Article 4 Exemples de stratégies de marketing numérique B2B réussies

Une marque forte est un outil puissant pour atteindre vos objectifs commerciaux. Les liens émotionnels de vos clients avec la mission, l'histoire ou les valeurs de votre entreprise peuvent devenir un moteur de vente efficace. Les canaux de communication numériques tels que les médias sociaux, la publication d'articles en ligne et la vidéo constituent un moyen puissant d'initier et de renforcer cette connexion avec les clients.

Chez BrandExtract, nous croyons au pouvoir du marketing numérique et travaillons dur pour mettre en œuvre des stratégies et des techniques qui améliorent l'expérience de marque numérique de nos clients. Jetez un coup d'œil à quelques-uns de nos projets et programmes de marketing numérique préférés et les plus réussis, y compris des exemples de clients réels dans la vidéo, la publicité au paiement par clic, les médias sociaux, les relations publiques et la distribution de contenu.

Stratégie de marketing numérique B2B #1 : vidéo

Entreprise : C&I Ingénierie

Experts : Greg Giles, directeur, création et Leslie Rainwater, stratège de marque

Scénario

C&I Engineering fournit une multitude de solutions de conception de processus et de sécurité à ses clients. Cependant, en raison de la nature complexe de ces solutions, l'entreprise avait du mal à faire passer son message aux clients potentiels. Nous devions aider à expliquer les services de C&I aux clients potentiels et aux employés de manière concise, sans trop simplifier leur impact.

Objectif

C&I sert et embauche des ingénieurs, notre objectif était donc d'aider les clients à comprendre comment cette grande marque aborde des problèmes complexes et hautement techniques. Nous voulions faire savoir aux gens que C&I examine les problèmes de manière holistique afin de fournir des solutions globales qui fonctionnent à tous les niveaux, plutôt que de se concentrer uniquement sur un symptôme très spécifique.

Ce que nous avons fait

« Nous avons reconnu », commente Rainwater, « que nous devions communiquer ce concept de solution « vue d'ensemble ». Sur la base de nos recherches, nous savions que c'était le bon message pour C&I, nous avons donc exploré comment établir cette histoire avec leurs clients. Avec cet objectif en tête, nous avons pris la décision d'intégrer des vidéos dans le plan marketing de l'entreprise. Nous avions besoin de quelque chose qui montrait de la personnalité et disait aux gens que "nous aimons ce que nous faisons". La vidéo a commencé par une idée simple de ce que les gens attendent des ingénieurs, mais brise rapidement le moule, se transformant en une histoire sur la culture, la communauté et les aspirations de l'entreprise. Il présente une grande idée divisée en plusieurs petites étapes dans le chemin, symbolisant le message de « l'ingénierie globale » que C&I veut dépeindre.

Pourquoi ça a marché

Les vidéos sont un moyen intelligent et concis de raconter une histoire de marque et d'explorer les avantages de ce qu'une entreprise peut offrir d'une manière qui a du sens pour les consommateurs potentiels et les employés. “ La vidéo n'est plus la bête au coût prohibitif qu'elle était autrefois, ce qui la rend plus facile à produire. Ce qu'il y a de beau dans la vidéo de C&I, c'est qu'elle est tellement fidèle à la marque », déclare Giles. "C'est un reflet fidèle de l'entreprise - un groupe d'ingénieurs essayant de sortir d'un mode stéréotypé." La copie aurait pu obtenir des résultats similaires, mais les vidéos racontent souvent des histoires d'une manière plus profonde et plus engageante, en particulier lorsqu'elles tentent quelque chose de plus qu'une simple interview "à tête parlante".

Conseils à retenir

Il existe une perception erronée selon laquelle un grand nombre de stratégies numériques ne fonctionnent que pour les entreprises B2C (Business-to-Consumer), et non B2B (Business-to-Business). La vidéo peut être un outil de marketing très efficace et rentable pour toute entreprise lorsqu'elle transmet avec précision le message que vous essayez de faire passer. Concentrez-vous sur l'extrapolation de l'histoire derrière la marque et sur l'humanisation de votre entreprise pour la rendre plus accessible ou même inspirante. Que votre entreprise se concentre sur le B2B ou le B2C, la mise en œuvre de la vidéo dans votre stratégie numérique est un excellent moyen de simplifier votre mission d'une manière claire et qui ne sous-estime pas vos objectifs.

Stratégie de marketing numérique B2B #2 : Publicité sur les réseaux sociaux/Pay-Per-Click

Entreprise : Chemstations

Experts : Greg Weir, associé, vice-président du marketing numérique/analytique et Elizabeth Tindall, stratège de marque

Scénario

Nous avons été parmi les premiers à l'adopter lorsque LinkedIn a introduit la publicité au paiement par clic, et nous avons trouvé qu'elle convenait parfaitement à l'un de nos clients, Chemstations, une société de logiciels destinée aux ingénieurs. Nous voulions expérimenter la publicité LinkedIn pour eux, en raison de ses options de segmentation spécifiques qui nous permettaient de cibler les cadres qui prennent des décisions d'achat pour le type de produit de Chemstations.

Objectif

Nous voulions générer des prospects et promouvoir un produit spécifique, en plus d'augmenter les téléchargements d'essai gratuits et l'intérêt actif pour le produit.

Ce que nous avons fait

"Nous avons créé une publicité qui serait diffusée sur les fils d'actualité de LinkedIn, en veillant à mettre en œuvre le CPC (coût par clic) plutôt que le CPM, qui est centré sur l'impression", explique Tindall. "Nous avons estimé que, pour cette campagne spécifique, le CPC générerait des résultats plus exploitables car il suit les interactions de grande valeur." Nous avons sélectionné un public cible qui serait le plus susceptible de cliquer sur une publicité Chemstations - les responsables de la technologie ou des opérations et d'autres personnes qui prendraient en fin de compte les décisions d'achat de logiciels pour leur entreprise. Lors de la création des publicités Chemstations sur LinkedIn, nous nous sommes également assurés d'utiliser des éléments créatifs qui attirent les téléspectateurs et les encouragent à cliquer. Nous avons constaté que la mise en place de photos d'employés de Chemstations était une approche efficace.

"Les publicités mettant en scène des photographies humaines attirent généralement le plus de clics", conseille Weir. « Surtout si les visages donnent l'illusion de regarder le spectateur. En plus d'optimiser la création publicitaire, les pages de destination doivent fournir les informations clés dont vous faites la promotion, si les internautes cliquent dessus. » Lorsque les téléspectateurs ont cliqué sur l'annonce, ils ont été immédiatement dirigés vers une page de destination du produit Chemstations afin qu'ils puissent découvrir rapidement plus d'informations pour appuyer une décision d'achat.

Pourquoi ça a marché

Les médias sociaux sont un lieu stratégique fort pour de nombreuses entreprises, principalement parce qu'ils donnent accès à un large éventail de clients et d'influenceurs potentiels. Nous avons capitalisé sur LinkedIn à une époque où il n'était pas aussi encombré que d'autres sites sociaux, et nous avons créé des publicités ciblées pour capturer les cadres afin de vendre le produit de Chemstations.

Conseils à retenir

Les publicités convaincantes sont en fin de compte ce qui va susciter l'intérêt et le clic de votre marché cible, alors assurez-vous de créer quelque chose qui parle vraiment et illustre les intérêts de votre public cible. Une page de destination qui fournit les informations que votre public recherchera probablement est tout aussi importante. Ces campagnes nécessitent un rafraîchissement mensuel, car la durée de conservation des publicités n'est que d'environ trois à quatre semaines. Votre public voit l'annonce encore et encore, elle vieillit donc rapidement. Permettre la flexibilité pour piloter les changements.

Stratégie de marketing numérique B2B #3 : relations publiques et distribution de contenu

Entreprise : HWCG, LLC  

Experts : Ashley Horne, chef de marque et Caitlin Devereaux, spécialiste du marketing de contenu

Scénario

Après la tragédie de Deepwater Horizon, les opérateurs offshore se sont regroupés pour former HWCG, un consortium de confinement de puits d'urgence dédié à la maintenance d'un système d'intervention en eau profonde. Étant donné que la solution de base de HWCG peut évoquer un désastre, l'organisation hésitait à participer aux conversations médiatiques de peur que la discussion ne devienne rapidement négative. Cependant, ils souhaitaient que les autres entreprises de leur secteur et le public aient une compréhension et une appréciation précises de ce qu'ils font, plutôt que de négliger leur solution de réponse ou de se référer à des informations obsolètes ou trompeuses.

Objectif

Après une période de communications inactives, HWCG a commencé à perdre sa part dans les conversations de l'industrie avec d'autres organisations. Ils voulaient augmenter la visibilité des médias et se positionner comme la solution claire aux éruptions au sein de l'industrie. En outre, HWCG a cherché à plaider en faveur de pratiques de forage sûres et responsables et à corriger la désinformation et les perceptions inexactes du grand public et des médias de l'industrie.

Ce que nous avons fait

"Nous voulions qu'il y ait une signification en disant, 'nous sommes membres de HWCG'", ajoute Devereaux. "L'entreprise voulait exprimer sa valeur et encourager la participation des membres." Pour atteindre cet objectif, nous avons aidé l'entreprise à émerger dans les conversations de l'industrie et des médias grand public, en lui créant une présence plutôt qu'en maintenant le silence. Nous avons également créé un plan stratégique de sensibilisation des médias pour aider à diffuser le message prêt à répondre et développé du contenu pour renforcer HWCG en tant que défenseurs de l'industrie. HWCG est une organisation basée sur les membres, nous avons donc établi une visibilité non seulement pour le consortium dans son ensemble, mais aussi pour les membres qui reconnaîtraient la valeur d'être membre.

Pourquoi ça a marché

« Notre public dans ce secteur particulier est très présent et actif », explique Horne, « et les niveaux élevés d'interaction ont fait de la distribution de contenu un excellent candidat pour la stratégie numérique de HWCG. Dans le cadre de notre programme de relations publiques et de distribution de contenu, nous avons utilisé une approche multicanal qui impliquait des médias numériques tels que des bulletins d'information, un nouveau site Web et des articles en vedette dans des publications d'information en ligne. Notre démarche proactive consistait à contribuer régulièrement aux discussions qui parlaient dans la presse. Nous avons reconnu le pouvoir de la sensibilisation : quel contenu est disponible dans l'industrie et que pouvons-nous faire pour créer quelque chose de nouveau et d'informatif ? L'industrie de HWCG est très réglementée, mais les informations que la presse lui a associées étaient soit inexactes, soit obsolètes. La publication de contenu frais et précis sur diverses plateformes numériques est un moyen pour HWCG d'éduquer tous les groupes d'audience sur leur mission et leurs initiatives en cours.

Conseils à retenir

Les relations publiques sont souvent négligées par les équipes numériques, mais c'est un outil de communication efficace qui transcende les plateformes en mettant votre marque en contact avec votre public, où qu'il se trouve. Cherchez toujours des moyens d'intégrer l'histoire de votre marque dans les conversations existantes en tant qu'aspect clé de cette stratégie numérique. Trouver des publications qui abordent ces sujets et y répondre est également important, car cela vous place directement dans le viseur de votre public et lui permet de mieux connaître votre marque. Au lieu de vous sentir vaincu par des informations inexactes, soyez proactif en informant les gens des nouveaux développements disponibles. De nombreuses entreprises B2B abordent les conversations médiatiques en pensant qu'elles peuvent les contrôler complètement, mais un objectif plus réaliste est de guider l'information. En établissant votre présence sur différents canaux, il est plus probable que vous soyez celui qui guide les leaders dans la conversation.

Stratégie de marketing numérique B2B #4 : médias sociaux

Entreprise : BrandExtract

Experts : Laura Puente, directrice, communications marketing, Chris Wilks, stratège de contenu numérique, et Caitlin Devereaux, spécialiste du marketing de contenu

Scénario

Bien que nous nous considérions comme une agence de branding performante, nous avons réalisé il y a plusieurs années que nous n'engagions pas les clients et les prospects potentiels d'une manière qui favoriserait des relations plus naturelles et à long terme. Les médias sociaux peuvent être un excellent moyen d'engager vos employés, recrues, clients potentiels, partenaires et l'industrie dans son ensemble, en partie parce qu'il s'agit d'une approche marketing opt-in. Si les gens vous suivent, cela signifie que vous êtes une partie active de la conversation et cela vous donne plus de poids en termes d'engagement et de conversations.

Objectif

Nous voulions montrer que nous sommes actifs, engagés et menons la conversation autour des messages clés de notre entreprise et nous voulions également étendre notre réseau parmi les recrues, les clients potentiels et les influenceurs de l'industrie.

Ce que nous avons fait

Notre public cible existe sur les médias sociaux, mais chaque plate-forme correspond à des personnalités différentes au sein de ce groupe plus large. En conséquence, chaque plate-forme, de Twitter à Facebook en passant par LinkedIn, doit avoir une stratégie différente afin de s'engager avec chaque personne. Nous l'avons décomposé, canal par canal, discuté du contenu à partager sur chacun et défini des objectifs.

"Nous avons créé une carte de processus avec des attentes pour chaque point d'engagement", explique Puente, "et l'avons communiquée à nos agences partenaires, en leur donnant des directives pour compléter nos publications régulières avec leur contenu."

Nous avons commencé à tout suivre mensuellement via Google Analytics et les outils d'analyse de chaque plate-forme, en veillant à mettre en place des réunions mensuelles pour mesurer le succès, réfléchir et ajuster la stratégie au besoin. Nous continuons à travailler avec les partenaires de notre agence, comme le PDG Bo Bothe et le président Jonathan Fisher, pour publier du contenu sur leurs réseaux sociaux individuels afin de créer un plus grand niveau d'interaction avec la marque. Maintenant, notre public est puissamment engagé sur les réseaux sociaux. Interagir avec eux est une expérience positive, car cela nous permet de nouer des relations directes avec notre public cible.

Pourquoi ça a marché

"Facebook nous a été bénéfique pour l'engagement interne", conseille Devereaux, "et il vous aide à vous connecter avec vos employés et à partager votre culture." D'autres sites de médias sociaux, comme LinkedIn, sont d'excellentes sources pour recruter et générer des prospects. S'il y a un grand besoin de publicité, les médias sociaux sont un excellent moyen de soutenir cela et de maintenir les interactions par le biais de présentations et de conversations.

Pour nous, les moyens les plus avantageux d'utiliser les médias sociaux sont :

• S'il y a une conversation existante sur nous et notre entreprise
• Lorsque nous investissons dans la production de contenu de qualité, puis que nous utilisons les médias sociaux pour le publier et le promouvoir de manière stratégique auprès des bonnes personnes
• Fournir de la valeur sur la plate-forme elle-même en répondant aux questions, en connectant les gens et en étant un joueur d'équipe général et une ressource disponible, et
• Lorsque nous voulons écouter pour garder le pouls de la conversation avec laquelle notre public s'engage.

Conseils à retenir

« Les professionnels du B2B peuvent être prompts à dire : « mon public n'est pas sur les réseaux sociaux » ou à annoncer ses risques auprès de leur service de conformité », souligne Wilks. « Mais il est important de noter que votre public est sur les médias sociaux, ayant souvent des conversations sur vous et sur votre industrie, que vous y soyez ou non. Il est préférable pour vous de vous lancer dans le monde des médias sociaux et de vous adresser directement à votre public, en utilisant à votre avantage ce que les gens pourraient dire de votre entreprise sur différentes plateformes sociales. Il est plus facile pour vous de corriger quelqu'un ou de diriger la conversation de manière plus précise si vous êtes présent.

Derniers plats à emporter

Les stratégies numériques sont un élément extrêmement important du plan marketing global de toute entreprise, quel que soit votre secteur d'activité. Lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, chaque stratégie peut produire des résultats influents, et de nouveaux sont découverts chaque jour qui continuent de changer et de façonner le monde des affaires. Ces stratégies s'ajoutent à votre plan marketing de base en mettant en œuvre une nouvelle façon d'atteindre votre public dans son élément et de l'attirer dans votre entreprise.

Vous pouvez explorer plus d'exemples de marketing numérique ici. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de mettre en œuvre correctement des stratégies numériques dans un plan marketing pour avoir un impact sur votre entreprise et vos résultats, contactez un stratège de marque dès aujourd'hui.