5 stratégies de vente qui tirent parti des solutions cloud

Il ne fait aucun doute que la pandémie de COVID-19 a changé de façon permanente notre façon de faire des affaires, y compris la façon dont nous vendons la technologie d'entreprise. Les employés travaillant à domicile, les licences pour les logiciels d'entreprise sur site sont remplacées par des abonnements de logiciels en tant que service (SaaS). Les solutions cloud sont avec nous depuis un certain temps et leur adoption s'est accélérée grâce à la pandémie.

Le travail à distance est là pour rester. Une enquête Gartner montre que 82 % des dirigeants d'entreprise interrogés ont déclaré qu'ils prévoyaient de continuer à intégrer le travail à distance dans leurs opérations. Dans la même enquête, 47% ont déclaré avoir l'intention de faire du travail à distance une option permanente, 43% prévoient d'offrir des jours flexibles et 42% des horaires flexibles. Ces télétravailleurs auront besoin d'accéder aux actifs de l'entreprise, ce qui fait du cloud computing un choix logique.

La vente de solutions basées sur le cloud doit faire partie des ventes de solutions d'entreprise.

Qu'est-ce qui motive l'averse ?

Le cloud computing n'est pas nouveau, il existe depuis les années 1960. Le cloud public existe depuis 2002, lorsque Amazon Web Services (AWS) a commencé à vendre des ressources cloud. AWS détient toujours la tête du marché avec 32 % du marché de l'hébergement cloud, suivi de Microsoft Azure avec 19 % de part de marché et Google Cloud avec 7 % de part de marché. Avec le nombre croissant d'entreprises SaaS, ainsi que la plate-forme en tant que service (PasS) et l'infrastructure en tant que service (IaaS), il est devenu plus rentable de louer des solutions de cloud computing que de gérer votre propre centre de données.

Les entreprises bénéficient de plusieurs avantages en adoptant des solutions cloud :

• Les solutions de cloud computing sont rapides à déployer et plus fiables car elles sont hébergées, et il y a peu ou pas de coût pour l'équipement ou les logiciels.
• Le cloud computing est évolutif. Vous pouvez ajouter des utilisateurs et du stockage de données selon vos besoins.
• Les services cloud ont tendance à être plus abordables. Plutôt que de payer des frais de licence logiciels annuels, la plupart des fournisseurs SaaS, IaaS et PaaS ne facturent que ce que vous utilisez.
• Les solutions basées sur le cloud sont plus agiles et efficaces. Par exemple, la prise en charge des télétravailleurs à l'aide d'applications SaaS ou de ressources cloud est plus simple que la maintenance d'un réseau privé virtuel. Les solutions cloud sont également plus efficaces, fournissant des analyses aux licences SaaS de taille appropriée et permettant l'automatisation des processus métier.
• Les solutions cloud sont également accessibles de n'importe où, ce qui les rend idéales pour les employés travaillant à distance.

Le cloud computing offre également aux clients différentes options de déploiement en fonction de leurs besoins :

• Les services de cloud public sont les moins chers et sont partagés sur Internet. Ils évitent aux clients d'avoir à entretenir et à gérer leur propre infrastructure informatique.
• Les services de cloud privé sont destinés à une seule organisation. Les entreprises peuvent créer leur propre cloud ou sous-traiter à des fournisseurs de services. Bien qu'ils soient plus chers, les clouds privés facilitent le maintien de la confidentialité des données et la conformité aux réglementations gouvernementales.
• Les services de cloud hybride sont un mélange de clouds publics et privés, ce qui vous permet d'allouer les ressources informatiques selon vos besoins. Vous pouvez héberger des données sécurisées sur le cloud privé tandis que des systèmes opérationnels tels qu'un CRM peuvent être partagés à l'aide du cloud public.

Les critères de vente de solutions basées sur le cloud sont différents de ceux de la vente de logiciels d'entreprise conventionnels. Vous devez être en mesure d'évaluer les besoins des clients et de recommander la bonne infrastructure et les bonnes applications cloud.

La vente de services cloud consiste davantage à présenter des caractéristiques et des fonctions et moins à propos de la compatibilité et de l'intégration. Les solutions basées sur le cloud sont conçues pour fonctionner sur n'importe quelle plate-forme, elles présentent donc un risque moindre pour le client. Ils peuvent également être déployés plus rapidement et nécessitent moins de ressources informatiques. Avec les solutions cloud, il est plus facile de mettre en place un essai ou une preuve de concept avant de conclure l'affaire. Les services cloud utilisent également une facturation par abonnement ou à la consommation, ils sont donc moins chers que les frais de licence annuels et plus faciles à intégrer dans le budget de fonctionnement.

Utilisez ces cinq stratégies de vente dans le cloud.

Vendre avec succès des solutions cloud nécessite une approche tactique différente de celle des ventes d'entreprise traditionnelles. Voici quelques conseils pour vous aider à mieux vendre des solutions basées sur le cloud :

Concentrez-vous sur les points faibles des clients. Vous devez vous concentrer sur les objectifs des clients et les problèmes qu'ils tentent de résoudre. Pour vous aider à proposer des solutions à la bonne taille, envisagez d'organiser vos prospects et vos ressources cloud par taille de client (par exemple, PME ou entreprise). Organisez également votre catalogue de services cloud par industrie verticale.

N'oubliez pas que la vente de solutions basées sur le cloud est un processus évolutif, et non une vente de remplacement. Les besoins des clients changeront avec le temps, et leurs besoins en services cloud changeront également. Soyez prêt à fournir une assistance continue pour les ventes cloud et à proposer de nouvelles solutions.

Une vente cloud réussie consiste à faire correspondre les clients aux ressources cloud. Voici quelques suggestions pour vous faciliter la tâche :

1. Créez des profils de clients.

Faites une liste des besoins des clients et associez-les aux services cloud disponibles. Gardez les profils à jour car les besoins des clients changent avec le temps.

2. Créez des profils de partenaires cloud.

Pour cartographier les besoins des clients, vous avez besoin d'un catalogue d'offres de services cloud. Développez des profils de partenaires cloud afin de savoir ce qu'ils proposent. Assurez-vous d'inclure les options de tarification et d'assistance ainsi qu'une liste de services.

3. Créez des offres groupées de services à valeur ajoutée.

Les offres de services cloud peuvent être complexes et les clients ne souhaitent pas gérer plusieurs licences. Créez des forfaits à valeur ajoutée qui répondent aux besoins des clients tout en simplifiant la facturation.

4. Soyez flexible.

Soyez prêt à mélanger et assortir les services pour fournir le bon package de solutions cloud. Faire correspondre les services cloud est un art, alors soyez prêt à modifier les services en fonction de l'évolution des besoins.

5. Établir des relations.

Il n'y a pas de substitut à de solides relations d'affaires lorsque vous essayez de résoudre un problème. Apprenez à connaître votre cloud et vos partenaires de ressources, afin d'avoir quelqu'un que vous pouvez appeler lorsque vous avez besoin d'aide.

6. Utilisez la vente en équipe

Rassemblez la bonne équipe pour soutenir vos efforts de vente. Réunir des spécialistes de la vente qui ont des rôles et des expertises différents rend les ventes consultatives plus efficaces. Le fait d'avoir des membres de l'équipe dédiés à la qualification des leads, au conseil commercial, au support technique et à la réussite des clients permet de guider plus facilement le client dans son parcours cloud et de fournir les meilleurs résultats possibles.

Faites appel à MarketStar pour une assistance extérieure.

Envisagez également de créer une équipe de vente personnalisée. Plusieurs étapes nécessitant différentes ressources entrent dans la vente de services cloud. Faire appel à une assistance commerciale externe peut vous aider à développer vos ventes dans le cloud. Par exemple, l'externalisation de la qualification et du développement des prospects laisse les commerciaux libres de se concentrer sur les clients actuels et les transactions plus importantes. Si vous avez besoin d'une expertise technique, faites appel à un ingénieur commercial pour vous aider à conclure l'affaire. Le support est particulièrement important lors de la vente de solutions basées sur le cloud. Envisagez d'externaliser l'intégration et la réussite des clients pour réduire le taux de désabonnement et augmenter la LTV. Trouver le bon partenaire de vente en tant que service peut aider à améliorer la qualité des prospects, à conclure davantage de transactions et à accroître la satisfaction des clients.

L'objectif de toute vente cloud est de créer une fidélité client en démontrant une valeur continue pour réduire le taux de désabonnement et augmenter la LTV. Le succès des ventes dans le cloud découle de l'établissement d'une relation client fructueuse dès le départ. MarketStar dispose des ressources dont vous avez besoin pour assurer le succès des ventes dans le cloud. Pour en savoir plus, n'oubliez pas de jeter un coup d'œil à notre infographie "Crushing it with Cloud Sales".