurrence pour le personnel de vente et d'assistance en contact avec les clients est intense. Les distributeurs peuvent avoir du mal à attirer l'expertise dont ils ont besoin alors que les travailleurs recherchent de plus en plus des marques de premier plan et axées sur un objectif.

Le recrutement et la rétention des employés doivent être une priorité en 2023. Une façon d'y parvenir est d'améliorer l'expérience des employés, en commençant par écouter les employés pour mieux comprendre et identifier les domaines à améliorer.

• Offrir des outils de collaboration pour favoriser l'engagement
• Utilisez l'analyse intégrée, l'apprentissage automatique et l'automatisation pour réduire les tâches manuelles et répétitives telles que la saisie des commandes dans un système ERP
• Mettre en œuvre des outils tels que des chatbots pour des appels de service client moins complexes

Lorsque les employés ne sont pas embourbés dans des tâches routinières, ils peuvent se concentrer sur des activités de plus grande valeur qui leur procurent plus de satisfaction au travail. Lorsque les employés sont plus heureux dans leur travail, ils sont plus susceptibles de rester.

Afin d'attirer de nouveaux talents, les distributeurs doivent se concentrer sur la croissance de la valeur de leur marque et mettre en valeur leurs efforts sociaux et environnementaux.

7. La distribution en gros tendra vers la durabilité en 2023

Dans une industrie habituée à fonctionner sous une pression intense sur les marges, la durabilité n'a pas été une priorité. Mais cela change à mesure qu'un nombre croissant de distributeurs trouvent des moyens d'aider la planète.

• BayWay Group — Les initiatives vertes comprennent le développement de panneaux solaires et d'une technologie d'imagerie par satellite qui aident les agriculteurs à augmenter leurs profits tout en réduisant leur impact sur l'environnement. Le distributeur a été reconnu comme un leader mondial en matière de durabilité.
• United Natural Foods Inc. — UNFI a modernisé plus de 50 de ses unités de remorques réfrigérées à moteur diesel avec des moteurs électriques, économisant environ 135 000 gallons de carburant diesel chaque année tout en réduisant les émissions de gaz à effet de serre.
• Le distributeur de haute technologie Bechtle a conçu un ensemble de matériaux d'expédition et d'emballage réutilisables.

La durabilité ayant un impact sur le fonctionnement de leurs clients, les distributeurs qui s'y concentrent peuvent se différencier pour se démarquer sur un marché encombré et stimuler la croissance.

Ouvrir la voie : l'avenir de la distribution en gros

Les grossistes qui réussissent investissent dans une variété de technologies pour assurer un processus d'achat fluide du début à la fin. Ils adoptent également des outils qui les aident à suivre, comprendre et analyser chaque point de contact client avec leurs entreprises afin de maximiser l'expérience client.

Les distributeurs en gros se trouvent à un carrefour sans précédent. Mais ils ont déjà fait de grands progrès dans l'adoption de technologies pour les aider à surmonter toute adversité qui se présente à eux. En maintenant cet élan, ils peuvent non seulement survivre, mais prospérer au cours de l'année à venir et au-delà.