La tâche monstre d'effectuer une analyse des concurrents B2B

Le vol est… eh bien, mauvais. Mais quelle est la seule chose que vous êtes autorisé à saisir pour vous-même dans le monde du SaaS ? Une plus grande part de marché ! Qu'il n'y ait pas de rancune ou de conflits moraux avec les concurrents - tout est juste dans le SaaS et la guerre.

Le débauchage des clients des concurrents est une pratique courante, mais comment cela se fait-il exactement ? Laissez votre bonnet noir, vos gants et votre masque pour les yeux derrière vous - il existe un processus plus simple précisément à cet effet.

C'est ce qu'on appelle l'analyse des concurrents B2B. L'analyse des concurrents B2B est le processus d'identification et d'étude des concurrents de votre secteur pour comprendre où se situe votre produit sur le marché par rapport à vos concurrents et ce que vous pouvez faire de mieux pour battre la concurrence.

En termes simples, c'est ce que vous faites pour découvrir comment vous pouvez surpasser vos concurrents et dire à leurs clients que votre produit est celui dans lequel ils doivent investir.

Comment l'analyse des concurrents B2B vous donne une longueur d'avance

Une analyse concurrentielle bien menée permet d'identifier les forces et les faiblesses de votre produit ou service par rapport à celui proposé par vos concurrents. De plus, cela révèle la valeur unique que votre produit apporte au marché, ce qui le différencie de la foule.

(La source)

Comprendre ce que vos concurrents font bien ou mal est une étape cruciale pour établir votre propre place sur le marché. Qu'il s'agisse de leurs déclarations de positionnement, de leur présence sur les réseaux sociaux ou des témoignages de clients, une analyse de la concurrence peut vous donner les bonnes informations qui peuvent vous donner l'avantage.

Tout se résume à déterminer les points clés suivants :

• Forces et faiblesses de vos concurrents sur le marché
• Leurs stratégies de marketing et de positionnement
• Leur part de marché, leur marché adressable et leur adéquation produit-marché
• Concurrents indirects impactant votre succès
• Vos obstacles à l'entrée de leur marché cible

Examinons un exemple d'étude de cas d'analyse concurrentielle menée par Crayon dans l'industrie des logiciels de service client/marketing conversationnel. Les entreprises analysées incluent Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium et Drift.

(La source)

D'après le tableau, il est évident que Zendesk est en tête, avec le classement Alexa le plus bas ainsi que le plus grand nombre d'abonnés sur Twitter. Dans ce cas, pour concurrencer Zendesk, vous devrez suivre leur site Web et leur messagerie générale, ainsi que le positionnement de la marque.

Les informations concernant leur présence sur les réseaux sociaux, telles que les plateformes utilisées et les types de contenu publiés, sont également des déductions clés. Les copier ne doit pas nécessairement être votre inférence ici.

Au contraire, la manière idéale de procéder pourrait être de :

• différencier votre produit de la concurrence générale
• construire un énoncé de positionnement unique sur lequel fonder votre image de marque
• découvrez quel type de contenu génère le plus d'engagement sur les réseaux sociaux
• utilisez les canaux sous-utilisés par vos principaux concurrents.

Comment mener une analyse de la concurrence B2B en 5 étapes

Grâce à Internet, vous disposez d'une abondance d'informations sur votre concurrence, votre secteur d'activité et votre marché. Choisir de mener vous-même une analyse concurrentielle, c'est comme entrer dans une intersection avec des véhicules venant de toutes les directions.

Vous vous retrouverez accablé par une mer d'informations concurrentielles, incertain de ce qui est exploitable et de ce qui ne l'est pas. Néanmoins, les étapes de base de l'analyse concurrentielle sont mentionnées ci-dessous :

1. Définissez votre marché et vos clients

Cela implique d'identifier votre catégorie d'industrie, votre marché adressable total au sein de cette industrie et votre profil de client idéal. Vous êtes peut-être déjà bien conscient de tout cela, donc dans la plupart des cas, vous pouvez passer à l'étape suivante.

2. Identifier les concurrents

Vous êtes maintenant chargé d'identifier les entreprises opérant dans le même secteur que vous et vendant des produits qui peuvent concurrencer le vôtre. Cela peut être délicat car même des entreprises extérieures à votre secteur peuvent rivaliser avec la vôtre en fournissant des produits qui peuvent facilement remplacer les vôtres. De plus, une entreprise qui ne vous fait pas concurrence aujourd'hui pourrait finir par vous faire concurrence dans un an. Et vous pouvez finir par ignorer ce fait.

3. Trouvez votre part de marché

Le processus prend de plus en plus de temps au fur et à mesure de son avancement. Trouver votre part de marché nécessite une analyse approfondie de vos concurrents, de leur part de marché et de leurs clients.

Ce n'est pas une tâche facile si vous choisissez de vous fier aux informations désorganisées et souvent inexactes disponibles en ligne. Mais supposons que vous parveniez tout de même à trouver votre part de marché et poursuivez votre analyse concurrentielle.

4. Effectuez une analyse SWOT

Pour rivaliser avec quelqu'un, vous devez être conscient de quelques facteurs clés de votre produit contrairement à eux. SWOT représente les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.

Cela nécessite une masse d'informations qui peuvent ou non être disponibles sur Internet. Cependant, ces quatre points sont nécessaires pour déterminer votre positionnement concurrentiel.

5. Planifiez stratégiquement

Vous avez réussi à compléter votre analyse SWOT. Il vous reste maintenant la tâche de compiler les informations que vous avez trouvées et analysées en stratégies exploitables.

Mais avec la quantité d'informations que vous avez trouvées et l'analyse limitée que vous pouvez faire en tant qu'individu ou même en équipe de dix membres, vous ne pouvez pas déduire grand-chose de votre analyse. Tous vos efforts ont produit une masse d'informations, mais avec peu d'informations exploitables.

Inutile de dire que le temps nécessaire pour effectuer une analyse concurrentielle peut être long, et à juste titre. Il faut six à sept semaines pour analyser un seul concurrent. C'est sans compter le nombre d'employés dont l'attention et l'énergie débridées sont nécessaires pour découvrir l'information recherchée.

Mais il existe un moyen beaucoup plus simple de mener efficacement une analyse concurrentielle.

Simplifier l'analyse des concurrents B2B avec Slintel

#1 Découvrez vos concurrents

Avec Slintel, trouver vos concurrents devient aussi rapide qu'un éclair.

Quels sont les 3 types de concurrents ?

Voici les trois types de concurrents que vous devez connaître :

1. Concurrents directs : Ceux qui vendent des produits similaires aux vôtres
2. Concurrents indirects : Ceux qui vendent des produits de la même catégorie que la vôtre, mais d'un type différent
3. Concurrents de remplacement : Ceux qui vendent des produits que votre client pourrait choisir d'acheter à la place, bien qu'ils soient d'une catégorie et d'un type différents.

En entrant votre catégorie d'industrie dans nos filtres de recherche, vous pouvez facilement trouver vos concurrents directs et indirects. Si vous entrez dans des catégories d'industries étroitement liées à la vôtre, vous pouvez également trouver vos concurrents de remplacement secrets pour obtenir une vue approfondie de votre concurrence.

#2 Trouvez les clients de vos concurrents

Dans toutes les circonstances normales, trouver manuellement les clients de vos concurrents vous obligerait à faire bouillir l'océan. Il n'y a que peu de choses que vous pouvez compiler à partir d'Internet et d'autres ressources gratuites, quel que soit le temps que vous consacrez à votre analyse.

Et si je vous disais que vous pouvez le faire en quelques clics ? Cela semble fou, mais c'est comme ça que Slintel vous le rend facile. Nous pouvons non seulement vous montrer les clients de vos concurrents, mais aussi les filtrer pour vous montrer ceux acquis ce mois-ci.

La meilleure partie?

Vous n'avez pas besoin de faire vos valises pour partir à la recherche de prospects, nous avons déjà les données prêtes pour vous. En tant qu'utilisateur de Slintel, vous recevez les coordonnées des prospects les plus cruciaux des clients de votre concurrent ainsi que leurs scores d'intention d'achat, leur pile technologique et leurs psychographies.

Et non, ça ne s'arrête pas là.

#3 Découvrez des informations concurrentielles

Slintel a une page d'entreprise unique pour chacun de vos concurrents. Sous chaque page d'entreprise, vous trouverez :

• Le nombre total de clients détectés au cours des 30 derniers jours
• Le nombre de nouveaux clients ajoutés au cours des 30 derniers jours
• Le nombre de clients existants supprimés au cours des 30 derniers jours

Ces informations peuvent vous aider à comprendre l'évolution de la part de marché de votre concurrent et à déterminer l'espace pour accueillir votre produit sur son marché cible.

Pour vous assurer d'obtenir uniquement les données les plus pertinentes, nos informations client sont accompagnées de scores de confiance qui indiquent l'exactitude des données ainsi que d'un horodatage qui indique quand ces données ont été vérifiées pour la dernière fois.

#4 Le meilleur – Détecter les renouvellements de contrat

Cela nous amène au facteur wow le plus exclusif de Slintel. Slintel met en avant les clients de vos concurrents qui approchent de l'expiration du contrat. Cela vous donne la possibilité de vous préparer à les acquérir avant qu'ils ne renouvellent leur contrat avec votre concurrent.

C'est un énorme avantage, unique pour les utilisateurs de Slintel. Parmi toutes les informations sur les concurrents que vous pourriez recueillir auprès d'un concurrent, les dates de renouvellement des contrats clients sont celles dont vous pouvez immédiatement profiter.

#5 Planifiez votre stratégie

Puisque nous avons fait tout le gros du travail pour vous, votre analyse concurrentielle reçoit un hyper-boost en termes de rapidité et de précision.

Maintenant que vous disposez d'une liste des clients de vos concurrents qui approchent de l'expiration du contrat ainsi que des coordonnées de leurs décideurs les plus importants, vous pouvez créer des campagnes de marketing ABM ciblées à livrer à chacun de ces clients et les prospecter avec précision.

Conclusion

SellOsphere a constaté une augmentation de 2x du nombre de rendez-vous réservés et une diminution de 50% du temps passé à rechercher grâce à Slintel. Cela a conduit à une croissance globale de 20% de leur pipeline.

« Avec Slintel, il y a intervention humaine. Les gens interagissent. Ils comprennent le type de bases de données nécessaires, celles que les autres fournisseurs de données n'offrent pas. »

—Vipin Chauhan, fondateur de SellOsphere Pte Ltd

En un mot, Slintel vous facilite la vie en établissant pour vous votre plan d'analyse concurrentielle, tout en prenant en charge tout le gros du travail. Vous obtenez les informations concurrentielles les plus précises pour votre secteur ainsi que des pistes super pertinentes à poursuivre, le tout en quelques clics.

Nous n'avons laissé aucune pierre non retournée. Tout ce qu'il vous reste à faire est de laisser vos concurrents se demander qui vient de faire un trou dans leur cagnotte client.