Le rôle croissant de l'IA dans les ventes et le marketing

Vous savez désormais que l’IA prend le contrôle des piles technologiques des entreprises, maisà quellevitesse cela se produit-il exactement ?

Selon McKinsey, 22 % des employés déclaraient utiliser régulièrement l’IA début 2023, les services marketing et commerciaux étant en tête. Certaines voix éminentes de l’industrie notent également ce changement :

• Gail Moody-Byrd, vice-présidente du marketing chez LinkedIn, souligne que « 59 % des compétences commerciales peuvent être augmentées par l'IA générative. »
• Sam Altman a récemment fait la une des journaux en affirmant que « 95 % des tâches actuellement effectuées par les agences et les professionnels du marketing » seront bientôt pilotées par l'IA.

On ne sait pas exactement quand cette prise de contrôle complète de l’IA aura lieu. Mais ce qui est clair, c’est que les professionnels des deux domaines doivent se familiariser davantage avec ces outils.

Nous passerons en revue l’état actuel de l’IA dans les ventes et le marketing pour vous mettre au courant. Nous examinerons également les tendances d'utilisation, les prévisions futures et les cas d'utilisation spécifiques de l'IA que vous devriez surveiller en tant que professionnel de la vente ou du marketing.

L'IA dans les ventes et le marketing : préoccupations et opportunités

Un récent rapport de Bain & Company portant sur près de 600 entreprises souligne les avantages que l'IA générative apporte aux services commerciaux et marketing. Concrètement, cela aide à :

• Rationalisez la communication avec les clients
• Augmentez l’accès aux données clients stockées
• Développer des actifs marketing personnalisés

Selon Bain & Co, la majorité des entreprises évaluent actuellement les bénéfices de l’IA générative ou envisagent de le faire dans un avenir proche.

La plupart des acteurs du secteur voient ce qui se passe : des outils comme ChatGPT , Jasper et Gemini deviennent un élément clé des piles technologiques d'entreprise.

Cela dit, les professionnels ne sont pas d’accord pour une prise de contrôle complète de l’IA, en particulier lorsqu’il s’agit de tâches critiques. Selon notre enquête 2024 sur l'IA dans le marketing , un nombre important de personnes interrogées sont sceptiques quant à l'utilisation de l'IA pourengager des prospects lors d'appels (45 %) ou élaborer des plans stratégiques (40 %).

Nous n’en sommes qu’aux débuts de l’IA générative, il est donc compréhensible que les gens ne fassent pas confiance à la technologie pour réussir dans le processus de génération et de conversion de leads. La conclusion d’accords reste en grande partie un moment exclusivement humain.

Il est important de contextualiser le rôle de l’IA générative dans les ventes et le marketing : l’objectif n’est pas que l’IA nous remplace complètement.

L’objectif est d’automatiser les tâches manuelles et peu prioritaires afin de pouvoir revenir à l’élément humain. Des choses comme comprendre les besoins des clients, élaborer des stratégies et établir des relations.

Le défi (et l’opportunité) réside dans la recherche du juste équilibre. Comme le souligne constamment Ross Simmonds, PDG de la Fondation, vous devez adopter la mentalité d’augmentation :

L’IA ne peut certainement pas tout faire – et vous n’en avez pas besoin. Concentrez-vous simplement sur les domaines où cela offre le plus d’avantages.

Ainsi, alors que nous tournons notre attention vers certaines des utilisations clés de l’IA dans les ventes et le marketing, gardez à l’esprit qu’il s’agit d’outils destinés à compléter, et non à remplacer, les personnes.

Allons-y.

Comment les utilisateurs expérimentés appliquent l'IA dans les environnements de vente et de marketing

Les booms de l’IA ne sont pas nouveaux pour les services commerciaux et marketing.

Les IA prédictives comme IBM Watson et Salesforce Einstein, alimentées par le Big Data et l'apprentissage automatique, existent depuis des années. Lorsque ces systèmes ont été lancés, il y avait des niveaux similaires de scepticisme, d’alarme et de battage médiatique (sans parler d’une courbe d’apprentissage abrupte). Mais finalement, nous avons appris à les utiliser à notre avantage.

L’IA générative change la donne de la même manière : les experts estiment qu’elle apportera des milliards de gains de productivité annuels à l’économie mondiale. Ce potentiel vient du fait que le langage naturel est le moteur de l’économie numérique et que nous avons tous accès à des outils génératifs capables de traiter et de créer du texte plus rapidement que n’importe quel humain.

Examinons quelques exemples de la manière de libérer la puissance de l'IA générative dans les ventes et le marketing.

Résumés et analyses des réunions

Les réunions font partie intégrante de la vie quotidienne des professionnels du numérique, en particulier des cadres et des managers . Les réunions d'équipe, les réunions avec les clients et les réunions individuelles avec les dirigeants constituent une partie importante de la semaine de travail moderne. Mais ce n'est qu'un début.

Après la réunion elle-même, toute la réflexion critique est nécessaire pour récapituler et mettre en œuvre ce dont vous avez discuté.

Des plateformes comme Zoom et Avoma utilisent l'IA générative pour augmenter la valeur que nous tirons des réunions tout en réduisant le temps nécessaire pour les réaliser. Ces plates-formes enregistrent les appels et utilisent l'IA pour tout faire, des transcriptions et résumés aux plans d'action et à l'analyse des sentiments.

Il s'agit d'un cas d'utilisation simple, mais qui fait une énorme différence pour les commerciaux et les stratèges marketing pressés par le temps. AI Companion de Zoom a dépassé le million de résumés de réunions en octobre 2023, on peut donc affirmer sans se tromper que cette fonctionnalité ne mènera nulle part.

En évitant de passer des heures à passer au crible des enregistrements de réunions ou des notes à l'IA, les équipes commerciales et marketing peuvent être présentes pendant les appels et passer à la prise de décision stratégique une fois qu'elles ont terminé. C'est gagnant-gagnant.

Actifs de support à la vente

L'IA générative apparaît comme un outil indispensable pour créer du contenu adapté au bas de l'entonnoir (BOFU) , contribuant directement aux conversions de ventes. Pensez aux actifs marketing clés tels que :

• Ebooks et livres blancs
• Témoignages de clients
• Pages de destination des produits
• Modèles d'e-mails
• Scripts de vente
• Présentations de pitch

Ces actifs prennent plus de temps et sont plus coûteux que votre article de blog ou votre liste typique, nécessitant une recherche client de plus haut niveau, une analyse SEO et des compétences en rédaction . L'IA générative vous donne plus de temps pour vous concentrer sur l'application de ces compétences.

Que vous utilisiez un CRM avec des outils d'IA intégrés, créiez un GPT personnalisé ou utilisiez des intégrations, vous pouvez fournir un contexte important à l'IA générative qui accélère les étapes initiales de création. À l’avenir, les entreprises adopteront de plus en plus un flux de création de contenu basé sur l’IA pour accélérer le processus créatif.

La création plus rapide de supports de vente de haute qualité constituera un avantage concurrentiel considérable pour les spécialistes du marketing, car cela permettra aux stratèges et aux créatifs d'affiner les messages qui répondent plus efficacement aux problèmes spécifiques des clients.

Chatbots conversationnels

Les chatbots existent depuis l'époque du célèbre assistant de Microsoft, Clippy. Mais au lieu d’offrir des réponses prédéfinies et semi-utiles aux questions courantes, les chatbots génératifs d’IA offrent à vos prospects et clients une expérience en ligne plus engageante.

Cette nouvelle génération de chatbots IA, également connue sous le nom d' IA conversationnelle , répond instantanément aux questions de chat en ligne avec la qualité d'un agent de vente ou d'assistance en direct. Ils sont formés sur d’énormes quantités de données d’interaction client, ce qui les aide à générer la meilleure réponse basée sur le succès des interactions précédentes. Votre équipe commerciale peut désormais transmettre les questions peu prioritaires à l'IA tandis que les agents humains se concentrent sur des problèmes plus complexes.

La nouvelle génération de chatbots est particulièrement utile pour les secteurs ayant un volume élevé de demandes de service client, comme le commerce électronique, les voyages et le SaaS.

Par exemple, Shopify Magic est un outil génératif conçu pour « transformer les chats en direct en caisses » en fournissant des réponses personnalisées aux questions des clients. Il donne à chaque site Shopify un accueil et un assistant commercial qui maintiennent les visiteurs engagés et sur la voie de la conversion avec une interaction personnalisée et réactive.

Magic dispose également de fonctionnalités permettant d'effectuer des tâches courantes de marketing de commerce électronique telles que :

• Rédaction de descriptions de produits optimisées pour le référencement
• Suggérer des FAQ basées sur des interactions client réelles
• Générer des titres d'e-mails plus convaincants

Il possède tous les éléments d’un copilote complet de commerce électronique. En parlant de…

Copilotes

Les copilotes sont un guichet unique pour un espace de travail numérique intégré à l'IA. Le rapport Bain & Co. évoqué précédemment définit les copilotes comme une suite d'outils d'IA générative qui « automatisent un rôle donné au sein de l'organisation ». Ils incluent toutes les capacités que j'ai mentionnées ci-dessus et plus encore :

• Résumés de réunions, analyses et rappels
• Stratégies de vente et assistance spécifiques au client
• Création d'actifs marketing et de supports de vente
• Gérer et partager les informations sur les produits
• Répondre aux requêtes des clients en temps réel

Fondamentalement, les copilotes sont comme une combinaison Ironman pour les professionnels du marketing numérique et de la vente.

Ces suites d’IA générative sont principalement proposées par les grands acteurs du Saas – Microsoft, Google et Shopify – car elles nécessitent beaucoup de données et de connexions avec d’autres plateformes. Le changement de marque de Microsoft Bing en Copilot, parallèlement à l' intégration de cette IA dans la suite 365 , montre comment les modèles d'apprentissage des langues (LLM) deviendront une partie intégrante des piles de vente et de MarTech.

Bien entendu, Microsoft n’est pas seul dans cette stratégie. Google propose un concept de copilote IA similaire en permettant aux utilisateurs d'accéder à Gemini via des applications Workspace telles que Docs, Gmail et Slides.

Les copilotes d’IA peuvent aider dans pratiquement n’importe quelle tâche de vente et de marketing dans une certaine mesure. Ils fournissent des analyses en temps réel, des informations stratégiques et une création de contenu personnalisé basée sur les données client.

Bien que ces plates-formes ne soient pas aussi largement utilisées que des outils individuels comme ChatGPT ou Gemini (du moins, pas encore), les copilotes fournissent le meilleur exemple de ce à quoi ressemblera un avenir d'IA entièrement intégré dans les ventes, le marketing et au-delà.

Apprenez à transformer votre moteur marketing et commercial avec l'IA

Alors que l’IA générative continue de gagner en popularité auprès des services commerciaux et marketing, la capacité à intégrer et à exploiter efficacement ces outils deviendra la marque des entreprises prospères.

La clé pour gérer ce changement réside dans la vision de l’IA comme de tout autre outil que vous pourriez utiliser à des fins créatives, stratégiques et communicatives. Ce n'est pas votre remplaçant ; c'est votre ticket pour un nouveau niveau de performance.

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