Ventes B2B 2023 : 5 tendances qui feront ou détruiront vos chiffres

Pour de nombreuses industries, 2022 a été la première véritable étape vers un retour à la normalité post-pandémique. Les organisations ont pu commencer à fonctionner comme d'habitude, avec moins de pénuries à mesure que la chaîne d'approvisionnement mondiale se rétablissait. À quoi pouvons-nous nous attendre pour les ventes B2B 2023 ?

Alors que 2022 a été marquée par la reprise, les taux d'intérêt historiquement bas qui ont aidé les organisations à stimuler la croissance par le biais de perturbations ont eu un coût.

La plupart des marchés mondiaux ont connu une inflation modérée à sévère tout au long de 2022, ce qui a rapidement entraîné une augmentation rapide des taux d'intérêt. Par exemple, la Réserve fédérale américaine a relevé ses taux à leur plus haut niveau depuis 2007 et a signalé d'autres hausses cette année. Les taux d'intérêt ont tendance à avoir une corrélation inverse avec le marché boursier et de nombreuses organisations ont dû faire face à une dévaluation rapide.

Le S&P 500 a perdu 19,4 %, marquant sa pire année depuis 2008. Si vous mélangez inflation et conflit mondial en cours, vous avez une recette socio-économique pour un marché en contraction.

Ventes B2B 2023 : 5 tendances

Avec ces conditions de marché à l'esprit, voici les tendances qui auront un impact sur la façon dont les principales organisations travaillent pour atteindre leurs objectifs de vente B2B l'année prochaine.

1. La concentration entraînera le succès des ventes
2. Le support vendeur augmentera
3. Mobile-first passe à l'omnicanal
4. De nouveaux partenariats verront le jour
5. La vente groupée sera remplacée par des offres tactiques avec vente incitative

1. Les yeux sur le prix : l'orientation vers le vendeur est le moteur du succès

Avec des taux d'intérêt élevés et des valorisations boursières faibles, la plupart des organisations réduisent leurs budgets, ce qui a un impact immédiat sur le pipeline de ventes B2B.

Selon une enquête d'économistes réalisée par Bloomberg, il y a 70 % de chances que les États-Unis tombent en récession en 2023.

Les transactions potentielles peuvent ne plus être dans la portée ou peuvent être retardées. Dans l'ensemble, les organisations de vente font face à moins d'affaires potentielles, il devient donc plus essentiel qu'elles utilisent leur temps à bon escient.

Les organisations commerciales relèveront ce défi de front et travailleront rapidement pour revalider le pipeline. À partir de cet exercice, le pool total sera plus affiné, permettant aux vendeurs de mettre en œuvre des campagnes ciblées de marketing basé sur les comptes (ABM).

Les organisations les plus performantes utiliseront des recommandations d'action intelligentes en conjonction avec des signaux basés sur les données pour identifier l'intention d'engagement en temps réel. Plus les organisations commerciales peuvent concentrer intelligemment leurs efforts de vente, plus elles connaîtront de succès en 2023.

2. Fini les conjectures : les ventes B2B en 2023

À l'instar de l'accent mis sur le vendeur, les organisations commerciales devront améliorer la qualité des interactions commerciales et augmenter le taux global de réussite des interactions.

Moins d'opportunités de marché augmente souvent la pression concurrentielle, ce qui rend chaque point de contact du vendeur plus crucial. Les chefs des ventes se concentreront sur la collaboration de l'équipe de compte et les espaces blancs pour améliorer l'engagement.

Ils s'efforceront d'éliminer autant de conjectures que possible, en tirant parti de la vente guidée, des scripts d'appel dynamiques, des recommandations d'engagement et d'un coaching de vente proactif pour améliorer les interactions commerciales et le taux de réussite.

Selon Forrester, 46 % des directeurs et directeurs commerciaux déclarent que les améliorations apportées à l'infrastructure et à la technologie de vente renforceront leur capacité à atteindre ou à dépasser les quotas de vente.

3. Plus que mobile : vente omnicanale

Alors que de nombreuses organisations passent rapidement de la vente B2B traditionnelle en personne à la vente à distance numérique en 2020, les organisations de vente ont découvert des faiblesses et des lacunes dans leur processus de vente.

En 2023, les organisations commerciales devront combler ces lacunes et adopter un modèle de vente omnicanal plus transparent qui aide les vendeurs à engager les acheteurs à leurs conditions, via le canal de leur choix.

La vente omnicanal (également appelée vente multi-expérience) brouille la frontière entre le commerce électronique mobile, numérique, physique et B2B en un seul parcours unifié et connecté.

Une vente omnicanal efficace ne s'emparera pas de la part du lion du marché en 2023, mais les organisations capables de commencer à adapter une approche de vente véritablement connectée entreront en 2024 et au-delà avec un sérieux avantage concurrentiel.

4. Plus de partenariats, nouveaux et renouvelés

Avec de nouveaux défis et des budgets réduits, les organisations de vente B2B sont confrontées au défi de faire plus avec moins, ce qui fait des partenariats stratégiques une option très attrayante pour étendre la portée sans augmenter les budgets.

Les ventes B2B en 2023 seront une année de partenariats renouvelés et de co-offres, ainsi qu'une année où de nouveaux partenariats émergeront.

Les meilleures organisations de vente feront les deux de manière agressive tout en exploitant les données des prospects (conformément au RGPD et à d'autres réglementations sur la gouvernance des données) pour affiner la concentration et générer du trafic de prospects.

Dans ce sens, les organisations adoptant une solution de conférence numérique avec une intégration profonde au CRM de vente verront l'avantage supplémentaire d'une meilleure collaboration et d'un meilleur engagement (comme les salles de marché numériques).

5. Des offres groupées aux offres tactiques

Des budgets plus serrés signifient plus d'étapes dans les cycles de vente B2B et plus de contrôle à chaque étape du parcours de l'acheteur, sans parler de plus de parties prenantes, mais le facteur décisif dans un marché en contraction est le prix final.

Dans les ventes grand public et B2B, la vente groupée peut être un moyen très efficace de vendre plus avec moins de tours à la table de négociation. Mais lorsque les contraintes budgétaires et la pression des coûts sont un problème, une approche plus stratégique est nécessaire.

En 2023, les équipes de vente adopteront une approche plus ciblée, proposant aux prospects des offres tactiques axées sur la valeur qui résolvent un besoin immédiat. Ces offres doivent avoir un ensemble intégré et logique d'options de vente incitative conteneurisées qui peuvent être ajoutées ou supprimées facilement, à n'importe quelle étape du parcours.

Les principales organisations simplifieront cela avec des recommandations de produits, une configuration intuitive, un prix, un devis (CPQ) et un aperçu de l'inventaire/de la disponibilité. Avec cette approche, les vendeurs peuvent développer et contracter des offres pour surmonter les objections passées et présenter facilement des opportunités de vente incitative sous la forme d'un suivi structuré.

Par exemple, après avoir conclu une transaction qui ne contenait que l'offre de base, un vendeur pouvait dire à un client : « Je suis ravi que nous ayons pu vous aider à régler ce problème. J'ai mis une note dans mon calendrier pour faire un suivi avec vous dans trois mois pour m'assurer que cela a réglé tous vos problèmes, et nous pourrons voir si la mise à niveau Serenity a du sens à ce moment-là.

La vente tactique génère des revenus supplémentaires dont chaque organisation commerciale a besoin tout en jetant les bases d'un succès continu malgré les conditions de marché difficiles.

Selon Forrester, trois fois plus de CMO feront de la santé des clients une priorité absolue, orientant fortement les stratégies de croissance B2B vers la fidélisation, les ventes croisées et les revenus de vente incitative.

Qu'en est-il du social selling et des services freemium ?

La vente sociale peut être efficace, mais nécessite un plan d'exécution très organisé et une grosse somme d'argent pour les dépenses payées. La vente sociale organique est très limitée à la portée du réseau et tend à être principalement un écosystème de pairs du même secteur.

De même, le freemium en tant que modèle commercial a tendance à avoir un succès mitigé et, dans la plupart des cas, nécessite une équipe dédiée à la conversion, y compris une nouvelle formation, du personnel et une gestion pour le soutenir.

Dans les deux cas, les organisations auraient besoin de consacrer beaucoup de temps et d'efforts et verraient un retour de revenus limité à court terme (un à trois ans).

Ventes B2B 2023 : vision et exécution

Avec les conditions du marché telles qu'elles sont, les organisations de vente doivent rester concentrées sur la génération de revenus immédiats pour lutter contre l'inflation et les fluctuations négatives supplémentaires du cours des actions.

La vente ciblée, l'assistance des commerciaux, l'omnicanal, les partenariats et les offres tactiques produiront des résultats qui font bouger l'aiguille.

L'épine dorsale technique derrière ces tendances comme l'intelligence artificielle, l'apprentissage automatique, la collaboration intégrée, l'automatisation des ventes/processus mérite également d'être prise en compte, mais la vision et l'exécution seront le facteur critique en 2023.