Guide, stratégies et meilleures pratiques de commerce électronique B2B

Le sous-groupe Business-to-business (B2B) reste l'un des sous-groupes dont on parle le moins dans le commerce électronique. Alors que beaucoup connaissent ses homologues business-to-customer (B2C) et direct-to-customer (D2C), le B2B reste insaisissable. Pourtant, selon Statista, le commerce électronique B2B en Amérique du Nord devrait atteindre 1,3 billion de dollars d'ici la fin de 2023.

Alors, qu'est-ce que le commerce électronique B2B exactement ? Découvrons tout sur ce modèle économique avec votre guide exclusif de commerce électronique B2B.

Commerce électronique B2B : signification et caractéristiques

Traditionnellement, le modèle de commerce B2B faisait référence à l'échange de biens et de transactions entre deux entreprises. C'est très différent d'un formulaire commercial où les entreprises effectuent des transactions avec un client final. L'exemple le plus courant de B2B est le compromis entre un fabricant et un grossiste ou un détaillant.

Le modèle B2B a été lent dans l'adoption du commerce électronique. De nombreux fabricants et fournisseurs hésitaient à faire des affaires sur Internet ou sur un site Web de commerce électronique. Cependant, le modèle B2B a subi un changement de paradigme depuis la pandémie.

La forme actuelle du commerce électronique B2B

Aujourd'hui, les entreprises adoptent de plus en plus le commerce électronique comme principal canal de vente. Un nombre bien plus important d'entrepreneurs B2B créent leurs sites Web et intègrent des places de marché B2B pour servir les clients privilégiant le numérique. L'époque des appels à froid aux clients, des transactions manuelles lors des réunions et du marketing hors ligne s'estompe rapidement.

L'entrée de la génération Y sur le marché B2B a déplacé l'attention vers la transformation numérique et les clients férus de technologie. Une étude de McKinsey suggère que les trois quarts des acheteurs et des vendeurs préfèrent l'engagement en libre-service numérique aux transactions commerciales en face à face.

87 % des clients B2B exigent implicitement des interactions transparentes sur les plateformes de commerce électronique . 7 clients sur dix acceptent de payer 50 000 $ si les affaires sont menées via des canaux de vente en ligne. Cela implique la popularité croissante du commerce électronique B2B. Selon une étude de Gartner, 80 % des transactions B2B auront lieu sur les canaux numériques d'ici 2025.

Principaux types de commerce électronique B2B persistants à l'échelle mondiale

Il existe généralement cinq catégories de commerce électronique B2B qui sont déjà établies ou qui gagnent rapidement du terrain dans le monde :

1) Fabricants

Les fabricants se concentrent sur la production de biens en vrac ou de pièces de produits en utilisant des matières premières, de la main-d'œuvre et des machines. Les produits finis ou les pièces sont vendus à d'autres entreprises, telles que des grossistes, des fournisseurs ou des détaillants.

Avec l'avènement du commerce électronique, les fabricants ont désormais une portée plus large auprès des clients. Ils choisissent de vendre leurs produits à partir de leurs sites Web à des entreprises du monde entier. Dans certains cas, des fabricants comme Nyke se transforment en vendeurs D2C, vendant leurs produits directement aux clients.

Ils peuvent désormais s'étendre sur de nouveaux territoires, transcendant les barrières linguistiques et monétaires grâce au commerce électronique. Avec un canal numérique, un fabricant peut offrir une visibilité accrue à ses clients professionnels et construire une réputation de marque.

2) Grossistes

La vente en gros désigne la pratique commerciale consistant à acheter des produits auprès de fabricants en gros volumes et à les vendre à d'autres entreprises. Étant donné que les grossistes achètent des produits en vrac et les revendent en vrac, ils peuvent offrir un prix relativement bas à leurs clients.

Les grossistes prévoient de jouer un rôle actif dans la distribution des produits dans le secteur de la vente au détail et dans la chaîne d'approvisionnement des entreprises de commerce électronique B2C. C'est pourquoi il est devenu pertinent pour les grossistes d'établir leur présence numérique et d'atteindre un public plus large.

Avec l'avènement du commerce électronique B2B, les grossistes ne peuvent pas faire des affaires non pas par téléphone ou par courrier électronique, ni par commandes papier, mais sur les marchés de commerce électronique B2B.

Avoir leur site Web aide également à afficher leur catalogue de produits aux clients et à créer une expérience client de marque. Avec un canal de vente de commerce électronique, les grossistes peuvent mieux rationaliser les efforts d'inventaire, de vente et de publicité.

3) Distributeurs

Les distributeurs sont généralement considérés comme des intermédiaires qui travaillent en étroite collaboration avec les fabricants pour promouvoir leurs ventes. Les distributeurs prennent le relais des fabricants pour l'emballage, l'expédition, la promotion et la vente des produits. Comme les grossistes, la présence de distributeurs est indispensable pour les entreprises de commerce électronique B2C.

Avec un canal en ligne, les distributeurs peuvent donner à leurs clients la visibilité dont ils ont tant besoin sur leurs workflows de traitement et de traitement des commandes. Leurs clients peuvent suivre les délais, les retards et les lieux d'expédition lorsque toutes les informations sont disponibles sur Internet. Cela crée une expérience client qui dépasse les attentes traditionnelles des clients.

De plus, les marchés de commerce électronique comme Walmart, Amazon et Home Depot se sont avérés extrêmement bénéfiques pour les distributeurs pour débloquer la croissance. Cela leur permet d'interagir directement avec les clients et de fournir des expériences personnalisées.

4) B2B2C

Le modèle B2B2C (entreprise à entreprise à consommateur) concerne un modèle de commerce électronique dans lequel les entreprises B2B interagissent directement avec les entreprises B2C et le consommateur final. En d'autres termes, les entreprises B2B et B2C fournissent des services et des biens complémentaires à un seul client.

Un exemple de ce modèle est un dropshipper qui commercialise et vend le produit d'un fabricant aux clients. L'exécution de la commande est effectuée par le fabricant.

Le modèle B2B2C résulte de l'expansion du commerce électronique, en particulier l'expansion des vitrines virtuelles. Une vitrine de commerce électronique permet aux fabricants, aux grossistes ou aux vendeurs de s'associer à d'autres entreprises et d'atteindre ensemble le consommateur final. Les applications en ligne, le commerce social et les places de marché sont d'autres exemples de canaux de vente B2B2C.

5) SaaS

SaaS fait référence au logiciel en tant que service. À une époque où les entreprises en ligne abondent dans le monde, le SaaS est devenu le type d'entreprise B2B le plus populaire. Une entreprise SaaS vend ses produits logiciels à d'autres entreprises sur la base d'un abonnement. L'entreprise cliente peut utiliser sa technologie et sa plate-forme pour améliorer ses propres opérations commerciales et son échelle.

Les entreprises SaaS sont natives de la transformation numérique et offrent principalement leurs services à d'autres entreprises de commerce électronique, y compris les entreprises de vente au détail B2B. Les entreprises SaaS sont les meilleurs exemples de la fourniture d'une excellente expérience client aux consommateurs en ligne.

8 façons éprouvées de mettre à niveau le commerce électronique B2B

Maintenant que nous comprenons les types de commerce électronique B2B, voyons comment une entreprise B2B peut mettre à niveau ses services. Voici dix conseils qui se sont avérés efficaces pour de nombreuses entreprises B2B :

1) Émulez l'expérience client B2C

Le commerce électronique B2B a beaucoup à apprendre des entreprises B2C et de la manière dont elles offrent une expérience client exceptionnelle. Prenez, par exemple, des temps de chargement de site Web plus rapides. Ce facteur simple a le potentiel de décider des taux de conversion pour potentiellement tous les clients visitant votre site Web. La conversion de commerce électronique idéale se produit avec des pages qui se chargent en 2 secondes.

De même, il est bien connu que les entreprises B2C proposent plusieurs modes de paiement. Étant donné que la plupart des acheteurs numériques connaissent les méthodes de paiement numériques, cela ne sert qu'à promouvoir leur préférence avec plusieurs options de paiement. Cela influence également le maintien des taux d'abandon de panier bas.

D'autres exemples d'expérience client optimale incluent la fourniture de dates de livraison estimées pour les produits, des délais de livraison accélérés et des frais de livraison peu élevés. Cela aide également à montrer la disponibilité du stock et d'excellentes pages de description de produit.

2) Optimiser le traitement des commandes B2B

Une exécution optimisée des commandes B2B commence par trouver les bons partenaires logistiques comme les sociétés d'exécution, les transitaires et les transporteurs. Habituellement, l'exécution B2B se concentre sur de plus grandes quantités de produits que les entreprises B2C ; cela coûte cher et prend du temps. De nombreuses réglementations sont également concernées.

Les entreprises B2B peuvent envisager des méthodes d'expédition appropriées pour les cargaisons plus volumineuses et volumineuses. Par conséquent, choisir la bonne méthode de transport peut aider à réduire les coûts. Par exemple, les charges inférieures à un camion et inférieures à un conteneur sont moins chères que leurs homologues.

Il est toujours préférable d'optimiser la vitesse d'exécution, en particulier pour les marchandises urgentes. Garantir des livraisons dans un délai EDD stipulé peut être un bon moyen d'établir la confiance avec des partenaires commerciaux. Ici, les fournisseurs d'exécution 3PL sont utiles grâce à leur expertise dans la cueillette, l'emballage et l'expédition de gros volumes de marchandises.

3) Investir dans la technologie et l'automatisation EDI et ERP

Il va sans dire que les entreprises de commerce électronique B2B doivent se concentrer sur la mise à niveau et l'automatisation de la technologie. L'époque où les transactions sur papier et les bons de commande par téléphone étaient la norme est révolue.

Aujourd'hui, des technologies comme l'EDI permettent de communiquer avec les entreprises en quelques secondes, en partageant les factures et les bons de commande par voie électronique. Une autre technologie importante est l'ERP (planification des ressources d'entreprise) qui aide à automatiser les processus commerciaux quotidiens.

Dans ce sens, les entreprises B2B peuvent tirer parti des technologies en libre-service telles que les chatbots, la planification en ligne et le suivi intégré en temps réel pour responsabiliser les clients. Les entreprises obtiennent des points brownie supplémentaires si elles optimisent leurs sites Web pour les utilisateurs de téléphones mobiles. En fait, il a été constaté que les sites Web mobiles peuvent augmenter les ventes des entreprises de commerce électronique B2b.

4) Créez une expérience client sur mesure

La personnalisation est le mot à la mode permanent dans l'industrie du commerce électronique. C'est notre volonté instinctive d'établir notre présence unique parmi les autres. Les clients en ligne ne sont pas différents. Par conséquent, en créant une expérience client personnalisée pour les partenaires commerciaux, B2B peut cimenter avec succès la présence de sa marque.

Le point de départ peut être des recommandations de produits personnalisées, une flexibilité dans les niveaux de tarification et l'attribution d'un point de contact unique pour cette entreprise. L'inclusion de plusieurs langues ajoute également à une expérience client personnalisée et inclusive.

Une autre grande avenue pour la personnalisation est la communication post-achat. Commencez avec des e-mails interactifs et des notifications de commande. Vous pouvez également proposer une expérience de suivi de marque et des enquêtes client après achat.

En dehors de cela, vous pouvez choisir de développer des fonctionnalités personnalisées pour compléter les besoins commerciaux de votre client. De nombreuses entreprises préfèrent ajouter des fonctionnalités personnalisées afin qu'il leur soit plus facile de vendre les produits à leurs clients de niche. Adhérer à leurs attentes peut aider à développer leur entreprise ainsi que la vôtre.

5) Optez pour l'omnicanal

La prévalence des modes omnicanaux dans le commerce électronique témoigne de la préférence des clients pour plusieurs canaux de vente. McKinsey a découvert dans une enquête que les clients B2B préfèrent interagir avec plus de 10 canaux avec les fournisseurs avant de conclure un accord. Une approche omnicanal devient donc impérative pour prospérer dans un environnement fortement concurrentiel.

Les entreprises peuvent opérer sur des vitrines virtuelles tout en gérant leur entreprise dans le confort de leur propre site Web. Ils peuvent également s'associer à des marchés comme Amazon, Shopify Plus et BigCommerce pour attirer davantage l'attention des clients potentiels.

6) Concevoir une stratégie marketing appropriée

Comme les entreprises B2B sont plutôt nouvelles dans l'industrie du commerce électronique, il peut être difficile de concevoir une stratégie marketing appropriée. La première chose qu'un entrepreneur B2B peut envisager est d'éduquer ses clients potentiels sur ses produits et services. En effet, sans présenter toutes les informations, il est possible pour les clients de les échanger rapidement contre leurs concurrents.

Les entreprises peuvent commencer avec un blog comprenant des articles sur leurs produits, incorporant des guides pratiques, l'utilisation et les avantages. Par exemple, les fabricants de chaussures peuvent présenter des tableaux de tailles avec chaque produit, les ingrédients utilisés dans la fabrication et comment utiliser ou nettoyer les produits.

8) Obtenez un coup de pouce commercial avec des références

L'économie de référence est un système légitime maintenant. Il est exploité par des bases de clients massives qui interagissent les unes avec les autres et font appel à d'autres personnes pour partager des expériences de marque positives.

C'est une excellente source de validation des expériences, des commentaires et de la fidélité des clients si les entreprises s'engagent dans un système de recommandation. L'intégration de programmes de fidélité et d'autres incitations permet d'attirer plus de clients via les clients existants.

L'avenir du commerce électronique B2B

Le commerce électronique B2B est l'un des secteurs verticaux du commerce électronique qui connaît la croissance la plus rapide, indépendamment d'un effondrement de l'économie mondiale depuis 2022. Le commerce électronique B2B devrait croître de 20 % supplémentaires d'ici 2030.

Une grande partie de la croissance est attribuée à l'adoption croissante des canaux de vente et de la technologie du commerce électronique. En fait, il existe un marché croissant pour les produits B2B sur les sites de commerce social. À l'heure actuelle, on estime que 46 % des consommateurs B2B sont des utilisateurs de médias sociaux qui recherchent activement des fournisseurs sur leurs sites de médias sociaux préférés.

Dans un avenir proche, les entreprises B2B devraient se tourner davantage vers la durabilité, car les consommateurs du monde entier deviennent conscients du climat. Cela est particulièrement vrai pour les entrepreneurs et les start-ups de la génération Y et de la GenZ. L'un des moyens les meilleurs et les plus rapides d'inclure la durabilité consiste à utiliser des emballages respectueux de l'environnement et à participer à la compensation carbone.

Conclusion

Le commerce B2B a toujours été répandu dans le secteur de la vente au détail depuis des siècles. Mais, avec l'aube du commerce électronique, les entreprises B2B sont prêtes à adopter de nouveaux changements. Avec un canal de vente en ligne, ils ont la possibilité de se développer et de rencontrer des clients de plus en plus férus de technologie.

FAQ

1) Quelle est la différence entre le commerce électronique B2B et B2C ?

Dans un modèle B2B, la transaction commerciale se produit entre une entreprise (fabricant, fournisseur, grossiste) et un détaillant. Dans un modèle B2C, la transaction commerciale se produit entre un détaillant ou un fabricant et le consommateur final.

2) Quelles sont les idées fausses démystifiées sur le commerce électronique B2B ?

Certaines idées fausses courantes sur le commerce B2B ont été démystifiées, notamment qu'ils préfèrent ne pas faire de commerce électronique, qu'ils ne peuvent pas organiser de chat en ligne et de rencontres virtuelles pour conclure des ventes, et qu'ils choisissent les marchés numériques comme entreprises parallèles.