Ventes des équipementiers automobiles : 4 clés pour atteindre l’excellence
Publié: 2024-04-23La mondialisation de la chaîne d'approvisionnement, la course à l'électrification et la nécessité d'équilibrer la rentabilité avec des produits de haute qualité modifient la façon dont les équipementiers automobiles vendent et interagissent avec leurs clients. Ces tendances entraînent des changements majeurs dans les ventes des équipementiers automobiles.
Pendant des années, atteindre l’excellence commerciale signifiait développer des relations stratégiques approfondies avec un ou deux constructeurs OEM tout en gérant le processus « de la conception à l’ingénierie » du début à la fin. La gestion efficace de ces relations et la navigation dans ces processus de vente complexes pour les moteurs à combustion interne (ICE) dépendent de la collaboration et d’une compréhension approfondie de vos clients.
Aujourd'hui, pour atteindre l'excellence commerciale, les commerciaux doivent continuer à gérer ces relations stratégiques ainsi que les nouvelles relations et processus liés à la fabrication de véhicules électriques (VE).
De plus, les équipementiers automobiles doivent devenir encore plus efficaces pour réduire le coût des ventes. L'exécution d'un parcours client efficace de bout en bout, depuis l'appel d'offres jusqu'à la livraison des commandes et la gestion des programmes, qui tient les promesses faites aux divisions ICE et EV est essentielle au développement d'une clientèle fidèle et rentable.
La quête d’un parcours client fluide
Devenir aujourd’hui un partenaire stratégique des constructeurs automobiles nécessite que les fournisseurs optimisent le parcours client de bout en bout. Cela signifie être efficace, proactif et efficient pour répondre aux attentes des clients à chaque étape.
- Étape de la proposition : favoriser la collaboration entre la recherche et le développement, la fabrication, la qualité et les ventes pour répondre à un appel d'offres rapidement et précisément en fonction des termes et conditions appropriés.
- Planification et développement du programme : S'assurer que le calendrier et les prévisions sont tenus à jour, que l'état des approvisionnements et les spécifications sont communiqués aux équipementiers et que les ajustements et/ou mises à jour sont communiqués de manière proactive aux principales parties prenantes et traités.
- Gestion de projet et reporting : gérez la rentabilité du projet en garantissant que l'offre répond à la demande des clients, que les coûts sont surveillés et que les objectifs de vente sont atteints. Communiquer de manière proactive (à la fois en interne et auprès des clients) sur l'avancement du programme, les KPI et les jalons.
Créer ce parcours client fluide n’est pas facile. Des données et des processus disparates, combinés à des équipes cloisonnées travaillant dans différents systèmes, rendent difficile la collaboration entre les différentes parties prenantes internes.
De plus, sans visibilité sur une vue unique des données sur les clients, les ventes et la chaîne d'approvisionnement, les équipementiers automobiles sont obligés de réagir aux besoins changeants des clients et du marché, provoquant des retards et augmentant le risque d'oublis qui ont un impact sur l'expérience client.
4 clés du succès commercial des équipementiers automobiles
Pour surmonter ces défis et tracer la voie à suivre pour devenir un partenaire proactif et de confiance auprès des clients, les équipementiers automobiles doivent adopter les stratégies clés suivantes.
1. Intégrez les processus commerciaux pour rationaliser les ventes
Les processus de vente nécessitent la collaboration et la contribution de diverses fonctions au sein de l'entreprise. Pour améliorer l'efficacité et fournir à l'équipe commerciale les bonnes informations au bon moment, les processus et technologies de vente doivent être intégrés à d'autres processus commerciaux, de la facturation et de la tarification à la chaîne d'approvisionnement.
Une approche intégrée offre aux équipementiers automobiles une vue globale et contextuelle de leurs clients et un accès aux bonnes données au bon moment pour prendre les meilleures décisions. Cela aide les ventes à améliorer la précision des prévisions, à maximiser la demande et à mieux répondre aux attentes de leurs clients.
2. Favorisez des interactions clients significatives avec une visibilité à 360 degrés
En adoptant une approche intégrée, les équipementiers automobiles ont la possibilité de découvrir des informations client à la fois en back-office et en front-office pour enrichir tous les points de contact du parcours client. Avec une compréhension claire de l'historique du compte, de qui au sein du compte s'est engagé à quel moment et des KPI critiques du compte, les ventes peuvent améliorer les interactions avec les acheteurs et favoriser un engagement significatif tout au long du parcours client.
3. Permettre une collaboration interfonctionnelle pour des appels d'offres plus compétitifs
L'émission d'un appel d'offres constitue généralement la première étape du processus de vente. Les équipes de réponse aux appels d'offres couvrent les ventes, la R&D, la fabrication et la qualité et exigent que chaque groupe travaille en étroite collaboration pour élaborer une offre compétitive. Les fournisseurs automobiles doivent fournir à ces groupes des outils de collaboration qui créent une compréhension globale du prospect et des données nécessaires pour éclairer la réponse à la proposition.
Supprimer les barrières créées par les systèmes cloisonnés permet à l'équipe d'intervention de répondre à ces offres de manière plus efficace et efficiente.
4. Concentrez-vous sur les activités à forte valeur ajoutée
Les organisations doivent réduire le temps consacré aux activités manuelles à faible valeur en automatisant ces tâches tout au long du processus de vente des équipementiers automobiles et en tirant parti de l'IA générative pour faire apparaître les informations sur la valeur au bon moment.
Par exemple, l'intégration automatique des informations client clés dans les détails de l'opportunité et la diffusion de ces informations au bon moment peuvent améliorer l'efficience et l'efficacité des ventes. Les équipementiers automobiles qui saisissent les opportunités de tirer parti de l’automatisation et de l’IA aideront leurs équipes à gérer leur temps de manière plus stratégique, à réduire le coût des ventes et à offrir une meilleure expérience client.
IA générative pour les ventes : la puissance et le potentiel
L'IA générative pour les ventes promet de révolutionner les ventes B2B en accélérant et en affinant l'engagement client pour de meilleurs résultats.
Ventes de fournisseurs pour l'industrie automobile d'aujourd'hui
La nouvelle ère de l'automobile signifie que les fournisseurs doivent être plus efficaces à chaque étape du processus de vente, tout en réduisant les coûts liés à la fourniture de ces expériences. Les processus commerciaux et les données intégrés constituent la base de l’excellence commerciale.
En s'appuyant sur cette base intégrée avec des outils de collaboration, l'automatisation des ventes et l'accès à des informations approfondies sur les clients au bon moment, les équipementiers automobiles sont préparés pour un processus de vente réussi et efficace qui se traduit par des activités rentables et des clients fidèles.