Guide de marketing B2B SaaS pour développer votre entreprise

Avec autant d'entreprises SaaS en concurrence pour une part de marché et des ventes B2B, il peut être difficile de se démarquer et de développer votre entreprise.

Heureusement, le marketing B2B SaaS n'a pas besoin d'être sorcier.

Avec les connaissances, les experts et les outils appropriés, vous pouvez établir votre marque SaaS en tant que leader de votre secteur, stimuler l'acquisition de clients, générer des revenus et, en fin de compte, développer votre entreprise.

Cet article marketing B2B SaaS passera en revue certains composants et stratégies clés qui peuvent vous aider à développer votre entreprise. Qu'il s'agisse d'établir votre adéquation avec le marché des produits, d'adopter le marketing de contenu, d'encourager les références et d'exploiter la puissance du marketing basé sur les comptes, nous vous fournirons les informations dont vous avez besoin pour porter votre marketing B2B SaaS vers de nouveaux sommets.

Que prendre en compte dans votre stratégie marketing B2B SaaS ?

Lors de l'élaboration de votre stratégie marketing B2B SaaS, il est important d'inclure plusieurs aspects critiques du marketing de croissance SaaS pour les entreprises SaaS afin d'assurer l'efficacité et le succès dans l'atteinte et l'engagement des clients potentiels. Voici ce qu'il faut avoir dans votre stratégie marketing B2B SaaS :

Comprendre l'intention et les points faibles de votre client

Comprendre les points faibles de votre public cible est crucial pour toute stratégie marketing B2B SaaS. En sachant ce que vos clients veulent et ont besoin, vous pouvez créer des campagnes marketing et des messages qui répondent directement à leurs besoins. Vous pouvez utiliser ces informations de nombreuses manières lucratives, comme le développement de nouveaux produits ou fonctionnalités.

Confirmez votre adéquation produit-marché

Selon Failory, 34% des startups (en particulier celles SaaS) échouent en raison d'un manque d'adéquation produit-marché. Malheureusement, il est trop courant pour les startups de se précipiter sur le marché sans savoir si quelqu'un recherche ce qu'elles vendent. Si vous vous attendez à ce que quelqu'un paie pour vos produits ou services, vous feriez mieux de vous assurer que cela répond à ses besoins.

Pour surmonter ce défi commun de démarrage/SaaS, vous pouvez commencer par ces étapes :

• Faites des recherches sur votre marché cible pour déterminer s'il existe un besoin pour votre produit ou service
• Créer un persona d'acheteur
• Déterminez le problème que votre produit ou service résoudra (proposition de valeur)
• Planifiez les fonctionnalités de votre produit minimum viable (MVP)
• Développez votre MVP
• Testez votre MVP auprès de votre public cible

Ce faisant, vous serez plus près de trouver votre adéquation produit-marché et vous vous assurerez que vous ne ferez pas partie de ces 37 %.

Déterminez votre USP

La détermination de votre proposition de vente unique (USP) est essentielle à toute stratégie marketing B2B SaaS. Votre USP distingue votre logiciel de la concurrence et communique sa valeur aux clients potentiels.

Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour déterminer votre USP :

• Identifiez les caractéristiques et les avantages clés qui comptent le plus pour votre marché cible
• Analyser la concurrence
• Identifiez vos points forts (qu'il s'agisse de ses capacités, de ses fonctionnalités, de son expertise, de sa technologie ou de quelque chose d'autre)
• Définissez votre USP
• Tester et affiner

Votre USP sera au centre de vos efforts de marketing B2B SaaS, vous devez donc rester simple, mémorable et facile à communiquer avec les clients potentiels.

Offrez des essais gratuits, des versions freemium et des démos personnalisées

Les entreprises SaaS sont dans une position unique pour fournir aux clients une version gratuite de leur produit, afin que ces clients potentiels puissent essayer votre produit, le comparer à la concurrence et déterminer s'il vaut la peine de s'abonner. Ces versions gratuites de votre logiciel sont des essais gratuits, des versions freemium et des démos personnalisées, et elles présentent chacune des avantages et des inconvénients.

• Essais gratuits - donnez accès à toutes les fonctionnalités de votre logiciel pendant une durée limitée. Il y a souvent peu ou pas de frais pour permettre à un client potentiel d'essayer votre logiciel.
• Versions Freemium - offrez un accès illimité à votre logiciel gratuitement, mais gardez certaines caractéristiques et fonctionnalités clés accessibles uniquement aux clients payants. Pour proposer une version freemium de votre logiciel, vous devez trouver des moyens de continuer à monétiser les utilisateurs non payants. Par exemple, des fonctionnalités de vente incitative qui étendent les fonctionnalités de votre logiciel, ajoutent des limites de stockage ou fournissent différents niveaux de support aux clients payants.
• Démos personnalisées - que vous décidiez d'offrir des essais gratuits et des versions freemium ou non, vous devriez toujours avoir un moyen de fournir à vos clients une démo personnalisée de votre logiciel. Les démos personnalisées sont convaincantes car elles établissent une connexion personnelle avec vos clients potentiels et leur apprennent à utiliser votre logiciel pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Tirez parti des sites d'évaluation SaaS

L'une des meilleures stratégies de marketing B2B SaaS consiste à tirer parti des sites d'examen SaaS. Ces plates-formes vous permettent de vous connecter et d'établir une relation de confiance avec vos clients potentiels en mettant en valeur la valeur de votre logiciel, en partageant les détails du produit, les témoignages d'utilisateurs et des commentaires précis et honnêtes. En prime, les sites d'avis SaaS offrent des outils marketing utiles tels que l'optimisation de la recherche et les publicités payantes pour vous aider à atteindre encore plus de clients potentiels. Certains des sites d'évaluation SaaS les meilleurs et les plus populaires incluent Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp et Gartner.

Encouragez les recommandations

Les références sont le moyen le plus efficace d'atteindre les nouveaux clients de votre entreprise SaaS. Établissez un programme de parrainage qui motive vos clients existants dès le début. En incitant les références dans le cadre de votre stratégie marketing B2B SaaS, vous pouvez exploiter la puissance de vos clients actuels pour devenir les défenseurs de la marque et contribuer à la croissance de votre entreprise SaaS. Vous pouvez créer un canal précieux pour l'acquisition de clients et la génération de revenus avec la structure de programme, les récompenses et la promotion appropriées.

N'oubliez pas de faciliter la participation des clients, de communiquer clairement les avantages de votre programme et de suivre vos résultats afin de pouvoir optimiser votre programme au fil du temps.

Adoptez le marketing de contenu B2B SaaS

Le marketing de contenu est une approche stratégique axée sur la création et la distribution de contenu pertinent, informatif, engageant et précieux pour attirer et fidéliser votre public. Ce contenu devrait également aider votre public cible à résoudre un problème spécifique. C'est pourquoi vous devez produire un contenu de haute qualité et optimisé pour le référencement et un contenu axé sur la personnalité.

Votre canal de marketing de contenu le plus important est le blog du site Web de votre entreprise. Investissez-y du temps et des ressources pour éduquer vos prospects, renforcer la notoriété de la marque et générer une action client rentable.

Développer une solide stratégie de référencement SaaS

SEO et marketing de contenu vont de pair. Vous pouvez créer et publier autant de contenu que vous le souhaitez, mais cela nécessite des optimisations afin que votre public cible puisse le trouver dans les meilleurs résultats de recherche, de sorte que vos efforts seront bien dépensés.

Votre objectif avec le référencement devrait être de vous classer dans les 10 meilleurs résultats pour vos mots clés ciblés, car tout ce qui se trouve au-delà des 10 premiers résultats obtient beaucoup moins d'impressions et de clics. Pour y parvenir, vous devez vous concentrer sur les trois faces du référencement : le référencement sur page, hors page et technique. Et c'est beaucoup à maîtriser, nous vous recommandons donc d'investir dans un spécialiste du référencement pour vous aider à atteindre vos objectifs de référencement SaaS dès le début. Les campagnes de référencement sont souvent des projets à long terme impliquant la recherche de mots clés, l'audit de contenu, l'analyse et la gestion du référencement, la création de liens, etc., donc le temps et le dévouement sont essentiels.

Utiliser le marketing basé sur les comptes

Contrairement au marketing B2B traditionnel, qui se concentre souvent sur la génération de prospects à grande échelle, le marketing basé sur les comptes (ABM) adopte une approche plus ciblée, en se concentrant sur les comptes individuels et les décideurs au sein de ces comptes. ABM vise à identifier les comptes clés qui correspondent bien à votre offre logicielle, puis à adapter vos efforts de marketing spécifiquement à ces comptes. ABM implique souvent une approche hautement personnalisée qui prend en compte les besoins et les points faibles de chaque compte individuel.

Cibler les clients avec la publicité PPC

La publicité PPC (pay-per-click) peut être une stratégie très efficace pour cibler les clients dans le marketing B2B SaaS. Contrairement aux méthodes publicitaires traditionnelles, telles que les publicités imprimées ou télévisées, le PPC vous permet de cibler des publics spécifiques qui recherchent activement votre produit ou service en fonction de la démographie, de l'emplacement et de l'intention de recherche.

Exploitez la puissance du marketing par e-mail B2B SaaS

Le marketing par e-mail présente de nombreux avantages pour le marketing B2B SaaS. C'est l'un des moyens les plus réussis et les plus efficaces de faire connaître votre entreprise, d'accroître la notoriété de votre marque et de générer des conversations et des ventes. L'avantage le plus important du marketing par e-mail est qu'il offre le retour sur investissement le plus important pour les entreprises. Campaign Monitor rapporte que pour chaque dollar dépensé, le marketing par e-mail génère 38 dollars de retour sur investissement pendant dix années consécutives. Cela représente un retour sur investissement moyen de 3 800 % pour les entreprises. Le marketing par e-mail permet aux spécialistes du marketing d'envoyer des e-mails hautement personnalisés et ciblés en segmentant leur liste de diffusion et en n'envoyant des e-mails qu'aux abonnés répondant à des critères spécifiques.

Pour en savoir plus sur le marketing par e-mail, lisez notre guide de marketing par e-mail, y compris les avantages, les principaux indicateurs de performance clés du marketing par e-mail, des conseils pour améliorer vos performances de marketing par e-mail, et plus encore.

Soyez sur les réseaux sociaux

De nos jours, tout le monde est sur les réseaux sociaux - vos clients, votre client potentiel, vos concurrents, tout le monde. Pour cette raison, les médias sociaux sont un canal de marketing B2B SaaS incontournable ; c'est là que vous pouvez atteindre votre public cible et assurer la reconnaissance de votre marque.

Les campagnes sur les réseaux sociaux ne sont pas seulement efficaces pour générer des prospects et augmenter vos ventes. Lorsqu'elles sont bien faites, les campagnes sur les réseaux sociaux peuvent augmenter le trafic de votre site Web, développer votre liste de diffusion et améliorer l'image de marque et l'engagement de votre entreprise. Les médias sociaux pourraient être l'une des méthodes les moins chères pour atteindre vos objectifs marketing B2B SaaS et fournir une variété de façons d'afficher votre campagne.

Développer une stratégie de lead nurture B2B SaaS

Une stratégie de maturation de prospects est un élément essentiel du marketing B2B SaaS. C'est un processus qui implique d'établir des relations avec des clients potentiels, de les engager avec un contenu pertinent et une communication personnalisée, et de les faire avancer le long de l'entonnoir de vente vers une décision d'achat. Vous pouvez entretenir vos prospects de différentes manières, telles que le marketing par e-mail, le marketing de contenu et les médias sociaux.

Créez du contenu ciblé sur tous les canaux

Le contenu ciblé est le pain quotidien du marketing B2B SaaS. Vous devez cibler votre contenu sur les problèmes spécifiques rencontrés par vos clients potentiels et leur fournir des informations sur la manière de les résoudre. De plus, votre contenu doit être axé sur la personnalité. Et bien que dans la section marketing de contenu, nous ayons parlé des blogs comme étant votre principal canal de marketing de contenu, lors de la création de contenu ciblé, vous ne devriez pas vous limiter aux blogs. Vous pouvez créer du contenu ciblé pour votre stratégie marketing B2B SaaS par d'autres moyens, notamment des webinaires, des livres électroniques, des vidéos, des infographies, etc.

Mélangez les types de contenu ciblé que vous créez pour attirer différents publics et clients potentiels à différentes étapes du processus de prise de décision.

Profitez des événements et des webinaires

Une autre stratégie marketing B2B SaaS à considérer consiste à participer et à organiser des webinaires et autres événements. Ces deux offrent une excellente occasion de montrer votre logiciel, de vous établir comme une autorité dans votre créneau et de parler directement à votre public cible. De plus, les événements et les webinaires aident à établir des relations avec les clients potentiels et actuels, à renforcer la notoriété de la marque et à générer des prospects.

Témoignages d'utilisateurs et études de cas

En intégrant des témoignages d'utilisateurs et des études de cas dans votre stratégie marketing B2B SaaS, vous pouvez démontrer à quel point votre logiciel a été précieux et utile pour d'autres entreprises. Un tel contenu contribue également à renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels. Avec la bonne approche pour collecter et présenter les témoignages et les études de cas des utilisateurs, vous pouvez créer un contenu convaincant qui génère des conversions et des revenus pour votre entreprise.

Utiliser des outils d'analyse de données pour mesurer les résultats et générer des informations

Chez Slingshot, nous pensons que les données doivent être au centre de toutes vos activités marketing B2B SaaS. Votre ABM, votre marketing de contenu, vos e-mails et vos publications sur les réseaux sociaux génèrent une mine de données. En l'analysant, vous découvrez les informations nécessaires pour vous assurer de mener à bien des campagnes marketing réussies à l'avenir. Les données vous indiquent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, où vous devez optimiser les ressources pour des performances maximales, l'efficacité de vos efforts et activités de marketing B2B SaaS pour générer des prospects, et plus encore. Grâce à ces informations, vous et votre équipe marketing pouvez prendre de meilleures décisions et piloter vos activités futures grâce aux données.

Qu'est-ce que le marketing SaaS B2B ?

Le marketing B2B SaaS fait référence aux stratégies et techniques de marketing utilisées pour commercialiser et vendre des produits SaaS (logiciel en tant que service) à d'autres entreprises (B2B).

En quoi le marketing B2B SaaS est-il différent du marketing B2B traditionnel ?

Le marketing B2B SaaS et le marketing B2B traditionnel partagent certaines similitudes, mais certaines différences clés différencient la manière d'aborder les deux. La différence la plus significative entre le marketing B2B SaaS et le marketing B2B traditionnel est que les entreprises SaaS utilisent généralement un modèle basé sur un abonnement au lieu du modèle d'achat unique d'autres entreprises.

Voici quelques autres façons dont le marketing B2B SaaS diffère du marketing B2B traditionnel :

• Concentrez-vous sur la croissance axée sur les produits : la stratégie de croissance axée sur les produits, qui utilise le produit de l'entreprise comme moteur essentiel de l'acquisition et de la fidélisation des clients, est préférée et priorisée par les entreprises SaaS. Cela peut impliquer d'offrir des essais gratuits, une intégration en libre-service, une assistance et une formation continues, des intégrations robustes et l'utilisation d'analyses pour améliorer l'expérience utilisateur.

• Produits et services immatériels : contrairement aux produits tangibles, qui peuvent être ressentis, détenus ou expérimentés directement, le marketing B2B SaaS consiste à vendre des produits immatériels généralement livrés par voie électronique ou via Internet, tels que des logiciels ou des solutions basées sur le cloud. Cela peut rendre plus difficile la commercialisation de produits et de services immatériels. Le processus de vente des produits et services SaaS nécessite plus d'éducation et d'informations à fournir aux clients potentiels.

• Cycle de vente : en raison d'une combinaison de facteurs, notamment une proposition de valeur claire, les achats en ligne, des prix plus bas, le modèle basé sur l'abonnement, etc., les cycles de vente B2B SaaS sont souvent plus courts. Bien entendu, la durée du cycle de vente varie en fonction de la complexité du produit/service, de la taille de l'organisation cliente, etc. Pourtant, sans avoir besoin de réunions en face à face, de longs processus d'approvisionnement et d'investissements lourds, les organisations clientes ont tendance à prendre des décisions d'achat plus rapidement et plus facilement.

• Canaux de marketing numérique : les stratégies de marketing B2B SaaS s'appuient sur les canaux de marketing numérique pour atteindre, engager et promouvoir directement auprès des clients potentiels. Le marketing B2B traditionnel peut dépendre davantage des canaux de marketing traditionnels tels que les salons professionnels, le publipostage ou l'impression. Bien sûr, de nombreuses entreprises SaaS utilisent aussi parfois des canaux de marketing traditionnels. Pourtant, les entreprises SaaS utilisent souvent des données et des analyses pour suivre, cibler, personnaliser et optimiser leurs stratégies marketing.

Quels outils utiliser pour réaliser votre stratégie marketing B2B SaaS ?

Slingshot est le seul outil de productivité qui rationalise les pièces mobiles de votre machine marketing. Il rassemble toutes les informations et tous les outils dont votre équipe a besoin, ce qui en fait votre centre de contrôle de projet marketing à partir duquel vous pouvez facilement suivre la progression de chaque campagne marketing B2B SaaS.

À la base, Slingshot est centré sur des fonctionnalités basées sur les données qui aident les entreprises SaaS à rester au courant des données actuelles pour les campagnes via des tableaux de bord, qui sont ensuite facilement partagés. Il offre également un ensemble de fonctions statistiques qui vous permettent de recevoir plus d'informations à partir de vos visualisations.

Slingshot s'intègre directement à Marketo, Hubspot, Google Analytics et d'autres outils d'analyse marketing de premier plan pour évaluer les gains passés et augmenter les KPI avec chaque campagne.