3 tendances de l’industrie automobile qui transforment les ventes des fournisseurs

Dans les ventes de fournisseurs traditionnels, les équipementiers automobiles travaillent avec un ou quelques fabricants d'équipement d'origine (OEM) pour concevoir et produire des pièces pour un programme spécifique. Les responsables du programme de vente gèrent le processus du début à la fin, notamment en comprenant les exigences, en supervisant le processus d'appel d'offres et en maintenant des marges bénéficiaires raisonnables.

Pour les programmes « d’ingénierie sur commande », l’excellence commerciale signifie gérer des programmes stratégiques de haut niveau avec un ou très peu d’OEM. Cette approche est toujours d’actualité, mais trois tendances majeures de l’industrie automobile la contraignent à évoluer.

Ces changements fondamentaux signifient que les organisations commerciales des fournisseurs automobiles doivent être plus productives, efficaces et collaboratives que jamais pour garder une longueur d'avance et suivre les tendances de l'industrie automobile.

Tendance de l’industrie automobile : la course à l’électrification

L’ère de la fabrication de véhicules autonomes et électriques est arrivée. Les équipementiers investissent de plus en plus dans la production de véhicules électriques, ce qui ouvre la possibilité aux équipementiers automobiles de fournir de nouveaux composants. Bridgestone vise que les pneus EV représentent 90 % des ventes d’ici 2030.

« Nous avons investi plus de 6 milliards de dollars dans le développement de l'électromobilité et, en 2021, nos commandes mondiales dans le domaine de l'électromobilité ont dépassé pour la première fois les 10 milliards de dollars. »

– Mike Mansuetti, président de Bosch, Amérique du Nord

Les composants nécessaires pour un véhicule électrique sont différents de ceux requis pour un véhicule à moteur thermique. Les véhicules électriques nécessitent généralement moins de composants, moins de matériel et plus de logiciels. À mesure que la demande de nouveaux composants augmente, les équipes commerciales doivent disposer de processus flexibles pour prendre en charge de nouveaux modèles commerciaux, comme ceux nécessaires au développement de logiciels, mais également les maintenir suffisamment rigides pour soutenir une activité existante et rentable.

L’équilibre entre innovation et continuité est essentiel au succès des équipementiers automobiles.

En plus de créer de nouveaux processus, les équipementiers automobiles doivent également établir de nouvelles relations afin de tirer parti des nouvelles opportunités liées aux véhicules électriques. La plupart des équipementiers ont introduit une division de véhicules électriques dans leur organisation, qui est souvent entièrement distincte des équipes qui produisent des véhicules à moteur à combustion traditionnels.

Les fournisseurs automobiles doivent devenir capables de naviguer dans les organisations OEM pour identifier les équipes responsables de la fabrication des véhicules électriques, établir des relations avec des contacts clés et entretenir ces nouvelles relations tout au long du parcours client.

La fourniture de composants aux équipementiers pour véhicules électriques change non seulement les personnes avec lesquelles les fournisseurs travaillent, mais aussi la manière dont ils collaborent. La complexité de la conception, de la production et de l'intégration de nouveaux composants de véhicules, combinée à la nécessité de respecter des normes régulières, des considérations de coûts et des exigences de qualité, nécessite une collaboration entre les équipementiers et les fournisseurs. Il en résulte une communication constante dans les deux sens.

Si les fournisseurs peuvent répondre plus rapidement et plus précisément aux exigences de leurs clients tout au long du processus d'appel d'offres, ils ont de meilleures chances de remporter et de conclure ce marché. Tout au long du processus de vente, les fournisseurs doivent mieux prioriser les demandes entrantes, ce qui les oblige à resserrer autant que possible la collaboration entre les équipes de recherche et développement, de qualité et de vente.

Mondialisation de la supply chain automobile

Une autre tendance de l’industrie automobile ayant un impact sur les ventes des fournisseurs est la mondialisation. De nombreux équipementiers étendent leur présence mondiale et les fournisseurs s'adaptent pour prendre en charge ces nouvelles opérations internationales.

Faire partie d'une chaîne d'approvisionnement mondialisée offre aux équipementiers automobiles la possibilité de vendre leurs pièces sur de nouveaux marchés, ainsi que de s'approvisionner en matériaux du monde entier en fonction de la qualité, du coût et de la disponibilité.

Avec un accès à des matières premières provenant du monde entier et une visibilité plus grande que jamais sur cette chaîne d'approvisionnement, les équipementiers automobiles ont la possibilité de devenir des partenaires de confiance et proactifs pour leurs clients en anticipant et en résolvant rapidement les problèmes de la chaîne d'approvisionnement.

Les équipementiers automobiles qui fournissent à leurs responsables commerciaux des informations sur la chaîne d'approvisionnement au bon moment seront les mieux placés pour tirer parti de cette tendance.

Les responsables commerciaux sont souvent impliqués dans chaque étape du parcours client, de l'appel d'offres à la planification du programme et à la gestion de projet. Les responsables commerciaux disposant d'une visibilité sur la chaîne d'approvisionnement peuvent jouer un rôle clé en maximisant la demande et en anticipant les problèmes susceptibles d'avoir un impact sur les clients.

Pour illustrer cela, considérons un fournisseur qui vend des sièges. Le client du fournisseur est un équipementier qui donne la priorité aux considérations de durabilité et d'environnement dans sa chaîne d'approvisionnement. Le responsable commercial du compte, en collaboration avec l'équipe gérant la chaîne d'approvisionnement, détecte qu'un de leurs fournisseurs de cuir n'est pas en mesure de se conformer aux réglementations environnementales locales. Par conséquent, le fabricant du siège ne sera pas en mesure de se conformer aux exigences du constructeur.

Grâce à ces informations, le responsable commercial peut créer un plan pour identifier les alternatives mises à disposition par la chaîne d'approvisionnement mondiale. Armé du plan, le fournisseur peut résoudre le problème de manière proactive et réduire l’impact sur le calendrier du programme.

En réunissant les données, les processus et les personnes appropriés, le fournisseur de sièges a pu tirer parti de la chaîne d'approvisionnement mondialisée pour atteindre les résultats commerciaux souhaités par le client et contribuer à l'établissement d'une relation à long terme bénéfique pour les deux parties. Sans cette visibilité, le fournisseur aurait été contraint de réagir et n'aurait pas pu profiter pleinement de la diversité des acteurs disponibles pour contribuer à surmonter la pénurie.

Demande de produits de haute qualité + rentabilité

Les équipementiers automobiles d'aujourd'hui ont pour tâche de développer des produits de haute qualité tout en trouvant des moyens de générer des économies. L’impact financier de la pandémie et la hausse des coûts des intrants, combinés au ralentissement des ventes et à la pression des équipementiers, ont entraîné des marges serrées.

La création d'efficacité dans le processus de vente offre aux équipementiers automobiles une opportunité de minimiser les coûts sans sacrifier la qualité des produits.

Pendant la pandémie, les équipementiers automobiles ont dû emprunter de l’argent, ce qui a endetté beaucoup d’entre eux. Ils doivent désormais investir des ressources en recherche et développement dans les tendances émergentes, comme l’électrification des véhicules et l’atteinte des objectifs d’émissions de carbone. Les niveaux d’endettement élevés et le coût élevé de l’emprunt rendent cet effort de R&D encore plus coûteux.

De plus, en raison de l’inflation des coûts des marchandises, les constructeurs cherchent des moyens de réduire le prix des véhicules. Cela exerce une pression supplémentaire sur les équipementiers automobiles pour qu'ils trouvent des moyens de maintenir la qualité des produits vendus, tant pour les véhicules à moteur à combustion interne que pour les véhicules électriques, tout en créant des gains d'efficacité autant que possible pour réduire les coûts.

Face à ces enjeux, le processus de vente des fournisseurs doit être le plus efficace possible. Cependant, la création d'un processus de vente rationalisé peut s'avérer difficile en raison de la collaboration nécessaire entre les équipementiers et les équipes de vente, de fabrication, de R&D et de qualité des fournisseurs pour concevoir, planifier et livrer les pièces nécessaires.

Prenez le processus d'appel d'offres, par exemple. Lorsqu'un équipementier lance un appel d'offres pour un nouveau programme, le fournisseur automobile doit constituer une équipe de réponse interfonctionnelle :

1. Ventes
2. R&D
3. Fabrication
4. Qualité

Cette équipe est chargée de comprendre les exigences et de créer une proposition comprenant le devis, les termes et conditions de l'accord. Mais lorsque chacune de ces équipes travaille dans un système différent avec différents niveaux d'accès aux données des clients et de la chaîne d'approvisionnement, le processus de réponse à un appel d'offres prend du temps, est inefficace et potentiellement inefficace en raison du manque de surveillance globale, de visibilité, et la coordination entre les équipes.

Les fournisseurs automobiles qui offrent aux équipes une visibilité sur la chaîne d'approvisionnement, une vue unique du client et un support d'automatisation des ventes seront en mesure de réduire le coût des ventes tout en accélérant les performances commerciales. Avec un processus plus rationalisé, l’équipementier automobile de l’exemple ci-dessus serait plus efficace pour répondre à un appel d’offres et plus susceptible de proposer une offre plus compétitive.

Suivre les tendances de l'industrie automobile

L'électrification des véhicules, la mondialisation de l'offre et la demande d'équilibre entre produits de haute qualité et rentabilité entraînent des changements fondamentaux dans l'industrie automobile et créent également de nouvelles opportunités pour les équipementiers automobiles de développer leur activité.

La chaîne d'approvisionnement mondiale et la course à l'électrification ouvrent la porte aux équipementiers automobiles pour devenir un partenaire de confiance et proactif pour leurs clients tout en développant leur activité en fournissant les pièces nécessaires à la fabrication de véhicules électriques.

Mais pour réussir à tirer parti de ces opportunités, les équipementiers automobiles doivent être capables d'unir les données, les processus et les personnes pour fournir des engagements efficaces qui créent de l'efficacité au sein de l'organisation et génèrent des revenus auprès des clients nouveaux et existants.