4 conversations de vente SMB à avoir sous la main pour votre équipe de vente
Publié: 2022-08-24La nature des ventes des petites et moyennes entreprises (PME) a changé, en particulier avec la pandémie de COVID-19, et les commerciaux doivent adapter leurs conversations commerciales en conséquence. Avec la perturbation des opérations causée par la pandémie, les préoccupations des PME sont différentes. Les affaires sont plus lentes, la trésorerie est plus restreinte et l'avenir est incertain. Les opérations des PME doivent résoudre un nouvel ensemble de problèmes.
Cela signifie que les commerciaux des PME ont besoin d'un nouvel ensemble de scripts pour s'engager dans des conversations de vente réussies. Les commerciaux doivent comprendre comment parler aux propriétaires de PME d'une manière qui montre qu'ils comprennent leurs problèmes et peuvent les aider à résoudre ces problèmes tout en garantissant un retour sur investissement.
Engager les acheteurs PME
Lorsque vous abordez les ventes aux PME, la première chose à retenir est que les propriétaires de PME sont aussi des personnes. Nous avons tous eu une année 2020 difficile, et partager notre expérience mutuelle aide à construire un lien empathique. Bien sûr, vous leur poserez des questions sur leurs affaires et comment les choses se passent, mais assurez-vous également de leur poser des questions sur leur famille, leur santé et comment ils se sont débrouillés pendant le confinement. Prenez le temps de les connaître en tant que personnes avant d'essayer de les comprendre en tant que clients. Une fois que vous avez établi un rapport avec un prospect PME, il sera plus facile d'apprendre des détails sur son entreprise, de comprendre ses problèmes spécifiques et de discuter des solutions potentielles.
Aujourd'hui, les acheteurs des PME s'auto-sélectionnent davantage, recherchant leurs propres solutions avant de parler aux fournisseurs. Les acheteurs de PME ne veulent pas être « vendus ». Ils savent ce dont ils ont besoin. Ce qu'ils veulent, c'est de l'aide pour trouver la bonne solution à leurs problèmes. Si vous adoptez une approche empathique, en vous efforçant de vous engager d'abord en tant qu'humain et ensuite en tant que représentant commercial, cela ouvre la porte à des conversations plus productives.
Lorsque vous engagez des acheteurs de PME, il est important de comprendre leur état d'esprit. Où en sont-ils dans leur processus d'achat ? Ont-ils un besoin urgent d'une solution ou sont-ils simplement en train de botter des pneus ? Dans le cadre de l'engagement, vous souhaitez déterminer s'ils sont concernés par les flux de trésorerie ou les revenus, ce qui pourrait affecter leur pouvoir d'achat. Vous voulez également déterminer le niveau de soutien dont ils auront besoin.
Dans le cadre de l'engagement initial, vous souhaitez qualifier les prospects SMB pour déterminer où vous devez les placer dans le pipeline des ventes.
Conversations pour les prospects de PME éligibles
Les ventes aux PME diffèrent des ventes aux entreprises en ce sens que vous traitez généralement directement avec les décideurs de l'entreprise, ce qui accélère considérablement le processus de vente. Cela devrait également faciliter la qualification des prospects. Dans le cadre de la conversation commerciale, assurez-vous de bien qualifier les prospects PME en obtenant les réponses aux questions de base telles que :
1. Ont-ils une entreprise établie ?
Travailler avec une entreprise qui existe depuis un certain temps est généralement plus productif que de travailler avec une startup qui vient d'obtenir un financement et qui essaie toujours de définir le type de stratégie et d'infrastructure dont elle a besoin.
2. Ont-ils un besoin bien défini ?
La plupart des acheteurs de PME font leurs devoirs à l'avance et ont une bonne compréhension des problèmes qu'ils doivent résoudre, y compris comment résoudre ces problèmes. Si le besoin n'est pas bien défini, cela rend la vente plus difficile. Déterminez également dans quelle mesure le prospect est bien informé et si la vente nécessitera une formation substantielle.
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3. Ont-ils le budget ?
Une caractéristique commune des PME est qu'elles ont des budgets d'exploitation plus petits. Chaque dollar investi doit être lié à un rendement tangible. Assurez-vous que votre solution n'est pas au-dessus de leurs moyens. Parlez tôt des prix pour éviter le choc des autocollants.
4. Existe-t-il une opportunité de vente incitative ?
Saviez-vous qu'une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut générer une augmentation de 25 % à 95 % des bénéfices ? Déterminez si le prospect PME promet d'être un client à long terme qui aura besoin de plus de ce que vous avez à offrir sur toute la ligne. Que vous vendiez à des PME ou à des entreprises clientes, l'objectif est toujours de réduire les coûts d'acquisition client (CAC) et d'augmenter la valeur à vie (LTV). Assurez-vous d'évaluer le LTV des prospects des PME pour déterminer le retour probable sur la vente.
Discuter de l'accord
Dans le cadre de la conversation de vente, vous devez savoir ce qu'il faudra pour conclure l'affaire. Par exemple, s'agit-il d'une mission de conseil ? Quel soutien sera nécessaire pour répondre aux besoins du prospect ? Vous devrez peut-être également offrir des assurances supplémentaires avec des témoignages et d'autres éléments de preuve.
Étant donné que le budget est toujours une préoccupation, vous pouvez envisager des stratégies pour adoucir l'affaire. Est-il possible de proposer un essai gratuit ? La solution sera-t-elle plus abordable si vous arrangez les conditions de paiement ? Vous pouvez également envisager d'offrir une garantie de remboursement pour assurer la satisfaction du client.
Dans le cadre de la discussion sur les ventes, vous devez également parvenir à une compréhension commune de ce à quoi ressemble le succès. Définissez clairement les points douloureux et identifiez ce qu'il faudra pour les résoudre. Parlez de l'intégration et de ce qui sera nécessaire pour démarrer le client. Examinez également l'implication de l'équipe de réussite client et le moment opportun pour faire appel à l'assistance. Vous souhaitez offrir une satisfaction client maximale et, idéalement, transformer votre prospect PME en un évangéliste.
Obtenir de l'aide pour la vente aux PME
La vente aux PME comporte son propre ensemble de pièges potentiels, et l'externalisation peut vous aider à les éviter. De nombreuses étapes du processus de vente des PME peuvent être gérées de manière plus rentable à l'extérieur de l'entreprise, ce qui réduit le CAC et augmente le LTV. De nombreuses tâches banales au stade de l'acquisition de clients peuvent être facilement transférées, laissant le représentant des ventes s'occuper de questions plus importantes.
Par exemple, la qualification et la maturation des prospects peuvent prendre du temps et ne constituent pas la meilleure utilisation du temps et des ressources d'un commercial. De même, l'externalisation du programme de réussite client est également une stratégie éprouvée pour augmenter la LTV. Vous pouvez sous-traiter l'intégration et la formation à des professionnels externes qui peuvent répondre aux questions et résoudre les problèmes tactiques sans impliquer l'équipe de vente.
Si vous comprenez ce qui rend la vente aux PME différente, vous pouvez adapter vos conversations de vente et obtenir un plus grand succès. Tout est une question de savoir tout ce que vous pouvez sur vos prospects PME. Pour en savoir plus, consultez notre infographie "7 techniques pour augmenter les ventes de votre PME".