Les indicateurs de marketing SaaS B2B les plus importants

Dans le paysage commercial rapide et hautement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises SaaS interentreprises (B2B) doivent rester au top de leurs efforts de marketing pour assurer une croissance et un succès continus.

Une enquête CMO de SaaSCapital révèle qu'uneentreprise technologique moyenne a consacré 10 % de ses revenus annuels récurrents au marketing en 2022 .

Cela concorde avec les conclusions de Gartner sur les entreprises à tous les niveaux qui augmentent leurs dépenses marketing, signalant que les départements marketing sont de retour dans les bons livres de la suite C après les contractions induites par la pandémie et la récession.

Mais, comme vous pouvez probablement le deviner, ces budgets ne sont pas sans conditions.

Le marché de la technologie est dynamique et hautement concurrentiel. Cela signifie qu'il incombe toujours au service marketing de prouver le retour sur investissement et de justifier ces budgets.

De plus, l'une des plus grandes préoccupations des directeurs marketing cette année était la capacité à apporter de la valeur aux clients tout au long de leur parcours, en d'autres termes, moins d'attention aux mesures de vanité et plus d'attention aux mesures significatives.

L'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir consiste à surveiller de près les mesures de performance clés qui donnent un aperçu de la performance des campagnes et des stratégies marketing.

Cet article de blog se penchera sur les mesures marketing B2B SaaS les plus importantes sur lesquelles les grandes marques technologiques se concentrent et sur la manière dont elles les utilisent pour optimiser leurs efforts marketing et améliorer leurs résultats.

Que sont les indicateurs de marketing B2B SaaS ?

Les métriques marketing B2B SaaS sont un ensemble de mesures quantitatives utilisées pour évaluer l'efficacité des stratégies et des campagnes marketing d'une entreprise SaaS. Ces mesures donnent un aperçu des domaines clés du parcours client, de la notoriété à la considération en passant par la conversion et au-delà.

Et ces mesures « marketing » peuvent vous en dire beaucoup sur les performances globales de votre entreprise, par exemple :

• Quel est l'intérêt et la demande sur le marché pour votre produit
• Les chemins spécifiques que vos prospects et clients suivent lorsqu'ils naviguent sur vos différents canaux
• Où vos équipes de vente et de service client doivent concentrer leurs efforts
• Quels messages résonnent avec vos consommateurs idéaux et vos utilisateurs expérimentés
• La durabilité de votre stratégie d'acquisition de clients à court, moyen et long terme

En suivant ces mesures, les entreprises B2B SaaS peuvent prendre des décisions basées sur les données pour optimiser leurs efforts marketing, stimuler la croissance et obtenir une vue à 360 degrés de leurs clients.

Voici un aperçu de la façon dont certaines des mesures que nous examinerons aujourd'hui s'intègrent dans le parcours du client à travers votre entonnoir marketing.

Pourquoi les métriques marketing B2B SaaS sont-elles importantes ?

Les mesures de marketing SaaS interentreprises (B2B) sont essentielles pour comprendre l'efficacité des efforts de marketing d'une entreprise. Ils donnent un aperçu de la façon dont les clients interagissent avec les produits, les services et les campagnes promotionnelles d'une entreprise.

En comprenant ces mesures, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies pour maximiser le succès.

En particulier, les métriques B2B SaaS mesurent la performance des différents canaux marketing :

• Recherche payante
• Campagnes par e-mail
• Recherche Organique
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Marketing de contenu
• Activité sur les réseaux sociaux.

Ces mesures permettent de suivre les canaux qui génèrent des prospects pour que les entreprises allouent les ressources plus efficacement et identifient les domaines à améliorer. Par exemple, si une campagne génère peu de prospects par rapport à d'autres campagnes, il peut être intéressant de s'intéresser aux éléments qui ne fonctionnent pas ou qui nécessitent des améliorations.

En apportant des améliorations basées sur les informations des métriques B2B SaaS, les entreprises peuvent mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans leurs campagnes, ce qui leur permet d'optimiser leur stratégie marketing et d'augmenter leurs bénéfices.

Maintenant, vous vous demandez peut-être : « Quelle métrique marketing est la plus importante dans le marketing SaaS ?

Bonne question. Malheureusement, il n'y a pas de bonne réponse.

Pour le reste de la suite C, c'est probablement MRR ou CAC. Les spécialistes du marketing chevronnés peuvent également ajouter à la fidélisation ou au désabonnement des clients. Pour d'autres, il peut s'agir d'activations de nouveaux utilisateurs ou de revenus moyens par client.

En réalité, il n'y a pas une seule métrique isolée qui vous donnera la réponse. Bien sûr, il y en a certains qui sont systématiquement présentés comme des "étoiles du nord", mais vous avez besoin de plus qu'une poignée de mesures pour obtenir une vue complète des expériences de vos clients.

Les 17 métriques de marketing B2B SaaS que vous devez surveiller

Il existe de nombreuses mesures clés que vous devez suivre au fur et à mesure que vos clients (ou les clients de vos clients) progressent dans l'entonnoir d'acquisition.

• Trafic Web
• Nouveaux utilisateurs/visiteurs uniques
• Taux de rebond
• Coût par prospect
• Taux de conversion des prospects qualifiés (SQL) en prospects
• Ratio ventes/ventes
• Taux d'activation des nouveaux utilisateurs
• Taux de conversion de l'essai gratuit
• Prix ​​de vente moyen (ASP)
• Métriques d'acquisition de clients
• Période de récupération du CAC
• Croissance mensuelle des revenus récurrents (MRR)
• Revenu moyen par compte (ARPA)
• Valeur vie client (CLTV)
• Valeur totale du contrat (TCV)
• Taux de désabonnement
• Net Promoter Score (NPS)

Tout en haut de l'entonnoir, vous rechercherez probablement ces mesures de vanité qui signalent que votre contenu atteint les gens et qu'ils manifestent de l'intérêt pour votre produit, service ou marque.

Au milieu de l'entonnoir, les visiteurs du site deviennent des prospects car ils sont qualifiés par leur engagement et leur réaction à différentes formes de contenu. Au fur et à mesure qu'ils interagissent avec de plus en plus de contenu, les visiteurs vous permettent de collecter des informations de contact et de jeter les bases de leur transition vers l'étape de l'utilisateur ou du client.

Au bas de l'entonnoir (et au-delà), vous entrez dans les mesures marketing qui sont plus étroitement liées aux revenus : valeur à vie du client, coût d'acquisition du client et revenus récurrents mensuels.

Ce sont ceux qui reçoivent généralement le plus d'attention de la part du reste de la suite C, mais il est crucial que les spécialistes du marketing comprennent comment ils s'alimentent les uns les autres.

Commençons donc par les plus élémentaires, puis passons aux mesures techniques nécessitant une analyse plus approfondie.

Trafic Web

Le trafic Web est une mesure importante dans le marketing B2B SaaS car il permet aux entreprises de mesurer l'efficacité de leurs stratégies de marketing numérique.

Il fournit également un contexte précieux sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre site Web, afin que vous puissiez apporter des modifications et optimiser pour un engagement maximal. Étant donné que la plupart des entreprises SaaS proposent des versions Web de leur application, la possibilité d'amener des visiteurs sur votre site signifie que vous êtes d'autant plus près qu'ils utilisent votre produit.

Les mesures du trafic Web fournissent des informations clés sur le comportement des utilisateurs et peuvent être utilisées pour augmenter les conversions et les ventes. Ces données peuvent être utilisées pour cibler des données démographiques spécifiques, identifier des clients potentiels et obtenir de précieuses informations sur le marché.

Outils de suivi du trafic Web

Alors, quels outils pouvez-vous utiliser pour suivre votre trafic Web ?

Google Analytics et Search Console sont des choix populaires, car ils fournissent de nombreuses mesures et rapports. Ils permettent également aux entreprises de visualiser les performances de leur site Web en temps réel, afin qu'elles puissent rapidement ajuster leurs stratégies marketing en conséquence.

Des outils tels que Ahrefs, Semrush et Moz peuvent également suivre le trafic Web et d'autres mesures de haut de gamme. Ces outils fournissent une analyse plus approfondie du comportement des utilisateurs et peuvent aider les entreprises à mieux comprendre leur public.

Par exemple, voici un aperçu de haut niveau des performances de recherche organique du géant du tableau blanc numérique Miro sur Ahrefs :

Dans l'ensemble, la surveillance du trafic Web est une mesure marketing B2B SaaS essentielle pour comprendre les parcours des clients et optimiser les stratégies de marketing numérique pour un maximum de succès. Avec les bons outils et mesures, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur le comportement de leurs clients et utiliser ces données pour générer des conversions.

Essentiellement, le trafic Web est une mesure marketing B2B SaaS indispensable qui ne doit pas être négligée.

Nouveaux utilisateurs/visiteurs uniques

Les visiteurs uniques ou nouveaux utilisateurs sont des personnes qui visitent un site Web pour la première fois au cours d'une période spécifique, généralement un jour, une semaine ou un mois.

Bien qu'il soit bon d'attirer beaucoup de trafic Web, la viabilité à long terme de votre entreprise dépend de la capacité de votre entreprise à attirer de nouveaux clients - et la première étape de ce voyage (ou l'une d'entre elles, au moins), les implique. atterrir sur votre site Web en tant que visiteur unique.

Cette métrique aide les spécialistes du marketing SaaS à évaluer l'efficacité de leurs campagnes de référencement, de marketing de contenu et de réseaux sociaux pour attirer de nouveaux clients potentiels. C'est aussi un excellent moyen d'évaluer la croissance globale de votre audience.

Taux de rebond

Le taux de rebond est l'une des mesures les plus importantes de toute stratégie marketing B2B pour les entreprises de logiciels en tant que service.

C'est un indicateur puissant de la performance du contenu de votre site Web et signale les pages que vous devez adresser. Voyons pourquoi le taux de rebond est important et comment vous pouvez l'utiliser pour optimiser vos mesures de marketing B2B.

Qu'est-ce que le taux de rebond ?

En termes simples, le taux de rebond mesure le nombre de visiteurs qui quittent un site Web après avoir consulté une seule page. Si quelqu'un arrive sur une page de votre site mais ne navigue pas vers d'autres pages, cela compte comme un "rebond" et augmente votre pourcentage de taux de rebond.

Plus votre taux de rebond est élevé, plus il y a de personnes qui partent sans prendre d'autres mesures sur votre site. Des outils comme Google Analytics vous permettent de surveiller le taux de rebond sur toutes vos pages Web afin que vous puissiez identifier les domaines dans lesquels vous devez améliorer la « collabilité » de votre contenu.

Ce tweet récent de Ross décrit parfaitement comment le développement d'un portefeuille de contenu diversifié aide à garder vos clients sur votre site Web :

Le contenu ressemble plus à un investissement que la plupart des gens ne le pensent. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 mars 2023

Pourquoi le taux de rebond est-il important ?

Le taux de rebond peut être une mesure extrêmement utile pour les stratégies de marketing B2B, car il reflète directement à quel point les pages Web sont attrayantes ou intéressantes pour les visiteurs.

Un taux de rebond élevé peut indiquer que les visiteurs ne trouvent pas le contenu qu'ils recherchent ou qu'ils s'attendaient à quelque chose de différent selon qu'ils sont arrivés sur votre site via une recherche organique, des publicités PPC ou un autre canal.

Un faible taux de rebond indique que les internautes trouvent ce dont ils ont besoin sur la page, puis cliquent dessus pour explorer d'autres pages de votre site. Naturellement, cela conduit à une autre question :

Qu'est-ce qu'un bontaux de rebond ?

Un bon taux de rebond devrait être inférieur à 50 %, mais le taux idéal variera en fonction du type de page et de l'industrie.

Par exemple, vous pouvez avoir un taux de rebond acceptable plus élevé sur une page de blog éducatif par rapport à celui de la page d'essai gratuit et d'inscription de votre produit. Un taux de rebond élevé pour le premier peut simplement indiquer que vous avez un public de niche, mais le second vous indique que quelque chose avec votre page de capture de prospects détourne en fait des clients potentiels.

Coût par prospect

La génération de leads est un aspect essentiel du marketing B2B SaaS. Malheureusement, ce n'est pas non plus gratuit. Il y a des coûts associés à l'obtention de prospects qualifiés pour le marketing et les ventes, du CPC de vos annonces au taux horaire des membres de votre équipe qui travaillent sur la campagne.

Le coût par prospect (CPL) est simplement la mesure qui mesure les coûts associés à l'acquisition d'un nouveau prospect.

En décomposant le CPL par source et support, les entreprises peuvent comprendre quels canaux marketing sont les plus rentables pour la génération de leads . Ces informations peuvent être utilisées pour optimiser les stratégies marketing et allouer les budgets plus efficacement.

Taux de conversion des prospects qualifiés (SQL) en prospects

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate est une mesure qui mesure le pourcentage de leads convertis en leads commerciaux qualifiés.

Il s'agit d'une mesure importante pour les entreprises SaaS car elle indique l'efficacité de leur processus de génération et de qualification de prospects.

Un taux de conversion SQL élevé signifie que l'entreprise identifie et entretient efficacement les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients payants.

Ratio ventes/ventes

Sales to Close Ratio est une mesure qui mesure le nombre de ventes conclues divisé par le nombre d'opportunités de vente.

En ventilant le ratio par source et support, les entreprises peuvent comprendre quels efforts de marketing et de vente sont les plus efficaces pour conclure des ventes.

Ces informations peuvent être utilisées pour optimiser les stratégies de vente et de marketing afin d'augmenter le ratio et d'améliorer les revenus globaux.

Taux d'activation des nouveaux utilisateurs

Le taux d'activation des nouveaux utilisateurs est une mesure qui mesure le pourcentage de nouveaux utilisateurs qui ont réussi à activer et à commencer à utiliser un produit.

Il s'agit d'une mesure importante pour les entreprises SaaS car elle indique le bon fonctionnement du processus d'intégration du produit et la facilité avec laquelle les utilisateurs peuvent commencer à utiliser le produit.

Plus le taux d'activation est élevé, meilleur est le processus d'intégration du produit. Le taux d'activation peut être utilisé pour identifier les points de friction dans le processus et apporter les améliorations nécessaires. Ce type de métrique est crucial pour les entreprises axées sur les produits qui offrent aux utilisateurs un accès via des abonnements freemium ou des périodes d'essai gratuites.

Par exemple, le logiciel de planification de réunions Calendly a été en mesure d'augmenter massivement sa base d'utilisateurs et d'atteindre une valorisation de 3 milliards de dollars en activant les visiteurs du site le plus rapidement possible grâce à des CTA bien placés et à la viralité de la marque.

Taux de conversion de l'essai gratuit

Le taux de conversion d'essai gratuit (FTCR) est une mesure marketing B2B importante pour les entreprises SaaS, mesurant le succès de la période d'essai gratuite d'une entreprise pour convertir les utilisateurs en clients payants.

Il s'agit d'une autre stratégie axée sur le produit, comme le modèle freemium mentionné ci-dessus. Cependant, au lieu de limiter les fonctionnalités auxquelles ces utilisateurs actifs ont accès, les essais gratuits offrent une gamme complète de fonctionnalités pour une durée limitée.

Le FTCR donne aux entreprises un aperçu de ce que les clients recherchent et des stratégies qui contribuent à les convertir. Par exemple, si de nombreux visiteurs du site s'inscrivent à l'essai, mais que très peu d'entre eux effectuent une conversion, vous devrez peut-être ajuster votre message pour refléter plus précisément votre produit.

Pour obtenir encore plus de détails sur votre FTCR, vous souhaitez regarder au-delà des chiffres d'inscription purs pour identifier lesquels de ces utilisateurs sont actifs. Les utilisateurs activés sont ceux qui utilisent réellement votre produit d'une manière qui en tire une valeur pour eux.

Quels facteurs ont un impact sur le FTCR ?

Plusieurs facteurs ont un impact sur le FTCR, et ils ne sont en aucun cas uniformes entre les niches technologiques ou les types de produits. Voici quelques-uns des facteurs les plus courants qui ont un impact sur le taux de conversion :

• La durée de la période d'essai gratuite
• Les fonctionnalités proposées pendant l'essai
• La complexité de votre produit
• Le niveau de difficulté et de friction lors de l'inscription

Par exemple, les essais plus longs ont tendance à avoir des taux de conversion plus élevés, car les clients ont plus de temps pour explorer le produit et se familiariser avec la gamme de fonctionnalités.

Comment les entreprises peuvent-elles améliorer leur FTCR ?

Les entreprises peuvent améliorer leur FTCR en se concentrant sur l'expérience utilisateur tout au long du processus, de l'inscription à l'essai gratuit à la conversion en client payant. Si l'inscription à l'essai gratuit est trop difficile ou prend trop de temps, les clients potentiels peuvent être découragés d'en profiter.

Voici quelques conseils pour vous si vous voulez que les utilisateurs gratuits deviennent des clients payants :

• Optimisez les formulaires d'inscription pour réduire les frictions et augmenter le taux de conversion.
• Fournissez des ressources utiles, telles que des didacticiels ou des webinaires, pendant la période d'essai.
• Offrez des remises spéciales ou des incitations pour terminer l'essai gratuit plus tôt.

Les experts de Product-Led suggèrent que le modèle d'essai optimal que vous proposez pour activer les utilisateurs varie en fonction du prix et de la complexité, les essais gratuits étant les mieux adaptés aux produits à bas prix et très complexes.

Source de l'image : https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Prix ​​de vente moyen

Le prix de vente moyen (ASP) est le montant moyen des revenus générés par transaction conclue, qui est calculé en divisant le revenu total par le nombre de transactions conclues.

L'ASP aide les spécialistes du marketing à comprendre l'efficacité de la stratégie de tarification , à évaluer la valeur (et les limites) de leur offre de produits et à identifier les opportunités de vente incitative et croisée.

Métriques d'acquisition de clients

Les mesures d'acquisition de clients sont utilisées pour suivre et mesurer l'efficacité des efforts de marketing et de vente d'une entreprise pour convertir les clients.

Dans le contexte du marketing B2B SaaS, ces mesures peuvent aider une entreprise à comprendre le coût et l'efficacité des différents canaux de marketing et de vente et la performance globale de l'équipe de vente.

Voici quelques exemples spécifiques de mesures d'acquisition de clients pour les entreprises B2B SaaS :

• Coût par acquisition (CPA) : le coût total d'acquisition d'un nouveau client, y compris les frais de marketing et de vente
• Taux de conversion des prospects en clients : le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients payants
• Coût d'acquisition client (CAC) : le coût des efforts de vente et de marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis
• Métriques d'acquisition spécifiques au canal : le nombre et le coût des clients acquis via différents canaux de marketing (par exemple, les médias sociaux, le marketing par e-mail, etc.)
• Indicateur de productivité des ventes : le nombre d'appels, de réunions, de démonstrations et de propositions effectués par commercial.
  
  

En suivant ces métriques au fil du temps, une entreprise B2B SaaS peut identifier les domaines dans lesquels elle fonctionne bien et ceux qui doivent être améliorés afin de prendre des décisions basées sur les données pour optimiser sa stratégie d'acquisition de clients.

Période de récupération du CAC

La période de récupération du CAC est le temps qu'il faut à une entreprise pour récupérer son coût d'acquisition de clients grâce aux revenus générés par les clients. Il est calculé en divisant le CAC par le revenu moyen par client. Cette mesure aide les entreprises à comprendre à quelle vitesse elles peuvent récupérer leur investissement dans l'acquisition de nouveaux clients et à évaluer la durabilité de leur croissance.

Croissance mensuelle des revenus récurrents (MRR)

La croissance du MRR correspond à l'augmentation des revenus des abonnements sur une base mensuelle. Il est calculé en comparant le MRR à la fin d'un mois au MRR à la fin du mois précédent. Cette mesure est cruciale pour les entreprises basées sur les abonnements car elle met en valeur la santé de leur modèle de revenus récurrents, ainsi que l'efficacité de leurs efforts d'acquisition, de fidélisation et de vente incitative de clients.

Un taux de croissance positif du MRR indique que l'entreprise élargit sa clientèle et génère davantage de revenus.

Revenu moyen par compte (ARPA)

L'ARPA est le revenu moyen généré par chaque compte client, généralement mesuré sur une base mensuelle ou annuelle. Il est calculé en divisant le revenu total par le nombre de comptes clients actifs. L'ARPA aide les entreprises à évaluer la valeur de leur clientèle et à identifier les opportunités d'augmentation des revenus grâce à la vente incitative, à la vente croisée ou à l'amélioration de la fidélisation de la clientèle. En suivant l'ARPA, les entreprises peuvent identifier les gros clients et se concentrer sur l'expansion de leurs comptes.

Valeur vie client (CLTV)

La valeur à vie du client (CLTV) est le revenu total généré par un client sur toute la durée de sa relation avec une entreprise. Il est calculé en multipliant le revenu moyen par client par la durée moyenne d'une relation client, puis en soustrayant le coût d'acquisition client. CLTV aide les entreprises à comprendre la valeur à long terme de leurs clients, à optimiser leurs efforts de marketing et de vente et à prioriser les investissements dans la fidélisation et la croissance de la clientèle.

Valeur totale du contrat (TCV)

TCV est la valeur totale de tous les contrats signés au cours d'une période donnée, comme un trimestre ou un an. Il comprend à la fois les frais uniques et les revenus récurrents, ainsi que toutes les remises ou incitations appliquées aux contrats. TCV aide les entreprises à évaluer le succès de leurs efforts de vente et fournit des informations sur la croissance globale et la rentabilité de l'entreprise.

Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est une mesure clé pour les entreprises qui vendent des logiciels en tant que service (SaaS). Il mesure le pourcentage de clients qui annulent leurs abonnements au cours d'une période donnée. Cette mesure peut aider les spécialistes du marketing à comprendre la fidélisation, la fidélité et la valeur à vie des clients.

Par exemple, si vous avez 100 clients au début du mois et que 10 annulent leurs abonnements au cours de la même période, votre taux de désabonnement serait de 10 %.

Il est important de noter que le taux de désabonnement ne mesure que les annulations. Il ne tient pas compte des autres types d'attrition des clients, tels que les mises à niveau et les rétrogradations du niveau de service ou les échecs de paiement.

Pourquoi le taux de désabonnement est-il important ?

Le taux de désabonnement est une mesure importante car il donne aux spécialistes du marketing un aperçu de la fidélisation et de la fidélité des clients.

Si votre taux de désabonnement est élevé, cela peut indiquer que vous ne fournissez pas de produits ou de services de haute qualité ou que vos prix ne sont pas assez compétitifs. D'un autre côté, si votre taux de désabonnement est faible, cela pourrait signifier que vous faites quelque chose de bien et que vous devriez continuer sur cette voie.

Comment calculer le taux de désabonnement ?

Le calcul du taux de désabonnement est relativement simple : vous divisez le nombre de clients qui ont annulé leur abonnement au cours d'une période donnée par le nombre total de clients au départ.

Multipliez ensuite ce chiffre par 100 pour obtenir le pourcentage. Par exemple, si 20 clients sur 100 ont annulé leur abonnement au cours d'un mois, votre taux de résiliation serait de 20 %.

Net Promoter Score (NPS)

Le Net Promoter Score (NPS) est un indicateur qui mesure la satisfaction et la fidélité des clients. Il est calculé en demandant aux clients quelle est la probabilité qu'ils recommandent un produit ou un service à un ami ou à un collègue.

Le NPS est une mesure importante pour les entreprises SaaS car il indique la santé globale de l'entreprise et peut être utilisé pour identifier les domaines à améliorer.

Contribution du marketing au chiffre d'affaires

Connaître l'impact du marketing sur les résultats de votre entreprise est essentiel pour prendre des décisions éclairées concernant votre stratégie marketing et vos investissements.

En termes simples, la contribution du marketing aux revenus mesure le montant d'argent qui entre dans votre entreprise grâce à vos efforts de marketing.

Cet indicateur examine toutes les sources de revenus générées par tout type d'activité marketing, telles que les campagnes publicitaires, la création de contenu, la promotion, la conception Web, le référencement, etc. Il prend en compte les résultats à court et à long terme.

En d'autres termes, il examine les ventes immédiates des promotions ou des campagnes et les relations à long terme construites au fil du temps grâce à la création de contenu et à d'autres stratégies.

Mesurer la contribution du marketing au chiffre d'affaires

Pour mesurer avec précision cette métrique dans une entreprise B2B SaaS, vous devez suivre deux éléments d'information clés : les revenus totaux générés par les clients acquis via des activités de marketing et le montant total dépensé pour ces activités.

Une bonne façon d'y parvenir est d'attribuer chaque coût d'acquisition client (CAC) à sa source.

Cela vous donnera une image précise de la provenance de chaque dollar et des stratégies qui génèrent le meilleur retour sur investissement (ROI).

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour prendre des décisions plus éclairées sur les domaines où vous devriez investir des ressources en temps ou en argent.

Foire aux questions (FAQ)

Ainsi, vous avez maintenant une meilleure compréhension des métriques les plus importantes pour les leaders du marketing dans l'espace B2B SaaS.

Mais, au cas où il y aurait des questions persistantes, voici quelques-unes des FAQ que nous recevons à Foundation concernant les mesures marketing B2B SaaS :

Quels sont les 3 principaux indicateurs marketing Saas clés à suivre ?

Chacune des mesures énumérées ci-dessus est importante et il est fortement recommandé de s'assurer que votre stratégie intègre des mesures pour suivre chacune d'elles.

Pourtant, quand vient le temps de pousser, vous voulez tous savoir ce qui est vraiment le plus important pour votre entreprise. Et cette réponse est un peu plus claire : l'argent.

Plus précisément, les mesures montrent que le montant d'argent que votre entreprise SaaS gagne est suffisant pour vous propulser de la startup à la marque établie et au-delà.

De ce point de vue, ces 3 métriques marketing SaaS clés sont essentielles pour vous de suivre :

• Croissance mensuelle des revenus récurrents (MRR).
• Coût d'acquisition client (CAC) et période de récupération du CAC.
• Taux de conversion (inscriptions, essai gratuit à payant, etc.)

Pour plonger encore plus dans le domaine des mesures qui intéressent les principaux spécialistes du marketing SaaS, regardez cette vidéo :

Que faut-il pour réussir dans l'espace marketing B2B SaaS ?

Pour réussir dans l'espace marketing B2B SaaS, il est essentiel de comprendre votre public cible, de développer un produit solide et d'employer des stratégies marketing efficaces. Voici plusieurs facteurs clés à prendre en compte pour viser le succès dans le marketing B2B SaaS :

• Adaptation produit-marché : assurez-vous que votre produit SaaS répond à un véritable besoin ou problème pour vos clients cibles.Effectuez des études de marché approfondies pour valider la demande pour votre produit et apportez des améliorations en fonction des commentaires des clients.

• Public cible : Définissez clairement votre public cible, y compris ses rôles, secteurs et tailles d'entreprise.Cela vous aidera à adapter vos messages et stratégies marketing pour atteindre efficacement vos clients potentiels.

• Proposition de valeur unique (UVP) : articulez clairement les avantages uniques que votre produit offre par rapport à vos concurrents.Votre UVP doit être concis, facile à comprendre et communiquer efficacement la valeur apportée par votre produit.

• Stratégie marketing et exécution : développer et exécuter une stratégie marketing complète qui comprend le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing des médias sociaux, le marketing par e-mail et la publicité payante.En utilisant divers canaux et tactiques, vous pouvez générer des prospects, renforcer la notoriété de votre marque et entretenir des relations avec votre public cible.

• Réussite et fidélisation des clients : fournissez un support client exceptionnel et investissez dans des initiatives de réussite client.Cela permettra non seulement de fidéliser les clients existants, mais également de les transformer en défenseurs de la marque, en générant des références et des critiques positives.

• Analyses et mesures : suivez et analysez régulièrement les indicateurs de performance clés (KPI) pour évaluer le succès de vos efforts de marketing.Utilisez ces informations pour optimiser vos stratégies et prendre des décisions basées sur les données.

• Collaboration et intégration : travaillez en étroite collaboration avec vos équipes de vente, de produit et de réussite client pour assurer l'alignement et créer une expérience transparente pour vos clients.

En vous concentrant sur ces domaines clés, vous pouvez construire une base solide pour vos efforts de marketing B2B SaaS et préparer votre entreprise pour un succès à long terme.

Qu'est-ce que « la règle des 40 % » pour le succès d'une entreprise Saas ?

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une mesure purement marketing, il est important que toute personne travaillant dans le domaine de la technologie connaisse la règle des 40 %. Ce nombre est souvent cité comme référence pour les investisseurs et les parties prenantes qui souhaitent déterminer si une entreprise technologique SaaS est bien positionnée pour réussir sur le long terme.

La Règle des 40% est calculée en additionnant le taux de croissance d'une entreprise et sa marge bénéficiaire. Si le résultat est de 40 % ou plus, l'entreprise est généralement considérée comme performante.

Voici la formule :

Le taux de croissance des revenus représente le pourcentage d'augmentation des revenus d'une entreprise sur une période spécifique, généralement un an. La marge bénéficiaire est le pourcentage de profit que l'entreprise réalise sur son chiffre d'affaires total.

La règle des 40 % implique qu'une entreprise SaaS doit viser un taux de croissance et une marge bénéficiaire combinés d'au moins 40 %. Un pourcentage plus élevé indique une entreprise plus saine et plus prospère. Cependant, il est essentiel de comprendre que la règle des 40 % n'est qu'une ligne directrice et non une mesure définitive du succès. Différentes entreprises SaaS peuvent avoir des trajectoires de croissance, des modèles commerciaux et des conditions de marché différents qui peuvent affecter leurs performances.

Le verdict final sur les métriques marketing B2B SaaS

Comme nous pouvons le constater, les mesures marketing B2B SaaS jouent un rôle crucial dans le succès d'une entreprise, car elles fournissent des informations importantes qui permettent aux organisations de comprendre les performances de leurs initiatives marketing.

Générer des prospects, améliorer la valeur vie client et gagner plus de clients sont essentiels pour toute entreprise. La surveillance des mesures suivantes peut garantir que toutes les entreprises SaaS B2B restent compétitives sur un marché encombré :

• Trafic Web
• Nouveaux utilisateurs/visiteurs uniques
• Taux de rebond
• Coût par prospect
• Taux de conversion des prospects qualifiés (SQL) en prospects
• Ratio ventes/ventes
• Taux d'activation des nouveaux utilisateurs
• Taux de conversion de l'essai gratuit
• Prix ​​de vente moyen (ASP)
• Métriques d'acquisition de clients
• Période de récupération du CAC
• Croissance mensuelle des revenus récurrents (MRR)
• Revenu moyen par compte (ARPA)
• Valeur vie client (CLTV)
• Valeur totale du contrat (TCV)
• Taux de désabonnement
• Net Promoter Score (NPS)

De plus, grâce à des informations en temps réel, les entreprises peuvent ajuster rapidement leur stratégie pour tirer parti des opportunités ou atténuer les risques associés à leurs efforts de marketing.

Avec la bonne connaissance et l'utilisation des mesures de performance clés, vous pouvez orienter votre entreprise technologique vers les sommets de géants comme Miro, Calendly et Slack.