Mon guide en 9 étapes pour attirer des clients indépendants de niveau A

Vous souvenez-vous de la fois où vous avez créé les concepts de logo les plus étonnants pour ce client ?

Tu l'as sorti du parc. Complètement cloué le dossier. Tellement excité par votre propre capacité que vous n'avez pas pu effacer le sourire narquois de votre visage lorsque vous avez enregistré le PDF.

Tu. Ont été. Vachement content.

Vous lancez un e-mail et attendez patiemment. Vous savez qu'il y a un gagnant parmi les concepts que vous avez créés et vous avez hâte d'obtenir une réponse… vous comblant d'éloges… disant à leurs amis que vous êtes le meilleur designer de la ville…. adorer le sol sur lequel vous marchez etc…

… Et puis ça arrive.

Dans les 30 minutes, vous obtenez une réponse vous disant qu'ils n'aiment aucun d'entre eux.

Ils vous accusent de ne pas les écouter correctement et le seul retour qu'ils ont est : « Je n'arrive pas à mettre le doigt dessus mais ce n'est tout simplement pas ce que j'avais en tête. Pouvez-vous essayer une autre fois ? »

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Votre cœur coule juste.

Les clients difficiles sont nuls. Ils écrasent votre créativité, vous font douter de vos capacités et vous donnent des maux de tête dont vous n'avez pas besoin. Sans parler de la perte de temps considérable de vos ressources.

J'ai eu ma juste part d'entre eux de 10 ans dans les affaires. J'ai cependant appris au fil des ans à les repérer à un kilomètre et j'ai des récepteurs intégrés en état d'alerte élevée pour envoyer des signaux de fumée à mon équipe lorsqu'ils approchent.

J'ai eu une fois un client qui a investi dans un site Web avec nous juste avant la mise à jour Panda de Google. Au cours des 2-3 premiers mois de mise en ligne, son classement s'est amélioré à perte de vue. Elle était ravie.

Quoi qu'il en soit, vous pouvez probablement deviner ce qui s'est passé ensuite… Google a déployé Panda et elle s'est fait gifler. Et bien sûr, tout était de notre faute. Nous avons essayé de lui parler, mais sa société indienne de référencement blâmait le site Web et rien de ce que nous disions n'avait d'importance.

Elle a essayé de faire toutes sortes de fausses déclarations. D'abord, elle a essayé de dire que nous lui devions 50 000 $ en revenus perdus. Ensuite, elle a dit qu'elle avait payé 30 000 $ en référencement que nous devions lui rembourser. Et plus tard, quand nous n'avons pas cédé, elle a admis qu'elle avait tout inventé.

Nous lui avons donné 30 jours pour trouver une autre entreprise de conception de sites Web. Elle était un travail de dingue et essayait clairement de nous extorquer de l'argent, pas cool.

Malheureusement, il y a des clients comme elle. Et la plupart du temps, il vous suffit d'apprendre à la dure, de vous améliorer avec chaque client cauchemardesque. C'est horrible.

Et si je te disais qu'il y avait un moyen d'éviter des clients comme ça ? Pas tous (hé, même moi, je ne suis pas à l'épreuve des balles), mais il existe des moyens de vous protéger de la douleur et des épreuves causées par des clients moins qu'idéaux. Eh bien il y a…

Bienvenue dans mon processus en 9 étapes pour attirer des clients de classe "A" (sans offenser ceux qui ne le sont pas).

Avant de plonger dans ce processus complet, permettez-moi de vous rappeler que nous offrons une solution premium faite pour vous pour trouver des clients qui correspondent à vos besoins uniques. C'est ce qu'on appelle SolidGigs et c'est un service axé sur l'homme où nous fournissons des opportunités de clients idéaux triés sur le volet directement dans votre boîte de réception tous les jours de la semaine pour un petit forfait mensuel. Vous pouvez l'essayer pour seulement 2 $ et voir si cela convient à votre entreprise indépendante.

Si vous préférez le faire entièrement par vous-même, pas de soucis. Voici mon processus gagnant en 9 étapes :

ÉTAPE 1 : Recherchez votre avatar client idéal.

• Listez les clients qui dépensent le plus d'argent avec vous. Qui sont-ils?
• Qui a été le plus facile à gérer ?
• A qui a été le plus facile à vendre ?
• Qui vous a référé le plus d'affaires?
• Avec qui aimez-vous le plus travailler ? Et sur quel type de travail ?

Alors maintenant, vous devriez avoir vos 5 à 10 meilleurs clients que vous aimeriez cloner. Notez tout ce que vous savez sur eux et écrivez un personnage pour eux. ( Astuce : vous devriez également noter les personnes dont vous ne voulez plus, juste pour rester sur la bonne voie !)

Super, il est temps de passer à autre chose.

ÉTAPE 2 : Découvrez leurs points d'eau. Où traînent-ils ?

• Quels sites Web, forums ou blogs visitent-ils ?

• À quels magazines ou newsletters sont-ils abonnés et lus ?

• Quelles plateformes de médias sociaux utilisent-ils ?

• De quelles associations sont-ils membres ?

• A quels séminaires assistent-ils ?

A cette étape, il s'agit de découvrir quels points d'eau votre avatar idéal fréquente. Si vous n'êtes pas sûr, demandez-leur simplement. Une fois que vous savez, il est beaucoup plus facile d'attirer plus d'une bonne chose.

Commençons donc à attirer…

[Tweet « Votre message a un impact profond sur qui vous attirerez. #copywriting”]

ÉTAPE 3 : Modifiez la messagerie de votre site Web.

Cela joue un facteur ÉNORME pour attirer les bons clients, alors assurez-vous que votre message et votre copie sont parfaits. Lors de la dernière refonte de notre site Web, j'ai d'abord écrit toute la copie avant de toucher un pixel afin de m'assurer que j'avais bien compris.

Je cible des entreprises plus établies, des professionnels de 30 à 55 ans qui ont déjà eu un site Web et qui ont été manipulés par des développeurs peu fiables, j'utilise donc un langage subtil comme :

"Vous êtes peut-être déjà sur votre deuxième ou même troisième site Web, mais permettez-moi de vous poser une question très importante. Avez-vous demandé à votre comptable de calculer combien votre site Web vous coûte chaque année ? Vous pourriez être surpris.

Remarquez que je mentionne leur comptable et que je dis qu'ils sont sur leur deuxième ou troisième site Web ? C'est parce que je ne veux pas attirer les startups. Et parce que je veux attirer des entreprises plus établies avec une équipe de 5 personnes ou plus, je parle beaucoup de leur formation et de leur personnel, d'avoir un contact central pour toute leur équipe, etc.

Bien que je ne parle pas de prix, je laisse mes clients éluder que nos prix sont moyens mais d'un excellent rapport qualité-prix afin que je puisse éviter les startups à petit budget qui n'ont pas beaucoup à dépenser.

Je dis des choses comme « Nous avons économisé 16 000 $ à un client. Découvrez combien nous pouvons vous faire économiser. et nos clients disent des choses comme "Mon site Web s'est rentabilisé au cours des deux premiers mois depuis sa mise en ligne". Vous voyez comment ces deux déclarations brossent le tableau que nous ne sommes pas une entreprise Web faisant des sites Web bon marché à 300 $ ? Nous sommes abordables, oui, mais pas bon marché.

Votre message a un impact profond sur qui vous attirerez. Si vous vous trompez, ils seront loin d'être idéaux. Faites les choses correctement et vous aurez atterri au paradis des clients. Alléluia!

ÉTAPE 4 : Créez un programme de parrainage plus exclusif, réservé uniquement à vos meilleurs clients.

Avez-vous déjà entendu ce vieil adage « Les oiseaux d'une même plume s'assemblent » ?

Il y a de fortes chances que la plupart de vos meilleurs clients aient accès à de nombreux autres meilleurs clients comme eux. Alors pourquoi ne pas vous faire inviter dans leur cercle en offrant un traitement spécial aux meilleurs clients que vous avez énumérés plus tôt. Café, déjeuner, billets de cinéma, vin, services supplémentaires à la maison… la liste est interminable.

Vous pourriez même envisager d'organiser une soirée d'information spéciale pour leurs cinq meilleurs amis d'affaires afin de discuter intimement de la façon d'obtenir plus de leur site Web. Vous pouvez donner à chaque personne un audit de site Web individuel, mais devant le groupe afin que chacun puisse bénéficier de votre expertise. Si vous adoptez une approche axée sur les résultats comme celle-ci et offrez vos conseils d'expert d'une manière non commerciale , ils vous supplieront de prendre leur argent pour mettre en œuvre vos recommandations !

ÉTAPE 5 : Venez tout de suite et dites avec qui vous travaillez le mieux.

Il n'y a rien de mal à parler ouvertement de qui vous voulez travailler, ce n'est pas impoli. Soyez juste intelligent à ce sujet et transformez-le en un avantage . Cela évite de perdre un temps précieux pour vous et pour eux. Cibler une niche peut également être une décision commerciale extrêmement judicieuse et rentable.

Supposons que vous vouliez cibler les salons de coiffure comme créneau, vous pourriez dire quelque chose comme ceci sur votre page À propos :

"Si vous êtes un salon de coiffure et que vous avez besoin d'un site Web qui vous donnera cet avantage professionnel sur vos concurrents, permettez à vos clients de prendre facilement rendez-vous à tout moment, une page Facebook pour partager votre incroyable talent avec le monde et un partenaire de conception Web axé sur les résultats, alors je suis votre fille.

Je n'aime rien de plus que de voir le visage de mes clients lorsqu'ils voient des réservations voler dans leur boîte de réception tous les jours à cause de quelque chose que j'ai créé. C'est ce que j'aime le plus et j'aimerais vous aider à obtenir les mêmes résultats pour votre entreprise.

Tout comme vous souhaitez trouver les clients parfaits pour votre entreprise, je recherche également les bons clients et projets. Il se trouve que l'industrie de la coiffure est ma passion et ma spécialité principale, ayant maintenant aidé plus de 130 salons en seulement deux ans. S'il y a un accord mutuel, veuillez nous contacter, j'aimerais vous montrer comment j'ai aidé d'autres personnes à atteindre un succès incroyable en ligne, et comment je peux vous aider aussi.

ÉTAPE 6 : Faites de la publicité dans les bons points d'eau.

C'est tellement évident quand vous savez où aller, à qui vous parlez et quels sont leurs plus gros problèmes .

Revenez à votre liste de points d'eau chauds et configurez la publicité via :

• Réseau Display de Google

• Publicité directe par newsletter

• Approcher directement les propriétaires de blogs ou de sites Web pour un accord

• Acheter des annonces de vente

Les opportunités sont vraiment infinies !

ÉTAPE 7 : Soyez occupé à bloguer en tant qu'invité !

Les blogs invités peuvent vous ouvrir de nombreuses portes. Choisissez les blogs qui vous apporteront le plus de traction et évidemment ceux qui conviennent à votre avatar client idéal et écrivez un contenu REMARQUABLE.

C'est bien de commencer petit. Établissez de bonnes relations avec les propriétaires et présentez-leur vos idées. Vous serez surpris de voir à quel point ils sont réceptifs si vous adoptez une approche qui vous voit essayer de les aider , au lieu de l'inverse.

Lent et régulier gagne la course avec celui-ci. Même un seul blog par mois aura un impact énorme sur l'attraction des bons clients si vous écrivez la qualité plutôt que la quantité et dans les bons points d'eau.

ÉTAPE 8 : Joint-ventures, partenariats et offres de bénéficiaires hôtes.

Vous n'avez pas toujours à payer pour la publicité. Si vous êtes à court d'argent ou si vous voulez simplement savoir comment obtenir de nouvelles affaires, les options ci-dessus sont toutes fantastiques. Il vous faudra peut-être plus de temps pour les concrétiser, mais ils en valent vraiment la peine lorsqu'ils se concrétisent.

Si vous cibliez les salons de coiffure par exemple, vous pouvez essayer de mettre en place une offre d'accueil bénéficiaire avec la National Hairdressing Association, ou des partenariats avec les grossistes qui fournissent les produits aux salons. Ou les marques de produits capillaires elles-mêmes comme moyen d'atteindre directement les salons. C'est de l'or !

Vous pouvez vous amuser beaucoup avec celui-ci, je vous invite à faire preuve de créativité! Pensez simplement à qui parle déjà en grand nombre aux personnes à qui vous voulez parler, puis déterminez ce que vous pouvez faire pour les faire bien paraître ou en tirer plus de profit. Voila !

ÉTAPE 9 : Jamais de prix égal ou de remise… jamais !

Je l'admets, nous réduisons parfois les recommandations et les amis, mais cela crée un précédent difficile à briser. Vous constaterez peut-être que si vous faites une remise au début, ils essaieront de vous faire exploser le prix pour chaque projet par la suite. Au lieu de faire des remises, j'ai trouvé qu'il valait mieux essayer d' ajouter plus de valeur comme alternative.

D'après mon expérience, j'ai également constaté que l'alignement des prix est un territoire dangereux. Cela peut être tentant, surtout lorsque votre trésorerie est un peu bancale, mais mon conseil est de simplement vous en aller. Énoncez fermement vos avantages, parlez toujours des résultats (pas de vos coûts) et s'ils ne voient pas la valeur, alors soit A) ils ne conviennent pas ou B) votre messagerie et votre livraison peuvent nécessiter quelques ajustements.

Cela conclut mon guide en 9 étapes pour de meilleurs clients, mais avant de vous occuper de la mise en œuvre, je veux aussi vous laisser rapidement avec quelques dernières perles de sagesse que j'ai découvertes à la dure avec plus de 2 000 clients…

Lorsque vous parlez à de nouveaux clients potentiels, considérez les éléments suivants comme des sonnettes d'alarme potentielles et procédez avec prudence :

• Quand ils parlent constamment de leur budget serré dans les 10 premières minutes de la conversation.

• Lorsque la première question qu'ils vous posent est "Combien cela coûte-t-il pour un _____ ?"

• Quand ils parlent mal de leur dernier créateur qui n'a jamais réussi.

• Lorsque leur projet ne correspond tout simplement pas à ce que vous aimez faire le plus.

• Quand ils continuent à vouloir une tonne de réunions avant de signer et de verser un acompte.

• Quand ils vous envoient des e-mails plus de 5 fois par jour pour vous poser des questions. (Matériel Stalker, soyez prudent!)

• Quand ils ont une longue liste irréaliste de fonctionnalités qu'ils veulent pour 500 $.

• Quand ils continuent d'essayer de vous marchander sur le prix.

• Quand ils sont tout simplement impolis et abrupts.

• Quand ils vous disent qu'ils pourraient le faire eux-mêmes, c'est qu'ils ne veulent pas ou n'ont pas le temps.

• Quand ils imposent des délais irréalistes avant même d'avoir signé.

• Quand votre instinct vous dit que quelque chose ne va pas, faites confiance à votre instinct.

Et enfin, n'ayez pas peur de dire « non ». En fait, c'est vraiment très bon. Essayez-le quelque temps.

Quel est votre conseil numéro un pour attirer de meilleurs clients ? Discutons dans les commentaires…

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