Principales différences entre un SDR et un responsable de compte

Sujan Patel

• 29 juin 2022

Jusqu'à il y a quelques décennies, la plupart des entreprises n'avaient que deux types de postes de vente : les ventes internes et les ventes externes.

Pendant que les représentants internes martelaient les téléphones et envoyaient des lettres, l'équipe extérieure frappait aux portes, se rendait à des réunions et assistait à des événements.

Chacun était important pour le succès de l'entreprise et faisait partie intégrante du processus de vente.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et les choses sont devenues encore plus spécialisées. Aujourd'hui, les fonctions commerciales s'appuient sur de multiples rôles très spécifiques pour toutes sortes de tâches. Une organisation commerciale typique peut avoir des représentants du développement commercial, des représentants du développement des ventes (SDR), des responsables commerciaux, des chargés de compte, etc.

Dans ce guide, nous expliquerons en quoi consiste le rôle de SDR & Account Executive. De plus, les compétences clés nécessaires pour réussir dans l'un ou l'autre poste et des conseils pour décrocher le poste.

Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?

Au début de l'année commerciale, les entreprises définissent leurs objectifs stratégiques.

Souvent, ils feront le calcul sur toutes les petites cibles qui doivent être atteintes afin d'atteindre leur objectif primordial.

Par exemple, pour atteindre X millions de dollars de revenus, ils doivent conserver Y % de leur clientèle actuelle, tout en concluant Z nouvelles transactions par mois.

Ces objectifs plus granulaires ont un impact direct sur le représentant du développement des ventes, qui a la responsabilité ultime de la prospection sortante.

Les SDR peuvent faire partie des équipes de vente ou de marketing, mais le plus souvent, ils rendent compte aux responsables de la fonction de vente. C'est à eux de générer suffisamment de prospects pour conclure ces X nouvelles offres par mois, en gardant à l'esprit le taux de conversion moyen des prospects en ventes de l'entreprise.

Une fois les cibles identifiées et décomposées en objectifs plus petits au niveau de l'équipe, les représentants du développement des ventes commencent la tâche de prospection à froid par e-mail et par téléphone.

Ils peuvent toucher des dizaines, voire des centaines de personnes au cours d'une journée moyenne dans l'espoir d'engager une conversation et de faire descendre les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Pour réussir dans ce rôle, le représentant du développement des ventes doit devenir un éducateur spécialisé, utilisant ses connaissances des produits et de l'industrie pour aider les clients potentiels à résoudre des problèmes commerciaux réels.

Quel est le rôle d'un représentant du développement des ventes ?

Dans le jeu SDR, le volume d'activité est primordial. De manière générale, plus vous passez d'appels (efficaces) et envoyez d'e-mails, plus vous transformerez de prospects en prospects.

Dans cet esprit, la plupart des représentants du développement des ventes ont des charges de travail assez réglementées et cohérentes. Une journée type dans la vie pourrait ressembler à ceci :

• Consultez le calendrier pour les rendez-vous ce jour-là
• Vérifiez les e-mails pour voir si des prospects ont répondu ou interagi avec leur e-mail
• Vérifiez la messagerie vocale pour voir s'ils ont reçu des rappels
• Assistez au stand-up quotidien
• Consultez les médias sociaux pour les messages directs et l'engagement
• Commencez la prospection à froid avec des appels et des e-mails sortants
• Assister aux réunions de vente
• Envoyez des suivis ou des demandes de connexion via les médias sociaux
• Vérifier les journaux d'activité et de performance de l'équipe
• Avoir un examen individuel avec le gestionnaire
• Plus de prospection à froid avec les appels sortants et les e-mails

Qu'est-ce qu'un responsable de compte ?

La principale responsabilité d'un responsable de compte est de prendre en charge les comptes clients d'une organisation. Ils sont généralement la première ou la deuxième personne au sein d'une organisation à gérer le compte, éventuellement après le représentant commercial de première ligne.

Ils sont souvent chargés de conclure des affaires une fois qu'un prospect a été qualifié et nourri par un vendeur de niveau inférieur.

Une fois qu'ils ont pris contact, il appartient au responsable de compte de gérer ce compte en :

• Construire la relation
• Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée
• Gestion des renouvellements de contrats

Que fait un responsable de compte ?

Comme je l'ai mentionné précédemment, un responsable de compte n'est pas un « cadre » traditionnel dans la mesure où il ne gère généralement pas une grande équipe ou ne relève pas du conseil d'administration.

Au lieu de cela, ils jouent un rôle de premier plan dans l'établissement et le développement des relations avec les clients. Cependant, les spécificités du rôle peuvent varier selon l'organisation :

• Dans certaines organisations, le chargé de compte est la personne qui finalise réellement une vente avec un prospect.
• Dans d'autres, ils peuvent être chargés d'identifier de nouveaux prospects et éventuellement de guider ces prospects tout au long du processus de vente.
• Alternativement, ils peuvent s'impliquer immédiatement après la conclusion de la transaction, en aidant à intégrer le nouveau client et en identifiant les possibilités de vente incitative sur toute la ligne.

Bien qu'ils passent la plupart de leur temps à travailler directement avec les clients, les chargés de compte peuvent également communiquer avec les gestionnaires de compte, partageant des informations pertinentes qui aideront les gestionnaires de compte à prendre le contrôle du compte.

Quelles sont les principales tâches et responsabilités d'un responsable de compte ?

Étant donné que leur rôle dans le processus de vente varie d'une organisation à l'autre, les rôles et responsabilités d'un responsable de compte peuvent également être assez variés.

Cependant, ils incluent généralement des éléments tels que :

• Identifier les comptes cibles potentiels grâce au réseautage en ligne et hors ligne.
• Créer (et éventuellement livrer) des présentations et des argumentaires de vente efficaces.
• Construire et entretenir des relations clients.
• Atteindre les objectifs de vente.
• Résoudre les problèmes et les requêtes des clients qui surgissent avant la conclusion de la transaction.
• Recherche d'opportunités de vente incitative et de vente croisée de comptes existants.
• Comprendre et satisfaire les besoins et les défis des clients.
• Trouver les tendances clés grâce à l'analyse des données.
• Gérer les négociations et surmonter les problèmes potentiels.
• Se tenir au courant des tendances de l'industrie et des produits/solutions de l'entreprise.

Account Executive vs Account Manager : quelle est la différence ?

La distinction entre ces rôles n'est pas toujours simple, d'autant plus que certaines organisations les fusionnent en un seul poste.

À première vue, les rôles de responsable de compte et de gestionnaire de compte sont assez similaires : ils travaillent tous les deux directement avec les clients et ils cherchent tous les deux à établir des relations plus solides.

Cependant, bien que l'objectif final primordial - générer plus de revenus pour l'entreprise - soit le même, leurs principaux objectifs sont assez différents.

Les responsables de compte interviennent généralement beaucoup plus tôt dans le processus que les gestionnaires de compte. Ils peuvent être la première personne à entrer en contact avec un nouveau compte, guidant le prospect dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'il soit prêt à convertir, et concluant éventuellement l'affaire lui-même.

En revanche, les gestionnaires de compte n'interviennent qu'après la signature du contrat.

À ce stade, le prospect est devenu un client à part entière, et le gestionnaire de compte intervient pour gérer la relation, espérons-le sur le long terme.

Cependant, il peut encore y avoir un chevauchement entre les deux rôles même après l'intervention du responsable de compte. Par exemple, le responsable de compte peut être impliqué tout au long du processus d'intégration et peut prendre la tête des opportunités initiales de vente incitative et de vente croisée.

De quelles compétences un responsable de compte a-t-il besoin ?

Nous avons établi que les responsabilités d'un responsable de compte peuvent varier considérablement, il n'est donc pas surprenant que pour s'épanouir dans ce rôle, un responsable de compte doive affiner un large éventail de compétences et de caractéristiques. Certains des plus importants incluent:

• Communication : C'est fondamental. Vous serez constamment en contact avec différents prospects, prospects et comptes, qui auront tous leurs propres préférences de communication. Vous devrez adapter vos communications en conséquence.
• Empathie : pouvez-vous vous mettre à la place du prospect ? Comprenez-vous les points douloureux qu'ils ressentent et leur désir de les résoudre ? Si c'est le cas, vous êtes plus susceptible de favoriser des relations solides.
• Résolution de problèmes : vous rencontrerez un tas de problèmes chaque jour. Pour maintenir l'élan d'une vente, vous ne pouvez pas toujours vous permettre de passer une semaine à planifier votre réponse ou à discuter des problèmes avec votre responsable.
• Organisation : la journée d'un responsable de compte moyen peut être assez intense et impliquer de nombreuses activités différentes. Vous devez donc être organisé et gérer votre temps efficacement.
• Négociation : Mener des négociations est une compétence en soi. Vous devez identifier les objections avant qu'elles ne surviennent et trouver des moyens de les résoudre, tout en obtenant la meilleure offre possible pour votre organisation. Il ne s'agit pas seulement de donner au client tout ce qu'il veut.
• Détermination : Un responsable de compte doit être déterminé pour obtenir des résultats. Il s'agit de voir l'objectif final et de se concentrer pour l'atteindre.

Dans l'ensemble, comme pour tout autre poste de vente, les chargés de compte doivent être prêts à consacrer des heures afin de rester compétitifs et d'obtenir des résultats.

Les 5 principales compétences dont chaque représentant du développement des ventes a besoin

Tout le monde n'est pas fait pour la vie d'un représentant du développement des ventes.

C'est un rôle au rythme rapide et sous haute pression - après tout, si les SDR ne font pas leur travail, l'entreprise ne génère pas suffisamment de prospects, ce qui signifie qu'elle ne conclura pas suffisamment de contrats ou n'atteindra pas ses objectifs de revenus.

Pour en faire un SDR, vous avez besoin de ces cinq compétences :

1. Curiosité

Un bon SDR a l'énergie nécessaire pour continuer à envoyer des e-mails et à passer des appels, toute la journée, tous les jours.

Mais un grand SDR fait tout cela avec curiosité. Ils ne se contentent pas d'atteindre leurs objectifs d'activité ; ils sont vraiment désireux d'en savoir plus sur l'industrie dans laquelle ils travaillent, la concurrence à laquelle ils sont confrontés et les clients auxquels ils s'adressent jour après jour.

Cette soif de connaissances les aide à renforcer leur confiance au téléphone et à gagner la confiance de leurs interlocuteurs, ce qui les aide à transformer davantage de prospects en prospects qualifiés.

Ainsi, les meilleurs SDR posent constamment des questions telles que :

• Pourquoi quelqu'un achèterait-il notre produit plutôt que celui de notre concurrent ?
• Quelle est la meilleure façon pour moi d'obtenir l'adhésion d'un prospect dès le début d'un appel ?
• À quels types de prospects est-ce que je parle le mieux ?
• Comment puis-je m'améliorer pour parler à d'autres types de prospects ?

2. Empathie

Pour les SDR, gagner la confiance de leurs prospects contribue grandement à les convertir en prospects.

L'empathie est une compétence essentielle lorsqu'il s'agit d'établir la confiance, permettant aux représentants de démontrer qu'ils se soucient davantage du défi commercial du prospect que de la conclusion de l'affaire.

Bien sûr, n'importe qui peut prétendre être empathique, mais le faire en réalité est une tout autre chose.

Les SDR empathiques écoutent plus qu'ils ne parlent. De cette façon, ils peuvent vraiment absorber ce que le prospect leur dit.

Répétez ce que le prospect vient de dire afin qu'il soit sûr que vous comprenez les choses de son point de vue, et n'ayez pas peur de continuer à poser des questions jusqu'à ce que vous arriviez à la cause profonde d'un problème, pas seulement aux symptômes.

3. Connaissance du produit

Naturellement, vous devez connaître votre industrie, vos concurrents et vos clients. Mais cela compte peu si vous ne pouvez pas également répondre aux questions de base sur votre propre produit.

Si votre produit ne change pas trop, il n'y a tout simplement aucune excuse pour ne pas le connaître à fond.

Si c'est plus complexe, vous avez toujours besoin d'une compréhension de base de celui-ci - et vous devez également savoir à qui vous adresser pour une assistance plus avancée pendant le processus de démonstration. Les ingénieurs commerciaux peuvent être vos meilleurs alliés à ce stade.

4. Compétences en gestion des objections

La partie la plus difficile du rôle de SDR est sans doute la gestion des objections.

Pourquoi? Parce que vous ne savez tout simplement pas ce que vos prospects vont dire, et si vous ne répondez pas de manière convaincante, vous pourriez tout faire échouer.

Cependant, il est important de noter qu'il n'y a qu'un nombre limité d'objections . La plupart tourneront autour de thèmes communs comme le prix et les délais. Notez chaque objection que vous entendez et élaborez une réponse convaincante que vous pourrez répéter la prochaine fois que vous la rencontrerez.

Lorsqu'il s'agit de planifier une réponse, concentrez-vous sur le fait d'aider les prospects à reconnaître les défis auxquels ils sont confrontés et comment votre produit peut les atténuer. Par exemple:

• Objection : nous n'avons pas de budget pour cela pour le moment.

• Réponse : Nous avons un client avec un problème similaire au vôtre. Lorsqu'ils ont acheté notre produit, ils ont en fait économisé X $ grâce à des gains d'efficacité.

• Objection : l'entreprise Y vend un produit similaire au vôtre, mais à un prix nettement inférieur.

• Réponse : Le produit de la société Y n'a pas cette fonctionnalité spécifique. Je pense que cette fonctionnalité spécifique aurait un impact important sur votre entreprise.

5. Acharnement

Même les SDR exceptionnels entendront «non» beaucoup plus que «oui». Il vient avec le territoire de la portée froide.

Ce qui sépare le meilleur des autres, c'est leur capacité à se dépoussiérer et à décrocher immédiatement le téléphone ou à écrire un autre e-mail.

Comment tu fais ça? En acceptant le rejet.

Gardez à l'esprit que chaque « non » que vous entendez vous rapproche un peu plus de ce « oui » si important.

Aussi, considérez que beaucoup de prospects ne sont tout simplement pas en mesure d'acheter. Plus tôt vous pourrez les disqualifier de votre processus et passer à autre chose, mieux ce sera.

Selon les recherches, les SDR embauchés aujourd'hui n'ont que 1,4 ans d'expérience. En 2010, c'était 2,5 ans.

Conseils pour décrocher un emploi de chargé de compte

Comme pour la plupart des emplois, il n'y a pas d'approche universelle pour obtenir un rôle de chargé de compte. Vous devez absolument vous adapter à l'organisation pour laquelle vous postulez.

Compte tenu du large éventail de rôles et de responsabilités des responsables de compte, il est important que vous examiniez attentivement les spécifications du poste pour vous assurer que vous comprenez exactement ce qui est attendu. Si quelque chose n'est pas clair, n'ayez pas peur de demander au recruteur ou au responsable du recrutement avant de postuler.

De même, la culture d'entreprise est une considération importante. Certaines organisations sont plus décontractées, tandis que d'autres sont beaucoup plus formelles, vous voudrez donc toujours adapter votre ton au leur.

Au-delà de ces indications générales, voici quelques choses à faire et à ne pas faire plus spécifiques à prendre en compte lors de la candidature à un poste d'administrateur de compte :

Fais:

• Utilisez des exemples concrets : lorsqu'il s'agit de discuter de votre expérience, montrez, ne dites pas. En d'autres termes, ne vous contentez pas de leur dire à quel point vous êtes doué pour la communication ou à quel point vous êtes brillant pour entretenir des relations - donnez des exemples concrets de cas où vous avez mis ces compétences en pratique dans le passé.
• Entraînez-vous aux questions courantes des entretiens de vente : vous devez être en mesure d'anticiper la majorité des questions qui vous seront posées. Ceux-ci peuvent inclure : Pouvez-vous me parler de votre expérience de vente ? Pourquoi avez-vous choisi une carrière dans la vente ? Quelle est l'erreur que vous avez commise et qu'en avez-vous appris ? Préparez des réponses et répétez-les plusieurs fois.
• Parlez en toute confiance : les entretiens peuvent être éprouvants pour les nerfs, mais il s'agit d'un travail de vente. Si vous ne parvenez pas à faire passer votre message clairement et avec confiance, cela n'inspire pas beaucoup de foi que vous serez en mesure d'obtenir des résultats dans le « monde réel ».
• Posez vous-même des questions : vous voulez démontrer que vous êtes intéressé par ce rôle spécifique, et pas seulement par la recherche d' un emploi en tant que chargé de compte. L'une des meilleures façons de le faire est de poser des questions sur le travail. À quoi ressemblent les opportunités de progression ? Quelle formation pouvez-vous espérer recevoir ? Quels sont les plus grands défis auxquels vous serez confrontés ?

Ne le faites pas:

• Laissez tout au hasard : vous êtes peut-être une personne naturellement confiante, mais ne vous attendez pas à ce que votre charme et votre capacité d'improvisation vous décrochent le poste. Les ventes ne consistent pas seulement à parler d'un bon jeu - vous devez aussi travailler dur. Alors n'allez pas sous-préparé.
• Soyez en retard pour les entretiens téléphoniques, vidéo ou en personne : si vous avez obtenu le poste, un client n'apprécierait probablement pas que vous vous présentiez en retard à une réunion pré-arrangée. Cela crée donc un mauvais précédent si vous arrivez en retard pour un entretien.
• Parlez simplement de vous : les ventes ne sont pas une conversation à sens unique. Vous établissez des relations en entamant des échanges avec des prospects. N'ayez donc pas peur de faire de même lors du processus de recrutement.

Conseils pour devenir un représentant du développement des ventes performant

Le rôle de SDR est très axé sur les processus. Cela signifie que si vous avez les compétences innées requises pour le travail, il existe des moyens éprouvés et fiables d'améliorer vos performances. Par exemple:

• Trouvez-vous un mentor. Quelqu'un avec l'expérience pour vous aider à résoudre les problèmes et apprendre de vos erreurs.

• Disséquez les habitudes et parlez des pistes des meilleurs SDR de votre entreprise. Choisissez ce qui fonctionne pour eux et appliquez-le à vos propres conversations avec des prospects.

• Lisez des livres de vente et développez vos connaissances. Élargir vos horizons et adopter de nouvelles façons de penser peut vous aider à devenir un vendeur plus complet.

• Soyez franc avec vos prospects. Gagnez leur confiance en étant franc sur les limites de votre produit et aussi sur ce qu'il fait bien.

Comment être promu de SDR à responsable de compte

Obtenir une promotion dans le monde d'aujourd'hui est loin d'être un processus simple. Peu d'entre nous ont des emplois qui ont un cheminement linéaire clair et des jalons spécifiques à accomplir avant d'être automatiquement promus. Et faire la transition de représentant du développement des ventes (SDR) à chargé de compte (AE) à part entière n'est pas différent. Bien sûr, passer de SDR à AE est la progression logique, mais ce n'est pas une étape que tout le monde peut – ou devrait – franchir.

Si votre objectif est de devenir AE, que devez-vous savoir pour réussir la transition ? La fin d'être toute promue au poste de responsable de compte à partir du rôle SDR revient à écraser absolument vos chiffres. Pas seulement une fois, mais à chaque fois . Chaque mois. Toute les quarts. Si vous pouvez atteindre l'objectif de manière cohérente en tant que SDR, vous pouvez parier en toute sécurité que vous serez le favori la prochaine fois qu'une opportunité de responsable de compte se présentera.

Vous pouvez également envisager de vous adresser à une autre entreprise. Les recherches de LinkedIn montrent que les gens changent d'emploi plus que jamais, et c'est parfois le chemin le plus rapide vers le poste que vous voulez vraiment. Essayez de tirer parti de votre profil LinkedIn en le rendant accessible aux recruteurs qui vous contactent ou poursuivez activement les opportunités que vous trouvez en ligne.