[Infographie] L'IA dans le processus de vente : nouveaux résultats de recherche et définition

À mesure que les technologies d'IA progressent, deviennent plus sophistiquées et intuitives, elles remodèlent le paysage des ventes : des chatbots pilotés par l'IA fournissant une assistance en temps réel à l'analyse prédictive révolutionnant la génération de leads.

Selon Gartner, d'ici quatre ans, 60 % du travail des vendeurs B2B sera effectué à l'aide de technologies de vente génératives d'IA. Et McKinsey prédit qu'un cinquième des fonctions des équipes commerciales pourraient être automatisées grâce à l'IA. Même si les estimations varient, le point de vue partagé est similaire : les technologies de vente basées sur l’IA auront un impact révolutionnaire sur les ventes.

Pendant ce temps, les responsables commerciaux, les professionnels de l’habilitation, les managers et les vendeurs ont du mal à s’adapter. Comme ils l'ont partagé avec nous lors de la récente étude de recherche du groupe RAIN sur l'IA dans le processus de vente,

« Nous ne savons pas par où commencer ni quelles sont les priorités : il y a tellement de choses à faire. Et puis, il y a les problèmes de sécurité.

"C'est accablant et peu clair et cela semble trop long pour comprendre par où commencer."

« Le processus implique plus de travail que ce que la communauté des fournisseurs communique. L’écart entre la vision et la réalité est encore assez grand.

Comprendre les technologies et les cas d'utilisation liés à l'IA, adopter des outils d'IA et intégrer l'IA dans les processus de vente actuels et émergents font partie des défis cités par les professionnels de la vente.

Beaucoup se sentent dépassés.

Ce débordement est compréhensible, comme le savent tous ceux qui ont tenté de se tenir au courant des outils d’IA disponibles et de leurs capacités.

Parmi les applications de l’IA dans la vente figurent :

• Grands modèles linguistiques (LLM) : fin 2022, ChatGPT a publié le plus grand LLM, démontrant la puissance et les capacités de ces outils.
• Intégrations : de nombreuses intégrations d'IA peuvent contribuer à améliorer la productivité et l'efficacité des vendeurs.
• Intégration d'Einstein dans SFDC et/ou ChatGPT avec CRM : automatisez la saisie des noms et des titres des prospects, associez-les aux opportunités, qualifiez les prospects, planifiez des rappels, etc.
• Copilot & Viva Sales : rédigez des réponses par e-mail, intégrez les connaissances SFDC, stockez et mettez à jour les informations dans le CRM, la prise de notes d'appel, l'intelligence des conversations, etc.

Et cela ne fait qu’effleurer la surface.

Principaux résultats de la recherche : l'IA dans le processus de vente

Pour mieux comprendre l'état actuel de l'IA dans les ventes, RAIN Group a interrogé 251 responsables commerciaux, vendeurs, directeurs commerciaux et professionnels de l'aide à la vente dans divers secteurs d'activité en Amérique, dans la région EMEA et en Asie-Pacifique.

Nous voulions savoir comment l'IA est actuellement utilisée dans le processus de vente et explorer son impact sur les organisations commerciales, en particulier :

• Comment l’IA est-elle utilisée pour amener les acheteurs potentiels à acheter dès les premières étapes du processus d’achat ?
• À quels défis les organisations commerciales sont-elles confrontées avec l’IA ?
• Les équipes commerciales tirent-elles profit de leur utilisation de l’IA ?

1. Les vendeurs ont du mal à suivre

Défis de l'IA
% de répondants

Les vendeurs et les responsables commerciaux déclarent avoir du mal à suivre les progrès de l'IA (50 %) et être dépassés par toutes les options et cas d'utilisation de l'IA (38 %). De plus, ils s'inquiètent des informations inexactes ou trompeuses (59 %) ainsi que de la confidentialité et de la sécurité des données (45 %). Ces défis peuvent empêcher certains vendeurs et organisations commerciales d'intégrer l'IA dans leur flux de travail quotidien et de réaliser les avantages que l'IA a à offrir (voir point n°4).

Lorsque nous avons examiné les personnes interrogées constatant le plus grand impact de l'IA sur les performances commerciales et la productivité (les 26 % ayant signalé un impact significatif ou transformationnel), certaines différences apparaissent par rapport aux autres.

Par exemple, ceux qui signalent l’impact le plus important sont plus susceptibles de déclarer que leur organisation a une politique clairement communiquée concernant l’utilisation de l’IA (31 % contre 17 % pour les autres).

Il est intéressant de noter que même bon nombre de ceux qui constatent le plus grand impact de l'IA sur leurs performances commerciales se disent dépassés par les options et les cas d'utilisation de l'IA (45 % contre 35 % pour les autres). Peut-être parce que plus vous descendez dans le terrier de l’IA, plus vous découvrez de possibilités.

2. Les chatbots mènent l'utilisation des outils d'IA

Les outils et technologies d'IA de loin les plus populaires actuellement utilisés dans le processus de vente sont les chatbots (par exemple, ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63 %) et l'automatisation et la personnalisation des e-mails (54 %).

Parmi les outils ou technologies d'IA suivants, lesquels vous ou votre équipe commerciale utilisez-vous actuellement dans le processus de vente ?
% de répondants

De plus, ceux qui signalent le plus grand impact de l’IA sur les performances commerciales sont 1,3 fois plus susceptibles d’utiliser des chatbots. Si vous cherchez un point de départ, les chatbots sont la solution idéale pour la plupart des vendeurs et des responsables commerciaux. Besoin d'idées pour les invites ? Commencez par notre infographie ci-dessous.

3. Fréquence d’utilisation de l’IA et corrélation avec son impact

Comment caractériseriez-vous l’utilisation de l’IA par votre équipe commerciale dans le processus de vente ?
% de répondants

La plupart des personnes interrogées n'utilisent pas l'IA dans le processus de vente : 27 % n'ont jamais utilisé l'IA et 27 % utilisent rarement de tels outils. Cependant, 20 % des personnes interrogées utilisent fréquemment ou quotidiennement les outils d’IA.

Ceux qui signalent le plus grand impact de l’IA sur leurs performances commerciales et leur productivité sont 3 fois plus susceptibles d’utiliser les outils d’IA quotidiennement ou fréquemment. Il est difficile d'en tirer un impact si vous ne l'utilisez pas, et plus vous l'utilisez, plus vous vous améliorerez et plus son impact sera grand.

4. Les équipes commerciales tirent parti de l'IA

Alors que les organisations commerciales commencent à utiliser l'IA dans le processus de vente, un pourcentage élevé est tout à fait d'accord ou est d'accord qu'elles tirent de la valeur de l'IA de différentes manières, notamment :

Il est important de noter que ceux qui signalent le plus grand impact de l’IA sur les performances commerciales et la productivité sont beaucoup plus susceptibles d’être tout à fait d’accord avec le fait que l’IA :

• Agit en tant que nouveau coéquipier avec qui collaborer : 4,8x
• Aide à découvrir les défis et les points faibles : 3,4x
• Réduit le temps passé à effectuer des tâches manuelles : 3,3x
• Permet de se concentrer sur d'autres tâches à plus forte valeur ajoutée : 3,1x

Deux thèmes principaux nous viennent à l’esprit concernant les avantages de l’IA.

Le premier est l’impact que l’IA peut avoir sur la productivité. Imaginez un outil qui aide les vendeurs dans de nombreuses tâches manuelles auxquelles ils sont confrontés quotidiennement : saisie de données, création d'opportunités, rédaction d'e-mails de suivi, enregistrement de notes de réunion, personnalisation des messages de sensibilisation, etc. Disons qu'ils y passent trois heures par jour. sur ces tâches et peut réduire cela à une heure en tirant parti de l'IA. Cela représente deux heures supplémentaires, soit 25 % de leur journée, qu'ils ont récupérées et qu'ils peuvent désormais utiliser pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée qui feront bouger les choses.

La deuxième consiste à considérer l’IA comme un coéquipier. Il s’agit d’un changement de mentalité que sont déjà en train de réaliser ceux qui tirent le plus grand impact de l’IA. Imaginez avoir un coéquipier avec qui vous pouvez collaborer, proposer des idées, quelqu'un qui fera des recherches pour vous, modifiera votre travail, recommandera des solutions, résumera les notes de réunion, etc. La plupart des vendeurs aimeraient avoir un collègue à leur écoute et appeler pour ce faire. avec. L'IA peut jouer le rôle de ce coéquipier.

5. Avantages tirés de l’utilisation de l’IA

L'utilisation de l'IA change la façon dont les entreprises interagissent avec les clients et gèrent les processus internes.

Parmi les principaux avantages rapportés par les équipes commerciales figurent...

• Améliorer les messages de valeur dans les interactions avec les clients (68 % des personnes interrogées sont tout à fait d'accord/d'accord)
  Les outils d'IA peuvent aider à analyser les données et les commentaires des clients afin d'adapter les messages de manière plus pertinente et plus percutante pour chaque client ou prospect. En comprenant mieux les besoins et les préférences des clients et en alignant les offres de produits ou de services en conséquence, les vendeurs peuvent améliorer l'efficacité des conversations commerciales.
• Réduire le temps consacré aux tâches manuelles (68 % des personnes interrogées tout à fait d'accord/d'accord)
  L'IA automatise les tâches routinières et répétitives, notamment la saisie de données, la planification de réunions et la gestion des dossiers clients, qui consommaient traditionnellement une part importante du temps d'un vendeur. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer davantage sur des activités stratégiques telles que l'établissement de relations avec les clients, la compréhension de leurs besoins et la conclusion de contrats.
• Personnalisation des interactions prospects et clients (63 % des personnes interrogées tout à fait d'accord/d'accord)
  L'IA permet de personnaliser les interactions avec les prospects et les clients en fonction de leurs interactions précédentes, de leur historique d'achat, de leurs préférences, etc. Une telle personnalisation peut conduire à une plus grande satisfaction et fidélité, car les prospects et les clients se sentent compris et valorisés.
• Rédaction de messages pour les cadences de vente (62 % des personnes interrogées tout à fait d'accord/d'accord)
  L’IA peut aider à créer des stratégies de communication et des messages efficaces pour les différentes étapes du processus de vente. Il peut suggérer les méthodes de sensibilisation, le calendrier et les messages les plus efficaces sur la base de l'analyse de grandes quantités de données de vente et du comportement des clients.
• Fournir des informations précieuses sur les ventes (60 % des personnes interrogées sont tout à fait d'accord/d'accord)
  Les outils d’analyse basés sur l’IA peuvent traiter de grandes quantités de données pour fournir des informations qu’il serait impossible d’obtenir manuellement. Ces informations peuvent inclure les prospects les plus susceptibles de se convertir, les tendances des marchés émergents et la manière dont les stratégies de vente peuvent être optimisées pour de meilleurs résultats.