Ventes B2B 2024 : 5 ​​tendances qui aideront les vendeurs à surmonter les obstacles

Après une année difficile marquée par l'inflation et les conflits mondiaux qui ont ébranlé les marchés, il ne semble pas que les choses deviendront plus faciles pour les vendeurs B2B en 2024.

Les perspectives économiques pour l’année prochaine peuvent être qualifiées de « pessimistes ». De nombreux économistes prévoient une poursuite du ralentissement mondial, ce qui se traduira généralement par un marché plus conservateur et prudent.

Mais tout n'est pas perdu. En fait, les conditions conservatrices du marché offrent de nombreuses opportunités aux organisations commerciales qui s’y adaptent efficacement. En 2024, les vendeurs connaîtront le plus de succès en améliorant la valeur de chaque interaction.

La qualité de chaque engagement client doit dépasser la quantité, mais les organisations commerciales les plus performantes exploiteront la technologie pour optimiser les deux.

Ventes B2B en 2024 : 5 ​​tendances clés

Les ventes B2B connaîtront bien plus de succès en 2024 que ne le suggèrent la plupart des perspectives de marché. Les perturbations post-Covid, notamment les conflits armés et les problèmes de chaîne d’approvisionnement, ont eu un impact considérable sur l’inflation et les taux d’intérêt, mais nous observons toujours des tendances sous-jacentes de reprise dans l’ensemble.

Par exemple, Statista s’attend à ce que le taux d’inflation mondial en 2024 se situe entre 6 et 5,5 %. Bien que nettement supérieur aux taux de 3,3 % à 3,6 % enregistrés avant la COVID, il s’agit d’une baisse significative par rapport au taux de 8,7 % de 2022, ce qui montre une tendance continue à la reprise.

Voici 5 tendances clés des ventes B2B que les dirigeants devraient prendre en compte pour maximiser leurs revenus en 2024 :

1. Adopter une approche pratique et éthique de l’IA générative
2. Perfectionner le modèle de vente hybride
3. Vente ciblée
4. Engagement commercial personnalisé
5. Le mobile d’abord

L'IA générative automatise les ventes de manière responsable

L’IA générative est devenue étonnamment courante. Des photos générées par invite de texte aux fausses ressemblances utilisées dans le marketing, en passant par les intrigues de superproductions au box-office, l’IA générative a été un sujet de conversation – et de débat.

Gartner, Inc. prédit que 60 % du travail des vendeurs B2B sera effectué par des technologies d'IA générative d'ici 2028, contre moins de 5 % en 2023.

Naturellement, les organisations commerciales sont désireuses de tirer parti de l’IA générative, mais elles doivent répondre aux préoccupations éthiques qu’elle soulève.

Dans les ventes B2B, l'IA générative a le plus d'impact en automatisant une tâche complexe, puis en la transmettant au commercial pour qu'il l'examine, l'affine et l'exécute. Pour que les organisations puissent adopter en toute sécurité l’IA générative dans leurs processus de vente, elles doivent contrôler la portée des données d’entrée, affiner le cas d’utilisation et les restituer au vendeur.

Un cas d’utilisation courant de la génération IA dans les ventes est la correspondance sortante ou le suivi post-réunion. Par exemple:

• Un vendeur exécute une campagne pour vendre et ajouter un produit à un client existant
• Le vendeur utilise ensuite l’IA générative pour rédiger un email de prospection sortant
• Gen AI personnalise le contenu des e-mails en récupérant les informations de compte, les contacts et d'autres détails

Ici, la valeur d’une sensibilisation créée de manière générative est claire. Mais sans contrôles clairement définis des données d’entrée, l’e-mail pourrait facilement enfreindre les lois sur la confidentialité des données, ignorer les désinscriptions existantes ou inclure des données sensibles ou classifiées.

Dans pratiquement tous les cas d'utilisation de vente, les résultats de l'IA générative sont conçus pour rendre un vendeur plus efficace, mais ils doivent être transmis à un vendeur pour qu'il les examine avant de donner suite à cette action. Chaque entreprise est différente et adaptera les cas d'utilisation de l'IA générative à ses besoins spécifiques, mais une approche éthique de l'IA est essentielle pour protéger les clients et l'entreprise.

Perfectionner l’art de la vente hybride

La pandémie est peut-être terminée, mais le travail à domicile est là pour rester. En 2023, certaines organisations ont encouragé ou imposé le retour au bureau. Dans la plupart de ces cas, sinon la plupart, ils ont été confrontés à des réactions négatives sévères – et sans surprise – de la part des travailleurs d’un large éventail de types d’emplois.

Les employés apprécient l'équilibre travail-vie personnelle qu'ils parviennent à atteindre sans se rendre au bureau, et peuvent être tout aussi efficaces en travaillant à distance. En 2024, les organisations commerciales s'efforceront d'aider les vendeurs à réussir, qu'ils soient au bureau ou à distance.

Une enquête de McKinsey & Co. a montré que 90 % des organisations prévoient de s'en tenir à des structures de vente hybrides. La vente hybride sera la stratégie de vente dominante en 2024, selon les chercheurs.

Les clients considèrent nos entreprises comme une seule entité et s'attendent à ce que leurs interactions soient excellentes, quel que soit l'emplacement du vendeur ou ses années d'expérience. Comprendre les tendances en matière de performances des ventes au bureau par rapport aux ventes mobiles, puis passer à une vision indépendante de l'emplacement des performances et des processus de vente aidera les dirigeants à se concentrer sur ce qui fonctionne.

Une fois la base de référence établie, les responsables commerciaux peuvent lancer et optimiser les stratégies et cadences de vente pour améliorer les performances.

L'adoption d'une approche basée sur des formules entraîne une amélioration itérative, mais un aspect clé des organisations commerciales hybrides hautes performances est la capacité des responsables et directeurs commerciaux à avoir une visibilité en temps réel sur la journée d'un vendeur, comme s'ils parcouraient la surface de vente. Cela inclut une visibilité complète sur les appels, les e-mails, les KPI et les résultats liés à chaque action.

Ce que veulent les acheteurs et les vendeurs : la génération Z et les attentes du millénaire

Les acheteurs et les vendeurs d’aujourd’hui sont très différents de ceux des générations passées. Découvrez ce qu'il faut pour répondre aux besoins de ces natifs du numérique.

Ventes B2B 2024 : Focus, focus, focus

Sur les marchés en récession, la peur et l’incertitude s’infiltrent dans les conseils d’administration, conduisant à des décisions commerciales aversion au risque et se serrer la ceinture. Souvent, la peur se dissipe au fur et à mesure que l’année avance, mais les budgets sont fixés et les idées récessionnistes sont difficiles à surmonter.

La Banque de réserve fédérale de Cleveland prévoyait en octobre une probabilité de 55,6 % d'une récession économique d'ici octobre prochain, en baisse par rapport à la probabilité de 67,6 % du mois précédent.

Mais les nouvelles opportunités n’attendent pas, les entreprises devront donc toujours trouver un équilibre entre réduction des coûts et projets critiques. C’est là qu’une concentration accrue et une meilleure compréhension des transactions deviennent essentielles pour les vendeurs B2B.

On ne peut pas extraire l'eau d'une pierre. En 2024, les vendeurs devraient se souvenir de cet adage et consacrer leur temps aux opportunités qui ont une chance de se conclure. Avec moins d’opportunités, plus de parties prenantes et un contrôle plus strict des dépenses, les vendeurs doivent identifier le meilleur sous-ensemble d’opportunités et leur accorder 90 % de leur attention. Les opportunités restantes devraient recevoir au moins 10 % du temps pour un développement continu.

Les capacités intelligentes de notation des leads, de veille commerciale et de prévision prédictive devraient être une priorité pour les responsables commerciaux à l'approche de la nouvelle année.

Selon une étude de McKinsey, les entreprises B2B qui utilisent efficacement les outils d'analyse pour le marketing et les ventes sont 1,5 fois plus susceptibles de surpasser leurs pairs.

Les organisations commerciales doivent également affiner leur processus de découverte et les questions qui les accompagnent pour aider les vendeurs à poser les bonnes questions. De cette façon, ils peuvent déterminer la force de l’opportunité et la probabilité de clôture, séparant ainsi efficacement le bon grain de l’ivraie.

L'engagement personnalisé stimule le succès des ventes

Vendre dans une économie lente signifie que la segmentation et la personnalisation seront essentielles pour les ventes B2B en 2024. Ce concept doit être pris en compte à toutes les étapes du cycle de vente lead-to-cash, y compris les tactiques de marketing, la conversion des leads, les stratégies de vente, la progression et la transaction. -desk, et identifier les opportunités du service/suivi après-vente.

Une enquête Gartner a révélé que 86 % des clients B2B s'attendent à ce que les entreprises soient bien informées sur leurs informations personnelles lorsqu'elles interagissent avec elles.

Une fois que le meilleur sous-ensemble d’opportunités a été établi et parfaitement qualifié, les organisations commerciales doivent segmenter les opportunités et aligner le contenu, le langage commercial et le rythme pour correspondre au prospect ou au secteur cible. Une approche universelle ou à outil unique ne fonctionne pas dans les marchés baissiers.

Les organisations commerciales devront exploiter les données et les informations pour personnaliser efficacement les engagements commerciaux. Plus l’offre est personnalisée selon les besoins de l’acheteur et les besoins spécifiques de son entreprise/secteur, mieux c’est.

Les chefs d'entreprise doivent comprendre leurs capacités en matière de segmentation et de personnalisation, identifier les lacunes et adopter des technologies intelligentes qui accélèrent la personnalisation, telles que l'IA générative.

En 2024, les vendeurs B2B sont toujours actifs, toujours en mouvement

Les données montrent à maintes reprises qu’un vendeur qui se connecte avec un prospect avant ses concurrents a de bien plus grandes chances de remporter la transaction. Des réponses rapides et la communication sur le ou les canaux préférés des acheteurs sont un autre facteur majeur.

Dans les deux cas, la rapidité d’engagement et la facilité de communication/de relations commerciales sont essentielles.

Essentiellement, le vendeur B2B moderne sera le plus efficace en répondant aux besoins des acheteurs au moment où ils les ressentent et y pensent pour la première fois. Cela peut paraître évident, mais cela a un impact considérable sur la conversion.

Il suffit de considérer tous les exemples du monde de la consommation : les pauses publicitaires sur le football regorgent d'applications de livraison de nourriture ou de publicités sur les jeux sportifs visant une gratification instantanée. Chaque magasin et restaurant de n'importe quel aéroport, quel que soit le moment… tous adaptés pour adapter un produit à un besoin immédiat et souvent inutile.

Ce qu’il faut retenir de ces exemples de consommateurs, c’est que les vendeurs B2B d’aujourd’hui doivent être toujours disponibles et prêts à interagir avec un acheteur potentiel, quel que soit son emplacement. Cela signifie donner la priorité à une stratégie de vente axée sur le mobile.

Les vendeurs doivent pouvoir communiquer avec les acheteurs à tout moment et en tout lieu. Ceci est particulièrement important compte tenu du fait que les natifs du millénaire et de la génération Z représentent 64 % des acheteurs B2B, selon Forrester Research.

Mais les vendeurs doivent également disposer des informations, recommandations et données appropriées pour prendre des décisions éclairées avant de faire avancer la transaction.

Les responsables commerciaux doivent réfléchir à la meilleure façon d'optimiser les cycles de vente dans cette approche axée sur le mobile et d'éliminer tout obstacle à la vente.

Relever le défi

Les organisations commerciales B2B pourraient ressentir une forte pression d’ici 2024 en raison des craintes imminentes d’un marché à la baisse. Mais ils peuvent surmonter ces défis et acquérir un avantage concurrentiel grâce à des techniques de vente intelligentes pour rencontrer les acheteurs selon leurs conditions.

Les responsables commerciaux peuvent responsabiliser leurs vendeurs en rendant la sensibilisation, la personnalisation et les informations plus exploitables via une solide stratégie de vente mobile, des recommandations de vente et l'ajout d'une IA générative éthique.