Comme toute autre chose dans la vie, la meilleure façon d'apprendre quelque chose est de le faire.

J'ai été chargé de rédiger un article sur le modèle AIDA et son lien avec l'entonnoir de vente. J'ai donc séparé mes recherches en deux parties -

1. Recherche secondaire : lire tout ce que je pouvais pour apprendre les concepts à fond
2. Recherche primaire : Une expérience de première main intéressante qui impliquait - attendez - mon père

Dans le cadre de mon expérience, j'ai décidé de vendre un fidget spinner à mon père. Réduire à l'essentiel pour développer mes connaissances à partir de zéro avec une «vraie» expérience était l'objectif et c'est exactement ce que j'allais poursuivre.

Avant de commencer, parlons de ce que j'ai appris sur le modèle ACRA grâce à mes recherches secondaires.

Le modèle AIDA : partir des bases

Le modèle AIDA est un schéma directeur que les fonctions marketing et publicitaires utilisent pour cibler tous les points de contact au cours du parcours d'achat d'un client, c'est-à-dire de la découverte du produit à son achat final.

Les quatre étapes du modèle AIDA sont :

• Sensibilisation : Pour acheter votre produit, il faut d'abord être conscient de son existence. Assez simple, non? Au cours de cette étape, vous identifierez également votre profil de client idéal (ICP) ou "qui" sont vos acheteurs, et vous les contacterez via les bons canaux pour les sensibiliser à votre produit.

• Intérêt : Faire connaître le produit n'est que la moitié de la bataille, pour avancer vous devez amener les acheteurs potentiels à vouloir en savoir plus sur votre produit. La meilleure façon d'y parvenir est d'aligner votre produit sur les problèmes de votre acheteur.

• Désir : Bien sûr, vous avez l'intérêt de l'acheteur, mais pourquoi devrait-il acheter votre produit ? À ce stade, vous insufflez à l'acheteur le désir d'acheter votre produit. En comprenant et en répondant aux besoins fondamentaux de l'acheteur avec votre produit, vous pouvez invoquer le besoin.

• Action : Enfin, l'objectif : amener l'acheteur à initier une action et à effectuer l'achat. Cette étape commence par un appel à l'action (CTA), persuadant l'acheteur de prendre l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne. La gravité de cette étape est importante et le succès de l'ensemble de votre modèle est défini par l'action de l'acheteur.

Modèle AIDA vs entonnoir de vente

Très souvent, les gens utilisent le modèle AIDA et l'entonnoir de vente de manière interchangeable, et c'est faux. L'entonnoir de vente B2B n'est pas le même que l'entonnoir AIDA.

Le modèle AIDA est uniquement un entonnoir marketing . Il s'agit d'une représentation visuelle des différentes étapes par lesquelles passent les prospects avant de devenir des clients.

Un entonnoir de vente comprend strictement les étapes distinctes des interactions de vente impliquées dans un parcours d'achat.

Maintenant, vous pensez peut-être que le modèle AIDA ne fournit aucune utilité à l'équipe de vente. Attendez, découvrons les prospects qualifiés en marketing (MQL).

Les prospects qualifiés pour le marketing sont des acheteurs potentiels qui ont interagi avec votre contenu marketing dans une certaine mesure et peuvent être encouragés à les inciter à effectuer un achat. Les MQL sont connus pour manifester leur intérêt et se faire connaître volontairement en remplissant un formulaire de contact ou en téléchargeant une ressource.

Cet intérêt général pour votre matériel marketing peut être considéré comme un indicateur précoce de leur intention d'achat. Plus tard, le lead peut être remis à l'équipe de vente lorsque l'acheteur est jugé prêt à effectuer un achat.

Votre modèle AIDA peut être configuré de manière à alimenter les MQL dans le pipeline de vente en les qualifiant sur la base de paramètres définis tels que le téléchargement de ressources (eBooks, infographies, études de cas, livres blancs, etc.) depuis votre site Web, l'inscription pour des webinaires, en vous abonnant à votre blog ou à vos newsletters, ou en participant à un sondage.

Le modèle de marketing AIDA en action. Une fois que j'en ai terminé avec la partie théorique de ma recherche, il était temps pour moi d'appliquer le modèle AIDA pour vendre l'une des plus grandes inventions de l'humanité : un fidget spinner ! Et mon ICP était mon père.

Pourquoi un fidget spinner… et pourquoi mon père, demandez-vous ? J'ai deux raisons :

# 1: Mon père, qui a 55 ans, n'a jamais vu ni même entendu parler d'un fidget spinner, bien qu'il soit extrêmement populaire en 2017. Cela m'a donné une excellente occasion de commencer avec une toile vierge et de tester toutes les étapes AIDA .

#2 : Je pouvais sentir que ce produit avait le potentiel d'avoir une certaine valeur pour lui. Mon père travaille dans l'immobilier. Souvent, il y a de longues périodes d'attente pendant lesquelles il est inactif et manipule n'importe quel objet à sa portée. Son truc préféré est de continuer à cliquer sur le bouton du stylo, au grand désarroi de ma mère. Mais c'est une histoire pour mon Instagram. Pour faire court, le fidget spinner était parfait pour mon père (et ma mère).

La mission "Vendre fidget spinner" est lancée !

Étape #1 : Sensibilisation

J'ai commencé par placer le fidget spinner dans le bureau à domicile de mon père, seulement pour qu'il me le rende.

Cela n'a suscité aucune attention réelle de sa part, mais une impression a été faite. Le fidget spinner agissait comme un panneau d'affichage qu'il avait rencontré plusieurs fois, stratégiquement placé dans une zone qu'il fréquenterait.

Progressivement, j'ai commencé à garder le fidget spinner sur moi toute la journée. Le faire tourner en sa présence, dans le salon en regardant la télé, et à table. Il semblait hypnotisé par les mouvements de la fileuse. Marketing subliminal – check !

À ce stade, il était sûr de dire qu'il était au courant de l'existence du fidget spinner, mais pas de son but ou de ses fonctions.

Étape #2 : Intérêt

Ensuite, pour susciter son intérêt pour le fidget spinner, j'ai entrepris de générer des preuves sociales sur ce produit.

Pendant les pauses ou après les heures de travail, notre famille se réunit pour se détendre et se détendre. Dans ce cadre, je montrais à chaque fois à ma mère un nouveau fidget spinner et expliquais ses caractéristiques lorsque papa était là. Je parlerais de la durée de rotation, des astuces que vous pouvez faire avec, de ce qu'il aide et d'une brève histoire sur l'intention derrière son invention.

De sa réponse initiale - c'est amusant - à entendre attentivement parler du spinner et à l'essayer, je savais que mes affirmations sur le produit avaient maintenant été validées.

Voir un tiers se porter garant du produit a encore piqué l'intérêt de mon père, et on m'a posé des questions comme "d'où avez-vous obtenu cela?" Et il a avancé l'idée que je devrais mettre des lumières sur le spinner car il aurait l'air plus frais.

Étape #3 : Désir

Alors que l'intérêt de mon père était piqué, je ne pouvais voir aucun signe de désir en lui d'avoir le fileur pour lui-même. À ce stade, communiquer avec lui sur les problèmes d'oisiveté était la clé pour invoquer en lui le désir de filer.

Chaque fois que je pouvais trouver mon père en attente d'une réponse, inactif en raison du changement de dates de ses réunions, je lui tendais le spinner avec lequel jouer.

Une fois que suffisamment de temps s'est écoulé et qu'il s'est réchauffé à l'idée d'utiliser le spinner pour lui-même, il a finalement avoué: "Ce serait formidable d'avoir quand j'ai du temps libre à tuer."

Étape #4 : Action

Ce fut mon signal pour passer immédiatement à l'étape suivante et le persuader de donner suite à son désir de filer. J'ai répondu: "Si vous voulez avoir le spinner, nous pouvons parler."

Il a répondu par un "Oui" enthousiaste.

Cela me dit deux choses -

1. Que mon père a une réelle intention de faire un achat car il a affiché son intention d'achat.
2. Que mon père est cool.

Le lancement de l'achat marque la fin du modèle de marketing AIDA.

Je peux conclure que ce modèle a réussi et que je devais maintenant lancer le processus pour faire passer mon père du statut de MQL, qui s'intéresse simplement au fidget spinner. – à un SQL (Sales Qualified Lead) – qui est prêt à parler d'un achat réel.

Le parcours de vente

Maintenant que mon père a clairement manifesté son intention d'acheter le spinner, le processus de vente peut commencer. Mes précédents efforts de marketing l'ont poussé plus loin dans l'entonnoir.

Ici, j'évalue son pouvoir d'achat et me concentre sur les spécificités de son besoin d'un fidget spinner. Comme il s'agit d'un MQL, son parcours d'achat peut être accéléré jusqu'au stade de la négociation.

Je lui ai demandé son budget, son design et ses exigences en matière de couleurs. Il a répondu : « Je vais seulement payer jusqu'à 10 $ pour une roulette et m'en procurer une de couleur métallique pour qu'elle ressemble moins à un jouet. De plus, cela ne devrait pas prendre beaucoup de place dans ma poche.

Je lui ai dit que pour ce prix, il pourrait obtenir le noir de ma réserve - un fidget spinner de qualité moyenne en plastique et de couleur noire. S'il était à l'aise avec l'augmentation de son budget, je pourrais lui en proposer un premium en métal.

À mon grand amusement, mon père a accepté la mise à niveau.

Je te l'ai dit; mon père est cool.

Je lui ai offert un fidget spinner en métal compact et élégant pour 15 $. Bien qu'il y ait eu quelques hésitations initiales en ce qui concerne le prix, mon père ne pouvait pas laisser passer cette centrifugeuse. J'ai finalement réussi à lui donner le spinner de ma collection pour un billet de 20 dollars net.

"Gardez la monnaie, c'est votre conseil." Mon père est cool ET il est mignon.

Voici ce que j'ai appris

À partir de cette expérience, j'ai pu voir le modèle AIDA en action, bien qu'à une échelle minuscule.

L'utilisation de l'AIDA peut être incroyablement efficace pour régler et cibler votre messagerie, augmentant ainsi son efficacité. La segmentation du processus en étapes simples est remarquablement utile pour le dépannage s'il y a une certaine étape où les gens pourraient quitter l'entonnoir.

J'aimerais que mon expérience soit suffisamment vaste pour que je puisse plonger dans les profondeurs des connaissances firmographiques, technographiques et psychographiques offertes par Slintel for Sales. Peut-être la prochaine fois.

Maintenant, avec une confiance accrue, je vais réfléchir à des stratégies de vente incitative et de vente croisée pour obtenir un peu plus de ces dollars du portefeuille de papa.